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국제협상의 고전적 교과서, 개정판 최초 번역 출간!
세계 각국 석학의 학제 간 협력으로 탄생한 대작!

이 책은 세계적인 연구기관인 국제응용시스템분석연구소(IIASA)의 주도하에 세계 각국의 국제협상 분야 최고 전문가들이 학제 간 협력의 관점으로 협력하여 만들어낸 협상의 교과서로서 2000년 초판 출간 후 글로벌 갈등 해결 분야에서 베스트셀러였다.
그 후 변화된 국제 정세에 맞추어 2016년 개정판을 냈고 한국에서는 이를 최초로 번역해 출간했다. 경기대학교 정치전문대학원 북한학·외교안보학 주임교수이자 한국협상학회 부회장 차재훈 교수가 편역을 맡아 총괄했다.
각 장은 모두 미국, 러시아, 및 유럽의 유수한 협상 관련 학자 및 실무자들이 학제적 연구를 통해 도출한 결과를 집대성하였다. 현대 협상 이론, 협상 역학을 이해하는 데 유용한 관점을 정리하고, 상호 만족스러운 지속적 합의를 도출하기 위한 전략을 종합적으로 제시하였다.
시시각각 변화하는 세계 상황은 어제의 좋은 협상을 오늘의 실패한 협상으로 만들고 있다. 이 책은 국제협상의 모든 측면, 배경이론, 사상 철학, 접근방법을 소개하고 미소 핵감축 협상, 지역갈등 해소, 테러리스트와의 협상 등 실제 사례들을 분석해 이론과 실제를 비교했으며 실무자들의 훈련을 위한 가이드도 제공한다.

각 분야 석학들의 공동연구로 방대한 이론과 성과, 사례를 한 권에 담아낸
국제협상의 보물 같은 책!

저자들은 각 분야의 국제협상에 대한 접근방식을 제시하면서도 각 분야의 접근방식의 특징이나 주요 연구항목, 접근방식의 문제점까지 국제협상의 실제 사례에 어떤 역할을 할 수 있는지 상세한 문제점을 제시했다. 분석의 프레임워크와 분석 수준, 단계별로 접근방식의 차이가 가져올 수 있는 연구 결과물 등 다른 이슈 영역에서 국제협상 사례 분석이나 이론과 실무를 모두 어우르기 위한 과제를 제시했다. 특히, 다음 세대의 학자와 실무자를 위한 교육 및 훈련 아이디어까지 연구의 적용 가능성과 미래의 과제를 제시하면서 마무리를 짓고 있다. 이 책의 저자들은 국제협상 프로세스에 개혁과 혁신을 불러올 수 있고 협상을 방해하는 요소들을 체계적·과학적으로 분석해서 더 나은 합의를 이끄는 방법론을 찾을 수 있다고 믿는다.
이 책에서 다루는 협상은 정치적인 유·불리나 진영논리는 보류하고 협상을 통해 양측이 상호 이해를 이룰 수 있는 지속적이고 생산적인 합의점을 도출하기 위한 방법론이다. 국제협상은 국가 간 갈등의 최악의 상황인 무력적 충돌 이전에 대안을 찾고자 하는 문명사회의 가장 중요한 노력이라고 할 수 있다. 그러나 언제나 협상이 성공적인 것은 아니며 한쪽 또는 양쪽 모두 불만족스러운 결과를 받아들여야 할 수도 있다. 그러나 반쪽의 성공이라도 협상안을 도출하고 이행하고 재협상을 논의하는 과정에서 각자의 상황을 더욱 이해하고 양측에 공히 생산적인 결과를 도출하기 위한 노력이 더해진다면 인류에게 조금 더 안전하고 유익한 활동이 된다.


입문자에게 필수적인 교과서이자, 전문가는 새로운 에너지를 충전하는 책!

이 책은 다소 전문적인 이론과 기술적인 내용을 담고 있으나 개인적인 갈등 및 이견 조율을 비롯해서 모든 유형의 분쟁적 관계에서 유익한 협상 결과를 만들어내려는 사람들 모두가 관심 가질 만한 교재이다. 협상 분야의 학자들은 이 책에서 연구 및 이론에 대한 새로운 아이디어와 권장 사항을 찾을 수 있을 것이다. 하지만 이 책의 주요 독자는 모든 사람과 갈등 및 협상에 관해 연구를 하는 학생들로서, 사람들의 개인적인 관계를 비롯한 모든 유형의 사회적 상호 작용에 참여하는 사람들에게도 내용이 흥미로울 것이다.

“국제협상은 국내 정책과 외교 정책의 합보다 더 많은 영역을 포함한다”
제1부 분석 층위: 접근법, 이슈, 적용의 분석에 사용할 구문 제공

제1부의 여덟 개 장은 모든 접근법, 이슈, 그리고 적용을 분석하는 데 사용할 협상의 구문을 제공한다. 국제협상의 연구와 사례에서 응용시스템 분석의 역할을 추적하는 장(챕터)이 제1부의 첫 장으로 시작한다. 이 장에서는 현재 노력을 실현시킨 IIASA에서 협상에 대한 관심의 역사를 개요로 제시한다. 제1부의 나머지 장들은 어떤 유형의 국제협상에도 적용 가능한 분석의 다른 수준에서 프로세스를 연구한다. 시스템, 프로세스, 의사결정, 구조, 전략, 주체 및 결과를 기반으로 하는 수준들이 이에 해당된다. 대안적 분석 프레임워크는 협상 결과가 결정되는 방식에 대한 다른 통찰력을 얻을 수 있는 가능성을 제공한다.


“협상에 단일한 접근법이란 없다”
제2부 접근과 관점: 국제협상의 접근방식, 특징에서 장단점까지

제2부는 국제협상 연구의 기존 접근방식을 개관하면서 각 접근 방법의 장점을 설명하고, 연구를 발전시키는 최선의 방법은 학제 간 상호 교류에 있다는 생각에 기여한다. 저자들은 자신의 분야에서 국제협상에 대한 특정한 접근방식을 제시하면서 다음과 같은 질문에 대해 답변을 제시하도록 요청받았다.
1. 이 접근방식의 주요 특성은 무엇인가?
2. 해당 접근방식의 주요 연구 항목은 무엇인가? 이 접근방식은 국제협상의 이해와 분석을 위해 어떤 통찰력을 제공하는가?
3. 이 접근방식의 한계와 제한은 무엇인가?
4. 이 특정한 접근방식이 실제 국제협상의 실제 사례에서 어떤 역할을 할 수 있는가?


“협상의 양과 규모는 모두 계속해서 확대될 것이 분명하다”
제3부 사례 연구: 지역 분쟁에 이르는 다양한 협상 영역의 사례 검토

제3부는 분석 프레임워크, 분석 수준(단계) 및 연구 접근방식의 적용을 보여주는 다른 이슈 영역에서의 국제협상 탐구에 전념한다. 일곱 가지 분야가 이러한 검토를 위해 선택되었으며, 참여 저자들은 다음 네 가지 질문에 답변할 것을 요청받았다.
1. 해당 이슈 영역에서의 갈등과 협상의 특징은 무엇인가?
2. 이 영역에서 어떤 종류의 갈등 관리 또는 협상 체제가 등장했는가?
3. 협상 이론과 사례에 대한 일반적인 교훈은 무엇인가?
4. 분석에서 제안된 미래 학문과 연구를 위한 특별한 질문은 무엇인가?


“국제협상은 체계적인 인간 활동으로 전환될 수 있다”
제4부 교육과 훈련: 적용 가능성 측면에서 가장 우선적인 고려 대상

제4부는 협상 교육과 훈련에 대한 중요한 문제를 다루는 세 개의 장으로 구성되어 있다. 협상 이론과 실제 사례를 모두 어우르기 위해서는 다음 세대의 학자와 실무자들을 보다 체계적으로 교육하고 훈련시키는 아이디어를 필수적으로 개발해야 할 것이다.
여기에서는 협상자의 훈련 방법을 개괄하고, 행동 표준의 명백한 변화를 보여주는 역사적 관점을 제공한다. 또한 대외 정책 협상자 교육에 관한 상황, 교육생의 유형과 도구, 훈련 유형과 특징을 서술하고 분석하며, 서로 다른 분야의 협상자 연구와 교육을 위한 다양한 시뮬레이션 방법과 기술을 설명한다.

김도태(전 한국협상학회 회장, 충북대 정외과 명예교수)
경기대학교 정치전문대학원에서 차재훈 교수를 중심으로 ‘협상’ 관련 연구를 진행해 온 아홉 분의 전문가들이 정성을 기울여, 크레메뉴크 교수 편저인 『국제협상의 이해』를 번역해 낸다는 소식을 듣게 되었다. (…) 항상 우리 사회의 갈등 부분에 관심을 기울이고, 앞장서 해법을 찾으려 했던 전문가들이 여기 번역작업 참여자로 나선 데 대해 노고를 치하드린다.

브루스 패튼(하버드 협상 프로젝트 부소장, 『예스를 이끌어내는 협상법』과 『어려운 대화』의 공저자)
국제협상에 대한 탁월하고 포괄적인 개요이다. 협상의 중요성이 점점 더 커지고 있으며, 협상의 본질적인 복잡성을 훨씬 더 다루기 쉽게 설명한다. 학자와 열심히 실무를 하는 사람들 모두에게 꼭 읽어야 할 책이다.

체스터 A. 크로커(미국평화연구소 이사회 의장, 조지타운 대학교 국제외교대학원 전략학 교수)
범위가 방대하고 접근 방식이 다양한 국제협상은 필수적이며 완전히 개정된 선도적 학문의 모음집이다. 이 책은 끊임없이 확장되는 협상의 영역과 형태를 분석적 통찰력과 학문적 접근법의 맥락에서 파악하여 학생과 실무자 모두에게 이 분야에 대한 포괄적이고 권위 있는 가이드를 제공한다.

크리스토퍼 미첼(조지메이슨 대학교 갈등분석 및 해결 연구소 갈등분석 교수)
석사 및 박사 과정의 필수 교재가 된 작품이다.

멜라니 그린버그(윌리엄 앤 플로라 휴렛 재단 갈등 해결 프로그램 담당관)
문화가 국제협상의 구조에 더욱 긴밀하게 엮여 있는 시점에서, 크레메뉴크의 획기적인 개정판은 새로운 문화적 환경을 탐색하는 사람들에게 현명한 조언과 예리한 통찰력을 제공한다.

제임스 E. 굿비(전 미국 대사, 카네기멜론 대학교 명예 석좌교수)
국제협상 전체 분야에 대해 가장 우수한 조사자료이다. 입문자에게는 필수이며, 경험이 많은 협상자에게도 새로운 에너지를 충전해 줄 것이다.

제1부 분석 층위

제1장 국제협상에 대한 응용 시스템 분석의 기여 / 하워드 라이파
제2장 새롭게 떠오르는 국제협상 체제 / 빅토르 A. 크레메뉴크
제3장 협상 프로세스 / 크리스토프 뒤퐁, 기 올리비에 포르
제4장 국제협상의 이해를 위한 은유 / 빅토르 M. 세르게예프
제5장 협상의 구조 / I. 윌리엄 자트먼
제6장 협상의 전략 / 딘 G. 프루잇
제7장 협상의 행위자 / 제프리 Z. 루빈
제8장 협상의 결과 / 아릴 운데르달

제2부 접근과 관점

제9장 역사적 접근 / 장 F. 프레이몽
제10장 국제협상에 대한 법적 관점 / 프란츠 세데
제11장 조직 이론 / 로버트 L. 칸(부록: 로이 J. 르위키)
제12장 경제적 관점 / 존 G. 크로스
제13장 게임 이론 / 루돌프 아벤하우스
제14장 국제협상 분석 / 제임스 K. 세베니어스
제15장 심리학적 접근 / 제프리 Z. 루빈
제16장 인지 이론 / 크리스테르 옌손
제17장 협상 내용 분석 / 대니얼 드럭먼

제3부 사례 연구

제18장 군비통제와 군비감축: SALT I / 테런스 호프먼
제19장 군비통제와 군비감축: 두 번째 시각(SALT II) / 알렉세이 G. 아르바토프
제20장 지역 갈등 해결 / I. 윌리엄 자트먼
제21장 무역 및 환경에 대한 협상: 다자간 접근방식의 변화 / 군나르 셰스테트
제22장 국제 비즈니스 협상 / 크리스토프 뒤퐁
제23장 국제협상: 문화적 차원 / 기 올리비에 포르
제24장 테러리스트와의 협상 / 리처드 E. 헤이스

제4부 교육과 훈련

제25장 협상 기술 ？？개발 / 빌럼 F. G. 마스텐브룩
제26장 협상자 훈련 / 파울 W. 메이르츠
제27장 교육 및 분석을 위한 시뮬레이션 / 길버트 R. 위넘

후기 / 빅토르 A. 크레메뉴크

과거의 전형적인 협상은 주로 안보, 국경, 무역 이슈에 중점이 맞춰졌다. 이들 이슈는 주로 앞선 선례에 근거해 어떻게 협상해야 하는지에 대한 검증된 패턴이 있었다. 이제는 신기술의 등장, 협상자의 증가, 안보, 무역, 국경 문제의 등장으로 더 상세해지고 다양해졌다. 또한 이슈의 범위는 과학과 기술의 변화, 인도주의적 문제 등이 포함될 만큼 넓어졌다. 전통적으로 순전히 내부적인 문제로 간주했던 여러 이슈는 국제적인 문제가 되었다. 이 범위는 인권 문제부터 시작해 위성 전송 기술의 등장에 따라 TV 프로그램까지 커버했다. (54쪽: 제2장ㆍ새롭게 떠오르는 국제협상 체제)

업무 관계와 관련된 규범은 경쟁과 문제해결의 두 가지 방법 사이의 딜레마를 해결한다. 그 하나는 특정한 상황에서는 문제해결이 요구된다는 것이다. 다른 하나는 다른 모든 상황에서 관계되는 요구의 저울질을 통해 경쟁이 불법화된다는 것이다. 그런 업무 관계에서 장점은 장기간의 공동수익이 극대화된다는 점이다. 문제해결 접근이 가능할 때 상호 승리의 해결책 탐구를 고무하고, 관계되는 의지의 저울질은 장기적인 양보의 교환을 장려해서 각 당사자가 그 자체로 가장 중요한 이슈에 관하여 승리하게 된다. 각 당사자는 한동안 발각되지 않고 규범을 파기할 수 있기 때문에, 이런 업무 관계를 유지하기 위해서는 대단한 신뢰가 필요하다. (135쪽: 제6장ㆍ협상의 전략)

다른 조건이 동일할 경우, 협상자가 특정 결과에 부여하는 중요성이 클수록, 자신의 전술적 노력에 부여될 주관적인 성공 확률이 높을수록, 행위자는 원하는 해결책을 달성하기 위해 더 많은 협상 에너지를 소비할 준비가 된다. 전술적 노력이 결과에 영향을 미치는 정도에 따라, 구조적 힘은 행동력(behavioral power)이라 할 수 있는 것을 통해 증폭되거나 수정된다. 양자 협상이나 엄격한 분배적 협상에서 ‘객관적인’ 교환율에 상응하는 분배에서 나오는 편차는 협상력의 행동 요소를 볼 때 이해할 수 있다. (178쪽: 제8장ㆍ협상의 결과)

정책결정 과정은 조직이 매우 크거나 수많은 하부 단위들로 구성되어 있을 때 매우 복잡해진다. 그리고 자원 배분이나 시장 점유율, 이윤의 배분이나 주요한 생산 방식 변경 등과 관련해 정책결정이 내려져야 할 때도 복잡해진다. 그런 상황에서는 정책결정이 수많은 임원진을 거쳐서 내려지게 되는데, 각 임원은 조직의 한 부문을 책임지고 있고 각 부문의 직원들을 대표함과 동시에 기업 전체의 성공과 생존에 대한 책임을 나누어지기도 한다. 그런 정책결정 과정에 복잡성을 더하는 것은 이들 조직의 하부 단위들이 크기도 다르거니와 자원이나 힘이 다 제각각 차이가 있다는 점이다. (230쪽: 제11장ㆍ조직 이론)

일반적으로 게임 변경에 대한 이전 섹션에서 설명한 것처럼 실제 및 잠재적 참여자, 이해관계, 신념, 문제, 합의에 대한 대안, 규칙 및 합의의 전체 집합은 종종 불완전하다고 알려져 있다. 심지어는 한 당사자만 알고 다른 당사자는 모르는 상황이 벌어지기도 한다. 관련되거나 배제된 당사자에 의한 목적적 행동은 종종 관련 당사자의 집합을 변경하고, 문제를 가져오거나 배제하고, 서로 다른 이해관계의 중요성을 높이거나 낮추고, 상호 작용의 규칙을 변경하는 등, 게임의 구성에 대한 집단 인식을 바꾸기 위해 다른 조치를 취할 수 있다. 실제 상황에서 이것은 상대적으로 적은 수의 협상 상황만이 정확히 요구되는 지식의 공유 정도에 부합한다는 것을 의미한다. (343쪽: 제14장ㆍ국제협상 분석)

가장 주목받는 협력 방안은 ‘역할 바꾸기’이다. 라포포트(Rapoport, 1960, 1964b)가 공식화한 바와 같이, 절차는 세 부분으로 구성된다. 즉 가능한 한 상대의 만족을 명확하게 진술(역할 바꾸기)하거나, 상대의 입장에서 합의된 영역을 탐색(유효 영역 식별)하고, 배경과 가치의 유사성에 대한 가정을 유도(동정)하는 것이다. 이 기법은 실험실 연구에서 나왔다. 이들 가운데 대부분은 ‘쌍방 초점(bilateral focus)’으로 거론되는 라포포트의 절차에서 처음 두 가지 측면을 공통적으로 지니고 있으며, 결과에 대한 영향력을 ‘자기 제시(self-presentation)’라고 부르는 토론 형식과 자신의 입장을 옹호하는 데 중점을 두고 비교한다. (434~435쪽: 제18장ㆍ군비통제와 군비감축: SALT I)

교토에서 열린 기후 회담은 교착상태로 끝나지 않았을 뿐 아니라 건설적인 협의로 마무리되었다. 그렇다면 어떻게 이 협상은 분명한 정치적 리더십이 부재했음에도 성공할 수 있었을까? 잠정적인 답은, 사실 비록 참여국 정부의 리더십은 아니지만 그곳에 리더십이 있었다는 것이다. 과학계나 기후변화에 대한 과학적 지식을 갖춘 이들이 정치 리더십을 대체하여 협상을 주도했다. 축적되고 조직화되고 IPCC가 국내외 정책결정자들을 위해 검증한 과학 지식은, 처음으로 기후 온난화 문제에 대한 총체적 경각심을 갖게 했고, 이를 통해 정책결정자들에게 압력을 계속 키워 기후 온난화 감소를 위한 행동을 취하게 했다. (487쪽: 제21장ㆍ무역 및 환경에 대한 협상)

국제 비즈니스 협상에서 협상자들은 다문화적 환경 안에서 행동한다. 여기에는 적절한 범위의 유통 계획(Posses, 1978)부터 행동 적응까지 망라하는 일련의 현실적인 영향이 있다. 이 두 극단적인 요소 사이에는 몇 가지 현실적 문제가 존재한다. 일례는 언어 문제, 그리고 이로 야기되는 의사소통의 영향이다. 포세스(Posses, 1978, p.92)는 “이미지를 해외로 이동시키는 것은 공통 문화와 공통 언어의 부재 때문에 오래 걸릴 수밖에 없다. 협상자는 이를 ①해외의 상대자가 파악할 수 있는 이미지로 이해시키고, ②이들 이미지를 함축할 단어와 문구로 이해시키며, ③이 이미지를 받아들이고 수용할 수 있는 문화적 형태로 이해시켜야 한다”라고 말한다. (498~499쪽: 제22장ㆍ국제 비즈니스 협상)

사회적 거리는 종종 부족, 종교, 사회집단 또는 국적과 같은 에믹 속성이다. 따라서 한 문화에서 사회적 거리두기 지표로 사용되는 것은 다른 문화에서는 의미가 없을 수 있다. 예를 들어 미국인에게 “당신의 토기를 튀르크인이 만져도 괜찮겠냐”라고 묻는 것은 인도에서만 말이 되는 질문이다(Triandis, 1994, p.72). 사실 연구는 반대 방향으로 진행되어야 하며, 각 문화의 구성원에 의해 그리고 그들을 비교하고 표준화한 후에 별도로 평행하게 축척을 만들고 그 후에만 에틱 구조의 에믹 측정을 사용해야 한다. (523쪽: 제23장ㆍ국제협상: 문화적 차원)

협상 기술은 자발적 감정과 상충하는 충동들을 더욱 효과적으로 다루는 방법에 대한 구체적 단서를 제공한다. 이 기술들은 내면화하고 협상자의 심리와 합쳐져 어떤 의미에서는 자발적이 되어야만 완전한 효과를 누릴 수 있다. 때로는 대립되는 다양한 충동이 서로 공존할 수 있다는 어느 정도의 내부적 구조를 말하는 것이다. 본능적 충동을 포용하는 것뿐만 아니라 적극적으로 육성하고 개발하는 것을 의미한다. 다른 사람은 물론 자신과도 양질의 커뮤니케이션을 구축한다. 다른 사람들과의 커뮤니케이션은 우리 주변을 둘러보고, 잘 듣고, 질문을 하고, 다른 사람의 입장에 자기를 놓아봄으로써, 자기 자신과는 스스로의 감정과 긴장과 접촉을 유지하고, 그것들을 구별하며, 정보의 중요한 원천으로 활용함으로써 효과적인 커뮤니케이션이 가능하다. (573쪽: 제25장ㆍ협상 기술 개발)

협상의 양과 규모는 모두 계속해서 확대될 것이 분명하다. 지금까지, 안보 차원에서, 냉전 기간을 끝내기 위한 노력은 군비통제, 신뢰 구축, 경제 및 과학 협력에 대한 모든 범위의 협상을 만들어냈다. 이러한 ‘견제를 넘어서는’ 추세를 이어가기 위해서는 안보 협력 분야에서 협상의 범위와 내용이 확대되어야 한다. 무역, 금융, 원자력 안전, 확대 및 기타 많은 분야에 대한 협상에도 동일한 원인이 있을 수 있다. 이 점에서, 협상 패턴을 포함한 몇몇 새로운 관계 패턴이 협력 관계 영역의 어딘가에서 나타나야 할 것이다. (618쪽: 후기)