[eBook]잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어 : 고객의 마음을 사로잡는 단 하나의 기술

원제 : The Secret Language of Influence

저 : 댄 사이드먼(Dan Seidman)역 : 김정은출판사 : 세종서적발행일 : 2014년 05월26일 | 종이책 발행일 : 2014년 03월25일

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고객의 마음에 귀를 기울이고, 그들이 듣고 싶어 하는 말을 하라

현대인들의 삶은 수많은 인간관계 속에서 이루어진다고 해도 과언이 아니다. 그렇기 때문에 자신이 원하는 답변을 얻어내거나 필요한 것을 구하기 위해서는 다른 사람을 이해시키고 설득하는 일에 능해야 한다. 사회가 복잡해지고 대인관계의 중요성이 강조될수록 설득을 목적으로 하는 커뮤니케이션에 대한 관심은 더 커지기 마련이다. 최근 협상이나 대화법에 관한 도서들이 쏟아져 나오고, 각 서점의 베스트셀러 코너에 진열되는 현상은 이를 잘 뒷받침해준다. 설득의 기술은 비단 세일즈를 업으로 삼는 영업인에 국한되지 않는다. 상대방의 생각과 행동에 영향을 주어 그 사람의 마음을 움직여서 자신이 원하는 바를 얻어내는 일을 모두 설득이라고 할 수 있다. 이것은 부모와 자녀, 형제와 자매, 친구와 동료, 상사와 부하직원 등등 사회의 구성원으로 살아가는 한 모든 사람에게 반드시 필요한 기술이다. 그중에서도 "노"라고 말하는 고객이나 거래 업체에 긍정적인 영향을 미쳐 "예스"를 얻어내는 어려운 일을 업으로 삼는 사람이 바로 세일즈맨이다. 최고의 세일즈맨에게는 그만의 특별한 전략이 있기 마련인데, 이 책에는 그런 사람들의 놀라울 만큼 간단하면서도 효과적인 새로운 영업 접근방식이 담겨 있다. 비즈니스를 성공적으로 이끌고자 하는 영업 사원, 영업 전문가, 더 나아가 관리자의 위치에 있는 사람이라면 필독할 만한 내용이다. 그리고 이 책의 영업 전략을 통해 지금보다 더 큰 영향력을 발휘하게 될 것이다.

영업의 고수는 고객이 어떤 말에 반응하는지 오감을 통해 찾아낸다

최근 금융이나 IT 관련 업종에서 발생한 정보유출 사태로 인해 영업인의 입지가 점점 좁아지고 있는 실정이다.
세계 최고의 세일즈 코치인 저자는, 고객의 마음을 열기 위해서는 먼저 그의 성향을 파악하고 그에게 맞는 적절한 대화법으로 접근하라고 말한다. 고객의 심리를 읽지 못하면 고객의 마음을 열 수 없다. 그러므로 진정한 영업인이라면 고객이 어떤 말에 어떻게 반응하는가를 오감을 동원해서 읽으려는 노력이 필요하다.
고객의 성향을 파악하는 언어 분석에서부터 그 분석을 통해 얻은 결과에 따라 고객과 대화하는 기술까지 담겨 있는 이 책은 총 3부로 구성되어 있다. 1부 '타인에게 영향력 미치기'에서는 구매자들의 개인 방언을 사용해서 타인에게 영향력을 미치는 여러 가지 방법에 대해 이야기한다. 고객과 혜택 위주의 대화를 할 경우와 골칫거리 위주의 대화를 할 경우는 물론이고, 고객의 성향을 파악할 수 있는 유용한 언어 정보를 신속하게 얻는 방법, 유머 감각과 감정적?심리학적으로 믿을 만한 영향력 있는 전략과 함께 고객의 거절에 대처하는 방법 등을 다루고 있다. 2부 '자신에게 영향력 행사하기'에서는 최고의 실적을 올린 영업 전문가들이 실제로 행한 방법과 함께, 1부에 나온 전략들을 완벽하게 실행하기 위해 스스로를 건전하게 단련시키고 진단해볼 수 있는 다양한 방법을 제시하고 있다. 3부 '영향력 발휘하기'에서는 이전에 다루었던 여러 가지 전략들 중에서 더욱 큰 도움이 될 만한 핵심적인 전략들을 집중적으로 소개하고 있다.
이 책의 특징으로 5가지를 꼽을 수 있는데, 첫째 실제 사례들이 많아서 영업 전략에 대해 쉽게 이해할 수 있고, 둘째 전략이 일목요연하게 정리되어 있어 바로 핵심을 추려낼 수 있고, 셋째 영업 시작부터 계약 성사에 이르기까지의 과정에 대한 영업 언어가 기술되어 있고, 넷째 경청 기술 등 영업뿐만 아니라 개인의 삶까지 향상시킬 수 있는 내용이 요소요소에 배치되어 있으며, ...

목차 TOP

서문 영향력 높은 설득은 눈에 보이지 않는다

PART 1 타인에게 영향력 미치기
01. 구매자의 패턴 깨기
02. 다가오는 구매자, 멀어지는 구매자
03. 거북이 같은 구매자 vs. 토끼 같은 구매자
04. 입증해주기를 좋아하는 구매자 vs. 그렇지 않은 구매자
05. 예술가 기질의 구매자 vs. 회계사 기질의 구매자
06. 숲을 보는 구매자 vs. 나무를 보는 구매자
07. 설득력을 높이는 3가지 전략
08. 피해야 할 말 vs. 선택해야 할 말
09. 감정이 반응하게 하라
10. 영업에서 스토리텔링이 갖는 설득력
11. 판매 가능성을 높이는 전략적 질문
12. 최악의 ...

본문중에서 TOP

구매자가 선택한 단어나 말의 속도에 주의를 기울여 구매자들을 은밀히 시험해볼 수도 있다. 일례로 가망 고객이 "되도록 빨리 이 문제를 처리해야 할 것 같아요. 자료를 보고 나서 직접 그 문제를 처리하기로 하죠"라고 말했다 치자. 답변을 통해 이 구매자는 시각적으로(구매자는 '보인다'와 '보다'라는 단어를 선택했다) 정보를 처리하고 있음을 추정할 수 있다. 그리고 구매자는 상황('자발적으로 행동하는 사람'의 언어를 구사하고 있음을 기억하라)에 따라 반응을 보이기보다 상황을 앞서서 주도하는 편이다. 구매자의 개인 방언을 파악하라. 그러면 자기가 쓰는 말에도 집중하는 법을 배우게 될 것이다.
(/ p.11)

당신 자신만의 언어를 찾아라. 이 질문을 표현할 자신만의 방법을 말이다. 그리고 가망 고객들이 자신이 필요로 하는 것이 무엇인지 당신에게 의견을 제시하도록 만들어라. 가망 고객과 함께 이야기를 나눌 때 그들의 개인 방언에 맞추어 대화를 이어나가는 것을 잊지 않도록 하라.
(/ p.79)

고객을 방문해 상담을 하면서 감정을 자아내는 것이 가망 고객이 구매 결정을 하도록 돕는 열쇠라는 점을 믿게 되면, 당신은 가망 고객이 그 순간의 감정에 사 ...

저자소개 TOP

댄 사이드먼(Dan Seidman) [저]

Got Influence?의 CEO이고, 세계적으로 유명한 강연자이자 컨설턴트이며, 영업과 영향력을 주제로 하는 교육 트레이너인 댄 사이드먼은 Ultimate Selling Power가 뽑은 미국 최고의 세일즈 코치들 중 한 명이다. 차별화된 특징을 가지고 있는 Secret Language of Influence 프로그램은 사이드먼이 자신의 영업 교육 경험을 살려서 만든 것으로 간부, 관리자, 영업 전문가들의 설득기술 향상을 목적으로 고안되었다. 이 프로그램은 생명보험업계 고소득 설계사들이 모인 전문가 단체이자, 생명보험 판매 분야에서 보험업계의 '명예의 전당'이라고 불리는 '백만 달러 원탁회의(Million Dolla...

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김정은 [역]

서울여자대학교 대학원 영어영문학과 번역학 석사 과정을 수료했다. 인하대학교에서 강의하는 한편, YTN 보도국 국제부와 EBS 다큐멘터리 영화제 및 각종 국제영화제에서 번역 작가로 활동했다. KBS 월드, KTV, 불교방송, SCREEN, MGM, 스카이 HD 등 케이블 채널에서 외화, 드라마, 다큐멘터리 등을 번역하고 있다. 옮긴 책으로는 [잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어], [소울메이트 로젤], [팔로워의 마음을 훔치는 리더들], [우아하게 일하고 화려하게 떠나라] 등이 있다.

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