프롤로그 세일즈 파울로의 가르침 _006 PART 01 나는 고객을 설득하지 않는다 01 나는 고객을 설득하지 않는다 _017 02 나를 브랜드화해야 한다 _025 03 매일매일 습관의 힘이 성공을 만든다 _032 04 긍정을 전하는 연기자가 되어라 _041 05 팔려면 내가 먼저 사고 경험을 전달하라 _048 06 세일즈는 모두에게 윈윈 행위다 _055 07 나만의 강한 신념과 철학을 만들어라 _062 PART 02 당신의 진심을 사게 하라 01 전문가로 보이게 하라 _071 02 첫인상이 90%다 _077 03 세일즈는 사전 준비와 디테일이 강해야 한다 _084 04 나만의 로고를 만들어보자 _091 05 고객의 재정능력을 마음대로 과소평가하지 마라 _097 06 신뢰가 형성된 후 진심으로 영업하라 _104 07 고객은 마지막을 기억한다 _111 08 어떻게 신뢰를 이끌어낼 것인가? _118 PART 03 억대 연봉 세일즈맨의 8가지 화법 01 처음부터 Yes라고 대답하는 질문으로 시작한다 _129 02 상품보다 나를 먼저 자신감 있게 소개한다 _136 03 기능을 혜택으로 설명한다 _143 04 고객의 질문을 관심으로 칭찬한다 _150 05 모든 불만에 대해 해명할 필요는 없다 _157 06 스토리로 말하라 _163 07 몸과 제스처, 표정, 향기까지 대화 언어다 _170 08 고객에게 이미 판매가 된 것처럼 말하라 _176 PART 04 억대 연봉 세일즈맨의 남다른 영업 기밀 01 나만의 무기를 챙겨라 _187 02 상품의 자료를 직접 만들면 영업이 달라진다 _194 03 스마트폰 고객 관리 시스템 만들기 _200 04 나를 알리는 마케팅 채널을 통일시킨다 _210 05 대신 상품을 세일즈해주는 링크를 만들어라 _217 06 직접 경험하게 하라 _224 07 가격은 잊지만 품질은 기억한다 _231 08 질문하는 자가 지배한다 _238 PART 05 거절당한 후에 영업은 시작된다 01 거절당한 후에 영업은 시작된다 _249 02 안심하는 순간 고객은 떠난다 _255 03 판매 후 사후관리는 책임져라 _262 04 세일즈의 키맨을 찾아라 _269 05 영업 잘하는 동료를 벤치마킹하라 _277 06 드림 킬러를 차단하다 _284 07 프로는 끊임없이 배운다 _291

▷ 세일즈는 도움을 주는 판매다. 내 이익과 고객의 이익이 조화를 이루어야 한다. 일방적인 계약과 판매는 두 번째 판매를 만들지 못하고 사라질 수 있다. 당신은 진실만을 말해야 하고 고객에게 유리한 방법과 도움을 주고 대가를 받아야 한다. 쉽게 얻은 것은 다시 쉽게 사라진다. -p. 23 ▷ 내가 판매하는 상품을 내가 먼저 사용해보고 시간이 지나면서 발생하는 문제점과 해결 방법 관리 방법까지 제시할 수 있어야 한다. 이 상황은 아주 간단한 내용이지만 설명을 잘못하면 컴플레인으로 일이 커질 수도 있다. 자신의 판매하는 상품을 지속적으로 써보며 발생하는 문제에 대비하고, AS까지 받아보면서 먼저 고객이 되어봐야 고객의 입장에서 진짜 도움을 줄 수 있다. -p. 50 ▷ 남들은 내가 말하지 않으면 모른다. 당연히 알아주겠지 생각해도, 나중에 알아주겠지 해도 절대 모른다. 이제는 자기 PR시대니 자신 있게 자랑하고 나를 알려라. 이것이 시작이다. 전문가로 보이게 하는 가장 쉬운 방법은 진짜 전문가가 되면 된다. -p. 75 ▷ 제품 위주로만 상담을 한다면, 길게 하던 짧게 하던 상담이 끝나고 돌아가면 영업사원을 오래 기억하지 못한다. 이렇게 되면 에너지도 낭비, 시간도 낭비다. 열심히 설명하며 고생했지만 결국 다른 데서 구입하는 경우가 많다. 그 이유는 신뢰를 만들어 놓지 않았기 때문이다. -p. 108 ▷ 세일즈를 하고 있다면 우리가 판매하는 상품과 서비스에 대해서 최고 전문가 되어야 한다. 그리고 누구보다 잘 알아야 한다. 하지만 그렇지 못한 경우도 많이 있다. 제품 정보를 몰라도 판매는 할 수 있다. 지금 당장은 괜찮겠지만 시간이 지날수록 뒤처지는 것이다. 판매한 상품의 정보에 대해서 알아야 하는 것은 세일즈의 기본이다. -p. 192 ▷ 세일즈에서는 내가 브랜드다. 상품과 나를 함께 알려야 한다. 많은 사람들이 나를 찾도록 해야 한다. 어떻게 하면 될까? 정답은 가능한 모든 채널에서 최선을 다하고 잘하고 있는 경쟁사와 경쟁자를 찾아보고 어떻게 알리고 있는지 보고 배움을 얻자. 그리고 명함은 언제나 소지하고 있어야 한다. 언제 어디서 어떻게 만날지 모르는 것이 세일즈다. -p. 211 ▷ 상담 후 구매 결정을 하는 클로징은 여려 질문이 쌓이고 질문의 답으로 찾아가면서 결제나 계약금을 받는 것이다. 세일즈맨이 말을 더 많이 하는 것보다 고객이 말을 많이 했을 때 클로징이 올라간다. 고객 이 말을 많이 하려면 마음이 편해야 한다. 고객이 마음을 잘 알아줘야 하고 부담이 없어야 한다. 나를 도와줄 사람이라고 신뢰해야 한다. 그 래야 마음을 열고 많은 말을 할 것이다. -p. 244 ▷ 세일즈를 위해 자주 구매하는 상품이나 이용하는 서비스가 있을 것이다. 세일즈맨이 고객이 되는 업체에게 키맨을 되어줄 것을 말해보자. 소개가 시너지가 되도록 도와달라고 요청하는 것이다. 말을 하는 것과 안 하는 것은 차이가 크다. 말을 해야 소개를 받을 수 있다. 우리의 세일즈 업무 가까운 곳에 있기 때문에 그 주변 사람들도 연결이 될 가능성이 많다. -p. 274