|
|
|
|
|
|
|
Ã¥³»¿ë |
|
35,000°ÇÀÇ ¿¬±¸Á¶»ç¸¦ ÅëÇØ °ËÁõµÈ ÃÖ°íÀÇ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ý - SPIN
Ŭ·Î¡ Å×Å©´ÐÀº ¿Ö ¼ÒÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡´Â ¼º°øÀûÀ̳ª ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ ½ÇÆÐÇϴ°¡? ±¸¸ÅÀúÇ× Ã³¸® ±â¼úÀÌ ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ È¿°úÀûÀÌÁö ¸øÇÑ ÀÌÀ¯´Â ¹«¾ùÀΰ¡? ¾î¶»°Ô ÇÏ¸é °í°´ÀÇ ÀáÀç ´ÏÁ ÇöÀç ´ÏÁî·Î Àüȯ½Ãų ¼ö ÀÖÀ»±î? º¹ÇÕ, ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀº ´Ü¼ø, ¼ÒÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼¿Í´Â ¾î¶»°Ô ´Þ¶ó¾ß Çϴ°¡?
ÀÌ Ã¥Àº ´ëÇü, º¹ÇÕ, °íºÎ°¡°¡Ä¡ ¼¼ÀÏÁ ¼ÒÇü, ´Ü¼ø, ÀúºÎ°¡°¡Ä¡ ¼¼ÀÏÁî¿Í ±¸ºÐÇÏ°í, ¼¼ÀÏÁîÀÇ Æ¯¼º°ú ±Ô¸ð¿¡ µû¸¥ È¿°úÀûÀÎ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀ» Á¦½ÃÇÑ´Ù. ƯÈ÷, ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ °¡Àå È¿°úÀûÀÎ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀÎ SPIN Àü·«¿¡ ´ëÇØ ÁýÁßÀûÀ¸·Î ´Ù·ç°í ÀÖ´Ù.
SPIN Àü·«Àº ¼¼°èÀû ¼¼ÀÏÁî ÄÁ¼³ÆûçÀÎ Ç㽺¿þÀÌÆ®°¡ 12³â°£ GE, ÄÚ´Ú, Á¦·Ï½º, ¸ðÅä·Î¶ó, º¼º¸ µî ¼ö¸¹Àº ÁÖ¿ä ±â¾÷ ¼¼ÀÏÁî Á¶Á÷ÀÇ ¿µ¾÷Çൿ¿¡ ´ëÇÑ ¿¬±¸Á¶»ç¸¦ ÅëÇØ °³¹ßÇÑ ¼¼ÀÏÁî ¹æ¹ýÀÌ´Ù. SPIN Àü·«ÀÇ ÇÙ½ÉÀº »ó´ã°úÁ¤ µ¿¾È °í°´ ½º½º·Î ¹®Á¦Á¡ ¹× ÆÄ±Þ ¿µÇâÀ» ÀνÄÇϵµ·Ï ÇÏ¿© °í°´ÀÇ ´ÏÁ ÃæºÐÈ÷ ¹ßÀü½ÃÅ°°í, ±Ã±ØÀûÀ¸·Î´Â ¿øÇÏ´Â ÇØ°áÃ¥À» °í°´ ½º½º·Î ¾ð±ÞÇϵµ·Ï ¸¸µå´Â SPIN(Situation(»óȲ), Problem(¹®Á¦), Implication(½Ã»ç), Need-payoff(ÇØ°á)) Áú¹® ½ºÅ³¿¡ ÀÖ´Ù.
ÀÌ Ã¥Àº ¿À´Ã³¯ Àü¼¼°è ¼¼ÀÏÁî ÇöÀå¿¡¼ °¡Àå ¼º°øÀûÀ¸·Î, °¡Àå ±¤¹üÀ§ÇÏ°Ô »ç¿ëµÇ°í ÀÖ´Â SPINÀü·«ÀÇ È¿°ú¼ºÀ» ¼ö¸¹Àº ¿¬±¸ µ¥ÀÌÅ͸¦ ÅëÇØ °ËÁõÇÏ°í ÀÖÀ¸¸ç, À̸¦ Çö¾÷¿¡ Àû¿ë½Ãų ¼ö ÀÖµµ·Ï ´Ù¾çÇÑ ÀÀ¿ë»ç·Ê¿Í ±¸Ã¼ÀûÀÎ ÇнÀ¹æ¹ýÀ» Á¦°øÇÑ´Ù.
º»¹® Áß¿¡¼
¼¼ÀÏÁîÀÇ ±Ô¸ð°¡ Ä¿Áú¼ö·Ï ´ÙÀ½°ú °°Àº Çö»óÀÌ ¹ß»ýÇÑ´Ù. Needs°¡ °³¹ßµÇ´Âµ¥ ½Ã°£ÀÌ ¿À·¡ °É¸°´Ù. ¿©·¯ »ç¶÷µé·ÎºÎÅÍ ¿µÇâ°ú °£¼·À» ¹Þ´Â´Ù. À̼ºÀûÀÎ Åä´ë À§¿¡ Needs°¡ Ç¥ÇöµÉ °¡´É¼ºÀÌ ³ôÀ¸¸ç, ¼³»ç °í°´ÀÇ µ¿±â°¡ °¨Á¤ÀûÀ̰ųª ºñÇÕ¸®ÀûÀÎ °ÍÀ̶ó ÇÒÁö¶óµµ Needs´Â ÇÕ¸®Àû Á¤´ç¼ºÀÌ ¿ä±¸µÉ °ÍÀÌ´Ù.
ƯÁ¤ Needs¸¦ ÀûÀýÇÏ°Ô ÃæÁ·½ÃÄÑÁÖÁö ¸øÇÏ´Â ±¸¸Å ÀÇ»ç°áÁ¤ÀÇ °æ¿ì, ÀÇ»ç°áÁ¤ÀÚ¿¡°Ô Á»´õ ½É°¢ÇÑ °á°ú¸¦ ÃÊ·¡ÇÒ °¡´É¼ºÀÌ ³ô´Ù. ±×·¸´Ù¸é ÀÌ·¯ÇÑ Â÷ÀÌ°¡ ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ Needs¸¦ °³¹ßÇÒ ¶§ ¹º°¡ ´Ù¸¥ Áú¹® ±â¼úÀÌ ÇÊ¿äÇÒ Á¤µµ·Î Áß¿äÇÑ °ÍÀϱî? ÀÏ´Ü ¿ì¸®ÀÇ ¿¬±¸Á¶»ç °á°ú´Â ±×·¸´Ù´Â ÂÊÀ¸·Î °á·ÐÁö¾ú´Ù. ¿ì¸®´Â ¼ÒÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ ¸Å¿ì ¼º°øÀûÀ̾ú´ø Ž»ö ±â¹ýµéÀÌ ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼´Â ¿ÏÀüÈ÷ ½ÇÆÐÇÏ´Â °ÍÀ» ¹ß°ßÇß´Ù.
- p. 108
Ä·ºê¸®Áö ÄÚÆÛ·¹À̼ÇÀÇ ¸¶»çÅ° À̸¶ÀÌ »çÀåÀº ÀϺ»¿¡¼ Ç㽺¿þÀÌÆ®¿Í ÇÔ²² ¾î¶² ½ÇÇèÀ» ¼öÇàÇß´Ù. ¼¾ç¿¡¼´Â ¼¼ÀÏÁî¸ÇÀÌ °í°´¿¡°Ô ¹®Á¦¿¡ ´ëÇØ Áú¹®ÇÏ´Â °ÍÀÌ ¾î´À Á¤µµ ¼ö¿ëµÇÁö¸¸ ÀϺ» ¹®È¿¡¼´Â Á» ´Ù¸¥ ¾ç»óÀ» ¶í´Ù. ¼¼ÀÏÁî¸ÇÀÌ °í°´¿¡°Ô ¹®Á¦ ºÎºÐÀ» ¾ð±Þ Á¦¾ÈÇÏ´Â °ÍÀº °í°´¿¡°Ô ¸ð¿åÀ» ÁÖµçÁö °í°´ÀÇ ±âºÐÀ» »óÇÏ°Ô ÇÒ À§ÇèÀÌ ÀÖ´Ù. ÀÌ·¯ÇÑ ¹®ÈÀû Â÷ÀÌ ¶§¹®¿¡ ÀϺ»ÀÇ ¼¼ÀÏÁî¸ÇµéÀº ¼¾çÀÇ ¼¼ÀÏÁî¸Çµéº¸´Ù ¹®Á¦Áú¹®À» ¸Å¿ì Àû°Ô ÇÑ´Ù.
±×·¯³ª ÀÌ·± Á¡¿¡µµ ºÒ±¸ÇÏ°í ÀϺ»¿¡¼ ¹®Á¦Áú¹®ÀÌ ¼¼ÀÏÁîÀÇ ¼º°ø¿¡ ¿¬°üµÇ¾î ÀÖ´Ù´Â Áõ°Å°¡ ÀÖÀ»±î? ÈÄÁö Á¦·Ï½º ¿£Áö´Ï¾î¸µ Á¦Ç° ºÎ¼¿ÍÀÇ °øµ¿¿¬±¸ °á°ú, À̸¶ÀÌ »çÀåÀº ¹®Á¦Áú¹®À» ´øÁö±â ¾î·Æ´Ù´Â À庮¿¡µµ ºÒ±¸ÇÏ°í, ¼º°øÀûÀÎ »ó´ã¿¡¼´Â ¹®Á¦Áú¹®ÀÇ ¼ýÀÚ°¡ ³ô´Ù´Â »ç½ÇÀ» ¹ß°ßÇß´Ù. ¹®Á¦Áú¹®À» Æ÷ÇÔÇÑ Å½»ö±â¼ú¿¡ ´ëÇØ ÈƷùÞÀº ¼¼ÀÏÁî¸ÇµéÀº ±³À°À» ¹ÞÁö ¾ÊÀº ¼¼ÀÏÁî¸Çµé¿¡ ºñÇØ 74%³ª ½ÇÀûÀÌ Çâ»óµÇ¾ú´Ù. ÀÌ °æ¿ì, ¹®Á¦Áú¹®ÀÌ ´ëÇü ¼¼ÀÏÁîÀÇ ¼º°ø¿¡ ¸¹Àº ¿µÇâÀ» ¹ÌÄ£ °ÍÀÌ´Ù.
- p. 132
½Ã»çÁú¹®Àº ƯÁ¤ À¯ÇüÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ ƯÈ÷ °·ÂÇÑ ÈûÀ» ¹ßÈÖÇÑ´Ù. ÀÌ¹Ì »ìÆ캸¾ÒµíÀÌ, ½Ã»çÁú¹®ÀÇ °¡Àå °·ÂÇÑ ÆÄ¿ö´Â °í°´ÀÇ ¸¶À½¼Ó¿¡¼ ¹®Á¦ÀÇ Å©±â¸¦ Áõ´ë½ÃÄÑ¾ß ÇÒ ÇÊ¿ä°¡ ÀÖ´Â ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡ ÀÖ´Ù. Ç㽺¿þÀÌÆ®ÀÇ ¿¬±¸Á¶»ç °á°ú, ÀÇ»ç°áÁ¤±ÇÀÚ¿¡°Ô ¼¼ÀÏÁ ÇÒ ¶§¿¡µµ ½Ã»çÁú¹®ÀÌ Æ¯º°È÷ °·ÂÇÏ´Ù´Â »ç½ÇÀ» ¹ß°ßÇß´Ù.
Á¦Ç° »ç¿ëÀÚ³ª ¿µÇâ·ÂÀÚ(Influencer)¿Í »ó´ãÇÒ ¶§¿¡´Â ¹®Á¦Áú¹®¸¸À¸·Îµµ ±àÁ¤ÀûÀÎ °á°ú¸¦ ´Þ¼ºÇÒ ¼ö ÀÖÁö¸¸ ÀÇ»ç°áÁ¤±ÇÀÚ¿¡°Ô´Â ±×°ÍÀÌ ½±Áö ¾Ê´Ù. ÀÇ»ç°áÁ¤±ÇÀÚµéÀº ½Ã»çÁ¡À» ¹ß±¼ÇØÁÖ´Â ¼¼ÀÏÁî¸Çµé¿¡°Ô °¡Àå ¿ìÈ£ÀûÀÎ ¹ÝÀÀÀ» º¸À̴µ¥, ÀÌ°ÍÀº ³î¶ö¸¸ÇÑ »ç½ÇÀÌ ¾Æ´Ï´Ù. ÀÇ»ç°áÁ¤±ÇÀÚ´Â ÇöÀç ´«¿¡ ¶ç´Â ¹®Á¦¸¦ ³Ñ¾î ±× ¹®Á¦ÀÇ Àúº¯¿¡ ±ò¸° È¿°ú¿Í ¿µÇâÀ» ÆľÇÇÏ´Â °Í¿¡ ¼º°ø ¿©ºÎ°¡ ´Þ¸° »ç¶÷µéÀÌ´Ù.
- p. 139
ÇØ°áÁú¹®Àº °í°´ÀÇ ÁÖÀǸ¦ ¹®Á¦°¡ ¾Æ´Ñ ÇØ°á¿¡ ÁýÁß½ÃÅ°±â ¶§¹®¿¡ Áß¿äÇÏ´Ù. ¶ÇÇÑ °í°´ ÀÚ½ÅÀÇ ÀÔÀ¸·Î ÀÌÁ¡¿¡ ´ëÇØ ¸»Çϵµ·Ï ¸¸µç´Ù. ÇØ°áÁú¹®Àº ¼¼ÀÏÁî¸ÇÀÌ Á¦½ÃÇÏ´Â ÇØ°áÃ¥¿¡ ´ëÇÑ ¼ö¿ë¼ºÀ» Áõ´ë½ÃÅ°±â ¶§¹®¿¡ ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ ƯÈ÷ °·ÂÇÑ ¼¼ÀÏÁî µµ±¸°¡ µÈ´Ù.
¶Ç Çϳª Áß¿äÇÑ »ç½ÇÀº, ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ¼º°øÀº °í°´ÀÌ ¼¼ÀÏÁî¸ÇÀ» ´ë½ÅÇÏ¿© ³»ºÎ ¼¼ÀÏÁî(Internal selling)¸¦ ¾ó¸¶³ª Àß ÇÏ´À³Ä¿¡ ´Þ·Á ÀÖ´Ù. ÇØ°áÁú¹®Àº °í°´ÀÌ ´Ù¸¥ »ç¶÷¿¡°Ô ¼³µæ·Â ÀÖ°Ô ¼¼ÀÏÁî¸ÇÀÇ ÇØ°áÃ¥À» Á¦½ÃÇÒ ¼ö ÀÖµµ·Ï ¿¬½À½ÃÅ°´Â °¡Àå ÁÁÀº ¹æ¹ý ÁßÀÇ ÇϳªÀÌ´Ù.
-p. 153
¸¸¾à ¿©·¯ºÐ ÀÚ½ÅÀÌ »ý°¢ÇÏ´Â °Íº¸´Ù °í°´À¸·ÎºÎÅÍ Á»´õ ¸¹Àº ±¸¸ÅÀúÇ×À» ¹Þ°í ÀÖ´Ù¸é, ¾î´À °ÍÀÌ Áõ»óÀÌ°í ¾î´À °ÍÀÌ ¿øÀÎÀÎÁö »ý°¢Çغ¸¶ó. ±¸¸ÅÀúÇ×Àº ´Ü¼øÈ÷ »ó´ã¿¡¼ ÇØ°áÃ¥À» ³Ê¹« ÀÏÂï Á¦½ÃÇÔÀ¸·Î½á ³ªÅ¸³ Áõ»óÀÏ ¼öµµ ÀÖ´Ù. ½Ã»çÁú¹®°ú ÇØ°áÁú¹®À» »ç¿ëÇÏ¿© È¿À²ÀûÀÎ Needs¸¦ °³¹ßÇÏ´Â µ¥ ÃÖ¼±ÀÇ ³ë·ÂÀ» ±â¿ï¿©º¸¶ó.
ÇØ°á¿¡ ´ëÇÑ °¡Ä¡¸¦ Áõ´ë½Ãų ¼ö ÀÖ´Ù¸é ±¸¸ÅÀúÇ×Àº ÁÙ¾îµé °ÍÀÌ´Ù. ¿ì¸®°¡ ÈƷýÃÄ×´ø ¼ö¹é ¸íÀÇ ¼¼ÀÏÁî¸ÇµéÀÌ Áõ¾ðÇßµíÀÌ, ÁÁÀº Áú¹® ½ºÅ³Àº ¾î¶² ÀúÇ×ó¸® ±â¼úº¸´Ùµµ ÀúÇ×°ú °ü·ÃÇÏ¿© Å« µµ¿òÀÌ µÈ´Ù.
-p. 221
ÁÖ¿ä °í°´°úÀÇ »ó´ã¿¡¼ °·ÂÇÑ Å¬·Î¡À» Çϱâ À§Çؼ´Â ¸íÈ®ÇÑ »ó´ã¸ñÇ¥¸¦ ¼³Á¤ÇØ¾ß ÇÑ´Ù. Á¤º¸¸¦ ¼öÁýÇÑ´ÙµçÁö ÁÁÀº °ü°è¸¦ À¯ÁöÇÑ´ÙµçÁö ÇÏ´Â ¸ñÇ¥¿¡ ¸¸Á·ÇÏÁö ¸¶¶ó. ¹°·Ð ÀÌ·± °Íµéµµ Áß¿äÇÑ ¸ñÇ¥Áö¸¸ ±Ã±ØÀûÀ¸·Î ¸ðµç »ó´ãÀº Á¤º¸¸¦ ¼öÁýÇÏ°í °ü°è¸¦ Çâ»ó½Ãų ¼ö ÀÖ´Â ±âȸ°¡ ÀÖ´Ù. ¹®Á¦´Â ÀÌ·¯ÇÑ Á¾·ùÀÇ ¸ñÇ¥¸¸À¸·Î´Â ÃæºÐÇÏÁö ¾Ê´Ù´Â °ÍÀÌ´Ù. ÀÌ·¯ÇÑ °ÍµéÀº '°è¼Ó'À¸·Î Èê·¯°¡Áö 'ÁøÀü'À¸·Î À̾îÁöÁö ¾Ê´Â´Ù.
»ó´ã°èȹ¿¡´Â, Ç×»ó °í°´ÀÌ ±¸Ã¼ÀûÀÎ ÇൿÀ» ÇÏ°Ô²û ÇÏ´Â ¸ñÇ¥, ¿¹¸¦ µé¾î °í°´ÀÌ Àü½Ãȸ¿¡ ¿Àµµ·Ï ¸¸µç´Ù°Å³ª, °í°´ÀÇ »ó»ç¿Í ¸¸³¯ ¼ö ÀÖµµ·Ï ÇØÁÖ°Ú´Ù´Â ¾à¼ÓÀ» ¹Þ¾Æ³½´Ùµç°¡, ¶Ç´Â ±âȹÆÀ »ç¶÷µéÀ» ¼Ò°³¹Þ´Â µîÀÇ ³»¿ëÀ» Æ÷ÇÔ½ÃÅ°µµ·Ï ³ë·ÂÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ¿ì¸®°¡ ¿¬±¸ÇÑ Åé ¼¼ÀÏÁî¸ÇµéÀº ±×·¸°Ô ÇÏ°í ÀÖ¾ú´Ù. ¿©·¯ºÐÀÌ Ãß±¸ÇØ¾ß ÇÒ °ÍÀº °è¼ÓÀÌ ¾Æ´Ï¶ó ÁøÀüÀÌ´Ù.
-p. 98
Ç㽺¿þÀÌÆ®´Â Àü¼¼°èÀÇ ¼öõ ¸í¿¡ À̸£´Â »ç¶÷µéÀ» ´ë»óÀ¸·Î ¼¼ÀÏÁî ±â¼úÀ» Çâ»ó½ÃÄÑÁÖ±â À§ÇÑ ±³À° ÈÆ·ÃÀ» ½Ç½ÃÇß´Ù. ÀÌÁ¦ Ç㽺¿þÀÌÆ®¿Í Ç㽺¿þÀÌÆ®ÀÇ °í°´»çµé¿¡°Ô ¼º°øÀûÀ¸·Î Àû¿ëµÇ¾ú´ø ¿øÄ¢µéÀ» °ø°³ÇÏ°íÀÚ ÇÑ´Ù. ¿©·¯ºÐÀÇ °úÁ¦´Â ÇÊÀÚÀÇ °úÁ¦º¸´Ù ´õ Èûµé°í ¾î·Á¿ï °ÍÀÌ´Ù. ±â¼úÀ» Çâ»ó½ÃÅ°±â¶õ °áÄÚ ½¬¿î ÀÏÀÌ ¾Æ´Ï´Ù.
¿Ö³ÄÇÏ¸é ¼¼ÀÏÁ Á»´õ Àß Çϱâ À§ÇÑ Á¤ÇüÈµÈ °ø½ÄÀ̶õ ¾ø±â ¶§¹®ÀÌ´Ù. °ñÇÁµç ÇǾƳëµç ¼¼ÀÏÁîµç ¸ðµç ±â¼ú¿¡ ÀÖ¾î¼ÀÇ ¼º°øÀº ÁýÁßÀûÀÌ°í, Áö·çÇϸç, ¶§¶§·Î ÁÂÀýÀ» ¸Àº¸¾Æ¾ß ÇÏ´Â ¿¬½ÀÀÇ °á°úÀÌ´Ù. ¿©·¯ºÐÀÌ ÀÌ Ã¥ÀÇ Á¶¾ðÀ» µû¸£°í Á¤¸»·Î ¿½ÉÈ÷ ¿¬½ÀÇÑ´Ù¸é, °ý¸ñÇÒ ¸¸ÇÑ ½ÇÀû Çâ»óÀ» ±â´ëÇÒ ¼ö ÀÖÀ» °ÍÀÌ´Ù.
-p. 253
ÀúÀÚ ¹× ¿ªÀÚ ¼Ò°³
ÀúÀÚ : ´Ò ¶óÄÄ (Neil Rackham)
´Ò ¶óÄÄÀº Huthwaite»çÀÇ ¼³¸³ÀÚÀÌÀÚ ´ëÇ¥ÀÌ»çÀÌ´Ù. Ç㽺¿þÀÌÆ®»ç´Â Xerox, IBM, AT&T, Kodak ¹× Citi corp¸¦ Æ÷ÇÔÇÑ Àü¼¼°è 200°³ ÀÌ»óÀÇ ÁÖ¿ä ¼¼ÀÏÁî Á¶Á÷À» ´ë»óÀ¸·Î ¸®¼Ä¡¿Í ÄÁ¼³Æà ¼ºñ½º¸¦ Á¦°øÇÏ°í ÀÖ´Ù. ÀúÀÚ´Â ¿µ±¹ÀÇ ¼ÎÇÊµå ´ëÇп¡¼ ¸®¼Ä¡ ½É¸®ÇÐÀ» Àü°øÇßÀ¸¸ç ¼¼ÀÏÁî È¿°ú¼º(Sales Effectiveness)À» ¿¬±¸Çϱ⠽ÃÀÛÇß°í, ±×°ÍÀº ¿À´Ã³¯ÀÇ SPINÀÌ µÇ¾ú´Ù. ±×¸®°í 50Æí ÀÌ»óÀÇ ¼¼ÀÏÁî °ü·Ã ³í¹®°ú Ã¥À» Àú¼úÇßÀ¸¸ç ÀÌ´Â ÃÑ 12°³ ¾ð¾î·Î ¹ø¿ª Ãâ°£µÇ¾ú´Ù.
¿ªÀÚ : Ç㽺¿þÀÌÆ® ÄÚ¸®¾Æ
Ç㽺¿þÀÌÆ® ÄÚ¸®¾Æ´Â <½ºÇɼ¿¸µ(SPIN Selling)> ÇÁ·Î±×·¥À» È°¿ëÇÑ ¼¼ÀÏÁî Æ®·¹ÀÌ´× ¹× ÄÁ¼³Æà ¼ºñ½º¸¦ Á¦°øÇÏ°í ÀÖ´Ù. Çѱ¹¿À¶óŬ, ÈÞ·¿ÆÑÄ¿µå, ¸¶ÀÌÅ©·Î¼ÒÇÁÆ®, ¸ðÅä·Î¶ó, ¿¡Áú·±Æ®, ¿¡¸¯½¼, ING»ý¸í, Á¸½¼¾ØµåÁ¸½¼, ¾Ë¸®¾ÈÃ÷»ý¸í µîÀÇ ´Ù±¹Àû ±â¾÷µé°ú »ï¼ºÀüÀÚ, LGÈÇÐ, »ï¼ºSDS, ½Ö¿ëÁ¤º¸Åë½Å, »ï¼ºÈÀç, Æ÷Ç×Á¦Ã¶, Æ۽ýº µî 200¿© ±¹³» ±â¾÷µéÀÌ Ç㽺¿þÀÌÆ® ÄÚ¸®¾ÆÀÇ SPIN ÇÁ·Î±×·¥À» µµÀÔÇÏ¿´´Ù.
|
|
¸ñÂ÷ |
|
Á¦1Àå ¼º°øÀ» °¡Á®¿À´Â ¼¼ÀÏÁî Çൿ
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ¼º°ø
¼¼ÀÏÁî ±Ô¸ð¿Í °í°´½É¸®
¼¼ÀÏÁî »ó´ã 4´Ü°è
Áú¹®°ú ¼º°ø
Á¦2Àå. ±¸¸Å¾à¼ÓÀ» ¾ò´Â ¼¼ÀÏÁî Ŭ·Î¡
Ŭ·Î¡À̶õ ¹«¾ùÀΰ¡?
Ŭ·Î¡¿¡ ´ëÇÑ ÀÇ°ß ÀÏÄ¡
½ÇÁ¦¿¡¼ÀÇ Å¬·Î¡ °æÇè
ÀüÅëÀû Ŭ·Î¡ À̷п¡ ´ëÇÑ Àǹ®
Ŭ·Î¡°ú ÀÇ»ç°áÁ¤ÀÇ ±Ô¸ð
Ŭ·Î¡°ú °í°´ ¼öÁØ
Ŭ·Î¡°ú ÆǸŠÈÄÀÇ ¸¸Á·µµ
¿Ö Ŭ·Î¡¿¡ ÁýÂøÇϴ°¡?
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ±¸¸Å¾à¼Ó
±¸¸Å¾à¼Ó¿¡ À̸£´Â 4°¡Áö ¼º°øÀûÀÎ Çൿ
Á¦3Àå. ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ °í°´ Needs
¼ÒÇü ¼¼ÀÏÁî¿Í ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ °í°´ Needs Â÷ÀÌÁ¡
Needs´Â ¾î¶»°Ô °³¹ßµÇ´Â°¡?
ÀáÀç Needs¿Í ÇöÀç Needs
´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ±¸¸Å½ÅÈ£
Á¦4Àå. SPIN Àü·«
»óȲÁú¹®(Situation Question)
¹®Á¦Áú¹®(Problem Question)
½Ã»çÁú¹®(Implication Question)
ÇØ°áÁú¹®(Needs-payoff Question)
½Ã»çÁú¹®°ú ÇØ°áÁú¹®ÀÇ Â÷ÀÌÁ¡
°³¹æÁú¹®(Open Question)°ú ÇÑÁ¤Áú¹®(Close Question)ÀÇ °ËÅä
SPIN ¸ðµ¨
SPIN Áú¹®ÀÇ È¿°úÀû »ç¿ë ¹æ¹ý
Á¦5Àå. ´ëÇü ¼¼ÀÏÁî¿¡¼ÀÇ ÀÌÁ¡ Á¦¾È
Ư¼º(Feature)°ú ÀÌÁ¡(Benefit) : ÀüÅëÀûÀÎ ´É·Â³íÁõ ¹æ¹ý
Ư¼º, ÀåÁ¡(Advantage), ÀÌÁ¡ÀÇ »ó´ëÀû ¿µÇâ
½ÅÁ¦Ç°ÀÇ Ãʱâ ÆǸŽÇÀûÀÌ ÀúÁ¶ÇÑ ÀÌÀ¯
È¿°úÀûÀÎ ´É·Â³íÁõ ¹æ¹ý
Á¦6Àå. ±¸¸ÅÀúÇ×ÀÇ ¿¹¹æ
Ư¼ºÀÇ °Á¶¿Í °¡°Ý°ü½É(ºÒ¾È)
ÀåÁ¡°ú ±¸¸ÅÀúÇ×
ÀÌÁ¡ÀÇ Á¦°ø°ú µ¿ÀÇ/½Â³«
Á¦7Àå. »ó´ãÀÇ ½ÃÀÛ
ùÀλó
ÀüÅëÀûÀÎ »ó´ã ½ÃÀÛ ¹æ¹ý
¼º°øÀûÀÎ »ó´ã ½ÃÀÛ Ã¼°è
Á¦8Àå. Çö¾÷ Àû¿ë°ú ½Çõ
±â¼ú ½ÀµæÀ» À§ÇÑ È²±Ý·ü 4¿øÄ¢
¼¼ÀÏÁî »ó´ã 4´Ü°è ¿ä¾à
SPIN ÇൿÀ» ÇнÀÇϱâ À§ÇÑ Àü·«
¸¶Áö¸· ÇѸ¶µð: ÀÛÀº ¼¼ºÎ ÇൿµéÀÇ Á߿伺
ºÎ·Ï A. SPIN ¸ðµ¨ÀÇ Æò°¡
SPIN È¿°úÀÇ Áõ¸í
Áõ¸íÀÌ °¡´ÉÇÑ °ÍÀΰ¡?
¸ðÅä·Î¶ó(Motorola) ij³ª´ÙÀÇ ¿¬±¸ Á¶»ç
»õ·Î¿î Æò°¡ Å×½ºÆ®
Æò°¡¿¡ ´ëÇÑ ¸¶Áö¸· ¼Ò°ß
ºÎ·Ï B. Ŭ·Î¡ ŵµ Áø´Ü
|
|
|
|
ÀúÀÚ
|
|
´Ò ¶óÄÄ
´Ò ¶óÄÄÀº ¼¼°èÀûÀÎ ÄÁ¼³ÆûçÀÎ Ç㽺¿þÀÌÆ®(Huthwaite)ÀÇ ¼³¸³ÀÚÀÌÀÚ ´ëÇ¥ÀÌ»ç. Ç㽺¿þÀÌÆ®´Â Xerox, IBM, AT&T, Kodak, Citi corp¸¦ Æ÷ÇÔÇÑ Àü¼¼°è 200°³ ÀÌ»óÀÇ ÁÖ¿ä ¼¼ÀÏÁî Á¶Á÷À» ´ë»óÀ¸·Î ¸®¼Ä¡¿Í ÄÁ¼³Æà ¼ºñ½º¸¦ Á¦°øÇÏ°í ÀÖ´Ù. ÀúÀÚ´Â ¿µ±¹ÀÇ ¼ÎÇÊµå ´ëÇп¡¼ ¸®¼Ä¡ ½É¸®ÇÐÀ» Àü°øÇßÀ¸¸ç ¼¼ÀÏÁî È¿°ú¼º(Sales Effectiveness)À» ¿¬±¸Çϱ⠽ÃÀÛÇß°í, ±×°ÍÀº ¿À´Ã³¯ÀÇ SPINÀÌ µÇ¾ú´Ù. ±×¸®°í 50Æí ÀÌ»óÀÇ ¼¼ÀÏÁî °ü·Ã ³í¹®°ú Ã¥À» Àú¼úÇßÀ¸¸ç ÀÌ´Â ÃÑ 12°³ ¾ð¾î·Î ¹ø¿ª Ãâ°£µÇ¾ú´Ù.
|
´ç½ÅÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡ SPINÀ» °É¾î¶ó-ÇʵåºÏ | ´Ò ¶óÄÄ | ±è¾Ø±èºÏ½º
´ç½ÅÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡ SPINÀ» °É¾î¶ó 3: ¼¼ÀÏÁî Àü·«°ú Çù»ó | ´Ò ¶óÄÄ | ±è¾Ø±èºÏ½º
´ç½ÅÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡ SPINÀ» °É¾î¶ó 4: ¼¼ÀÏÁî °ü¸®¿Í ÄÚĪ | ´Ò ¶óÄÄ | ±è¾Ø±èºÏ½º
|
|
´Ò ¶óÄÄ
¼¼°èÀû ¼¼ÀÏÁî ÄÁ¼³ÆûçÀÎ Ç㽺¿þÀÌÆ®(Huthwaite)ÀÇ ¼³¸³ÀÚÀÌÀÚ ´ëÇ¥ÀÌ»çÀÌ´Ù. Ç㽺¿þÀÌÆ®´Â ÁÖ¿ä ´Ù±¹Àû ±â¾÷µéÀÇ ¿äûÀ¸·Î °íºÎ°¡°¡Ä¡ Á¦Ç°°ú ¼ºñ½º ÆǸŸ¦ À§ÇÑ È¿°úÀûÀÎ »ó´ã ½ºÅ³¿¡ ´ëÇÑ ¿¬±¸¸¦ ½ÃÀÛÇÏ¿´´Ù. ¿¬±¸ÆÀÀº ÇൿºÐ¼® ±â¹ýÀ» Àû¿ëÇÏ¿© 50°³ ¾÷Á¾, 35,000¿© °ÇÀÇ ¼¼ÀÏÁî »ó´ã »ç·Ê¸¦ ºÐ¼®ÇÏ¿´°í, 6,000¿© °ÇÀÇ ¼¼ÀÏÁî »ó´ãÀ» Á÷Á¢ µ¿Çà °üÂûÇÏ¿´´Ù. Ç㽺¿þÀÌÆ®ÀÇ ¿¬±¸Á¶»ç °á°ú´Â ÀÌÈÄ GE, Kodak, Xerox, Volvo, Motorola µî ¼ö¸¹Àº ±â¾÷À» ´ë»óÀ¸·Î 7³â°£ ÇöÀå °ËÁõÀ» °ÅÄ¡¸é¼ ü°èÈµÇ¾î ¿À´Ã³¯ Àü¼¼°è¿¡¼ °¡Àå ¼º°øÀûÀ¸·Î, °¡Àå ±¤¹üÀ§ÇÏ°Ô »ç¿ëµÇ´Â ¼¼ÀÏÁî Æ®·¹ÀÌ´× ¸ðµ¨·Î ¿Ï¼ºµÇ¾ú´Ù. ÀÌ ¸ðµ¨Àº Àü¼¼°è ž ¼¿·¯µéÀÌ ¼¼ÀÏÁ ¼º°ø½ÃÅ°´Â µ¥ È°¿ëÇß´ø 4°¡Áö °í°´ Needs °³¹ß ±â¹ý, Áï »óȲ(Situation) Áú¹®, ¹®Á¦(Problem) Áú¹®, ½Ã»ç(Implication) Áú¹®, ÇØ°á(Need-payoff) Áú¹®ÀÇ ¸Ó¸´±ÛÀÚ¸¦ µû¼ SPINÀ¸·Î ¸í¸íµÇ¾ú´Ù.
|
´ç½ÅÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡ SPINÀ» °É¾î¶ó-ÇʵåºÏ | ´Ò ¶óÄÄ | ±è¾Ø±èºÏ½º
´ç½ÅÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡ SPINÀ» °É¾î¶ó 3: ¼¼ÀÏÁî Àü·«°ú Çù»ó | ´Ò ¶óÄÄ | ±è¾Ø±èºÏ½º
´ç½ÅÀÇ ¼¼ÀÏÁî¿¡ SPINÀ» °É¾î¶ó 4: ¼¼ÀÏÁî °ü¸®¿Í ÄÚĪ | ´Ò ¶óÄÄ | ±è¾Ø±èºÏ½º
|
|
|
|
|
|
|
Ãâ°í¾È³» |
|
|
Ãâ°í¶õ ÀÎÅÍÆÄÅ© ¹°·ùâ°í¿¡¼ µµ¼°¡ Æ÷ÀåµÇ¾î ³ª°¡´Â ½ÃÁ¡À» ¸»Çϸç, ½ÇÁ¦ °í°´´Ô²²¼ ¼ö·ÉÇϽô ½Ã°£Àº »óÇ°Áغñ¿Ï·áÇØ Ãâ°íÇÑ ³¯Â¥ + Åùè»ç ¹è¼ÛÀÏÀÔ´Ï´Ù. |
|
ÀÎÅÍÆÄÅ© µµ¼´Â ¸ðµç »óÇ°ÀÇ Àç°í°¡ ÃæÁ·ÇÒ ½Ã¿¡ ÀÏ°ý Ãâ°í¸¦ ÇÕ´Ï´Ù. |
|
ÀϺΠÀç°í¿¡ ´ëÇÑ Ãâ°í°¡ ÇÊ¿äÇÒ ½Ã¿¡´Â ´ã´çÀÚ¿¡°Ô Á÷Á¢ ¿¬¶ôÇϽðųª, °í°´¼¾ÅÍ(°í°´¼¾ÅÍ(1577-2555)·Î ¿¬¶ôÁֽñ⠹ٶø´Ï´Ù. |
|
¹è¼Ûºñ ¾È³» |
|
|
ÀÎÅÍÆÄÅ© µµ¼ ´ë·®±¸¸Å´Â ¹è¼Û·á°¡ ¹«·áÀÔ´Ï´Ù. |
|
´Ü, 1°³ÀÇ »óÇ°À» ´Ù¼öÀÇ ¹è¼ÛÁö·Î ÀÏ°ý ¹ß¼Û½Ã¿¡´Â 1°³ÀÇ ¹è¼ÛÁö´ç 2,000¿øÀÇ ¹è¼Ûºñ°¡ ºÎ°úµË´Ï´Ù. |
¾Ë¾ÆµÎ¼¼¿ä! |
|
|
°í°´´Ô²²¼ ÁÖ¹®ÇϽŠµµ¼¶óµµ µµ¸Å»ó ¹× ÃâÆÇ»ç »çÁ¤¿¡ µû¶ó Ç°Àý/ÀýÆÇ µîÀÇ »çÀ¯·Î Ãë¼ÒµÉ ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù. |
|
Åùè»ç ¹è¼ÛÀÏÀÎ ¼¿ï ¹× ¼öµµ±ÇÀº 1~2ÀÏ, Áö¹æÀº 2~3ÀÏ, µµ¼, »ê°£, ±ººÎ´ë´Â 3ÀÏ ÀÌ»óÀÇ ½Ã°£ÀÌ ¼Ò¿äµË´Ï´Ù.
(´Ü, Åä/ÀÏ¿äÀÏ Á¦¿Ü) |
|
|
|
|
ÀÎÅÍÆÄÅ©µµ¼´Â °í°´´ÔÀÇ ´Ü¼ø º¯½É¿¡ ÀÇÇÑ ±³È¯°ú ¹ÝÇ°¿¡ µå´Â ºñ¿ëÀº °í°´´ÔÀÌ ÁöºÒÄÉ µË´Ï´Ù.
´Ü, »óÇ°À̳ª ¼ºñ½º ÀÚüÀÇ ÇÏÀÚ·Î ÀÎÇÑ ±³È¯ ¹× ¹ÝÇ°Àº ¹«·á·Î ¹ÝÇ° µË´Ï´Ù.
±³È¯/¹ÝÇ°/º¸ÁõÁ¶°Ç ¹× Ç°Áúº¸Áõ ±âÁØÀº ¼ÒºñÀڱ⺻¹ý¿¡ µû¸¥ ¼ÒºñÀÚ ºÐÀï ÇØ°á ±âÁØ¿¡ µû¶ó ÇÇÇظ¦ º¸»ó ¹ÞÀ» ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù.
Á¤È®ÇÑ È¯ºÒ ¹æ¹ý ¹× ȯºÒÀÌ Áö¿¬µÉ °æ¿ì 1:1¹®ÀÇ °Ô½ÃÆÇ ¶Ç´Â °í°´¼¾ÅÍ(1577-2555)·Î ¿¬¶ô Áֽñ⠹ٶø´Ï´Ù.
¼ÒºñÀÚ ÇÇÇغ¸»óÀÇ ºÐÀïó¸® µî¿¡ °üÇÑ »çÇ×Àº ¼ÒºñÀÚºÐÀïÇØ°á±âÁØ(°øÁ¤°Å·¡À§¿øȸ °í½Ã)¿¡ µû¶ó ºñÇØ º¸»ó ¹ÞÀ» ¼ö ÀÖ½À´Ï´Ù.
|
±³È¯ ¹× ¹ÝÇ°ÀÌ °¡´ÉÇÑ °æ¿ì |
|
|
»óÇ°À» °ø±Þ ¹ÞÀ¸½Å ³¯·ÎºÎÅÍ 7ÀÏÀ̳» °¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. |
|
°ø±Þ¹ÞÀ¸½Å »óÇ°ÀÇ ³»¿ëÀÌ Ç¥½Ã, ±¤°í ³»¿ë°ú ´Ù¸£°Å³ª ´Ù¸£°Ô ÀÌÇàµÈ °æ¿ì¿¡´Â °ø±Þ¹ÞÀº ³¯·ÎºÎÅÍ 3°³¿ùÀ̳», ±×»ç½ÇÀ» ¾Ë°Ô µÈ ³¯ ¶Ç´Â ¾Ë ¼ö ÀÖ¾ú´ø ³¯·ÎºÎÅÍ 30ÀÏÀ̳» °¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. |
|
»óÇ°¿¡ ¾Æ¹«·± ÇÏÀÚ°¡ ¾ø´Â °æ¿ì ¼ÒºñÀÚÀÇ °í°´º¯½É¿¡ ÀÇÇÑ ±³È¯Àº »óÇ°ÀÇ Æ÷Àå»óÅ µîÀÌ ÀüÇô ¼Õ»óµÇÁö ¾ÊÀº °æ¿ì¿¡ ÇÑÇÏ¿© °¡´ÉÇÕ´Ï´Ù.
|
|
|
|
±³È¯ ¹× ¹ÝÇ°ÀÌ ºÒ°¡´ÉÇÑ °æ¿ì |
|
|
|
°í°´´ÔÀÇ Ã¥ÀÓ ÀÖ´Â »çÀ¯·Î »óÇ° µîÀÌ ¸ê½Ç ¶Ç´Â ÈÑ¼ÕµÈ °æ¿ì´Â ºÒ°¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. (´Ü, »óÇ°ÀÇ ³»¿ëÀ» È®ÀÎÇϱâ À§ÇÏ¿© Æ÷Àå µîÀ» ÈѼÕÇÑ °æ¿ì´Â Á¦¿Ü) |
|
½Ã°£ÀÌ Áö³²¿¡ µû¶ó ÀçÆǸŰ¡ °ï¶õÇÒ Á¤µµ·Î ¹°Ç°ÀÇ °¡Ä¡°¡ ¶³¾îÁø °æ¿ì´Â ºÒ°¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. |
|
Æ÷Àå °³ºÀµÇ¾î »óÇ° °¡Ä¡°¡ ÈÑ¼ÕµÈ °æ¿ì´Â ºÒ°¡´ÉÇÕ´Ï´Ù. |
|
|
´Ù¹è¼ÛÁöÀÇ °æ¿ì ¹ÝÇ° ȯºÒ |
|
|
|
´Ù¹è¼ÛÁöÀÇ °æ¿ì ´Ù¸¥ Áö¿ªÀÇ ¹ÝÇ°À» µ¿½Ã¿¡ ÁøÇàÇÒ ¼ö ¾ø½À´Ï´Ù. |
|
1°³ Áö¿ªÀÇ ¹ÝÇ°ÀÌ ¿Ï·áµÈ ÈÄ ´Ù¸¥ Áö¿ª ¹ÝÇ°À» ÁøÇàÇÒ ¼ö ÀÖÀ¸¹Ç·Î, ÀÌÁ¡ ¾çÇØÇØ Áֽñ⠹ٶø´Ï´Ù. |
|
|
|
|
|
|