벤처캐피털은 당신의 기업을 어떻게 평가할까? 수수께끼 같은 벤처캐피털의 투자 전략에 대한 완벽한 해부 마크 저커버그나 래리 페이지 등 신화가 된 창업자들은 화려한 조명을 받는다. 그러나 이들의 신화 뒤에 있는 벤처캐피털을 주목하는 경우는 드물다. 이름부터 ‘모험’이 붙은 이 자본은 투자한 기업이 성공했을 때의 막대한 이득을 노리고 창업자들에게 자금을 대주는 것이라고 여겨진다. 그러나 벤처캐피털은 창업자를 축출하거나 사실상 회사 문을 닫는 결정을 내리기도 한다. 이 책은 스타트업을 움직이는 중요한 축인 벤처캐피털의 투자 전략을 해부한다. 1940년대부터 시작된 이 분야의 노하우는 단순히 첨단 기술 분야의 펀딩 전략뿐 아니라 스타트업이 성공하기 위해 필요한 해법들을 엿볼 수 있다. 벤처캐피털이 사업 계획서에서 주목하는 포인트가 무엇인지, 기업 가치를 어떻게 평가하는지를 밝힌다. 그리고 벤처캐피털이 계약서에 넣는 조항들이 해당 기업을 어떻게 바라고 보고 있는지 알려주고 있으며, 최선의 계약을 맺기 위해 어떻게 세부 조건들을 협상해야 하는지 전략을 제시한다. 또한 이번 개정판에서는 벤처캐피털리스트였던 역자가 국내 사례를 추가하여 스타트업 생태계를 이해하는 데 도움을 준다. * 부록: 한국 벤처캐피털 업계용 텀시트 및 계약서 |추천사| 만약 당신이 기업가라면, 이 책을 읽어야 할 것이다. 만약 당신이 벤처캐피털리스트라도, 이 책을 읽어야 할 것이다. 그리고 만약 당신이 교수라면, 이 책을 교재로 선정해야 할 것이다. _하버드 경영대학원 경영학 교수 윌리엄 샐먼William A. Sahlman 처음 벤처 투자를 유치하는 기업들은 생소한 경험을 많이 하게 됩니다. 기업이 투자를 받는다는 것은 단순히 자금만을 지원받는 것이 아니라 기업이 앞으로 나아가야 할 목표를 정립하고 구체적인 실행 방안을 구상하는 기회입니다. 또한 그런 사업 계획들을 벤처캐피털리스트라는 전문가 집단에게 확인받는 검증 과정이기도 합니다. 이러한 과정들을 기업가와 투자자 입장에서 살펴보고 이해하려는 분들에게 이 책을 추천합니다. _LB인베스트먼트 CEO 구본천 우리의 삶을 바꾸어놓았거나 앞으로 바꾸게 될 기술 대부분은 조그마한 벤처기업으로 시작된 경우가 많다. 이런 벤처기업의 창업자에게 이 책은 단순히 투자에 필요한 이론적인 설명뿐만 아니라, 기업의 성공을 위한 통찰력을 가질 수 있도록 도와준다. 또한 창업자라면 누구나 한 번은 거쳐야 하는 벤처 투자 유치를 하는 데 좋은 나침반이 되어줄 것으로 확신한다. _DSC인베스트먼트 상무 하태훈 |출판사 서평| 스타트업의 성공은 벤처캐피털을 이해하는 것에서 완결된다 1956년 MIT 출신 과학자들이 강력한 성능의 미니 컴퓨터를 만드는 사업에 뛰어들었다. 당시 가격 대비 성능이 훨씬 뛰어난 컴퓨터를 만든 이들이 세운 회사는 IT 역사에 이름을 남긴 DEC이다. 그러나 창업자 켄 올슨과 동료들은 지분 70%를 7만 달러에 벤처캐피털 투자사 ARD에 넘겨야 했다. ARD는 이 투자로 수백 배의 이익을 거뒀고 현대 벤처 투자의 효시로 꼽히고 있다. 그 후 벤처캐피털 투자기법은 오랜 시간 동안 다듬어지며 제도화되었고, ‘동적 자금 조달 구조’를 만들어냈다. 이를 통해 기업가와 투자자 측의 견해가 공존할 수 있도록 조율하여 스타트업이 성장할 수 있는 원동력이 되어왔다. 이 책에서는 가상의 소프트웨어 서비스 회사 ‘크레디티카’의 사례를 통해 ‘동적 자금 조달 구조’에 대한 핵심적인 내용을 알기 쉽게 설명하고 있다. 켄 올슨은 자신의 지분을 헐값에 넘겼지만 이 책을 모두 읽은 기업가는 벤처캐피털이 어떤 의도를 갖고 접근하는지 알 수 있기 때문에 최선의 조건으로 투자를 받을 수 있을 것이다. 스타트업을 벤처캐피털리스트처럼 보기 벤처캐피털은 시장 점유율에는 관심이 없다. 그들이 보는 것은 성장할 가능성이 높은 시장에서 독점적으로 지배할 수 있는 능력이다. 시장의 가격을 마음대로 정해서 초과 이윤을 얻을 수 있는 능력, 그것이 벤처캐피털의 관심사다. 그들은 성장 가능성이 작은 시장은 피하려 하고, 누구나 유망하다고 예상할 수 있는 시장도 피하려 한다. 경쟁하는 투자자가 많은 분야에서는 원하는 기대 수익을 거둘 수 없기 때문이다. 그리고 자본금은 제품 개발, 유능한 인재 영입 등의 기술 기반 경영 활동에 투자되는 것을 선호한다. 고정자산 구입, 운전자본 비용, 반복 가능한 판매와 같은 경영 활동 비용은 낮은 금리의 대출로 처리할 것을 권장한다. 투자금이 10배의 수익을 올릴 것으로 기대되는 곳에 사용되는 것, 이것이 적은 자금으로 고수익을 올릴 수 있는 모범답안이기 때문이다. 이는 또한 창업자가 기업을 운영하면서 꼭 명심해야 할 경영 전략이다. 벤처캐피털은 계약서의 조항으로 말한다 해당 분야에 정통한 벤처캐피털리스트라도 예측은 십중팔구 틀리게 마련이다. 보물섬을 찾아 항해를 시작한 선장이 성공하기를 바라지만, 희망이 없다 싶으면 언제든지 배에서 내릴 준비를 하고, 자금이 부족하면 새로운 투자자를 찾아오라고 독촉하기도 한다. 그리고 자신의 투자 수익은 한 푼도 손해 보지 않으려고 한다. 벤처캐피털이 이를 위해 관철시키는 것이 계약서의 복잡한 조항이다. 기업가는 이러한 이해하기 힘든 말로 가득 찬 계약서를 며칠 밤을 지새우며 살펴봐야 한다. 이 책은 알쏭달쏭한 조항을 제시하는 벤처캐피털의 의도가 무엇인지 친절히 설명해주고 경영진이 어떻게 대응해야 하는지 알려준다. 벤처캐피털리스트가 말하는 벤처 파이낸싱의 모든 것! 총 12장과 부록으로 구성된 이 책은 단계별 펀딩 프로세스의 완전 분석을 통해 벤처 투자자들 이 사업 계획서에서 주목하는 포인트는 무엇이며, 기업 가치 평가 방법, 벤처 자금을 언제 그리고 얼마나 끌어들이고, 어디에 집행해야 하는지 등을 자세히 안내한다. 제1장부터 제3장까지는 벤처 투자기법을 이해할 수 있도록 성공하는 회사가 되기까지의 단계별 성장 과정과 그에 따른 파이낸싱 구조를 살펴본다. 제4장부터 제6장까지는 자금 조달 구조를 살펴보며 자금 조달 규모와 사용처를 결정하는 방법, 펀드의 구조와 보상 체계가 벤처캐피털리스트에게 끼치는 영향, 투자자가 원하는 사업 계획서 등을 다룬다. 제7장에서는 초기 벤처기업의 가치 평가 방법을, 제8장부터 제11장까지는 텀시트의 개념과 계약서 등을 다루며 투자자와 기업가 간의 이해관계를 잘 조정할 수 있는 방법을 알려준다. 마지막 장인 제12장에서는 다양한 미니 사례를 통해 텀시트 조항들을 실제 벤처캐피털 투자에서 쉽게 볼 수 있는 텀시트에 적용해본다. 또한 SPI라는 회사의 성장 단계 지도를 볼 수 있는 사례와 실제 사용되는 텀시트는 물론이고 한국 벤처캐피털 업계에서 실제로 사용되는 텀시트와 계약서 양식을 부록으로 추가했다. 벤처기업으로, 벤처 투자로 성공하고 싶다면 반드시 읽어야 하는 책.

추천의 글 서문 들어가는 글 크레디티카 소프트웨어 사례연구 Part 01 벤처 투자기법의 이해 01 | 파이낸싱 지도 만들기 신사업의 성장 단계 설정하기 성장 단계에 따른 자금 조달 전략 성장 단계 지도 만들기 최대한의 과실 얻기 02 | 첫 번째 성장 단계로 나아가기 왜 신생 벤처기업은 시작 단계에서 충분한 투자를 받지 못하나? 첫 번째 성장 단계의 구체화 단계별 투자에서의 옵션 전략가로서의 CFO 왜 신규 사업은 잘 안 되는가? 03 | 초기 벤처기업의 독특한 현금 흐름과 리스크 특성 비용은 알 수 있지만 매출액은 알 수 없다 J 커브와 최대 필요 현금 마일스톤에 따른 자금 조달: 옵션 혹은 투자 12~24개월의 시한폭탄 타이밍의 중요성: 싸게 사서 비싸게 판다 3~4단계를 거치는 5~7년의 마라톤 80~100%의 매출총이익률 투자금과 회사 성공의 상관관계: 없음 ‘일찍 숙성한 레몬’과 ‘죽음의 계곡’ 사이의 긴장감 모 아니면 도 Part 02 자금 조달 04 | 자금 조달 규모와 사용처 결정 성숙 기업: 조달 금액 산정 벤처기업: 조달 금액 산정 자금을 소비하는 신규 기업의 활동 투자자의 관점 자금 소비 유형이 다른 사업 05 | 벤처캐피털리스트처럼 생각하기 벤처캐피털 펀드의 구조 벤처캐피털 펀드의 유형 벤처캐피털 회사의 규모와 내부 구조 벤처캐피털의 보상 체계 포트폴리오의 가치 평가 펀드에서의 현금 흐름과 J 커브 벤처캐피털 펀드 투자의 기대 수익 개별 투자 건에 대한 기대 수익 큰 수익을 얻기 위한 작은 희생 포트폴리오 구축 이해상충 방지 06 | 성공하는 사업 계획 만들기 시장 지배력: 대부분의 사업 계획서에 누락된 핵심 요소 사업 계획서에 포함될 근거 1. 접근 가능한 시장의 규모가 크고, 빠른 성장이 가능 2. 실현 가능한 시장 지배력 3. 유능하고, 목표가 뚜렷하며, 신뢰할 만한 경영진 4. 단계별 가치 제안이 뚜렷한 성장 계획 5. 현실성 있는 가치 평가

기업가들은 회사가 매출이 발생하고 그것에 의해 현금 흐름이 플러스가 되는 시점까지 필요한 모든 자금을 투자받기를 원한다. 일단 현금 흐름이 플러스가 되면 성장을 위한 자금을 스스로 마련할 수 있게 된다. 하지만 신생 벤처기업들이 그 시점까지 필요한 모든 자금을 미리 투자받지 못하는 데에는 많은 이유들이 있다. 1. 사업을 시작할 때는 리스크가 두렵다. 어떤 투자자도 한 회사의 모든 리스크를 떠안으면서 투자하지는 않는다. 최종 목표는 너무 먼 미래에 있고, 그곳에 도달하기까지의 리스크 수준이 너무 높아서 투자자들이 기피한다. (...) 2. 상황 변화가 역동적이기 때문에 미리 모든 투자 약정을 해버릴 수는 없다. 가장 좋은 투자 기회라고 하는 것은 그 과실이 다양한 형태로 맺어질 수 있는 유연성이 있는 투자 기회이다. 이 길이 아니면 다른 길로 갈 수도 있는 유연성이 있어야 한다는 말이다. (...) 3. 만약 누군가가 모든 리스크를 한 번의 투자로 감수하겠다고 한다면 대부분의 지분을 그 투자자가 가져갈 것이다. 만약 투자자가 회사의 성장에 필요한 모든 자금을 제공하겠다고 한다면, 기업가 정신의 본질은 사라져버린다. 그리고 기업가는 아주 작은 지분만을 소유할 수 있을 것이다. 초기 기업은 사실 경제적인 가치로 따지면 매우 낮은 수준이라 할 수 있는데, 이 시점에 낮은 기업 가치로 모든 자금을 유치하게 되면 기업가의 지분은 징벌적인 수준으로 희석된다. (43~44쪽) 사업 계획서 중 99%는 어떻게 회사가 시장 지배력을 확보하고 유지할 것인지를 포함하고 있지 않다. 사실 대부분의 기업가들은 시장 지배력이 성배(聖盃)와 같다는 사실을 알지 못한다. 사업 계획서가 유망한 투자자와 교감해야 하는 주요한 개념은 사업이 어떻게 시장 지배력을 확보하고, 방어하며 이용하는지에 관한 방법이다. 모든 경쟁사가 이러한 찾기 힘든 요소를 추적하고 있기 때문에 강력하게 방어되어야 한다. 시장 지배력은 사업이 평균이 넘는 수익을 거두기 위한 유일한 방법이다. 투자자가 리스크에 걸맞은 수익을 얻을 수 있는 유일한 방법인 시장가격이 투자 자본의 장부가치를 훨씬 상회하게 되는 동인이다. 만약 시장 지배력이 없다면, 회사의 시장가치는 투자 자본의 값에 가까워지고 투자수익률은 감소할 것이다. 만약 시장 지배력이 짧은 시간 존재한다면, 평균을 넘는 이익은 단기간에 그칠 것이다. (135쪽) 텀시트는 회사, 창업자, 중요 경영진, 투자자 간의 임박한 계약을 위한 뼈대 역할을 한다. 텀시트는 기본적으로 투자자가 제안하는 것이다. 그 위에 덧붙여지는 살들은 계약서를 통해 나중에 채워지게 된다. 만약 텀시트가 명확하고 정확하다면 계약서가 전달됐을 때 놀랄 일은 없을 것이다. 텀시트를 통해 투자자들이 달성하고자 하는 내용은 다음과 같다. 1. 회수 이익 확대 가능성 최대화 2. 투자금 보호(회수 우선권 설정) 3. 투자자의 지위와 관련된 의결 사항에 대한 부결권 4. 투자 후 장기간 경과했을 때 회사 청산(예: 회사 매각) 실행 가능 5. 창업자와 중요 경영진이 회사에 잔류하고(그들이 회사의 자산으로서 인정된다면) 그들과 투자자와의 이해관계 조정 텀시트를 통해 기업가들이 달성하고자 하는 내용은 다음과 같다. 1. 가능한 작은 희생을 통해 다음 단계로 성장하기 위해 충분한 자금 확보 2. 회사의 경영과 관련된 권한 포기 부분을 최소화 3. 투자자가 더 이상 기존 기업가들이 회사에 보탬이 안 된다고 판단하는 시점에서 개인적 지위의 보전 (183~184쪽)