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Covid-19라는 팬더믹 시기를 지나면서 부의 양극화는 더욱 공고해 졌다.
투자 은행 ‘크레디트 스위스의 글로벌 부(富)보고서 2022’ (Credit Suisse’s Annual Global Wealth Report 2022)에 의하면, 한국은 순자산이 5000만 달러 (650억원)가 넘는 초고액 자산가(UHNW)가 미국, 중국, 독일, 캐나다, 인도, 일본, 프랑스, 호주, 영국, 이탈리아에 이어 세계에서 11번째로 많은 것으로 나타났다. 또한 2019년에 비해 2021년 초고액 자산가가 무려 50% 증가 하였다. 또한 2022년 우리나라 통계청 발표에 의하면 소득 상위 10%의 소득 규모가 소득하위 10%보다 무려 22배 이상 많아 극심한 양극화를 보여 준다고 보고 하였고, 2015년 조사에 의하면 자산 상위 10%가 전체 자산의 약 60% 가까운 자산을 소유하고 있다고 발표 하기도 하였다.
이러한 자산시장에서 VIP마케팅의 대명사로 통용되는 ‘파레토의 법칙’은 더욱더 그 위력을 발휘하고 있다. 하지만 파레토의 법칙은 어제 오늘 생겨난 이론이 아니다. 무려 126년전인 1897년 이탈리아 경제학자 ‘빌프레도 파레토’가 발견한 것으로 19세기 영국의 부와 소득을 연구한 결과, 전체 인구의 20%가 전체 부의 80% 차지하고 있다는 것을 발견했다. 이를 흔히 20:80의 파레토의 법칙이라 불렀고, 마케팅에서도 20%의 VIP 고객이 80%의 매출을 올려 준다는 것에 착안하여 VIP마케팅에 전력 투구하는 현상이 일반화 되었다.
특히 돈과 자산을 다루는 금융업에도 VIP 마케팅은 생존의 문제가 되고 있다. 모든 회사들이 앞다투어 VIP 고객 모시기에 엄청난 경쟁을 하고 있다. 증권회사의 WM센터, 은행의 PB센터를 필두로 해서 보험회사의 FA, FP, FO센터 등이 재무설계를 무기로 경쟁하고 있다.
1995년 보험회사 입사 후 7년째 지점장 생활을 하고 있던 2003년은 PB·WM 영업으로 통칭되는 VIP 고객 대상 마케팅이 광풍처럼 금융권을 몰아치던 시기였다. 필자가 다니는 회사에 VIP고객 컨설팅 전문 조직인 Financial Advisory Center가 신설되었고, 신설 멤버로 함께할 기회를 얻게 되었다. 그 후 20여년간 부유층 고객 상담과 실전 경험을 바탕으로 고능률FP 양성 업무를 수행하였고 현재는 부유층컨설팅 영업관련 전략을 수립하고 추진하는 업무를 하고 있다.
본 저서는 20여년간 현장에서 부유층 고객상담, 기획업무를 하면서 느꼈던 생각과 경험, 지식을 정리한 것으로 크게 3 부분으로 나누어져 있다.
첫번째 부분은 왜 VIP마케팅이 중요하고, 부유층 고객은 어떤 사람들인가에 대한 이야기를 정리했다. VIP마케팅의 중요성을 인식하고 우리가 주요 마케팅 대상으로 삼는 VIP고객의 특성을 이해하는 것은 매우 의미 있는 일이다. 그들을 앎으로 인해 실패를 줄일 수 있고, 대응 방법을 찾을 수 있기 때문에 필자가 공부한 지식과 경험을 바탕으로 정리 하였다.
두번째 부분은 VIP고객 발굴과 VIP마케팅 프로세스에 대하여 정리하였다. 특히 프로세스는 필자가 보험영업과 VIP고객 컨설팅서비스를 하면서 가장 중요하게 경험했던 분야다. CFP공부를 하면서 배웠던 내용들을 실천해 가는 것은 ‘나를 단순한 영업맨이 아닌 고객에게 진정한 도움을 주는 가치 있는 존재’로 자리잡게 해준 중요한 부분이었다. 하지만 최근에는 FP, FC에게 재무설계 프로세스가 점점 사라지고, 그 가치가 퇴색되는 것 같아 안타깝다. VIP마케팅에 있어서 재무설계 프로세스는 굉장히 중요하기에 많은 책들을 참고하고 경험한 것을 기초로 하여 자세히 기술하였다. 또한 개별 재무설계를 위한 보험, 은퇴, 투자, 자산이전, 사업자 설계 등의 핵심적인 내용을 나의 관점으로 정리하여 제공하였다.
마지막으로 성공한 FP, FC들의 성공담과 나의 경험을 바탕으로 ‘목표와 꿈, 실천, 전문가, 네트워크, 집중, 시간관리, 커뮤니케이션, 협상가, 인내, 긍정’이란 10가지를 키워드를 중심으로 VIP마케팅 성공을 위한 조언을 정리 하였다.
VIP마케팅은 세상 모든 곳에서 행하여 지는 일이다. 가장 근접한 편의점에서도 VIP마케팅이 이루어 지고 있다. 이제 FP, FC 들이 당당한 금융인으로 성공하고, 가치를 드러내 보이고 싶다면 VIP마케팅에 도전해야 한다. 이 책이 VIP 고객 대상 보험 영업의 성공의 담보물이 되지는 않을 것이다. 필자가 부유층 컨설팅과 FP교육을 하면서 전하고 싶었던 얘기, 그간 배우고 경험했던 다양한 내용과 지식들을 정리한 것에 불과하다. 하지만 VIP마케팅에 새롭게 도전하는 분들과 실패한 경험을 가진 분들에게 조금이나마 도움이 되길 바랄 뿐이다.
‘FP, FC를 위한 VIP 마케팅 HUB’는 2018년 한화생명 연수원에서 부유층 마케팅 전담 교수로 재직하면서 과정을 운영했던 교수들과의 공동 작업이라 해도 과언이 아니다. 부유층 마케팅 프로세스 교육에 함께 했던 존경하는 신호영 선배와 현재 한화생명금융서비스 영남권 부유층 마케팅을 총괄하는 FA지원 4센터 김정훈 센터장, 투자부문에 도움을 준 한화생명 이명열 투자전문가에게 감사의 말을 전한다.
또한 FA에 항상 관심을 가져주신 한화생명금융서비스 이경근 대표이사, 한화생명 FA센터 설립 초기 길잡이가 되어준 대신저축은행 박경제 대표이사, GA Korea 강용각 상무, 그리고 FA로 함께하며 조언을 아끼지 않은 한화손해보험 여상훈 전무, 한화생명 변성택 센터장, 삼성화재 김중열 센터장, 최성순·조진희·전왕규·김대현·송정섭 선배, 현재 한화생명금융서비스에서 함께하는 이명헌·김상균·원민연·강현호 센터장, 유창완 차장, 정원준세무사, 한화생명 연수원에서 교수기법 등을 통해 새로운 성장에 도움을 준 변준균팀장, 최성일파트장, 권기성·이선우·한종선·이용직 교수 그리고 20년 간 함께 했던 수많은 고객, FP, 또한 FA와 스텝으로 함께했던 동료들에게 고마움을 전한다. 마지막으로 경험에 지식과 이론을 더하여 주신 존경하는 상명대학교 양세정 교수, 항상 지지하고 응원해준 사랑하는 가족들, 어려운 상황에도 함께해준
‘도서출판 위’의 변성진 대표와 직원들에게 다시 한번 감사를 드린다. God Bless You.

지은이의 말 05

PART 1 | 이제는 V 마케팅과 V고객이다
1. 부자 마케팅으로 승부해라 13
2. 왜 V 마케팅인가? 27
3. V 마케팅 장점 32

PART 2 | V고객의 이해
1. V고객의 정의 45
2. V고객은 어떤 사람들인가? 48
3. V고객의 관심 분야는 무엇인가? 63
4. V고객의 유형과 특성 73

PART 3 | V마케팅 실천을 위한 가망 고객의 발굴
1. 가망고객 발굴의 중요성 83
2. V가망 고객의 조건 86
3. 가망 고객 발굴을 위한 다양한 방법 92

PART 4 | V마케팅 프로세스의 이해
1. 프로세스의 의미 131
2. 프로세스의 필요성 137
3. 프로세스의 소개 147
1단계 : 고객 관계 정립(첫 상담) 150
2단계 : 정보 수집 177
3단계 : 재무 분석 및 평가 190
4단계 : 제안서 작성과 제시 207
위험관리와 보험설계, 투자설계, 은퇴설계,
상속(자산이전설계), 사업자 설계
5단계 : 설계안 실행 294
6단계 : 재무설계안에 대한 정기점검(모니터링) 301

PART 5 | V마케팅 성공을 위한 ADVICE 10
계명 1. 목표와 꿈을 구체적으로 설정하라 311
계명 2. 행동으로 실천하라 319
계명 3. 전문 분야를 만들고 전문가가 되어라 324
계명 4. 다양한 네트워크를 갖춰라 330
계명 5. 부자고객에게 더욱 집중하라 336
계명 6. 효율적으로 시간관리를 하라 342
계명 7. 커뮤니케이션 스킬을 키워라 347
계명 8. 뛰어난 협상가가 되어라 355
계명 9. 포기하지 않는 강한 정신력으로 무장하라 358
계명 10. 긍정적 마인드로 무장하라 362