[eBook]데이터 읽기의 기술 : 숫자를 돈으로 바꾸는

저 : 차현나출판사 : 청림출판발행일 : 2019년 11월07일 | 종이책 발행일 : 2019년 10월30일

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“데이터를 볼 줄 모르고 마케팅을 할 수 있을까?”

소비자 심리를 알고 싶은 사람들이 꼭 읽어야 할 데이터 마케팅의 모든 것


데이터의 목적은 소비자를 진심으로 이해하고 그들의 필요를 채워줄 단서를 찾는 데 있다. 이 책은 그 단서를 찾아가는 이야기, 즉 소비자의 마음을 찾아가는 과정을 공유한다. 소비자의 마음을 찾으려면 어떤 데이터를 보면 되는지, 그리고 데이터의 분석 결과를 어떻게 활용해야 하는지에 대한 이야기를 담았다. 이는 기업이, 나아가 재화(상품과 서비스)를 파는 사람이 돈을 더 잘 벌기 위해 어떤 데이터를 보아야 하는지와 다름없다.

소비자의 마음은
영수증 한 장에 모두 들어 있다


‘빅데이터’가 활용되는 분야는 점차 늘고 있지만, 여전히 그 단어에 두려움을 가진 사람들이 적지 않다. 분야의 전문가만이 데이터를 찾고 모은다고 생각할 수도 있으나, 가깝게는 하루에도 여러 장 손에 쥐게 되는 영수증에서 우리도 쉽게 찾아볼 수 있다.
영수증에 무슨 데이터가 담겨 있을까? 소비자가 받아든 영수증 안에는 생각보다 많은 데이터 정보가 들어 있다. 놀랍게도 기업이 내부에서 쌓을 수 있는 데이터의 대부분이다. 이 영수증 안의 데이터만 분석해도 기업은 소비자의 많은 부분을 이해할 수 있으며, 소비자가 보내는 이상 신호도 발견할 수 있다. 가장 기본이 되는 영수증 데이터 속에서 소비자의 마음을 찾아보자.

_영수증 속 데이터의 육하원칙

· 누가(who): 이 제품을 구매하는 사람이 누구인가

이 고객이 멤버십에 가입한 사람인가 아닌가. 멤버십에 가입한 고객이라면 성별, 연령과 같은 개인 정보를 확인할 수 있으며, 여러 번 방문한 영수증을 한 사람의 행동으로 연결할 수 있다.

· 무엇을(what): 무엇을 사는가
제품 기준 정보, 카테고리, 발주 일시 등을 확인할 수 있으며, 구매 이력을 기반으로 개인화 추천이 가능하다. 구매 취향이 잘 쌓였다면 비슷한 다른 사람과의 유사성을 찾아볼 수 있다.

· 언제(when): 제품이 언제 팔리는가
더 많이 팔리는 시간대를 활성화하거나, 적게 팔리는 시간대에 고객을 유도할 수 있다. 또 개인이 한 달에 몇 번 방문하는지 알 수 있고, 직전 방문과 이번 방문의 간격도 계산할 수 있다.

· 어디서(where): 어디에서 사는가
인구와 유행의 흐름을 제대로 파악하고 있어야 죽어가는 상권과 살아나는 상권에 위치한 매장을 효율적으로 지원할 수 있다. 멤버십에 가입한 고객이라면 이동 동선을 파악할 수 있다.

· 어떻게(how): 어떤 지불 수단으로 샀는가
현금, 신용카드, 쿠폰, 상품권 등 지불 방법에 따라 수익이 달라질 수 있다. 이런 결제 수단에서 프로모션 아이디어가 나오며, 어떤 결제 방법을 활성화해야 할지 트렌드를 파악할 수 있다.

· 왜(why): 왜 그런 행동을 했는가
영수증엔 육하원칙 중 ‘왜’를 제외한 거의 모든 정보가 담겨 있다. ‘왜’는 기업이 통찰력으로 발견하는 원리다. 위의 다섯 가지 분석에서 ‘왜’를 발견해야 한다. 소비자가 ‘왜’ 이런 행동을 했는지 알면 다음에도 비슷하게 행동할 가능성을 유추해 볼 수 있다.

영수증에는 모든 데이터의 키 값, 즉 누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게, 얼마 주고 샀는지에 대한 연결고리가 들어 있다. POS 데이터만 제대로 정리되어 있으면 다른 데이터와 연결해서 풍성한 의미를 찾을 수 있다. 그러나 정리해두지 않으면 ‘쓰레기를 넣으면 쓰레기가 나온다’라는 표현처럼, 영수증 단위의 데이터가 틀리는데 총계 역시 맞을 리 없다.

스타벅스코리아 1호 데이터 사이언티스트가 알려주는
실전 데이터 사용설명서


<하버드비즈니스 ...

추천사 TOP

20세기 시장을 움직이는 힘이 기업에 있었다면, 21세기 시장을 움직이는 힘은 소비자에게 있다. 흩어진 데이터를 어떻게 모으고 엮어 소비자가 원하는 제품과 서비스를 만들어낼 것인가. 결국 소비자의 마음을 알고 이를 제대로 활용하는 기업만이 생존할 수 있을 것이다.
- 양윤 / 이화여자대학교 소비자심리학 교수

데이터와 관련된 고민의 정수를 기술한 책이지만, 그렇기에 되려 세부지식이 없어도 정말 중요한 것을 배우는 데 아무 문제가 없다. 데이터 관련 직종뿐 아니라 현업에서 소비자의 니즈를 고민하고 있는 실무자나 임원들까지 다채로운 계층의 사람들 모두 얻어갈 것이 많은 신기한 책이다.
- 하용호 / 전 카카오데이터팀 이사

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추천의 글
프롤로그 구슬을 꿰어 목걸이를 만드는 법

1부 데이터가 알려주는 소비자의 마음 10가지

1. 소비자의 마음은 매출 데이터가 알려준다
2. 소비자의 마음은 영수증 한 장에 들어 있다
3. 소비자의 마음은 날씨에 따라 달라진다
4. 소비자의 마음은 가끔 거짓말을 한다
5. 어떤 장소에 있는지에 따라 소비자의 마음이 달라진다
6. 소비자의 마음은 시간에 따라 바뀐다
7. 소비자의 마음은 성별이나 나이로 구분할 수 없다
8. 소비자의 마음은 요소를 나누어보면 알 수 있다
9. 소비자의 마음은 반응 속도를 보면 알 수 있다
10. 소비자 ...

본문중에서 TOP

데이터 자체는 속담으로 비유하면, 구슬이다. 일단 구슬의 종류와 양은 많을수록 좋고, 그 구슬들을 담을 수 있는 자루와 공간도 필요하다. 그러나 결국엔 꿰어야 보배가 된다. 구슬을 꿴 보배의 모양은 기업마다 또는 프로젝트마다 다르다. 목걸이를 만들어야 할 때도 있고, 팔찌를 만들어야 할 때도 있다. 그리고 그것을 착용할 사람, 시기, 장소가 모두 다르다. 구슬을 잘 꿸 수 있는 장인도 필요하다. 사람마다 디자인 감각과 세공 기술은 천차만별이다. 아무나 쉽게 만질 수 있는 구슬이 있는가 하면, 장인만이 손댈 수 있는 것들도 있다. 그런데 이런 조건들을 모두 간과한 채, 마치 데이터 자체가 많으면 끝인 양, 그 데이터를 담을 수 있는 장비를 사면 끝인 양, 그 데이터를 다룰 사람이 누구라도 상관없는 양, 무조건 ‘왜 보배를 만들지 못하느냐’라고 채근하는 기업이 많다.
('프롤로그' 중에서/ pp.10~11)

만약 “사용하겠다는 소비자가 얼마 없으니, 인터넷 사업은 중단합시다”라고 의사 결정을 했다면, 한국의 인터넷 시장은 지금보다 훨씬 뒤처졌을 것이다. “사람들은 보여주기 전까지 자신들이 원하는 것이 무엇인지 모른다”라며 소비자 조사를 하지 않았다 ...

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저자소개 TOP

차현나 [저]

스타벅스커피코리아 1호 데이터 사이언티스트이자 소비자심리학 박사. 크고 작은 조직들을 거치며 KT경제경영연구소 연구원으로도 일했다. 데이터를 가지고 새로운 것을 알아내는 일이 즐거워, 업으로 삼고 있다. 오프라인 매장을 가진 브랜드를 분석하는 일이 많아 전 세계를 여행하며 매장과 사람들을 관찰하는 것을 좋아한다.
이화여자대학교 사회과학대학에서 학사, 석사, 박사학위를 받았고, 성균관대학교에서 학생들에게 소비자심리학과 광고심리학을 가르쳤다. 없어지지 않는 소유물은 책뿐이라고 생각하며 종이를 좋아한다. 직접 일러스트를 그리며 좋아하는 취미를 이어가고 있다.

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