[eBook]한 덩이 고기도 루이비통처럼 팔아라 : 팔리는 아이템, 파워 브랜드, 열광하는 고객을 만드는 하이엔드 전략

저 : 이동철출판사 : 오우아발행일 : 2014년 10월24일 | 종이책 발행일 : 2014년 08월28일

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전 SERI CEO 전략사업그룹장이 밝히는 하이엔드의 비밀!

저자는 ‘지식 명품’으로 일컬어지는 삼성경제연구소 SERI CEO 전략사업그룹장을 역임하면서 6만 명 이상의 대한민국 대표 CEO들, 오피니언 리더들과의 교류를 통해 비즈니스 환경이 급격히 하이엔드화하고 있음을 피부로 느꼈고, 그간의 연구 결과와 현장 경험을 모아 이 책을 펴냈다.
하이엔드는 단순히 제품이나 서비스에 국한되는 이야기가 아니다. 마케팅과 홍보, 브랜딩, 그리고 종국에는 지속 가능 경영을 이루게 하는 키워드다. 이 책에서는 이를 ‘하이엔드 제품’ ‘하이엔드 마케팅’ ‘하이엔드 브랜딩’이라는 카테고리로 나누어서 살펴본다.

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"한 덩이 고기도, 두부 한 모도, 커피 한 잔도,
루이비통처럼, 버버리처럼, 롤스로이스처럼 팔아라!"


루이비통을 파는 정육점, 2075년에서 온 시계, 사우디아라비아의 왕가에서 단체 주문하는 우산, 베트남 제사상에 오르는 과자, 애플이 군침을 흘리는 전기자동차 업체...... 업종도 분야도 다르지만, 이 모든 브랜드를 아우르는 단 하나의 키워드는 바로 ‘하이엔드(High-end)’다.

하이엔드 브랜드는 한 덩이 고기도, 두부 한 모도, 커피 한 잔도, 루이비통처럼, 버버리처럼, 롤스로이스처럼 만들고 판다. 보편적으로 쓰는 하이엔드는 비슷한 기능을 가진 제품군 중에서 기능이 가장 뛰어나거나 가격이 제일 비싼 제품을 말한다. 하지만 이 책에서 사용하는 하이엔드의 의미는 조금 다르다. 하이엔드는 저가 경쟁의 피바다에서 몸부림치는 로엔드(Low-end)에서 벗어나, 대체 불가능한 존재가 되기 위한 과정을 뜻하는 동적인 개념이다. 하이엔드 브랜드들은 오직 자신만이 지닌 무기로 승부를 걸고, 스스로에게 대체 불가능한 가치를 부여한다.

루이비통을 파는 정육점, 2075년에서 온 시계......
"그 어떤 책에서도 접할 수 없었던 보석 같은 사례들이 선사하는 빛나는 인사이트!"
- 김난도 / 서울대 소비트렌드분석센터 센터장·[트렌드 코리아] 저자

"불황일수록, 비싸게 팔아라!"
"어떻게 이 불황에서 살아남을까, 고민하는 우리 모두에게 주는 신선하고도 강력한 화두!"
- 이명우 / 동원산업 대표이사·[적의 칼로 싸워라] 저자

하이엔드 제품이란 ‘비싼’ 제품이 아닌, ‘팔리는’ 제품을 뜻한다. 그것이 기술이든 디자인이든 가치든, 자기만의 무기로 고객을 사로잡는 제품이 바로 하이엔드 제품이다. 모두가 전통과 역사로 승부할 때 ‘미래에서 온 시계’라는 콘셉트로 판을 뒤흔든 ‘웰더(Welder)’, 우산을 비를 막는 도구가 아닌 패션 아이템으로 재정의하며 사우디아라비아의 왕가가 단체 주문할 정도로 품질과 디자인을 인정받고 있는 ‘파소티(Pasotti)’ 등이 하이엔드 제품의 대표적인 사례다.

하이엔드 마케팅이란 ‘파는’ 마케팅이 아니라 ‘사게 하는’ 마케팅이다. 고객의 관심을 넘어 환호와 열광을 끌어내며, 그 자체로 이슈가 되는 마케팅 전략을 의미한다. 소피아 로렌, 귀네스 팰트로, 샤론 스톤 등을 위한 헌정 컬렉션을 통해 자신들의 이름을 알린 주얼리 브랜드 ‘다미아니(Damiani)’, 양은 타 브랜드의 절반이면서 가격은 두 배 비싼 ‘배짱 전략’으로 스스로 가치를 증명한 ‘레드불(RedBull)’은 하이엔드 마케팅의 전형이다.

하이엔드 브랜딩이란 ‘인기 있는’ 브랜드를 넘어 ‘오래가는’ 브랜드로 자리매김하기 위한 전략이다. 대표적인 사례로 "우리는 개를 세상에서 가장 소중한 존재로 만드는 데 사업의 전부를 바친다"라는 선언으로 고객의 마음을 단숨에 사로잡은 애견 사료업체 ‘페디그리(Pedigree)’, 인간이 만들 수 있는 최고 수준의 품질에 대한 집착으로 견고한 신뢰를 쌓은 수제화 브랜드 ‘실바노 라탄지(Silvano Lattanzi)’ 등을 꼽을 수 있다.

즉 하이엔드 전략이란 제품과 서비스, 마케팅, 브랜딩, 그리고 경영을 통틀어 자신의 가치를 대체 불가, 모방 불가, 측정 불가의 경지에 올려놓는 전략이다. 그 누구도 따라올 수 없는 나만의 가치를 만드는 단 하나의 길이라고도 할 수 있다. 하이엔드 전략을 몇 가지만 정리하자면 다음과 같다.

‘귀하신 몸’이 대접받는다 : ‘팔리는 아이템’의 비밀
- 모두가 ‘술’을 팔 때는 ‘밥’을 팔아야 한다, 창조적 역주행
- 빨리 ‘싫증’내라, 또 새로워질 수 있도록! 트렌드를 주도하는 법
- 명품은 ‘돈만 퍼붓는다’고 되는 것이 아니 ...

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"어떻게 이 불황에서 살아남을까, 고민하는 우리 모두에게 주는 신선하고도 강력한 화두!"
- 이명우 / 동원산업 대표이사·[적의 칼로 싸워라] 저자

"그 어떤 책에서도 접할 수 없었던 보석 같은 사례들이 선사하는 빛나는 인사이트!"
- 김난도 / 서울대 소비트렌드분석센터 센터장·[트렌드 코리아] 저자

목차 TOP

PART Ⅰ. ‘귀하신 몸’이 대접받는다 : ‘팔리는 아이템’을 만드는 하이엔드 전략

팔리는 아이템의 비밀 01. 모두가 ‘술’을 팔 때는 ‘밥’을 팔아야 한다

전통 강자들을 ‘흘러간 노래’로 전락시키다! 미래에서 온 시계, ‘웰더’ | 고급 리무진이 택시로 둔갑한 이유는? | 파괴란 변화와 도약을 위한 준비운동

팔리는 아이템의 비밀 02. 침대만 과학인 것이 아니다
혀뿐 아니라 코로도 맛보는 커피, ‘일리’ | ‘퐁’ 하고 켜지는 순간 고객은 쓰러진다, ‘에스티 듀퐁’ | 제대로 물어야 제대로 된 답이 나온다, 관점의 힘

팔리는 아이 ...

본문중에서 TOP

"전장에 나가면 이기거나 지는 것이 아니라 이기거나 죽는다."
독일의 명장 에르빈 로멜(Erwin Rommel)을 패퇴시킨 미국의 장군 조지 패튼(George Patton)의 말이다. 전장보다 더욱 치열한 전투가 벌어지는 비즈니스계에서도 마찬가지다. 무수한 제품과 서비스의 총성 없는 싸움에서는 성공하거나 실패하는 것이 아니라 성공하거나 자멸한다. 한 제품의 성패가 기업의 흥망을 좌우할 수도 있다는 뜻이다. 특히 기존 강자들이 맹위를 떨치고 있는 시장에 진입하는 새내기라면 ‘실패=죽음’이라는 공식에서 벗어날 수 없다. 그렇다면 방법은 하나다.
무조건 팔릴 것.
강자가 들끓는 시장에서 살아남기 위해선 ‘그들의 룰’이 아닌 ‘나만의 룰’로 싸워야 한다. 경쟁자들이 확고한 룰을 갖고 있을 때 오히려 차별화가 쉬울 수 있다. 기존의 법칙을 하나하나 파괴하는 방법으로 새로운 것을 만들어낼 수 있기 때문이다. YG엔터테인먼트의 양현석 대표는 한 인터뷰에서 "모두가 술집을 차리는 곳에서는 술집을 차리면 안 된다. 밥집을 차려야 한다. 반대도 마찬가지다"라며 YG의 성공 비결을 설명했다. 팔리는 아이템의 첫번째 비밀, 그것은 바로 창조적 파괴다.
(/ '모두가 ‘술’을 팔 때는 ...

저자소개 TOP

이동철 [저]

삼성경제연구소 지식경영센터 전략기획팀장, SERI CEO 전략사업그룹장으로 일하면서 SERI CEO를 대한민국 최고의 지식 서비스 허브로 성장시켰다. 6만 명 이상의 CEO, 오피니언 리더와 교류하고 삼성경제연구소 하이엔드마케팅연구회장을 역임하면서 품질과 가치, 가격을 지향하는 하이엔드 전략의 중요성을 절실히 깨달았다. 이때의 연구를 바탕으로 하이엔드 입문서 [한 덩이 고기도 루이비통처럼 팔아라]를 펴냈다. 이후 프랑스, 이탈리아, 영국, 스위스, 호주, 일본, 홍콩 등 글로벌 현장에서의 체험, 현대자동차, CJ, JW 메리어트호텔 등의 글로벌 대기업과 신생 스타트업 기업들과 함께한 필드 경험을 바탕으로 본격 하이엔드 ...

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