현재 코로나 바이러스 사태와 맞물려, 이 책은 실적에 대한 두려움이 있는 많은 비즈니스맨과 경영진에게 돌파구를 줄 수 있다. 이 책은 10년 전, 세계 금융위기로 전 세계가 비슷한 상황에 처했을 때의 관찰과 경험을 바탕으로 쓰여졌기에 더욱 그렇다. 2008년 세계적인 금융위기로 인해 영업사원들이 감히 고객을 만나려는 엄두도 내지 못할 때, 평소보다 더 큰 규모의 영업을 성사시키는 사람들이 있었다. 이 책은 그런 사람들이 누구인지에 대한 한 컨설팅 회사의 전문적인 리서치와 이렇게 해서 발견한 영업사원의 프로파일을 설명하는 것에서 시작한다. 지속적으로 반복해서 뛰어난 성과를 내는 이런 영업사원이 가지고 있는 비밀은 무엇인가? 이런 뛰어난 영업사원들은 일반적으로 생각하는 좋은 영업사원들의 특성과는 다르며, 관계를 영업의 최우선 전략으로 두지 않는다는 데서 특히 차별화된다. “관계를 잘 유지하면 영업은 따라온다”라고 믿었던 많은 영업사원들이 불황의 그늘에서 힘들어할 때 이들은 완전히 새로운 방식으로 엄청난 성과를 내고 있었다. 이 책에서 “챌린저”로 불려지는 이런 영업사원들은 관계 지향적인 영업사원들과 다르게 고객에게 새로운 기회에 대한 통찰을 제공하며 고객을 가르치고, 고객이 움직이도록 맞추어 제안해서, 고객과의 관계에서 주도권을 내어주지 않는다. 이 책은 설득력 있는 통계와 연구 사례들을 제시하여 왜 챌린저 접근법이 복잡한 비즈니스 환경에서 성공적인지 설명하고, 이러한 접근법을 조직에 적용하기 위한 실용적인 방법들을 제시한다. 일반적인 영업 서적과 다르게 탄탄한 연구와 통계를 바탕으로 구성되어 있으며, 굉장히 설득력 있는 논리로 주제가 진행된다. 현장의 생생한 사례들이 잘 반영되어 있어서, 영업이나 마케팅 경험이 있는 사람들이라면 고개를 끄덕일 수 있는 부분이 많이 있다. 점점 스마트해지고 복잡한 의사결정 과정을 거치는 고객들의 구매성향 변화에 맞추어 효과적인 영업팀을 구성하려는 많은 회사, 팀, 개인에게 큰 전환점이 될 수 있는 고객 전략을 제공할 것이다. 수년 전 국내에서 번역되어 좋은 호응을 받았고 여러 기업에서 추천되었던 책을 다시 개정하여 오쿨루스에서 출판하였다. 위기의 시기에 도전하고자 하는 많은 전문가들에게 적극 추천한다. 〈전문가 서평〉 1. 놀라운 사실은 챌린저형 영업 사원이 평범한 얼굴 아래에서 오래 동안 이 모든 것을 감추고 있었다는 사실이다. 이 책은 챌린저 세일(Challenger Sale)이라는 강력한 접근법이 가진 우수한 요소들을 배우기 쉽고 체계화된 기술로 풀어서 설명해 준다. 이 기술을 이용한다면 이미 우수한 영업팀이라도 성과를 크게 높일 수 있다. Dan James, Du Pont의 최고 영업 책임자 2. 혁신적이며, 체계적인 연구를 바탕으로 직관적이고 매우 현실적으로 내용이 설명되어 있다. 이 책은 완전히 새로운 관점에서 고객을 바라보게 하며, 이로 인해 조직의 채용, 교육, 인력 배치 수준을 한 단계 끌어올린다. Jeff Connor, ARAMARK Global Food, Hospitality and Facility Services 의 수석 부사장 및 최고 성장 책임자 3. 이 책은 복잡한 영업에서 어떻게 주도권을 잡는지 보여준다. 이를 바탕으로 이제 여러분의 조직, 제안서, 그리고 여러분 자신을 고객의 마음에서 어떻게 차별화할 수 있을지 알 수 있게 된다. Adrian Norton, Rechkitt Benckiser Pharmaceuticals의 영업 담당 부사장 4. 이 책을 읽으면서 영업 비밀무기를 하나씩 갖는 느낌이었다. 자기 반성과 더불어 새로운 의욕이 생기도록 도움을 받았다. 그 동안 영업사원에게 ‘실패를 두려워하지 말고 도전하지 않는 것을 두려워 하라’고 했지 도전하는 방법에 대한 코칭은 없었다. 이 책이 그 방법을 제시한다. 영업 뿐만 아니라 각 분야 리더들의 길라잡이가 되기를 기대한다. 정규덕, NICE 정보통신 법인영업 부서장

닐 라컴의 추천사 옮긴이의 말 들어가며 1장 솔루션 영업의 발전 과정 솔루션 영업의 전개 과정 솔루션과 고객의 부담 커지는 능력의 격차 앞으로 나아가야 할 길 2장 챌린저(1부) : 우수 영업사원의 새로운 모델 해답을 찾기 위한 여정 첫 번째 발견 : 다섯 가지 유형의 영업사원들이 있다 두 번째 발견 : 현격한 차이를 보이는 두 프로파일 세 번째 발견 : 챌린저는 솔루션 영업 전문가이며, 단지 불황기에 반짝하는 영업사원이 아니다 3장 챌린저(2부) : 챌린저 영업 모델을 평범한 영업사원에게 전파하기 챌린저 영업 모델은 효과가 있는가? 앞으로 다루는 내용 4장 차별화하도록 가르치기(1부) : 왜 통찰이 중요한가? 무엇을 파느냐의 문제가 아니고, 어떻게 파느냐의 문제다 통찰의 힘 단순한 가르치기가 아니라 상업적 가르치기여야 한다 5장 차별화하도록 가르치기(2부) : 어떻게 통찰을 바탕으로 대화를 이끌 것인가? 목적에 따라 구성된 세부 진행 절차 거울에 비춰 보기 잘 구성된 영업 각본 개발하기 통찰력 제조 기계 만들기 상업적 가르치기 사례 연구 1 : 그레인저사의 계획되지 않은 것을 계획하는 것의 힘 상업적 가르치기 사례 연구 2 : ADP 딜러 서비스의 이익 관리 세미나 6장 반향을 일으키도록 맞추어 제안하기 결정권자가 진정 원하는 것 전반적인 지지를 구축하는 열쇠 새로운 영업 법칙 메시지를 맞추어 제안하기 일관된 메시지 전달하기 메시지 맞추어 제안하기 사례 : 솔레사의 고객 역할에 맞추어 메시지 제안하기 전략 맞추어 제안하기 실습 7장 영업 주도권 확보하기 주도권을 잡는 것에 대한 세 가지 오해 영업사원이 주도권을 잡도록 준비시키기 주도권 잡기 사례 : 듀폰사의 통제된 협상 가이드 주의할 점 요약 8장 영업 매니저와 챌린저 영업 모델 세계적 수준의 영업 매니저 알려진 목표를 향해 코칭하기 알려지지 않은 것에 대한 혁신 실행하기 9장 챌린저 영업 모델을 초기에 도입한 회사에서 배우는 교훈 영업 책임자를 위한 교훈 마케팅 책임자를 위한 교훈 모든 고위 임원을 위한 교훈 후기 영업을 넘어 모든 분야로 내부 비즈니스 고객도 통찰을 원한다 오더 테이커에서 벗어나기 비즈니스 언어로 말하기 중요한 역할을 얻기 위한 방법 끊임없는 노력 부록 부록 A : 챌린저 코칭 가이드 부록 B : 영업 스타일 자기 진단 부록 C : 챌린저 채용 가이드