슈퍼리치를 키우는 슈퍼리치가 경쟁하지 않고 판을 뒤집어 완성한 한국형 부의 추월차선 구축법 당신이 현재 하는 일을 자신만의 독특한 방법으로 바꾸어 좀 더 쉽게 매출이 오르게 할 수는 없을까? 혹은 나만의 아이템을 개발하고, 많은 시간을 쓰지 않아도 작동하는 시스템이 만들어진다면 당신의 하루하루는 어떤 모습일까? 당연히 부유하게 살며 시간도 넉넉하고 가족들과 함께 편안하고 행복한 미래를 그리며, 즐겁게 시간을 보내게 될 것이다. 그런데 현재 우리가 돈에 힘들고, 시간에 허덕이며 살아가는 진짜 이유는 무엇일까? “더는 찾아갈 고객이 없어서, 상품을 팔지 못하고 있는 것일까?” “고객을 만나도 말을 잘 못 해서 매출이 나오지 않는 걸까?” “매장 위치가 별로 좋지 않기 때문에, 손님이 안 오는 걸까?” “요즘 남들 다 한다는 마케팅을 내가 잘 못 하기 때문이라고 생각하는가?” 이유를 찾자면 한두 가지가 아닐 것 같다. 도대체 이런 안 좋은 상황은 진짜로 왜 생겨나는 것일까? 아마도 그것은 어디에서나 볼 수 있으며, 가격 경쟁에 늘 시달릴 수밖에 없는 상품이나 설령 똑같은 상품은 없다손 쳐도, 결국 경쟁하는 비슷한 상품에 의해서 늘 고생할 수밖에 없는 상황 때문이 아닐까? 이 책은 대학교에서 학생들에게 가르치는 경영학 같은 학문이나 사업을 크게 하는 기업들을 대상으로 하는 그러한 이론도 아니다. 세계 최고의 석학들이나, 위대한 경영자들의 이야기하고는 동떨어진 이야기일 수도 있다. 단지, 내 일을 시작하는 데에서, 큰 자본금을 들일 여력이 안 되는 상황, 현재 독보적인 나만의 아이템을 갖고 있지 않고 경쟁에 시달리는 상황, 한 분야의 전문 기술, 특허, 정보 등 나만의 전문성이 있다고 볼 수 없는 상황, 수월하게 사업을 할 수 있는 나름의 배경과 인맥이 갖춰지지 않은 혼자인 상황, 내가 뭔가를 구해오면 대신 풀어줄 수 있는 유통과 조직이 준비되지 않은 상황을 고려한다. 이런 상황에서 어떻게 하면 나만의 아이템과 나만의 시장에서, 나를 중심으로 한 시스템을 만들어서 유유자적하고 편안하게 앞으로 나아갈 수 있는지에 대한 이야기이다! 나만의 스타일로 거절 없이 ! 상품이건 서비스건 영업의 성과를 바꾸는 법칙을 공개 애견훈련소를 운영하던 자영업자인 한 분이 있었다. 누구나 마음먹으면 차릴 수 있는, 진입장벽이 낮은 사업을 하며, 잊힐 만하면 생겨나는 경쟁사업체에 의한 스트레스, 많은 광고비 지출, 고객 상담에 대한 애로사항 등 다양한 문제로 미래를 고심한단 20대의 청년이었다. 그분의 현재 모습은 이미 너무나도 유명한 사람이 되어서, 우리 앞에 대통령이라는 이름으로 TV에서 자주 볼 수 있는 사람이 되어 있다. 아울러 교육 사업, 인터넷 강의 판매, 용품 판매, CF 촬영, 저자, 유튜버, 애견호텔 운영 등 다양한 사업을 동시다발적으로 운영하며 예전보다 매우 성공한 삶을 달리고 있다. 저자가 코칭한 또 한분을 소개하겠다. 이 분은 제대를 하자마자 저자를 찾아왔는데, 현재 사업을 일곱 가지를 하고 있노라며, 이런저런 설명을 해 주었다. 열정적으로 조언을 구하던 그는 취업이 되지 않아서 방문 미술 과외를 하고 있다고 했다. 그래서 그 일을 사업화하는 것에 대해 이야기를 했고, 어떻게 좀 더 잘 살릴 수 있을지 등을 고민해 가며, 현재 사업의 초기 형태인, 남자아이 전문 미술학원이 생기게 되었다. 지금 그는 체인 가맹 사업 진출과 SNS 운영을 통한 잠재고객 풀 확보, 학원 원장님 대상 컨설팅 사업, 앱을 통한 공동구매 판매 사업, 나아가서는 아들을 위한 여러 가지 상품 개발 및 판매업 등 다양한 아이템으로 사업이 확장되어 가며, 누가 뭐래도 이제는 반듯하게 자리 잡은 스타 CEO가 되었다. 그 또한 방문 미술 과외에서 만족하고 소소하게 자영업자로 사는 삶을 살고 발전적 미래를 꿈꾸지 않고, 현 상황에 안주하고 새로운 시도를 하지 않았다면 과연 어떠했을까? 세일즈 고수인 저자를 찾아왔던 또 한 명의 슈퍼리치가 있다. 그는 자수성가해 보겠노라며, 멀쩡히 살고 있던 집을 나와 강남의 한 고시원에서 거주하며, 열심히 미래를 꿈꾸며, 하루하루를 도전 속에서 보내던 분이다. 그런데, 뜨거운 열정만으로는 한계가 있었을까요? 밤낮 가리지 않고, 주말도 쉬지 않고 한 달 내내, 온종일 열심히 일해 본들, 그 수익의 최대치는 700만 원이었다고 한다. 그러던 중 저자를 만나게 되었고 지금은 2019년 11월, 강남 아파트를 무료로 준다는 유튜브 내의 이벤트를 열어서 한창 화제가 되었다. 황준석 소장은 단순한 부동산 상담실장에서 벗어나 부동산이라는 영역에서 큰 획을 긋는 멋진 사업가로 활동하고 있다. 현재 신축 중인 역삼역 사거리에 10층짜리 빌딩도 이 분이 짓고 있다. 뿐만 아니라 너무나 다양한 분야에서 여러 분들이 자그마한 방향 전환과 그에 필요한 비결을 내 것으로 만들어서 아래와 같은 삶을 누리고 있다. - 공인 중개사 사무실을 운영하면서, 일에 치이고 시간상으로 너무 힘들고 건강에도 적신호가 올 무렵 협회를 알게 되고, 월 2억 순수익 돌파, 유명한 저자이자, 부동산 여왕으로 불리게 되신 분 - 창고관리 직원 월급 200만 원에서 이제 월 2000만 원을 꾸준히 버는 중고차 딜러 - 일하는 시간은 8시간이나 줄어들고, 월 순수익은 6배 증가! 프랜차이즈 피부관리실 중 전국 1등 가게가 되고, 이제는 내 이름으로 된 새로운 프랜차이즈 사업과 제품 제조까지 시작하여 승승장구하는 분 - 매일 힘들게 막 TM을 하던 영업방식에서 벗어나, 안정적인 마케팅과 영업 프로세스로 순수익 월 1억 돌파! 그리고 이제는 방송국에서까지 출연 섭외가 들어오는 CCTV 유통업을 하는 분 - 자동차 정비공장을 운영하는 매형 밑에서 일을 배우시면서 급기야 협회에 온 지 반 년 만에 월 순수익 1억을 돌파하시고 이제는 거액의 투자 유치에 중국까지 진출해서 사업을 급속도로 성장시키고 계신 분 - 헌책방을 운영하시다가 불경기로 폐업하고, 건강식품 영업을 시작하셨는데, 협회를 만나 예전의 경험을 살려 새로운 창업아이템을 기획하여 딸과 함께 자그마한 사업체를 시작하여 순수익이 적게는 3천 많게는 월 1억 가까이 벌고 계시는 분 이렇듯 하나하나 열거하기에는 저자와 함께 성장해 오신 분들이 너무나도 많다. 그분들의 공통점은 바로, 그동안 열심히 해 오셨지만, 늘 바쁘기만 하고, 큰돈은 되지 않고 계속 열심히 해야만 하는 상황이었다. 그리고 그 열정의 방향을 좀 더 효율적으로, 발전적인 방향으로 바꾸어 드리고, 조언을 해 드리며 함께 한 결과이다. 그리고 바로 이 책에서 그러한 변화를 이끌어낸 핵심 노하우를 공개하고 있다. 그분들이 특별해서, 너무 뛰어난 능력이 이미 있었기 때문에, 그렇게 되었던 것은 아니다! 제대로 된 방법을 익히려는 열정, 도전하려는 의지, 끝까지 해내려는 뚝심이 있었기 때문이다. 이 책을 읽으실 분들도 마찬가지로 그러한 방법을 알고 자신의 것으로 만들어 갈 수 있다면, 반드시 기적과도 같은 일을 만들어 낼 수 있고 인생을 역전시킬 수 있는 정말 큰 변화를 만들어 낼 수 있다! 사막에서 만나는 신기루는 ‘할 수 있다’는 희망은 성공으로 이끌 수 있지만, 그것만으로는 부족하다. 사막에서 조난한 사람이 그곳을 성공적으로 탈출하기 위해서는 ‘벗어날 수 있다’는 희망과 함께 정확한 방향으로 나아가는 올바른 방향성을 갖고 있어야 한다. 그래서 바로 이 책에서 슈퍼리치로 이끄는 올바른 방향성, 성공의 비밀을 공개하는 것이다.

저자 서문 영업으로 슈퍼리치의 꿈, 누구나 이룰 수 있습니다 ㆍ6 프롤로그 신기루의 법칙 실천으로 실제 슈퍼리치가 된 이들ㆍ 8 P A R T 1 부의 방향을 제대로 알아야 슈퍼리치가 될 수 있다 CHAPTER 1 슈퍼리치로 이끄는 성공의 방향은 따로 있다 1 경쟁 제품과 서비스가 넘쳐 나는 세상을 직시하라 ㆍ22 2 바꾸려는 용기가 슈퍼리치의 첫걸음 ㆍ27 3 위기와 기회, 당신은 무엇을 볼 것인가 ㆍ30 CHAPTER 2 슈퍼 세일즈로 이끄는 슈퍼리치 프로세스 1 잠재고객, 제대로 파악하고 있는가-DB와 고객 ㆍ43 2 누구에게 무엇을 팔아야 슈퍼리치가 될까-목표 고객 설정과 포인트 ㆍ54 3 고객이 찾게 하기 위해 당신이 해야 할 일-로볼과 개입 상품 ㆍ63 4 고객의 마음을 여는 설득의 도구-레터 ㆍ80 5 고객은 상품이 아니라 전문성에 반한다-멘토포지셔닝ㆍ86 6 당신의 비즈니스는 시스템을 갖추었는가-셀프 어프로칭ㆍ92 CHAPTER 3 슈퍼리치가 된 그들, 당신도 충분히 될 수 있다 주고받는 사이 고객의 마음이 열린다, 로볼(Low Ball)ㆍ99 1 신뢰를 무기로 성공한 중고차 딜러ㆍ104 2 핵심 경쟁력의 형태만 바꿔 슈퍼리치가 된 애견훈련소장ㆍ109 3 거래처 14곳을 180곳으로 늘린 납품 영업인의 비결, 정보ㆍ113 4 송곳처럼 길게 파고든 경쟁력, 자동차세일즈맨ㆍ118 〈슈퍼리치 성공 팁〉 시대를 넘나드는 로볼의 힘 ㆍ122 세일즈에서 고객의 마음을 흔드는 기회비용의 힘, 개입상품 ㆍ124 5 동일한 상황에서 비즈니스 모델만 바꿔 이룬 성공 ㆍ128 6 정비 베테랑을 판매왕으로 만들어 준 개입상품의 힘 ㆍ131 7 거금도 아깝지 않게 만드는 속박전제 개입상품 ㆍ135 멘토 포지셔닝, 판매자가 아니라 선생님이 되어야 하는 이유 ㆍ139 8 세무서도 놀란 매출 증가, 블로그 하나로 이루다 ㆍ144 9 상담비부터 받고 영업하는 슈퍼리치 이야기 ㆍ147 P A R T 2 실전, 슈퍼리치 웨이-세일즈 프로세스 CHAPTER 1 슈퍼리치 세일즈는 사전 준비와 디테일에 강하다 1 용어만 바꾸어도 매출이 달라진다-문자(SMS) ㆍ155 2 질문으로 시작한 제목이 마음을 여는 이유-전자우편 ㆍ160 3 만남을 위한 통화에서 반드시 기억해야 할 것들-전화 ㆍ167 CHAPTER 2 슈퍼리치 세일즈 실전 상담 1 당당한 만남이 매출의 반을 좌우한다-첫 만남 ㆍ183 2 듣다 보면 빠져드는 멘트의 함정-로그인 ㆍ187 3 예스를 말하게 되는 유도법-페이싱과 리딩 ㆍ189 4 고객 마음에 궁금증을 남겨 놓는 법-백신 ㆍ193 5 감정에 호소하는 멘트의 핵심-치료 ㆍ198 〈슈퍼리치 성공 팁〉 심드렁하던 동네 이웃도 개입시키는 최면 세일즈 ㆍ201 6 몸으로 설득하는 비법-제스처 ㆍ204 7 첫만남에서도 친근감을 주는 법-라포르 기법 ㆍ207 8 더 나은 매출을 위한 거래의 새로운 시작-클로징 ㆍ213 〈슈퍼리치 성공 팁〉 거절하는 고객의 마음을 열 수밖에 없는 설득법 ㆍ216 P A R T 3 고수의 가르침으로 슈퍼리치가 된 이들의 성공 비밀 CHAPTER 1 세일즈 고수의 교육과 멘토링, 슈퍼리치로 이끌다 1 보험영업인에서 상담 신청이 줄을 있는 투자회사 CEO가 되다ㆍ221 2 을에서 슈퍼갑이 된 세일즈 맨의 비밀ㆍ225 3 크게 노력한 것 없이 매출은 100배 오른 세일즈 디자이너 ㆍ229 4 통장 잔액 2천 원, 아저씨에서 박사님으로 불리기까지 ㆍ233 CHAPTER 2 세일즈 고수의 원 포인트 생생 멘토링 1 과거의 경험이 미래의 자산 임을 잊지 말 것 ㆍ239 2 진짜 고객의 원하는 것을 파악하는 법 ㆍ242 3 업종의 본질을 파악해야 그 분야 슈퍼리치가 된다 ㆍ245

과연 열심히 하지 않기 때문에 거절당하고 제안이 무시당하고, 당신이 열심히 작성한 발표 자료가 휴지통으로 들어갈까? 간신히 미팅 일정을 잡았는데 왜 당일만 되면 마침 긴급한 사정이 생길까? 열심히 했는데에도 성과가 나오지 않는다면 방향이 틀렸거나 방법이 잘못됐기 때문이다. 여기서 말하고자 하는 핵심 메시지도 그것이다. 방향과 방법에 대한 새로운 시각이다. 성공을 원하지만 계속되는 시도가 번번이 실패로 돌아가고 성과를 좀처럼 얻지 못한다면 당신은 우선하던 일을 곰곰이 생각해봐야 한다. 지금 이 방향이 맞나? 이렇게 하는 게 효과적인가? p.21 남자아이를 대상으로 하는 미술교육이라고 시장을 절반 이상 툭 잘라내도 시장의 규모는 이미 충분하다. 이를테면 ‘내 목표 고객은 대한민국의 0.1%다’라고 해보자. 과연 그 규모가 얼마나 될까? 5만 명이다. 사람들이 ‘그러면 시장이 줄어드는데?’라고 하는 걱정은 그야말로 쓸데없다. 걱정하지 마시라. 우리가 활개 치고 다닐 만큼 시장은 충분히 크다. 다시 최 원장의 남아 전문 미술학원의 사례로 돌아와 보자. 최 원장이 이렇게 좁게 잡은 목표 시장을 향해 어떤 행동을 했을까? 바로 향기를 풍기는 꽃이 되어 벌과 나비가 저절로 찾아들도록 만든다는 로볼을 던졌다. 누구에게? 목표 고객 즉, 미술학원에 갈 나이가 된 아들을 둔 엄마들이 대상이다. p.69 다행히도 지금은 인터넷이라는 소통 채널이 오프라인 소통 채널 이상의 효과를 보인다. 텔레비전이나 신문 잡지에 출연하는 것은 어려울지 몰라도 인터넷을 통해서 나 자신을 한 분야의 전문가로 자리매김하는 일은 쉽게 가능하므로 인터넷을 하나의 채널로 활용한다. 어떤 것은 하고 어떤 채널은 하지 않고의 개념으로 접근해서는 안 된다. 알고 지낼만한 가치가 있는 사람, 이 문제에 관해서라면 의견을 물어봐야 하는 사람이 되고자 한다면 인터넷 블로그를 운영하고, 카페 활동을 병행해야 하며 페이스북과 카카오스토리 등 모든 가용한 SNSSocial Network Service 채널을 총동원해야 한다. 책자 형태로 만드는 것이 당장 어렵다면 콘텐츠의 분량이나 제작 예산 등에서 한결 수월한 전자책이나 PDF 파일로 정보집을 만들어서 그것을 원하는 사람들이 쉽게 참고할 수 있도록 준비해야 한다. p.89 고객이 우리를 찾아오도록 만들거나, 구매 결정을 하거나, 구매 시기가 됐을 때 지인이나 다른 사람이 아니라 바로 우리에게서 구매하는 행동이 전제된 상품이 바로 개입 상품이다. 그러니까 개입 상품에 고객은 영업인을 만나기까지 돈이나 시간 혹은 노력이든 무엇이라도 투자한다. 따라서 기회비용이 발생한다. 이러한 행동들은 고객이 자기 자신에게 앞으로 어떤 행동을 취하게 될지에 대한 일종의 지침을 만든다. 이미 투자한 것에 대한 집착, 기회비용에 대한 생각이다. 여기에 멘토 포지셔닝이 어우러져 있다면 기회비용을 스스로 떠올렸던 고객은 ‘이 사람에게서 구매하는 것은 타당해. 전문가니까’라는 명분을 더욱 만든다. 을乙로서의 비즈니스가 아니라 갑甲의 위치에 설 수 있게 되는 놀라운 상황이 전개되는 것이다. p.127 고객을 찾아다니고, 고객에게 매달리고 하는 것보다 고객이 우리를 찾아오게끔 만들어야 한다. 우리를 제대로 잘 찾아올 수 있게끔 셀프 어프로칭을 만들고 중간 중간 우리의 전문성을 인정하며 스스로 개입할 수 있도록 동선을 설계한다면 예전부터 내가 늘 해왔던 ‘단 한 번의 거절도 없이 판매할 수 있다’는 호언장담이 결코 빈말이 아니라는 것을 알게 되실 것이다. p.149 세일즈 프로세스에서도 가장 핵심은 멘토 포지셔닝이었는데 목표 고객들이 ‘이 사람은 전문가구나’하는 생각을 할 수 있게끔 만드는 작업을 진행했다. 보험 판매가 최종적인 목표이기는 하지만 멘토 포지셔닝의 구축을 위해서 목표 고객들이 관심을 가질만한 주제를 남보다 앞서 차지하는 것에 가장 큰 비중을 두었다. 그렇게 해서 나온 주제가 어린이 대상 경제교육이었다. 아이의 장래를 위해서 부모들이 직접 해주고는 싶지만 능력이나 여건이 되질 않아서 잠재워두고 있는 욕구가 있음에 주목했기 때문이었다. 어린이 경제교육 분야의 전문가로 멘토 포지셔닝을 하기 위해서 어린이 경제 교실을 기획하고 관련 내용으로 블로그 포스팅과 각종 칼럼 기고, 방송 출연 등을 적극적으로 실시해 나갔다. 이렇게 하나하나 멘토 포지셔닝 구축을 위한 작업을 진행하면서 반응이 나타나기 시작했다. 자녀들의 재테크, 경제 교육 등을 위한 상담 신청 DB가 한 달에만 100건이 넘게 쌓일 정도로 성공했다. 얼마 지나지 않아 소자본 창업자를 대상으로 투자해 주는 사업의 대표로 뽑혔고 관련된 교육상품의 기획과 마케팅 프로그램을 진행했다. 그리고 현재는 그동안 축적한 전문성을 살려서 잠재의식 재테크라는 형태의 새로운 교육 프로그램을 개발, 고액 연봉을 받으며 생각, 행동, 감정 등을 절제하고 조절할 수 있도록 가르치는 교육과 상담을 진행하고 있다. p.223~224 비즈니스에 필요한 권위는 스스로 만들어 나가야만 한다. 눈이 아무리 많이 쌓여있어도 최초의 작고 단단한 눈 뭉치가 없으면 큰 눈덩어리Snow Ball로 뭉쳐지지 않는다. 당신을 업계 최고 수준의 전문가로 만들어 줄 멘토 포지셔닝은 자신감 즉, ~척에서 시작하는 것이다. 이제는 청주에 있는 오프라인 매장으로 서울에서도 연락이 많이 오고 전북 같은 지방에서도 연락이 올 정도로 영업이 활기를 띠었다. 여기에 멘토 포지셔닝과 병행해서 구축한 온라인 플랫폼이 작동하기 시작하면서 온라인을 통한 매출도 저절로 상승곡선을 그렸다. 최근 에는 카카오톡을 통해서 남아프리카 공화국에 거주하는 분이 보청기에 대한 상담을 요청해 올 정도로 확실한 멘토 포지셔닝을 더욱 굳혔다. 가스비가 나갈까 봐 밸브를 꼭 잠그고 확인하기를 여러 번씩 했던 당시를 떠올리면 지금도 마음이 아프다지만 지금은 돈 걱정 안 하고 여유롭게 활동한다. p.235