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“생각해보겠다며 나간 고객이 옆 부동산에서 계약하는 이유가 뭘까?”

고객이 스스로 찾아와 바로 계약하는 중개전문가의 특급 비밀
NSR컨설팅을 진행하면서 컨설팅을 수료한 수강생들의 사례에 비추어 NSR 노하우를 공유하고자 쓴 책

강남에서 열 명의 직원을 데리고 중개 법인을 운영하며 겪은 다양한 사례를 담아 〈중개의 정석1〉을 출간하고 일약 베스트셀러 작가가 된 저자 이정연은 NSR컨설팅을 만들게 되었다. 고객에게 하대받으며 법의 사각지대에서 중개 사고에 수시로 노출되는 대한민국의 공인중개사의 낮은 사회적 지위를 향상시키기 위해서였다.
공인중개사라는 직업을 시작하는 사람들은 대부분 전문직으로 대우받으며 고수입을 올릴 수 있다는 기대감을 가지고 있다. 그러나 그 기대는 공인중개사 자격증을 취득해 현장으로 뛰어드는 순간 바닥으로 내팽개쳐진다. 전문직으로 대우받는 고수입 공인중개사는 다른 직업들과 마찬가지로 상위 1%의 극소수에게만 열리는 문이라는 것을 알게 되는 것이다. 저자 이정연은 이 상위 1%에 합류하기 원하는 공인중개사들을 위해 이 책을 집필하게 되었다.

이 책은 전국 공인중개사를 대상으로 실시하는 NSR컨설팅을 바탕으로 하고 있다. 저자 이정연은 폐업 직전의 사람을 단숨에 수천만 원의 매출을 올리고 전문성을 인정받는 전문가로 변화시키는 등 수많은 수강 사례로 공인중개사 실무 능력 향상 교육에 혁명을 일으키며 NSR컨설팅을 진행하고 있다.

NSR컨설팅 수강생들은 다음과 같은 후기를 남겼다.
* 독학했더라면 오래 걸리고 다른 분야는 접해보지도 못했을 텐데 점점 시야가 넓어지는 것 같아요.
* 지푸라기 잡는 심정으로 신청했는데 예상치도 못한 큰 성과를 내게 해준 복덩이 강의
* NSR화법은 정말 상대의 마음을 열고 움직일 수 있는 열쇠 같아요. 그동안 저는 사람의 마음을 닫게 하는 화법을 쓰지 않았나 싶네요.
* NSR컨설팅과 함께 개업 준비하면 천군만마를 얻는 것과 다름없습니다
* NSR컨설팅은 나만 알고 싶은 소중한 비밀 노트
* 첫날 수강만으로 이미 수강료가 전혀 아깝지 않았습니다.

〈중개의 정석2〉는 저자 이정연이 NSR컨설팅을 진행하면서 NSR컨설팅을 수료한 수강생들의 사례에 비추어 NSR 노하우를 공유하고자 쓴 책이다. 그래서 ‘상위 1% 중개전문가로 가는 7단계 노하우’라는 부제를 붙였다. 공인중개사가 제대로 된 방향을 알게 된다면 수억 원의 기회비용과 시간을 줄일 수 있다. 그로 인해 제대로 된 전문성을 지닌 공인중개사가 많아질수록 대한민국의 공인중개사도 법무사, 변호사, 세무사처럼 사회적으로 인정받는 자격증이 될 것이라 확신한다. 그래서 저자는 최소 10년의 방황을 줄일 수 있는 공인중개사의 전문성 방향을 공개하기로 결정한 것이다.

이 책 〈중개의 정석2〉는 경력이 오래되었는데도 고객에게 시달리고, 공동 중개 중개사들에게 휘둘려 힘든 중개를 하고 있는 공인중개사에게 반드시 필요한 책이다. 전문성을 지닌 억대 연봉 공인중개사가 될 마음의 준비가 된 사람이라면 이 책이 목표를 향해 가는 확실한 이정표가 되어 줄 것이다.

감사한 분들께
프롤로그
나는 어떻게 8주만에 억대 연봉을 만드는 컨설턴트가 되었나
상위 1% 중개전문가로 가는 NSR 7단계
부동산협상전문가 7단계
제1단계_하위 99% 프레임 제거하기
제2단계_중개 원리 장착
제3단계_중개 카테고리와 콘셉트 타게팅
제4단계_중개사용 고급 법률의 장착
제5단계_중개 스피치
제6단계_부동산 매물 전문성 장착
제7단계_설계 가능한 부동산협상전문가로서의 비상
Chapter1. 억대 연봉 공인중개사가 몰래 찾아오는 컨설턴트
NSR의 탄생 : 벼랑 끝에 내몰린 공인중개사
초보 창업 2개월, 8주 수료 후 십수 년 경력자로 인정받다
50만 원 창업으로 월 매출 3,000만 원 달성한 초보 공인중개사
억대 연봉 공인중개사가 찾아온 이유

Chapter2. NSR 1단계_하위 99% 프레임 제거하기
하위 99%의 공인중개사가 마주하는 세 가지 벽
심부름꾼에서 7,000만 원 매출 달성 전문가로
동네 구멍가게 프레임에 갇힌 공인중개사들
[NSR 1단계 미션] 하위 프레임 삭제하기
Chapter3. NSR 2단계_중개 원리 장착
뿌리기둥이론
중개 원리란?
매출을 만드는 환경은 따로 있다
중개 법인 세 명이 3개월간 못한 계약 이틀 만에 성공
[NSR 2단계 미션] 중개 원리 파악하기

Chapter4. NSR 3단계_중개 카테고리와 콘셉트 타게팅
중개 카테고리와 콘셉트의 중요성
아파트로 인정받은 내가 상가를 하는 이유
주 7일 근무 300만 원 VS 워라밸 챙기며 5,000만 원 벌기
[NSR 3단계 미션] 셀프 카테고리 측정법
Chapter5. NSR 4단계_중개사용 고급 법률의 장착
실무용 법률과 시험용 법률의 차이점
오늘은 합법, 자고 일어나니 불법
외워서 쓴 특약과 관습은 중개 사고를 반복되게 한다
손해배상금 5,000만 원을 0원으로 설계하다
[NSR 4단계 미션] 중개사용 고급 법률 응용 능력 테스트
Chapter6. NSR 5단계_중개 스피치
중개 스피치란?
하위 99% 공인중개사의 중개 시작 루틴
내가 이 사람을 변화시킬 수 있다면……
제발 우리 사무실에 들어오지 마세요
아파트 매매 스무 건 계약 별 거 아니에요
[NSR 5단계 미션] 소통 레벨 테스트

Chapter7. NSR 6단계_부동산 매물 전문성 장착
상위 1% 공인중개사의 매물 전문성이란?
죽어가는 상권의 공실 상가 줄 세워 계약하기
타이탄의 도구 - 시세보다 40% 비싼 상가 계약하기
황금 타이밍 캐치 능력
[NSR 6단계 미션] 매물 전문성 레벨 테스트

Chapter8. NSR 7단계_설계 가능한 부동산협상전문가로서의 비상
NSR 7단계 - 계약 제3의 문

에필로그
대한민국의 중개사 전문성을 높인 상위 1% 대열에 합류하라!

시중에 판매되는 중개 실무 관련 교육에는 초보 공인중개사가 대부분이지만, NSR컨설팅 수강생은 80% 이상이 경력자였다. 심지어 십여 년이 넘은 경력을 가진 공인중개사도 심심찮게 수강했다. 초보부터 경력자까지 창업의 두려움, 고객의 하대, 매출의 저조, 폐업 직전의 상황, 공동 중개 사장의 갑질 등 제각각 다양한 문제를 가지고 찾아왔다.
이들 대부분은 NSR컨설팅 8주 과정을 수료하는 동안 각자 문제점의 솔루션을 찾아 이를 현장에 적용했다. 그러자 몇 년간 매출이 거의 없던 중개사는 수강 기간 1억 원의 매출을 냈다. 월 1,000만 원을 벌던 중개사는 언제 매출이 떨어질까 두려움에 찾아왔고 수강 기간 7,000만 원의 매출을 냈다. 고객의 갑질과 하대로 고객과 대화조차 두려웠던 중개사는 나가서 고객을 데리고 들어오는 수준이 되었고, 자연스럽게 매달 최고 매출을 갱신하고 있다. - 본문 15쪽
수백 명의 공인중개사를 컨설팅하면서 현재 우리나라 공인중개사에게 가장 필요한 것이 무엇인지 알게 되었다. 그것은 바로 다른 재화를 중개하는 브로커들과 달리 우리나라의 공인중개사에게만 없는 협상력이었다. 고객보다 낮은 수준의 시험용 법률에 고객의 계약을 결정하는 핵심 원리도 파악하지 못하는 수준으로 매출만 올리려고 중개보수료로 협상하거나 고객의 심부름을 서비스라 생각하며 중개업을 하니 협상이 될 리 없다. 오히려 고객은 공인중개사에게 갑질을 일삼고 있다.
이 책에서 소개할 NSR컨설팅의 핵심은 이 브로커라는 직업에 꼭 필요한 협상력을 아주 짧은 시간에 확 끌어올려줄 수 있는 유일무이한 커리큘럼이다. - 본문 24쪽

현재 중개 시장에 만연해 있는 얕은 지식만으로는, 포털 사이트가 할 수 있는 매물 소개 영역인 레드 오션 시장에서 힘겨운 경쟁에 머무를 수밖에 없다는 뜻이기도 하다. 이렇듯 중개업에서 고객에게 전문가로 인정받기 위해서는 오랜 경력이 필요하지 않다. 단, 고객이 먼저 오랜 경력자라고 신뢰할 수 있는 초고수의 실력만 갖추면 된다. - 본문 44쪽

중개업에는 ‘~카더라통신’이 너무 많이 돌아다닌다. 회원 업소에 들어가야 매출을 유지할 수 있다는둥, 목이 좋은 곳에 권리금을 주고 들어가야 돈을 벌 수 있다는둥, 이런 이야기 말이다. 수강생들의 사례를 보면 이런 카더라통신이 사실이 아닌 몇 사람의 의견임을 알 수 있다. 하위 99%의 수준에 얽매이지 말고 상위 1%의 블루오션으로 점프하라. - 본문 49쪽

중개를 업으로 하고자 하는 사람들은 대부분 부동산 중개사가 고수입에 전문성을 인정받는 전문직이라고 생각하고 시작한다. 그러나 현장을 경험하는 즉시 알 수 있다. 이는 단 1%의 상위 실력을 갖춘 사람들의 전유물이라는 것을 말이다. 그리고 바로 이 세 가지 벽에 부딪히게 된다.
1. 고객
2. 타 부동산의 중개사
3. 중개 사고
이 세 가지 높은 벽을 넘어설 능력을 갖추면 상위 1% 전문성을 인정받는 고수입의 중개사가 된다. 반면 이 세 가지 벽을 넘어설 능력이 없다면 이 벽 앞에 머리를 숙이고 몸을 낮춰 을 중의 을로 일하는 하위 99%의 중개사가 된다. - 본문 60쪽
당신은 어떤 길을 선택하겠는가? 아마 이 책을 선택해 읽고 있는 독자라면 세 가지 벽을 넘어선 상위 1%의 중개를 하고 싶어 찾아온 평균 이상의 사람일 것이다. 우리는 이미 하위 99%가 하는 중개 방식으론 중개 사고를 막기는커녕 고객에게 을로 하대받으며 타 부동산 공인중개사들의 장난질에 수시로 휘둘린다는 것을 수십 년 동안의 경험과 판례 등으로 익히 알고 있다.
하지만 대부분 이 하위 99%의 중개 방식을 떠나지 못했던 이유는 이 세 가지 벽을 허물 방법을 몰랐기 때문이다. 그러다 보니 다 고객이니까 참는다며 자신을 낮추고 힘든 중개를 이어갔다. 그래서 경력이 오래된 중개사일수록 고객에게 더욱 을 중의 을로 일하며 우울증 약에 의존하고 있는 것이다. - 본문 62쪽

다른 업종에서 일머리가 없다면 퇴직을 권고받거나 승진을 못하는 상황 또는 폐업하면 그뿐이다. 그러나 중개업은 다르다. 다른 업종에서는 경험하기 어려운 법의 사각지대에서 공인중개사는 보호받지 못하는 억울한 사건과 빈번하게 마주한다. 사각지대의 틈새를 고객 들은 수도 없이 노린다. 고객은 공인중개사의 약점을 찾아내기라도 하면 그것을 빌미로 중개보수료를 깎거나 지급하지 않으려 온갖 협박과 괴롭힘 심지어 손해배상 청구 소송까지 서슴없이 한다. 적게는 수백만 원에서 많게는 수억 원의 손해배상 책임을 부담해야 하는 사례가 발생하는 것이다. 그렇기 때문에 중개업에서 중개 원리의 장착은 선택이 아닌 필수가 되어야 한다. - 본문 92쪽

본인이 특약 한 줄의 안전성을 판단하지도 못하는, 기준이 없는 실력으로 계약서를 쓰고 불안해 하는 중개를 계속 업으로 해나간다면 그를 중개 전문가라고 신뢰하고 계약한 고객을 얼마나 위험한 벼랑으로 내몬 것인가. 이는 직업 윤리적으로 반성해야 할 부분이라 생각한다. 이 계약에서 중요하게 지켜내야 할 당사자는 누구이며 이를 위해 어떤 특약을 기재하고 방식을 어떻게 진행할지 그가 계약 당사자들의 이익을 고려하여 직접 결정해야 한다. 그래야 수없이 마주하는 법의 사각지대에서 고객의 재산도, 자신의 재산도 안전하게 지킬 수 있다.
지금 당장 책을 덮고 자문하라. 당신과 고객 모두를 지켜줄 중개 원리를 장착하고 중개를 하는가? - 본문 97쪽
그렇다면 중개업에선 안전한 영역이 없을까? 있다. 그건 바로 자신에게 맞는 카테고리와 콘셉트 속에서 중개업을 하는 것이다. 사람마다 각기 다른 성향이 있다. 그리고 잘하는 분야가 존재하게 마련이다. 그런데 자신의 성향은 파악할 생각도 없이 무턱대고 당신을 모르는 사람의 말에 당신의 귀한 시간을 허비한다.
NSR컨설팅을 수료한 사장님들의 계약 후기를 보면 상가, 아파트, 땅, 공장 등 다양한 분야에서 계약을 하고 있다. 각자 자신에게 맞는 카테고리 속에서 콘셉트에 맞게 중개를 하다 보니 성과가 나오는 것이다. - 본문 127쪽

실무용 법률이란 정답이 없는 현재에 내가 원하는 정답이 나오도록 시험용 법률을 사용 해 원하는 결과를 만들어내는 것이다. 중개사에게 법률 수준은 3단계로 정리할 수 있다.
ㆍ 기본 : 현존하는 대부분 중개 실무 학원에서 진행하는 시험용 법률
ㆍ 중급 : 중개업에 꼭 필요한 법률을 추가하여 현장에 적절히 배치할 수 있는 수준의 실무용 법률의 기초 단계
ㆍ 고급 : 실무용 법률로 현장에 원하는 결과를 얻어낼 수 있도록 설계가 가능한 고급의 법률 사용 능력 - 본문 159쪽

시험용 교육에 국한되어 법률을 일차원적으로 외우고 그를 그대로 고객에게 상담한다. 이런 행동은 고객과 공인중개사 자신에게 원자폭탄을 투하하는 것과도 같다. 거기다 심지어 공부한다고 인터넷 검색을 한다. 그러나 인터넷 세상에는 판결문을 반만 읽은 것인지 판결 내용을 오기한 판례가 수도 없이 돌아다닌다.
시험용 법률에서 벗어나 중개사용 실무용 법률로 스스로 상황을 판단하는 실력을 키워라! 그러면 오늘은 합법처럼 보이지만 자고 일어나면 불법이 될 수 있는 법률이나 제도가 눈에 보일 것이다. - 본문 171쪽

중개 스피치란 중개사로서 고객과 대화하는 화법을 말한다. 이 화법을 제대로 숙지하면 아무리 초보라도 고객이 전문가로 느낄 수 있을 정도의 안정감을 줄 수 있다. 아무리 초보라도 고객과의 대화가 편하게 느껴진다. 고객은 하위 99%의 중개사에게는 말하지 않 는 자신의 진짜 니즈를 술술 이야기한다. 고객이 먼저 다른 중개사에게는 말하지 않는 자신의 진짜 니즈를 설명하니 열 번 스무 번의 미팅 없이 한두 개의 매물만으로 손쉽게 계약이 일어난다. 계약을 진행하는 동안엔 몇 마디 화법을 사용해 중개 사고를 조기 차단할 수 있다. 중개 스피치란 이런 것이다. - 본문 198쪽

나는 최근 매물로 나와 있지도 않은 매물로 계약을 했다. 몇 통의 전화를 하고 내 통장엔 수천여만 원이 입금됐다. 이 매물 전문성이 높으면 나와 있지 않은 매물을 받아서 바로 계약으로 연결하는 영역도 가능해진다. 일단 매물 전문성을 장착하고 있다면 남들이 별로라고 생각하여 거들떠보지도 않는 매물 중 황금알을 낳는 매물을 선별할 수 있다. 이런 매물은 계약하고 두 달만 지나면 없어서 못 파는 매물이 된다. 매물 전문성이 없는 보통 사람들은 계약이 된 후에서야 그 매물의 진가를 알게 되는 것이다. 남들은 이런 걸 선견지명이 있다고 말하기도 한다. - 본문 227쪽

급박한 상황에 진척 없어 보이던 계약은 일순간 수월하게 진행되었다. 세상에 수호신이라는 존재가 있다는 말이 사실인가라는 생각이 들었다. 안전 장치를 깔아두고 그 어느 때보다 초스피드로 계약을 진행해 완료했다. 잔금이 완료되고 며칠 뒤 나에게 S대표의 직원이 전화를 했다. 내가 계약한 것 같아 보였지만 물증이 없으니 우회적으로 의심하는 말만 남긴 채 다른 매물을 문의했다.
NSR 6단계의 매물의 적정성을 판단하는 실력이 되면 고객에게 좋은 판단을 할 수 있는 도움을 줄 수 있다. 나는 이 사건에서 매물의 상승 가능 금액을 파악할 수 있었기에 R씨의 이전 황금 타이밍을 제시할 수 있었다. 만약 R씨가 매물을 거둬들이고 몇 개월 더 운영했다면 어떻게 됐을까? R씨는 너무 높은 운영비로 버거워 하다 꼭 옮겨야 하는 타이밍에 큰 손실을 보고 털고 나오는 극단의 상황과 마주했을 것이다. - 본문 247쪽