프롤로그 4 1장. 당신에게 TM영업이 힘든 이유 01 당신에게 TM영업이 힘든 이유 13 02 두려움에 먹이를 주지 마라 20 03 내가 콜드콜을 하면서 가장 많이 했던 5가지 실수 27 04 60대 그녀가 콜드콜을 택한 이유 35 05 당신이 영업을 주먹구구식으로 하는 이유 42 06 열심히 사는데 잘 안 풀리는 이유 50 07 노력×운=운명 57 2장. 왜 그 사람이 말하면 빠져들게 될까? 01 고객의 늪에 빠지지 마라 67 02 인맥이 없이도 억대 연봉자가 될 수 있다 74 03 1%가 되기 위해서는 99%와 다른 선택을 하라 80 04 TM영업, DB도 없이 할 수 있을까 87 05 부족하다와 같은 말은 겸손이 아니다 94 06 왜 그 사람이 말하면 빠져들게 될까 100 07 고객이 자꾸 거절하면 이렇게 해보라 108 3장. 고객의 마음을 사로잡는 TM영업 7가지 원칙 01 파는 것이 아니다. 사게 하는 것이다 117 02 이익이 없는 곳에 이익이 숨어 있다 124 03 이렇게 클로징 하라 132 04 대화 속에 정보가 있다 139 05 16%, 333법칙을 기억하라 145 06 TM에도 균형이 필요하다 153 07 최악의 상황에도 절대 잃지 말아야 할 것 160 4장. 한 번에 훅 꽂히는 촌철살인 TM기술 01 클로징 효과 10배 높이는 비법 169 02 고객의 의심을 확신으로 바꾸는 TM기술 176 03 고객의 반박에 무조건 동의하라 184 04 고객이 거절할 때 놓치고 있는 것 191 05 나는 고객에게 충분한 정보를 주고 있는가 199 06 한 번에 훅 꽂히는 촌철살인 TM기술 206 5장. 당신도 억대 연봉 텔레마케터가 될 수 있다 01 나의 잠재력과 가능성을 믿어준 사람들 215 02 미루는 순간 두려움은 2배가 된다 222 03 당신도 억대 연봉 텔레마케터가 될 수 있다 229 04 지금 쓰고 있는 시간이 당신의 미래다 237 05 실패 경험이 쌓인다고 성공하는 것은 아니다 246 06 포기하지 않았던 것이 가장 큰 자산이 되었다 253

▷ TM영업으로 1인 창업을 시작했을 때, 나는 정말 두려웠다. 할 수 있는 것이라고는 아무것도 없어서, 인터넷 블로그를 통해 타깃 고객층들을 하나하나 찾아봤다. 그중 전화번호를 노출한 사람들만 모아 전화를 거는 방식을 취했다. 그렇게 한참 동안 찾고 나면 20명이 넘는 리스트를 뽑을 수 있었다. 중요한 것은 그 이후부터다. 이들에게 무엇을 말하고, 어떻게 말해야 하는지 고민해야 했다. 그래도 첫 스크립트를 작성할 때까지는 큰 걱정 없이 기존 경험을 바탕으로 하나하나 적어 내려갔다. 하지만 막상 손가락으로 전화기의 버튼을 누르는 것이 너무 힘들었다. -p.23 ▷ 어느 날 나는 그동안 구축해왔던 영업 기술을 무료로 제공하는 실험을 해보고 싶었다. 내가 경험했던 무료와 유료의 차이점을 확인해보고 싶었기 때문이다. 나는 7일간 매일 1시간의 강의를 무료로 진행하는 ‘7 days’ 프로그램을 나의 유튜브에서 홍보하기 시작했다. 곧 30명 가까운 사람들이 모였고, 그중에는 평범한 직장인, 이제 막 영업을 시작해보려는 사람, 10년 차 영업인, 자영업자도 있었다. 참석 첫날부터 사람들의 반응은 좋았고, 그들은 하루도 빠짐없이 참석했다. 그러나 예상했듯이 몇몇은 ‘무료’라는 안일한 생각으로 참석했다. 반면 ‘무료’임에도 ‘유료’처럼 열정적으로 참여했던 사람들도 있었다. 그리고 이들은 나의 유료 강의도 수강했다. 이 실험을 통해 나는 또 한 번 확인했다. ‘당신이 어떤 사람의 진심을 알고 싶다면, 그가 평소에 돈과 시간을 어디에 쓰는지 보면 된다’라는 것을 말이다. 나는 무료든, 유료든 다 주려고 하는 사람이다. 나의 정체성이 그러하기에 내 교육은 늘 같다. 하지만 상대가 어떤 마음으로 참석하느냐에 따라 결과는 매우 다르다. 그리고 그 결과는 앞으로도 변하기 어렵다. -p.84 ▷ 나는 PCM 교육과정에 ‘관점을 넓히는 독서 프로그램’을 추가했다. 피독(피씨엠 독서 프로그램) 시간에 우리는 얼핏 보기에 ‘영업’과 전혀 상관이 없어 보이는 책들을 주로 읽는다. ‘주식, 부동산, 뇌과학, 심리학, 역사, 문학, 정치, 마케팅, 자기계발’ 등의 다양한 책으로 세상의 흐름을 읽고, 사람을 읽는 것이다. 수강생 대부분이 태어나 처음 읽어보는 책들이라며 초반에는 많이 당황한다. 그러나 곧 자신들의 사고가 확장되는 것을 경험하며 독서를 즐기게 된다. PCM 수강생들이 자주 하는 리뷰가 “콜드콜을 배우러 왔다가 인생이 바뀌었다”인 이유도 관점의 확장 때문이다. -p.155 ▷ TM영업도 첫 통화의 목적의식이 명확하면 문제가 되지 않는다. 예를 들어 ‘방문을 위한 시간 약속’ 또는 ‘다음 브리핑 기회를 얻기 위한 통화 시간 약속’은 합리적인 결론에 꽤 쉽게 도달할 수 있다. 물론 고객의 입장으로 보면 모르는 사람에게 내주는 1분도 아까울 수 있다. 그들은 불필요한 소음에 시간을 내고 싶지 않기 때문이다. 하지만 분명한 목적의식이 있다면 상대의 이런 부담도 충분히 제거할 수 있다. ‘다음’이라는 기회를 얻기 위해 우리는 어떤 말을 할 수 있을까? “고객님, 만약 제가 하는 말에 전혀 신뢰가 안 가거나 마음에 들지 않는 것이 있다면 충분히 표현해주세요. 어차피 모든 결정권은 고객님께 있습니다. 부담은 제가 안고 가는 거고, 고객님은 제가 드리는 정보가 기회인지, 소음인지 그것만 판단만 해주시면 됩니다. 정말 아니다 싶으면 그 자리에서 바로 거절하셔도 됩니다. 저는 그런 것에 상처받지 않아요.” -p.209