하나의 세계나 하나의 시장의 원칙도 국가를 초월하여 인도에서는 성공할 수 없다. 10억이 넘는 인도의 소비자를 현혹시키려면 다국적 기업들은 그들이 얼마나 세계적이고 동시에 얼마나 인도적(Indian)이어야 하는지 깨달아야 한다. 비즈니스 투데이, 1999.7.7- 이 책은 덴마크 아르후스 비즈니스 스쿨의 Rajesh Kumar교수와 인도 최고 공과대학 IIT출신의Anand Sethi 교수가 인도 경제 전반을 살펴보고 인도에서 사업을 성공하기 위해 고려할 요소들에 대해 서술하고 있다. 먼저 이 책은 저자가 경험적 연구를 통해 밝혔듯이 인도에 진출하여 ‘성공’한 글로벌 기업들은 대개 동아시아권 기업들이지 미국기업들이나 유럽기업들이 아니다. 이 책에서 저자들은 한국기업들의 성공적인 시장적응과 현지화를 베스트 프랙티스로 꼽고 있다. 그러나 이러한 성공의 이면에는 많은 손실과 경험적 오류들이 자리 잡고 있다. 바로 이러한 손실을 줄이고 인도에서 성공하기 위해서는 어떠한 점들을 고려 해야 할지 알아야 하는데 바로 이 점에 저자들이 전하고자 하는 메시지이다. 이 책에서는 첫 장에서는 기록으로 남아있는 기원전 2천년대 페니키아 시대부터 인도의 상업역사에 대해 간략하게 설명함으로써 고대 인도의 상업적 성공에 대해 설명하고 있다. 이 시기에는 인도의 자연 특산물, 직물, 광물 그리고 여러 종류의 제조품이 육로와 해상을 통해 수출되고 있었다. 기원전 4천년 경 인도사회에는 제 1차 산업혁명을 이끈 무역가들이 이미 왕성하게 활동하고 있었고 이들의 역할은 훗날 인도가 주요 산업 수출국으로 성장하는데 큰 역할을 하게 된다. 마케도니아의 알렉산더 대왕은 인도의 풍부함에 매료되어 인도침략을 명령할 정도로 당시 인도는 교역의 중심에 있었다. 하지만 이렇게 풍부한 자원을 가진 인도를 서양국가들은 가만둘 리 없었고 결국 제도적 대립을 통해 인도의 식민시대가 시작된다. 독립 후 인도의 IT발달과 現 인도 총리인 만모한 싱의 경제개혁을 통해 인도를 향한 기업과 투자자들의 발길은 끊이지 않았다. 하지만 이러한 기회의 땅에서 모든 기업이 성공할 수는 없었고, 맥도날드와 같은 세계적인 기업도 참패할 수 밖에 없었다. 이러한 다국적기업의 실패는 인도와 인도인을 정확히 이해하지 못한 점 때문이었다. 인도에서 성공하기 위해서는 인도인의 대부분이 믿는 힌두교, 인도인의 문화, 그리고 행동양식까지 이해해야 한다. 인도에서 근무했던 한 덴마크 출신 매니저의 말에 의하면, 인도인들은 A라 말하고, B를 생각하며 C로 행동한다고 한다. 이렇게 인도인들의 행동방식과 그 행동방식을 결정짓는 요인을 이해하지 못하고 인도시장으로 뛰어든다면 참패할 수 밖에 없는 결과가 나온다. 그래서 저자들은 이 책에서 인도와 인도인에 대한 이해를 돕기 위해 인도인의 행동양식을 결정하는 힌두교의 본질, 힌두교 신앙체계가 가지는 문화적 의미 그리고 힌두교의 믿음체계가 인도인의 경영방식에 미치는 영향 등에 대해 쉽게 설명하고 있다. 그리고 인도인들의 시간개념이라던가, 즉흥성을 띄는 인도인들의 성향, 그리고 외국인투자자가 인도인 파트너와 친해지기 위해 필수불가결한 요소인 크리켓에 대해서도 설명하고 있다. 이를 바탕으로 저자들은 인도에서의 성공전략을 크게 세가지로 나누어 전략적 적응력, 조직 적응력 그리고 문화적응력으로 나누어 설명한다. 식민시대 이전의 인도는 세계4대종교인 힌두교, 이슬람교, 불교, 기독교가 모두 모여있는 세계 최대의 종교 집합소였다. 이러한 특성에 비추어 인도는 세계 최초의 다문화 사회라 할 수 있는데 이러한 다문화를 이해하는 능력의 본질은 무엇인지, 그리고 이러한 능력을 개발하기 위해서는 어떠한 노력을 해야 하는지에 대해서도 강조하고 있다. 또한 다국적 기업의 사례연구를 통해 이 기업들의 인도사회 적응기도 보여주고 있다. 이 책의 저자는 인도인들과 대화할 때 고려해야 할 점, 특히 외국인 매니저들이 인도인 직원에게 지시를 할 때 어떠한 방법을 택해야 하는지와 같은 세세한 부분까지 신경을 쓰고 있어 인도에 진출하려는 국내 투자자들에게 큰 도움이 될 것으로 예상된다. 또한 특수계층이 국가사회 전반의 리더십을 독점하고 있는 인도에서 성공적인 사업을 일으키기 위해 인도 정부와의 인터페이스는 어떻게 조절하며 다국적 기업은 이를 위해 무엇을 해야 하는지 등 실질적으로 도움이 될 수 있는 내용을 가득 담고 있다. 그리고 사업을 하면서 끊임없이 하게 되는 인도인들과의 협상에서 성공하기 위해 힌두교와 인도인의 문화를 바탕으로 협상스타일과 협상문화를 분석하여 독자들에게 제공하고 있다. 인도 진출 사업 성공전략에 관한 책이 봇물처럼 쏟아져 나온 지는 오래다. 하지만 모두가 성공할 수 없었던 것은 인도와 인도인들에 대한 이해가 부족했기 때문이라고 하겠다. 인도처럼 수평적으로 다양한 종족과 집단의 조합이 있고 수직적으로는 경계와 구분이 너무나 뚜렷한 계층 사이의 문화적 차별이 상존하는 인도의 문화를 다루는 것, 특히 비즈니스 문화를 다루는 것은 분명 쉬운 일이 아니다. 하지만 다른 객체들 간의 문화적 접점(cultural interface)을 찾는 연습을 하는 것은 인도에 진출하려는 투자자들을 위해서 필수코스라 하겠다. 이 책이 인도의 종교와 문화적 배경을 바탕으로 인도인과 인도사회를 쉽게 풀어 설명하고 있기 때문에 평소 인도에 관심이 있는 사람이나 국제학을 공부하는 학생이라면 읽어 볼만 하다. 이 책은 기존의 인도 투자 성공전략에 관한 책들을 넘어 기존의 분석과는 다르게 인도에서의 사업 성공여부에 결정적 요소라 할 수 있는 인도의 종교, 문화, 관료제에 대한 이해를 높여 인도투자자들의 성공을 기원하고 있다.

제 1 장 인도 : 상업적 관점에서의 역사 인도 : 세계화의 주역 유럽인들의 인도 정착 : 전 세계 주요 종교의 집합소 포르투갈인들의 도착 : 향신료를 찾아서 인도의 네덜란드인과 영국인 : 현대 자본주의의 탄생, 세계 최초의 법인회사 그리고 최초의 다국적 협력 인도의 상업 : 성숙의 시대 제 2 장 인도의 부상 : 서양과의 대립 인도와 서양국가 간의 제도적 대립 제 3 장 인도 소프트웨어 산업의 짧은 역사 미국 내 IT와 인도인의 이주 IC 칩 디자인·전자 디자인 자동화 서비스 IT가 가능하게 한 서비스와 비즈니스 프로세스 아웃소싱 제 4 장 문화적 묘사 : 인도인의 경영방식에 힌두교가 미친 영향 들어가기 힌두교의 본질 힌두교 신앙체계가 가지는 문화적 의미 힌두교의 믿음체계와 경영방식 제 5 장 인도 이해하기 시간 개념 주가드(Jugaad) : 즉흥적인 인도인의 성향 부패 크리켓에 사로잡힌 인도 제 6 장 인도에서의 성공 전략 전략적 적응력 조직 적응력 문화 적응력 다문화를 이해하는 능력의 본질 다문화 이해 능력 개발하기 사례 연구 1 : Wartsila India Ltd 사례 연구 2 : ST Microelectronics 사례 연구 3 : GE Capital International Service (GECIS) 제 7 장 인도인과 대화하기 문화간 의사소통과 가정의 역할 상반되는 가정의 결과 인도인이 대화하는 방식 인도인들과 대화하기 : 외국인 매니저들에게 주는 의미 제 8 장 인도 정부와의 관계 유지 : 다국적 기업의 중대한 도전 들어가기 인도와 다국적 기업 : 경쟁 관계? 인도 정부와의 인터페이스 조절하기 : 다국적 기업은 무엇을 해야 하는가? 제 9 장 인도에서 협상과 문제해결 문화 그리고 협상 인도인의 협상 스타일 부 록 1 인도 관련 정보 부 록 2 주석

다국적기업의 매니저들은 인도에서 사업을 하면서 쉽게 패러독스를 느끼게 된다: 인도에서 사업을 한다는 것은 엄청난 기회인 동시에 만만찮은 도전이기 때문이다. 이 책 Doing Business in India는 서양권 매니저들에게 인도에 대한 환상을 벗겨주려 한다. 인도인 사업가들, 관료들, 정치인들 그리고 매니저들의 행동방식에 영향을 주는 요소들을 설명함으로써 인도에 대한 이해를 돕고자 한다. 이 책은 인도의 비즈니스 환경에 대한 이해를 바탕으로 서양의 매니저들이 사업을 펼칠 수 있는 방법 역시 제공하고 있다. 이 책이야 말로 인도에서 사업을 하고자 하는 매니저들을 위한 책이다. - 스리니바사 라간, 밥슨대학교 국제비즈니스 전략학과 교수이자 　전략적 동맹: 세계화에 대한 기업가적 접근의 공동저자 - Doing Business in India는 세계화의 주역으로 급속하게 성장하고 있는 인도에 대한 책으로 시기 적절하게 잘 쓰여져 인도의 문을 열어주는 역할을 할 것이다. 이 책에서는 소프트웨어 산업에 대한 설명이 잘 되어있고, 와트실라의 성공사례를 분석 해 놓았다. - 파울라 레토마키, 핀란드 대외무역 및 개발부 장관 - 몇 년 동안 인도인, 인도 기업들 그리고 인도 정부기관과 일한 경험을 바탕으로 큰 기대를 가지고 이 책을 읽기 시작했다. 이 책은 정말로 흥미롭고 가치 있는 책이다. 이 책은 서양출신 매니저들에게 어떤 것이 그리고 무엇이 인도인 사업가들을 불쾌하게 만드는지 그 역사적 문화적 배경을 알려주고 있기에 가이드북 이상의 역할을 한다고 본다. 나는 이 책이 인도에서의 사업기회를 노리고 있는 서양권 매니저들이 읽어야 할 필독서라고 생각한다. - 테이스 S. 울리크센, 노르웨이 대사관 前 고문이자 Innovation Norway 前 이사 - 이 책은 인도의 비즈니스가 이루어지는 문화적 맥락을 세심하게 들여다보며 인도인, 인도정부, 인도기관, 인도에서의 위험요소들을 어떻게 다루어야 하는지 현지인의 시각으로 매우 통찰력 있게 풀어내었다. 역사적 배경을 설명하는 소개부분 역시 매우 독특하다. 최신 정보를 담고 있는 사례분석은 다국적 기업의 비즈니스맨들에게 어떠한 평가기준을 가져야 할지 분석의 틀을 제공하고 있다. - 라피크 도사니, 스탠포드 대학교 선임연구원 -