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‘부활한 마키아벨리’ 김단이 파헤친
원하는 삶을 마음껏 누리며 사는 사람들의 비밀
“더 적게 말하고, 더 많이 취하라”

우리는 언어를 통해 관계를 맺고 원하는 것을 얻는다. 하지만 어떤 이는 쉴 새 없이 떠들어도 실속이 없는 반면, 누군가는 단 몇 마디로 사람들의 열렬한 호감과 지지를 받는다. 그 차이는 어디에서 비롯되는 걸까? 이 책은 그 실마리를 부르디외의 ‘아비투스’ 개념에서 찾는다. 단순히 많이, 화려하게 말하는 것은 중요하지 않고, 존재 자체로도 타인을 설득할 수 있는 강력한 언어자본을 갖춰야 한다는 것이다. 그런 사람들만이 더 적게 말하면서도, 자신의 원하는 것을 더 많이 취하며 살아갈 수 있다.
저자 김단은 커리어 및 기업 전략 컨설턴트이자, 전문의와 함께 ‘도파미너’ 연구회를 구성해 올바른 도파민 활용법을 오랫동안 탐구해왔다. 평생 수많은 제안을 성공시켰지만, 또 그만큼의 거절을 맛보기도 했다. 그는 이러한 자기 경험은 물론, 『군주론』, 『손자병법』 같은 고전에서 최신 심리학과 행동경제학 이론까지 깊이 연구하면서, 인생 승리자들의 강력한 무기였던 ‘강자의 언어’를 한 권으로 정리해냈다. 그들이 지닌 아비투스의 실체가 무엇인지, 어떻게 해야 그것을 얻을 수 있고, 또 자유롭게 활용해서 원하는 삶을 마음껏 누릴 수 있는지 궁금한가? 그렇다면 이 책이 그 비밀을 찾을 수 있는 최상층의 인문학 수업을 제공할 것이다.

“패장은 싸움을 걸어놓고 그제야 이길 방법을 찾지만, 명장은 싸우기 전에 이길 조건을 갖춰놓고 승리를 확인한다. 그래서 명장의 싸움은 오히려 싱겁게 끝나는 경우가 많다. 마찰 없이 순조롭게 원하는 것을 얻는 것, 이것이 이 책을 통해 말하고 싶은 ‘강자의 언어’의 핵심이다. 그걸 손에 넣을 수만 있다면, 우리는 분명 인생에서 더 많은 것을 이뤄낼 수 있다.” _본문 중에서

“내가 하는 말이 곧 나다“
존재 그 자체로 타인을 설득하는 언어자본의 힘

“언어는 인간의 운명을 결정짓는 가장 강력한 무기다” _지그문트 프로이트

딱히 말주변이 뛰어나지 않은데도 왠지 믿음이 가고 의견을 따르게 되는 사람이 있다. 바로 강자의 아비투스를 갖춘 사람이다. 아비투스란 사회학자 부르디외가 규정한 용어로 타인과 나를 구별하는 취향과 습관, 사회문화적 환경에 의해 결정되는 제2의 본성을 뜻한다. 한 사람의 심리 상태, 신체적 매력, 지식, 경제력, 언어, 인간관계, 취미 등 여러 자본으로 구성되는데, 저자 김단은 “탁월한 언어자본을 갖추는 것이 첫 번째 아비투스 수업이 되어야 한다”라고 말하면서 특히 언어자본의 중요성을 강조한다. 가장 강력한 위력을 갖고 있으면서도 다른 요소와 달리 노력 여하에 따라 단기간에 변화시킬 수 있기 때문이다.
그런데 한 가지 주의할 점이 있다. 단순히 화술을 훈련하는 것과 탁월한 언어자본을 갖추는 일은 조금 다르다는 것이다. 부르디외는 아비투스를 에토스와 엑시스로 구분했는데, 전자는 개인의 판단에 영향을 미치는 가치 체계이고 후자는 그 가치를 실천하는 구체적 습관과 행위다. 즉, 진정한 강자가 되기 위해서는 표면적으로 드러나는 말의 기술뿐 아니라, 그 안에 담긴 강자의 정신과 태도까지 갖출 수 있어야 한다. 이 책 『강자의 언어』는 두 가지 모두를 향상함으로써 진정한 의미의 강자가 되기 위한 구체적 방법들을 제공한다.

『군주론』, 『손자병법』에서 심리학, 행동경제학까지
인생의 승자들에게 배우는 최상층의 인문학

저자 김단은 강자의 비밀을 파헤치기 위해 동서고금 고전에서 심리학과 행동경제학, 나이키 창업자 필 나이트나 애플 창업자 스티브 잡스 같은 성공한 사업가들의 일화까지 다양한 사례를 탐구한다. 그리고 그들에게서 시공간을 초월하는 공통점을 찾아내는데, 인생의 승자들은 단순히 말만 잘하는 사람이 아니라, 말을 잘 들어주는 사람이라는 점이다. 모든 인간은 높은 도파민 분비로 인해 우월성과 향상욕을 추구한다. 이는 다시 말해, 누군가 자신의 욕구를 누르고 타인의 욕구를 충족시켜준다면, 그들의 호감과 신뢰를 쉽게 얻을 수 있다는 뜻이 된다. 인류가 해낸 가장 훌륭한 일들 가운데 혼자 힘으로 이뤄진 것은 없다. 즉, 진정한 강자는 제힘만 믿고 휘두르는 사람이 아니라, 경청과 공감과 제안을 통해 상대를 내 편을 만들어 탁월한 성과를 내는 사람이다.
이처럼 『강자의 언어』는 강자와 약자의 아비투스를 꼼꼼하게 비교 분석한 뒤, 강자의 언어자본을 기르는 5가지 기술들을 제안한다. 예를 들어, 카너먼의 가치함수 이론을 통해 인간이 손해 보지 않으려는 경향을 활용하는 법을 말하고, “신비주의를 살짝 섞는 것만으로 추앙받을 수 있다”라는 발타자르 그라시안의 말을 활용해 매력적인 사람이 되는 법을 알려준다. 또, “인생은 한 편의 연극과 같고, 우리는 그 무대에 선 배우”라는 스토아 철학자 에픽테토스의 지혜와 “최고의 연기는 재현하는 게 아니라 체험하는 것”이라는 스타니슬랍스키의 메소드 이론을 접목해 타인의 호감을 얻는 최고의 방법이 실제로 타인에게 애정을 갖는 좋은 사람이 되는 것이라고 조언한다. 인간 본성을 활용한 날카롭고 때로 과감한 저자의 제안을 가만히 따라가다 보면, 어느새 독자는 진정한 강자의 품격을 갖추게 될 것이다.

고립된 약자가 아닌 다정한 인정제공자로,
그리고 자기 인생의 입법자로 살아라!

『강자의 언어』는 타인과의 관계에 관한 기술들을 주로 다루지만, 사실 어떤 관계보다 중요하고 기초적인 것이 나 자신과의 관계다. 내가 원하는 것이 무엇이며, 삶의 의미와 목표는 무엇인지 제대로 알지 못하면, 아무리 큰 성공을 거둬도 불행할 수밖에 없다. 내면 소통에 실패한 사람은 자신의 가치를 계속해서 타인에게 확인하려 드는데, 이는 삶의 방향키를 타인에게 넘겨주는 셈이다. 저자는 “나의 노력으로 나의 인생을 변화시킬 수 있다는 믿음이 인간의 품격을 만든다”라고 말하면서, 내면 소통을 돕고 내 삶의 통제권을 올바르게 쥘 수 있는 실용적인 훈련법을 제공한다.
이 책에서 말하는 강자는 단순히 말을 많이 하거나, 힘을 자랑하며 자기 이익만 좇는 사람이 아니다. 저자는 고립된 약자에서 벗어나 인정제공자, 제안자, 입법자의 세 단계로 진화하라고 말한다. 타인을 먼저 인정하고, 호감과 신뢰를 토대로 제안하며, 내 이익만 좇는 것이 아닌 타인의 이익까지 아우를 수 있는 법과 원칙을 세우라는 것이다. 내가 걷고 싶으면서도 남들도 걷기 편한 길을 만들어야 그 길이 오랫동안 이어질 수 있다. 책에 담긴 다양한 기술과 제안을 참고삼아, 자유로운 나를 완성하는 자신만의 강자의 길을 개척해보자.

들어가며 | 강자는 어떻게 자유로운 삶을 손에 넣는가

Part1 강자는 무엇이 다른가

Chapter1 강자의 얼굴
[열린 귀] 나의 가치를 높이는 것 / [겸손한 혀] 그릇을 키우는 강력한 방법 / [온화한 눈] 세상을 어떻게 바라볼 것인가 / [섬세한 코] 상상의 놀이터를 제공하라 / [강자의 손] 받으려 하지 말고 주려고 애써라

Chapter2 약자의 아비투스
[조급함] 가치를 높이는 데는 시간이 걸린다 / [장황함] 설득력 있는 말은 간결하다 / [적개심] 강자는 싸우기 전에 이긴다 / [과시욕] 위선의 가치 / [증명욕] 나를 평가할 권리 / [결론] 비울수록 채워지는 것

Chapter3 강자의 아비투스
[경청] 인생이 술술 풀리는 치트키 / [이해] 말의 힘을 회복하기 / [존중] 사람을 얻는 지혜 / [결론] 천둥에 포효하는 사자가 되어라

Part2 강자의 언어자본

Chapter4 힘의 원리
모든 힘에는 방향이 존재한다 / 역화의 원리 / 도파민 체계 / 공공의 적 / 강자의 품격

Chapter5 강화의 기술
조언과 감사를 활용하라 / 영리하게 칭찬하라 / 억울함를 풀어줘라

Chapter6 역화의 기술
한계를 자극하라 / 침묵을 활용하라 / 애정을 담아 걱정하라

Chapter7 욕망의 기술
3가지 근원적 욕망 / 왜 욕망을 이해해야 하는가 / 욕망의 활용법

Chapter8 지형 설계의 기술
싸우기 전에 이기는 사람들의 비밀 / 명분 없는 싸움을 피하라

Chapter9 평정심의 기술
약자의 프레임 / 고통에 매몰되지 말라 / 내면의 목소리 / 자신만의 소명을 찾아라

나가며 | 마음의 소리에 귀 기울이며 나만의 길을 걸어가라
주

“상대방에게 처음부터 모든 것을 내보이지 마라. 모든 일에 신비주의를 살짝 섞는 것만으로도 당신은 추앙받을 수 있다.” 철학자 발타자르 그라시안은 이렇게 조언했다. 이처럼 강자는 침묵의 힘을 알고 상상을 무기로 삼을 줄 아는 자다. _Chapter1 강자의 얼굴, 41~42쪽.

우리는 겸손함을 갖추고 자신의 특별함을 함부로 자랑하는 것을 경계해야 한다. 적개심과 열등감을 분출할 곳을 찾아다니는 이들은 자기 행위의 정당성을 입증하기 위해 끝끝내 다른 이의 결점을 찾아내고야 만다. 과시를 즐기는 이는 그런 이들의 좋은 먹잇감이 된다. 우리의 특별함은 말과 행동에서 우러나와야 하지, 목에 핏대를 세워가며 주장한다고 나오는 게 아니다. _Chapter2 약자의 아비투스, 78쪽.

매 순간 자신의 뛰어난 면모를 타인과 세상에 증명하겠다는 마음으로 살아가는 자는 얼핏 용감해 보이지만, 실제로는 만용을 부리는 어리석은 자다. 그의 처지는 바람 앞의 촛불과 같다. 자신이 통제할 수 없는 파도의 정중앙에 자신을 밀어넣는 셈이다. 내가 오롯이 통제할 수 있는 것은 오직 나의 마음뿐이고, 내가 선택할 수 있는 것 또한 나의 태도뿐이기 때문이다. _Chapter2 약자의 아비투스, 86~87쪽.

언어는 인간을 다른 동물과 구분 짓는 가장 탁월한 능력이다. 그러나 언어의 진정한 힘은 말하는 게 아니라 듣는 데 있다. 혹시 누군가와 갈등을 겪고 있거나 까다로운 협상 상황에 놓여 있다면, 하고 싶은 말을 아끼고 먼저 상대가 편하게 자기 할 말을 하도록 해보라. 때론 내가 열 마디 말을 내뱉는 것보다 상대의 열 마디 말을 들어줄 때, 원하는 것을 쉽게 얻게 된다. _Chapter3 강자의 아비투스, 99쪽.

스위스 국제경영개발대학원의 교수 장 프랑수아 만조니와 장 루이 바르수는 조직 내 타인의 시선과 개인 능률의 상관관계를 연구했다. 그들은 아무리 일을 잘하는 직원도 상사로부터 일을 잘 못한다는 의심을 받는 순간, 실제로도 무능해지는 현상을 발견했다. 자신의 신념과 일치하는 정보만 받아들이는 편향이 유능한 직원을 단숨에 무능한 직원으로 전락시킨 것이다. _Chapter4 힘의 원리, 149~150쪽.

여기서 주의해야 할 점은 과거는 언급하지 않고 현재의 모습만 이야기하는 것이다. 과거를 커튼 뒤로 은밀히 숨긴다고 할까. 이를테면, “옛날에는 옷을 못 입었는데, 스타일이 많이 좋아졌네요”라고 말하기보다 “요즘 스타일리시한데요? 비결이 있어요?”라고 말하는 식이다. _Chapter5 강화의 기술, 178쪽.

‘이 일은 상당히 어렵다. (한계 제시)’ ‘그러나 당신은 이 일을 할 수 있을 것 같다. (특별함 인정)’
우리는 이 두 문장의 조합만으로 상대에게 최대한의 노력을 끌어낼 수 있다. 당신이 만약 경영자이거나, 고위 직책에 있거나, 팀의 리더라면 이런 문장을 습관화하는 것이 중요하다. 이 두 문장은 강화 원리와 역화 원리가 동시에 들어가 있다. _Chapter6 역화의 기술, 191쪽.

관계의 유리한 지형을 파악하고 차지하는 일은 무척 어렵다. 하지만 일단 유리한 지형에 서게 되면, 자신의 인생뿐만 아니라 타인들의 삶의 방향까지 이끌 수 있다. 앞에서 제시한 세 단계의 지적 수행을 잘 마친 이들은 형식과 구조를 자유자재로 만들 힘을 얻게 된다. 탁월한 기업가가 전례 없던 비즈니스 모델을 만들고, 철학자와 예술가들이 새로운 사상 체계와 예술 형식을 만드는 것처럼 말이다. 대중은 그들이 짜놓은 판 위에 올라 활동한다. _Chapter8 지형 설계의 기술, 242~243쪽.

마치 내 소중한 아이에게 할 법한 말을 나 자신에게도 해주자. 조금 부족하고 서툴러도 따뜻하게 응원해주고 격려해주면, 아이는 결국 멋지게 잘 자란다. 내가 나에게 해주는 말 역시 마찬가지의 위력을 발휘한다. 내가 쓰는 언어에는 분명 내 현실을 더 낫게 바꾸는 힘이 있다. 그래서 진정한 강자는 타인과의 소통뿐만 아니라 자기 자신과 소통할 때도 좋은 언어를 사용하기 위한 노력을 게을리하지 않는다. _Chapter9 평정심의 기술, 271쪽.