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비즈니스 마케터들이 가장 궁금해 하는 질문에 답하다!
“36년 마케팅 경력으로 꿰뚫어 본 마케팅의 기회”

이 책은 시장 규모에 비하여 그간 연구가 제한적인 비즈니스 시장에서 타 기업과 정부 및 기관 등을 대상으로 사업화를 위한 초기 마케팅 활동에서부터 수주한 해당 프로젝트를 종결하기까지 전체 비즈니스 과정을 실무적으로 담당하는 공급선의 마케터 또는 프로젝트 관리 담당들을 위해 준비하였습니다. 이들이 비즈니스 마케팅의 특성에 대한 이해를 바탕으로, 목표 고객을 선정하고, 고객의 니즈를 식별하며, 이를 충족하면서 고객의 가치를 최대화할 수 있는 고객 맞춤형 솔루션을 제공합니다. 이들을 위해 비즈니스 마케팅 - 계약 - 프로젝트 관리로 진행되는 사업 과정 전체에 관하여 기술하였습니다.

비즈니스 마케팅은 4차 산업혁명이 열어준 새로운 기회의 장!

글로벌화, 자동화, 인공지능화 등 비즈니스에서 시스템이 날로 발전하고 있다. 하지만 그러는 한편 시스템이 컨트롤할 수 없는 부분도 더욱 명확해지고 있다. 그중 하나가 마케팅이다. 마케팅은 고객의 취향, 심리, 이해관계 등을 종합적으로 이해하고 의견을 제시하는 역할인 만큼 얼마나 많은 조사를 통해 능력을 발휘하는가에 따라 큰 결과를 얻을 수 있다. 특히 비즈니스 마케팅은 마케터의 역량이 더 한껏 발휘되는 분야다. 4차 산업혁명이 열어준 비즈니스 마케팅 기회를 어떻게 활용하고 침투해야 하는지 이 책을 통해서 배워보자. 생생한 사례들을 통해 비즈니스 마케팅의 거대한 기회를 탐색해 볼 수 있다. 이 책을 읽고 나면 마케터로서 한 단계 뛰어넘는 역량을 발휘할 수 있을 것이다.

실무에 바로 적용하는 비즈니스 마케팅에서
프로젝트 관리까지 총정리

이 책은 기본적인 용어에 대한 이해와 비즈니스 마케팅이 무엇인지부터 설명한다. 변화를 꾀하려면 기본기가 잘 갖춰져 있어야 한다는 마음으로 마케팅 환경분석, 전략 이론, 가격 책정, 유통 프로젝트 관리 등 비즈니스 마케터가 갖춰야 할 핵심역량을 꽉꽉 담았다. 경쟁업체와 차별화되기 위한 환경분석법, 개인 소비자와는 다른 의사소통법, 성공적인 사업 수행을 위한 사업관리 기법 등 비즈니스 마케팅에 특화된 이론과 실무 공부를 하기에 더할 나위 없이 알차다.
그뿐 아니라 36년여 동안 국내와 해외의 비즈니스 현장을 오가며 체득한 가장 효율적인 전략, 통하는 전략을 책에 녹여냈다. 사례로 만나는 저자의 노하우에는 구체적인 경험과 지혜가 녹아있다. 비즈니스 마케팅의 이론과 실무역량을 겸한다는 마음으로 책을 읽는다면 값진 배움으로 머릿속을 가득 채울 수 있을 것이다.

C H A P T E R 1 비즈니스 마케팅의 기본
1 기업은 왜 마케팅이 중요한가?
2 고객이 다르면 마케팅도 다르다?
3 비즈니스 시장의 규모와 구성은 차이가 있는가?
4 비즈니스 시장의 특성은 무엇인가?
5 마케팅의 핵심인 가치에 대하여

C H A P T E R 2 비즈니스 고객의 특성
1 비즈니스 고객, 너는 누구인가?
2 기업은 왜 구매 부서 역량을 강화하는가?
3 구매 의사결정은 누가 하는가?
4 구매하는 상황은 어떻게 다른가?
5 구매는 어떤 과정으로 하는가?
6 공급선은 어떤 기준으로 선정하는가?

C H A P T E R 3 시장세분화와 마케팅 전략
1 기업 전략과 마케팅 전략은 어떤 관계인가?
2 마케팅 전략의 출발은 거시 환경분석에서부터
3 적합한 세분 시장은 어떻게 찾는가?
4 선정한 세분 시장에는 어떻게 진입하는가?
5 세분 시장에 대한 미시 환경분석
6 SWOT 분석은 마케팅 전략에 어떻게 도움이 되는가?


C H A P T E R 4 마케팅 세부 계획 - 5P 믹스
1 가치 실현의 첫걸음은 제품
2 경쟁력의 기본 원천은 가격
3 고객에게 가치를 전달하는 유통경로
4 고객과의 의사소통
5 고객과의 장기 관계를 구축하는 마케터
6 마케팅 성과평가를 위한 요소

C H A P T E R 5 프로젝트 착수
1 프로젝트란 무엇인가?
2 성공을 위해 프로젝트를 어떻게 관리하는가?
3 누가 프로젝트를 선도하는가?
4 누가 프로젝트 관계자이고 어떻게 관리하는가?
5 프로젝트를 어떻게 요약하여 공유하는가?

C H A P T E R 6 프로젝트 계획
1 프로젝트 계획은 무엇을 어떻게 수립하는 것인가?
2 범위는 어떻게 구체화할 것인가?
3 일정은 어떻게 수립할 것인가?
4 예산은 어떻게 산정할 것인가?
5 리스크는 어떻게 관리할 것인가?
6 프로젝트 계획 수립을 어떻게 확인할 것인가?

C H A P T E R 7 프로젝트 실행, 통제 및 종결
1 프로젝트를 어떻게 실행하는가?
2 계획과 실적의 차이는 어떻게 통제하는가?
3 프로젝트를 어떻게 마무리 짓는가?

비즈니스 마케팅 시장 규모

시장 조사 기관인 유로모니터 인터내셔널사가 2015년 미국, 중국, 브라질, 일본, 영국 등 5개국을 대상으로 통신 시장의 B2B, B2C, B2G 시장 규모를 조사한 결과를 보면, 조사한 5개국 B2B 시장의 규모가 평균적으로 50%를 넘고, B2C가 약 40%, B2G가 약 10% 규모를 갖는 것으로 나타납니다. 이를 크게 소비자 시장과 비즈니스 시장으로 구분한다면 약 40% 대 60%로 구성됩니다. 즉, 비즈니스 시장의 규모가 소비자 시장의 규모보다 더 크다고 할 수 있습니다. 선진국에서는 국내총생산(Gross Domestic Product; GDP)의 절반 이상이 B2B 시장에서 창출됩니다. -28p

기업은 왜 구매 부서 역량를 강화하는가?

기업은 역량 있는 인력을 왜 먼저 구매 부분에 배치할까요? 이는 ICT 발전에 따른 기술의 평준화 및 글로벌 경쟁 체제에서 기업은 가격 경쟁력을 확보하기 위하여 원가 구성 중 가장 큰 비중을 차지하는 재료비 부분을 먼저 살펴보지 않을 수 없습니다. 미국의 경우 제조원가의 50% 이상이 구매비이며, 2022년 12월 한국은행에서 발간한 우리나라 기업의 2021년 경영분석 자료를 살펴보면, 우리나라 비금융 영리법인 858,566개 기업의 재무제표를 기준으로 한 전체 산업의 제조원가 중 재료비 비율이 53.32%를 차지합니다. 전체 산업 중에서 다시 제조업만을 살펴본다면 재료비 비율은 66.27%로 증가합니다. 이 재료비에 경비 중 구매자가 처리할 수 있는 외주가공비까지 포함하면, 그 비율은 각각 65.09%, 73.18%까지 증가합니다. - 49p

누가 프로젝트를 선도하는가?

프로젝트의 특징이나 규모 등에 상관없이 어떠한 프로젝트라도 착수부터 종결에 이르기까지 프로젝트 전체를 관리할 담당자가 선정되어야 합니다. 이러한 역할을 담당하는 사람을 프로젝트 관리자(PM; Project Manager)라고 부릅니다. PMI에서도 PM을 ‘프로젝트 목표를 달성하기 위해 책임을 지고 팀을 선도하고자 수행조직에서 선임하는 책임자’라고 정의하고 있습니다. PM이란 주어진 예산 및 자원과 일정 내에서 프로젝트의 목표를 성공적으로 그리고 효과적으로 달성하기 위한 활동을 계획하고 실행하는 데 있어서 총체적인 책임을 지는 전문가로 정의할 수 있습니다. 이를 위해 PM은 프로젝트팀을 구성하고 이끌며, 이해관계자와 의사소통하는 역할도 담당하여야 합니다. -192p

프로젝트 계획과 실적이 차이는 어떻게 통제하는가?

프로젝트 실행 단계에서 중요하게 다루어지고 있는 통제란 ‘계획과 실적을 일치시키기 위한 과정 혹은 활동’을 의미합니다. 즉, 프로젝트 통제의 목적은 프로젝트 범위 내에서 프로젝트 예산을 가능한 한 최소화하고 프로젝트 일정을 준수하고자 하는 것입니다. 프로젝트 통제가 필요한 이유는 계획과 실행이 완벽하게 일치할 수 없기 때문입니다. 계획 단계에서 수립된 프로젝트 계획은 완벽한 것이 아니며, 프로젝트가 진행되면서 수시로 보완되거나 변경될 수 있습니다. 실제로 프로젝트 실행이 계획에 맞추어 완벽하게 되는 경우는 많지 않습니다. -283p