[eBook]설득의 심리학 완결편 : 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 '스몰빅'의 놀라운 힘

원제 : THE SMALL BIG

저 : 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini), 노아 J. 골드스타인, 스티브 J. 마틴역 : 김호, 김은령출판사 : 21세기북스(북이십일)발행일 : 2015년 02월04일 | 종이책 발행일 : 2015년 01월26일

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북마스터소개글 TOP

[설득의 심리학] 3부작의 완결편이 출간되었다. 이번 완결편에서는 설득의 과학과 관련된 최신 연구 및 사례를 소개하고, 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, '스몰 빅'이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있는지에 대해 연구한다.

도서 [설득의 심리학]에서 소개하는 52가지 작은 변화는 누구나 쉽게 실행할 수 있는 것들이다. 이 책의 저자들은 영향력 행사와 설득에 대해, 상대에게 자신의 주장을 펼치는 방법을 알려주지 않는다. 이들은 정보가 제공되는 심리적인 맥락에 중점을 두었다. 이 책의 저자 중 한 명인 로버트 치알디니 박사는 '스몰 빅'은 단순히 비즈니스 현장에서 나온 성공 사례뿐만 아니라 행동과학으로부터 나온 것으로, 행동과학과 독자들 사이에 이익을 낼 수 있는 파트너십을 시작하기 위해 마련된 것이라고 설명한다.

상대의 마음을 사로잡거나 설득하고 싶다면, 도서 [설득의 심리학]에서 제시한 52가지 '스몰 빅'을 실행해보자. 설득의 과학에서 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화를 주시하자. 그야말로 '스몰'로부터 '빅'을 이끌어 낼 수 있을 것이다.

출판사서평 TOP

국내 150만 독자를 사로잡은 [설득 심리학] 3부작의 완결편!

★ 전 세계 1,300만 부 판매!
★ 사람을 만나기 전에 꼭 읽어야 할 책!
★ 무릎 치며 읽다 머리에 소름이 돋는 책!
★ 모든 비즈니스 서가에 꽂혀 있어야 할 책! [포브스]
★ 설득 과학의 거장 ‘로버트 치알디니’ 30년 연구의 완성!

사람의 마음을 읽는 설득 심리학의 절정, ‘스몰 빅’!
설득의 과학에서 찾아낸 52가지 실용적인 방법, ‘스몰 빅’이 꽉 막힌 당신의 삶을 뚫어줄 것이다


사람을 만나거나 업무를 처리할 때 성공 확률을 높여주는 작은 변화는 무엇일까? 시간에 쫓기며 끊임없이 경쟁하고, 넘쳐나는 정보를 감당하기 힘들 만큼 복잡한 세상에서 한 번쯤은 만날 수밖에 없는 이 중요한 질문의 답은 ‘스몰 빅’이다. 전작에 이어 3부작의 완결편인 이 책은 설득의 과학과 실행으로 영향력을 극대화할 수 있는 작고 사소한 시도가 어떻게 놀라운 성과를 가져다주는지를 흥미로운 사례들로 보여준다. 이 책에 나오는 52가지 ‘스몰 빅’은 다른 사람의 행동을 효과적으로, 그리고 윤리적으로 변화시키는 데 없어서는 안 될 가이드북이다.

세계적인 설득 전문가들의 수십 년에 걸친 사례 연구와
단순하면서도 명쾌한 52가지 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘!


오늘은 또 누구를 설득해야 할까? 직장에서는 상사나 동료 또는 고객을, 가정에서는 자신의 배우자나 아이를 설득하거나 이해시켜야 할 것이다. 하지만 상대방을 제대로 설득하고 온전한 동의를 받아내기란 결코 쉽지 않다. 다른 사람의 변화를 자극할 수 있는 과학적인 연구를 기반으로 한 설득의 원칙은 여전히 우리가 살아가는 데 필요한 심리적인 원칙의 요소다.

이 책의 저자 중 한 명인 로버트 치알디니 박사는 설득의 과학에서 가장 영향력 있고 설득과 관련하여 가장 많이 인용되는 학자다. 그는 밀리언셀러 [설득의 심리학]을 출간한 이후로 30여 년간 설득과 영향력을 최첨단에서 연구하고, 그 결과를 실제 비즈니스 컨설팅 분야에 적용해왔다. [하버드 비즈니스 리뷰]는 그의 연구를 현대 비즈니스 어젠다를 꿰뚫는 연구로 평가했고 [뉴욕 타임스] 비즈니스 분야 베스트셀러 리스트에도 꾸준히 올라 있다. 경영 잡지 [포춘]은 가장 스마트한 비즈니스 분야의 책 75권 중 한 권으로 꼽았다. 국내에서도 2014년 1월 [조선일보 위클리비즈]를 통해 발표된 ‘CEO 101명 추천도서 69권’ 중 9위를 차지했으며 ‘서울대 경영대 교수 추천도서 86권’, ‘조선 비즈-서울대학교 경영대 자문교수 선정 경제경영 추천도서 55권’ 등 세 가지 순위에 모두 오른 흔치 않은 책이 [설득의 심리학]이다.

이 책은 그동안 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개할 뿐만 아니라 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, 즉 ‘스몰 빅(small BIG)’이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있는지 탐구한다. 과학을 근거로 하는, 사소해 보이지만 영향력을 발휘하는 변화가 중요한 것은 사람들이 누군가를 설득하기 위해 사용하는 방식이 점점 더 비효과적이기 때문이다. 대부분의 사람들은 의사 결정을 할 때 자신이 사용 가능한 모든 정보를 활용하고 올바른 경로를 통해 결정을 내린다고 생각한다. 다른 사람들 역시 의사 결정을 할 때 자신과 비슷한 방식을 사용할 것이며, 상대를 설득하는 최선의 방법은 그들이 필요로 하고 주의를 기울여야 하는 모든 정보와 판단 근거를 전하는 것이라고 믿는다.

이 책에서 소개하는 52가지 작은 변화는 누구든 쉽게, 지금이라도 당장 실행할 수 있는 것들이다. 영향력 행사와 설득에 대해 이론과 실 ...

추천사 TOP

놓치지 말 것.
- 포춘

이 책은 정보가 충분하면서 재미있는 책이다. 책을 읽다 보면 뇌가 유연해지는 경험을 하고 힌트와 전략을 얻을 수 있다. 그리고 궁극적으로, 결과를 빛나게 만들 영향력이 성장할 것이다.
- 스몰 비즈니스 트렌드

이 책은 설득에 관한 무척 실용적인 가이드로, 모든 비즈니스 서가에 꽂혀 있어야 하는 책이다. 치알디니 박사와 새로운 책의 제목에 대해 이야기할 때 그는 1년 내내 읽으면, 52개의 챕터가 매주 적용할 수 있는 테크닉을 하나씩 가르쳐준다고 말했다.
- 포브스

치알디니, 골드스타인, 마틴, 셋은 설득 과학에 관한 드림팀이다. 진정으로 가치 있는 필독서다. 짧지만 예리한 챕터들을 통해 전 세계 최신 연구를 설명한다. 다른 사람들에게 영향을 주고 그들을 행동하게 하기 위한 실용적이며 실행 가능한 연구다. 모든 면에서 이 책은 당신에게 힘을 실어줄 것이다.
- 다니엘 핑크 / 미래학자

작은 변화가 큰 차이를 가져온다는 것을 의심했다면, 이 훌륭하고 예리한 책이 당신의 의심을 한순간에 잠재울 것이다.
- 댄 애리얼리 / 듀크 대학 교수

다른 사람들이 가진 믿음이나 하는 행동을 바꾸려고 애를 먹었던 사람이라면 여기 희망이 있다. 이 책은 설득에 관한 세계적인 전문가가 들려주는 최고의 과학과 실천을 제공한다. 영향력에 대해 고민해본 사람이라면 이 책에서 눈을 뗄 수 없다.
- 아담 그랜트 / 와튼 스쿨 교수

더 나은 협상가가 되길 원하는가? 더 생산적으로 미팅을 끌어가고 싶은가? 아이들이 채소를 더 먹게 하고 싶은가? 이 책은 설득력을 강화시키고 싶은 모든 이들에게 간단하고도 힘 있는 발판을 마련해준다.
- 조나 버거 / 와튼 스쿨 교수

목차 TOP

한국어판을 위한 특별 서문 | 성공적인 설득을 위한 ‘스몰 빅’
추천의 글 | 한 끗 차이가 큰 차이를 만든다
서문

Chapter 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 03 메시지 프레임에 큰 차이를 가져오는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 04 잘못된 행동을 바로잡는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 05 ‘이름’에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 06 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 07 우리 ...

본문중에서 TOP

최근 삼성이 가장 중요한 경쟁 상대인 애플에 맞서 만든 텔레비전 광고를 떠올려보자. 10대의 애플 사용자들이 신형 아이폰을 사기 위해 줄을 서 있다. 그중 한 명이 자신은 최근 삼성 핸드폰을 샀고 줄을 서는 것은 다른 사람의 자리를 맡아주기 위해서라고 말한다. 조금 뒤 우리는 이 10대 소년이 누구를 대신해 줄을 서고 있었는지 알게 된다. 10대들이 자신과 가장 동일시하기 싫어하는 사람, 바로 중년인 그들의 부모였다!
(/ 'Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서)

몇 개월 동안 사무실 내 ‘환경보호 책임사원’을 맡게 되었다고 가정해보자. 주위 동료들에게 종이를 적게 사용하라고, 사용한 종이는 재활용하며 사무실을 나갈 때에는 전등 스위치를 끄라고 친환경적인 활동을 설득해야 한다. 이때 재활용 상자 같은 장비들은 전략적으로 건물 안에 놓아두고 조명기구는 에너지 효율성이 높은 전구로 바꾼다. 이런 장치들은 필요한 것이긴 하지만 의도치 않게 동료들로 하여금 에너지를 덜 쓰게 하는 것이 아니라 더 쓰게 만들 가능성이 있다. 따라서 잠재적인 라이선싱 효과를 막으려면 사소한 준비를 몇 가지 더 해야 한다. ...

저자소개 TOP

로버트 치알디니(Robert B. Cialdini) [저]

애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학에서 박사학위를 받았으며 컬럼비아 대학에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.[설득의 심리학]을 포함해 그가 쓴 책은 수십 년 동안 ‘왜 사람들은 요청에 순응하는가’에 대한 연구관찰을 통해 얻은 결과다. 설득의 과학을 연구하는 데 평생을 바치고 있으며 설득과 순응, 협상 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 「하버드 비즈니스 리뷰」는 그의 연구를 ‘현대 비즈니스 어젠다를 위한 획기적인 아이디어’라고 평가하기도 했다.
전 세계 300만 부가...

노아 J. 골드스타인 [저]

UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수다. 경영, 조직, 심리학, 의학을 가르치고 있다. 시카고 대학의 부스 비즈니스 스쿨에서 강의했고 후학 양성과 연구 성과를 인정받아 상을 수여했다.
많은 주요 비즈니스 저널이 설득과 영향력에 관한 그의 연구를 소개했다. 설득에 관한 그의 연구는 하버드 비즈니스 리뷰 2009년 새로운 아이디어 리스트에 선정되었고 뉴욕 타임스, 월스트리트 저널, 내셔널 퍼블릭 라디오 등 주요 뉴스 매체가 그의 연구를 소개했다. 컨설팅을 위해, 포춘 글로벌 컴퍼니 500 중 두 곳의 과학자문이사를 겸하고 있다. 미국 캘리포니아 주 산타모니카에서 살고 있다.

전체선택

스티브 J. 마틴 [저]

작가, 경제 칼럼니스트, 그리고 영국 ‘인플루언스 앳 워크(Influence at Work)’의 디렉터다. BBC TV&라디오, MSNBC, 런던 타임스, 뉴욕 타임스, 로스앤젤레스 타임스, 와이어드 매거진, 하버드 비즈니스 리뷰 등 전 세계의 많은 방송?언론매체가 경제와 공공기관 발전에 쓰이는 그의 행동과학 연구를 소개했다. 매달 250만 독자가 그가 쓰는 비즈니스 칼럼을 읽는다.
성공한 강연자 겸 컨설턴트로, 그는 많은 글로벌 고객들과 상대한다. 런던 비즈니스 스쿨, 카스 비즈니스 스쿨, 저지 비즈니스 스쿨, 캠브리지 대학의 CEO 과정에서 초청 강연을 하고 있다. 영국 런던에서 살고 있다.

전체선택

김호 [역]

조직 및 리더십 커뮤니케이션 컨설팅을 하는 더랩에이치(THELABh.com)의 대표. [설득의 심리학] 저자인 로버트 치알디니로부터 직접 교육을 받고 이 책의 저자인 스티브 마틴, 노아 골드스타인 등과 함께 전 세계에 열여덟 명(2014년 12월 현재)뿐인 공인트레이너(CMCT)로 2008년부터 활동하고 있다. 루이비통, 머크, 엘카, GS칼텍스, 길리어드, 타파웨어, 로슈, 현대카드 등과 같은 기업을 위해 ‘설득의 심리학 워크숍’(2일 과정)과 세미나 등을 500시간 넘게 진행해왔다. 세계 최대 PR 컨설팅사 에델만의 한국법인 대표를 역임했으며 [한겨레], [조선일보 위클리비즈] 등에 꾸준히 칼럼을 연재해오고 있다. ...

김은령 [역]

월간 [럭셔리] 편집장이자 번역가. [바보들은 항상 여자 탓만 한다], [비즈니스 라이팅], [럭셔리 이즈] 등을 썼고 [패스트푸드의 제국], [침묵의 봄], [나이 드는 것의 미덕], [존 로빈스의 인생 혁명] 등 20여 권을 번역했다. 이화여자대학교에서 영어영문학을 전공하고 같은 학교 대학원에서 언론학 석사학위를 받았다. [행복이 가득한 집] 편집장을 지냈으며 [설득의 심리학 워크북](김호 공역)을 옮겼다.

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