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뛰어난 협상가는 상대가 이겼다고 믿게 만든다!

우리는 살면서 원하는 것을 얻기 위해 끊임없이 누군가와 밀고 당기기를 하며 설득과 협상의 심리전을 펼친다. 상대로부터 많은 것을 얻어내기 위해 공격적으로 대응해야 협상을 잘하는 거라고 오해하는 사람들이 있다. 물론 과거에는 상대방으로부터 더 많이 가져오는 것이 목표였다면, 지금은 상대에게 덜 중요한 것을 양보하고 내가 원하는 바를 모두 얻으며 윈-윈하는 것이 중요해졌다.

이 책의 저자는 세계 최고 수준의 협상 교육컨설팅 기업인 스캇워크에서 전문가과정을 거치며 실제 협상에 적용할 수 있는 스킬을 체득하고 탄탄한 이론과 실전으로 무장한 전문가다. 그는 협상에서 상대가 이겼다고 믿게 만드는 능력이 중요하다고 말한다. 아무것도 내주지 않고 상대방에게 무엇을 얻어내고자 하는 방법은 설득이지 협상이 아니다. 협상 테이블에서 내가 하는 양보는 크게 강조하고 요구 사항은 작게 보이도록 하여 상대방이 덜 내주고 더 많이 가졌다고 믿게 해야 협상 결과에 만족할 것이다. 크고 작은 일에 협상이 필요한 독자들이라면 이 책을 통해 자신에겐 덜 중요하지만, 상대에겐 큰 가치가 무엇인지 꿰뚫어 보고, 상대의 감정을 흔들면서 원하는 것을 얻는 법을 배울 수 있다.

당신이 원하는 것을 얻으려면
상대가 더 가졌다고 착각하게 만들어라
“Do not snap their hand off(상대방의 손을 채서 급하게 악수하지 말라)”는 상대방의 제안이 마음에 들더라도 곧바로 수락하지 말라는 뜻이다. ‘바로 악수하기(Snapping their hand off)’라고 불리는 즉각적인 수락은 나와 상대방 모두에게 아쉬움을 주기 때문이다.
그렇다면 상대가 협상 결과에 만족하고 자신이 이겼다고 생각하게 만들려면 어떻게 해야 할까? 이 책의 저자는 상대에게 희소성(Scarcity)이 있다는 점을 강조해야 한다고 말한다. 누구에게나 주는 혜택이 아니며, 얼마나 어렵게 성사시킨 것인지 어필할수록 상대방은 ‘이번 협상 조건이 괜찮구나’라며 안심한다. 남들과 다른 특별한 대우를 받았다고 느끼게 하는 것, 즉 상대방이 희소성 있는 조건으로 협상을 마무리한다고 믿게 만드는 것이다. 이 책에서는 협상의 목표를 달성하면서도 상대가 이겼다고 믿게 하는 방법으로 가치양보(Value Concession)와 최소 프레이밍(Minimum Framing)을 설명한다. 상대방이 내가 하는 양보의 혜택을 최대한으로 느낄 수 있도록 하거나 나의 요구를 상대가 최소로 느끼도록 만드는 것이다. 상대로부터 많은 것을 얻어내야 성공적인 협상이라고 여기는 사람들이 많다. 그러나 한쪽이 졌다고 느낀다면 상호신뢰가 깨질 수밖에 없다.
이 책을 통해 상대의 감정을 흔들고 마음을 움직이는 근본 원리는 모두 같다는 것을 이해할 수 있으며, 상대의 니즈를 이해하고 서로 윈-윈(win-win) 할 수 있는 접점을 찾아 성공적인 협상을 끌어내는 기술을 배울 수 있다.

심리전에서 밀리지 않고
주도권을 잡는 기술
협상은 작은 것이든, 큰 것이든 비슷한 가치의 조건과 양보를 끊임없이 교환하는 과정이다. 우리는 매일 다양한 상황에서 의견 차이를 좁히기 위해 협상을 하지만 원하는 결과를 얻는 건 쉽지 않다. 고객이 제안을 거절할 때 협상을 포기해 버리거나, 상대의 침묵에 버티지 못하고 즉각 수용해 버리기도 한다. 때로는 먼저 제안해 달라고 요구하거나 자신의 카드를 처음부터 다 보여 주는 실수를 저지르기도 한다.
이 책은 적재적소에서 유연하게 활용할 수 있는 협상 기술을 제시해 준다. 특히 인간의 행동과 심리에 대한 깊은 이해를 바탕으로 손실회피편향(Loss Aversion Bias). 앵커링편항
(Anchoring Bias) 등의 효과를 협상에서 역으로 활용하는 방법도 알려 준다. 또한 당근과 채찍 전략으로 상대의 감정을 흔들고, 프레임을 바꿔서 상황을 반전시키거나 미리 타협할 구간을 정해 놓고 그보다 한참 높게 제안하는 하이볼(High Ball) 전략 등을 실제 케이스와 에피소드를 통해 설명해 준다. 수많은 인간관계에서 밀고 당기기를 힘겹게 하고 있는 독자들이라면 이 책을 통해 심리전에서 밀리지 않고 원하는 것을 얻는 설득 능력과 협상력을 키울 수 있을 것이다.

감정을 다룰 줄 아는 협상가는
어떤 상황에서도 흔들리지 않는다!
이 책의 저자는 글로벌 기업에서 영업 업무를 시작하며 실전에서 다양한 협상을 경험해 왔다. 그러다가 세계 최고 수준의 협상 교육 컨설팅 기업인 스캇워크에서 전문가과정을 거치며 탄탄한 이론과 실전으로 무장한 전문가로 거듭나게 되었다.
그는 협상에선 모든 것을 다 가질 수 없다고 말한다. 협상은 상대방이 원하는 것을 내주고 나에게 더 중요한 것을 집요하게 받아 내는 노력을 해야 한다고 강조한다. 협상을 시작하기 전 준비 단계부터 최종 합의를 이루는 마지막 단계까지 잊지 말아야 하는 항목이 바로 협상의 목표다. 달성하고자 하는 목표를 잊으면 논쟁에서 이기고 싶은 유혹에 빠질 수 있고, 감정이 흔들리면 협상의 주도권마저 빼앗길 수 있기 때문이다. 협상은 준비한 전략대로 흘러가지 않으며 예측하기도 어렵다. 따라서 어떤 상황에서도 감정에 휘둘리지 않아야 큰 실수를 피할 수 있다.
협상의 가장 큰 장애물인 감정 관리에 어려움을 겪는 독자들이라면 이 책을 통해 차분함을 잃지 않고 주도권을 유지하면서 원하는 목표를 달성하는 결과를 얻을 수 있을 것이다.

형원준(에스앤아이코퍼레이션 대표이사(전 두산그룹 CDO, SAP코리아 대표))
이 책에 따르면 승자와 패자가 있는 거래는 다 같이 실패한 것이고, 거래하기 전보다 거래한 후의 가치가 더 높아서 윈-윈하면 다 같이 성공한 거래다. 이 책은 성공하는 거래를 많이 할 수 있도록 도와주는 지침서다.

조익서(오티스 엘리베이터 코리아 대표이사)
협상은 심리전이다. 상대가 덜 내주고 더 받았다고 생각하게 만들어야 하기 때문이다. 이 책은 상대의 감정을 흔들면서 내가 원하는 것을 얻어 내는 탁월한 전략을 알려 준다 .

이대승(포트래이 창업자 겸 대표(안과전문의, 서울대 의학석사, 한양대 IAB 자문교수))
이 책은 협상을 흥정이라 생각하는 편견을 깨뜨리고, 협상이라는 예술에 대한 묵직한 통찰력을 제공한다. 협상이라는 열쇠로 더 나은 비즈니스를 만들고자 하는 모든 이에게 손때 묻을 정도로 읽히기를 소망한다.

서범원(동원시스템즈 대표이사)
40여 년 패키징 업계에서 수많은 협상을 경험했고, 개인의 삶에서도 끊임없이 제기된 화두인 ‘윈-윈’이란 실제 가능한 것인가에 대해 저자는 확신에 찬 답을 주고 있다. 이 책의 내용은 내가 경험했던 모든 협상의 핵심을 관통하는 촌철살인이다.

신수정(KT부문장,《일의 격》《거인의 리더십》저자)
상대로부터 많은 것을 얻어내고 이기는 것이 잘하는 협상이라 여기는 사람들이 많다. 그러나 한쪽이 패배했다고 느끼는 협상은 상호신뢰를 깬다. 이 책은 내게 중요한 것을 받아 내는 원리와 실전 기법들을 다양한 사례를 통해 쉽고 흥미롭게 제시한다.

문성욱(블라인드 창업자 겸 대표)
협상을 할 때는 언제나 긴장을 한다. 손해 보면 안 된다는 생각과 필요한 것을 반드시 얻어야 한다는 생각이 충돌하기 때문이다. 이 책은 상대방의 니즈를 이해하고, 협상과 설득의 원칙을 결합했을 때 서로가 이기는 전략을 세울 수 있는 지혜를 알려 준다.

류양권(한국이콜랩 대표이사(다국적기업 최고경영자협회장))
30여 년 영업 현장에서 수없이 많은 협상을 해 왔다. 좀 더 일찍 이 책을 만났더라면 훨씬 많은 윈-윈 협상을 만들었을 거라 확신한다. 최고의 영업 고수가 되기 위한 필독서다.

구동회(올댓스포츠 창업자 겸 대표이사(체육학 박사))
마케터에게 협상은 넷플릭스 드라마 〈오징어게임〉에 비유할 수 있다. 상대방과의 중요한 협상을 성사시키지 못하면 나뿐 아니라 상대방 모두 패자가 되기 때문이다. 이 책은 서로 윈-윈(win-win) 할 수 있는 접점을 찾아 성공적인 협상을 끌어내는 방법과 지혜를 선사한다.

강상욱(쿠팡전무)
이 책은 ‘협상은 상대를 이기는 것이 아니다. 협상을 위해 세운 목표를 달성하는 것이다’라는 협상의 가장 기본적인 의미를 알게 해 준다. 탄탄한 이론과 풍부한 사례가 담겨 있는 책이라 어떤 상황에서도 활용할 수 있는 실용적인 지침서가 되어 줄 것이다.

프롤로그 _ 협상의 목적은 상대를 이기는 것이 아니다

PART 1 원하는 것을 얻으려면 감정을 흔들어라
01 실수만 줄여도 협상은 달라진다
02 부부 사이와 같은 설득과 협상
03 목표설정이 협상의 절반이다
04 첫 2분 만에 주도권을 잡는 법
05 감정을 흔드는 당근과 채찍 전략
06 탁월한 협상은 좋은 질문에서 시작된다

PART 2 상대의 말 뒤에 진짜 의도가 숨어 있다
07 프레임만 바꿔도 상황은 반전된다
08 질문만으로 상대의 결정을 끌어낸다
09 원츠가 아니라 니즈에 답하라
10 상대가 이겼다고 믿게 하라
11 협상은 저맥락이 답이다
12 선의의 양보는 유니콘이다

PART 3 받으려고만 하면 얻지 못한다
13 먼저 제안하는 쪽이 유리하다
14 같은 말을 해도 더 잘 먹히는 조삼모사
15 기브 앤드 테이크 리스크를 피하라
16 협상에서 신의 한 수는 위시리스트다
17 모양은 달라도 결국 바나나
18 깔때기가 아닌 실린더로 협상하라

PART 4 상대는 작은 것에 흔들린다
19 더할 것인가? 뺄 것인가?
20 굿캅, 배드캅은 동시에 사용할 수 없다
21 원하는 것을 얻는 5초 침묵의 힘
22 난처한 질문의 답은 상대의 니즈에 있다
23 최악을 피하게 해 주는 1미터의 규칙
24 끝까지 상대가 이겼다고 믿게 하라

에필로그 _ 협상은 몸에 체득되는 암묵지다
참고문헌

협상에선 모든 것을 다 가질 수 없다. 협상은 상대방과 하는 것이기에 덜 중요한 것은 과감히 양보하고, 더 중요한 것을 집요하게 받아 내는 노력을 해야 한다. 협상을 시작하기 전 준비 단계부터 협상에 최종 합의를 이루는 마지막 단계까지 잊지 말아야 하는 항목이 바로 협상의 목표다. 목표를 잊으면 의미 없는 논쟁에 빠져 감정만 상하는 결렬에 이르거나 생각지 못한 양보를 하게 되는 리스크를 피할 수 없다. 상위개념의 목표를 한 문장으로 뽑은 후, 협상 항목을 브레인스토밍하고 중요도로 나눠 ‘주요 항목’과 ‘위시리스트’로 구분한다. 그런 다음 주요 항목별로 ‘현실적인’ 구체적 목표를 인텐드와 머스트로 나눌 수 있다면 시작도 하기 전에 이미 협상 여정의 반을 달려왔다고 봐도 무방하다.
ㆍ PART 1 「03. 목표설정이 협상의 절반이다」 중에서

상대방이 내가 하는 양보의 혜택을 최대한으로 느낄 수 있도록 강조해야 한다. 가치양보(Value Concession)를 통해서 상대가 내 양보의 가치를 크게 느끼는 만큼 비례해서 나의 요구 항목이
관철될 가능성이 커진다. 상대에게 얼마나 도움이 되는지 알기 위해서 상대를 알아야 한다. 내가 하는 양보가 상대에게 어떤 역할을 할지 선제적으로 알려 줄수록 내 양보의 가치가 더 커진다.
ㆍ PART 2 「10. 상대가 이겼다고 믿게 하라」 중에서

고객이 거절할 때 협상을 포기할 것인가? 아니면 상대방이 원하는 형태로 맞춰 가려운 부분을 해결하며 내 목표를 달성하는 합의점을 찾을 것인가?
상대방이 바나나를 좋아하는 줄 알고, 껍질 채로 예쁜 접시에 담아 준비했는데 상대방은 거절한다. 그러나 그는 바나나 자체를 거절하는 것이 아니라 다른 형태를 원하는 것일 수 있다. 그가 원하는 바나나의 형태가 까서 먹기 좋게 잘라 놓은 바나나이거나 덜 익은 바나나라면 맞춰서 주면 될 일이다. 나의 목표를 달성할 수만 있다면 바나나로 우유를 만들어 주지 못할 이유가 있겠는가.
ㆍ PART 3 「17. 모양은 달라도 결국 바나나」 중에서

때로는 침묵을 보여 줄 수 있어야 한다. 상대방 제안에 대응하는 법을 먼저 살펴보자. 상대방의 제안이 흡족하다면 바로 수락을 할 것인가? 그래선 안 된다. ‘바로 악수하기(Snapping their
hand off)’라고 불리는 즉각적인 수락은 나와 상대방 모두에게 찜찜함을 준다. 나로선 ‘더 좋은 조건을 요구할 수 있는데 너무 빨리 수락했나?’라는 찜찜함을, 상대방에겐 ‘상대에게만 유리한 제안을 한 것인가?’라는 찜찜함을 준다. 합의를 하게 되더라도 양측 모두 아쉬운 마음이 들어 실행의 퀄리티에 부정적인 영향을 끼치기도 한다.
ㆍ PART 4 「21. 원하는 것을 얻는 5초 침묵의 힘」 중에서