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“허브 코헨의 협상은 두 권으로 완성된다”

미국 대통령, 법무부, FBI, CIA 협상 자문
50년 경력의 ‘협상의 귀재’ 허브 코헨의
불멸의 협상 교과서 ‘기본+실전’ 세트

불가능을 가능으로, 실패를 성공으로 바꾸는 설득과 대화의 협상 기술!

회식 자리에서 내가 먹고 싶은 음식을 주문하려면? 정찰제 매장에서 최신 모델의 냉장고 가격을 깎을 수 있을까? 나와 같은 경력을 가진 사람보다 더 높은 연봉을 받으려면? 테러리스트를 어떻게 스스로 투항하게 만들까? 물건값 흥정부터 인질 구출 전략까지, 세상일 80%가 협상이다. 능력 있는 사람이 승자가 된다고 생각하게 마련이지만, 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방과 ‘협상’할 줄 아는 사람이다. 그리고 어떤 사람은 자기가 원하는 것을 얻어내는 기술을 다른 사람들보다 더 많이 알고 있다.

《허브 코헨의 협상의 기술》은 출간 즉시 뉴욕타임스 베스트셀러 목록에 올랐으며, 전 세계 30개 언어로 번역 출간되고, 국내에서도 30만 부나 팔린 협상학 분야 부동의 교과서이다. 1983년 출간 후 부동의 협상학 교과서로 자리잡은 《허브 코헨의 협상의 기술 1》(You Can Negotiate Anything)이 협상을 좌우하는 3가지 요소 힘ㆍ시간ㆍ정보에 대한 이해와 협상의 원칙에 집중했다면 20년의 시간차를 두고 출간된 《허브 코헨의 협상의 기술 2》(Negotiate This!)는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많이 알려준다.

<커커스 리뷰>
협상에 관한 허브 코헨의 팁은 완벽하게 정리되어 있다.

<타임>
당신이 인생을 바꾸는 결정적인 협상에 참여하고 있다면 허브 코헨이야말로 당신이 원하는 사람이다.

<커커스 리뷰>
협상에 관한 허브 코헨의 팁은 완벽하게 정리되어 있다.

<조선일보>
협상의 연속인 인생에서 적게 주고 많이 받는 법을 배우려면 이 책을 읽어라.

윌리엄 유리(《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가》 저자)
당신이 10대와 협상하든 테러리스트와 협상하든 허브 코헨의 책은 매우 유용할 것이다.

■1권
머리말. 협상, 원하는 것을 얻는 기술

1부. 협상으로 이루어진 세상
1. 협상이란 무엇인가
2. 세상에 불가능한 협상은 없다
3. 협상의 세계에 발 들여놓기

2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수
4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라
5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다
6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

3부. 2가지 협상 스타일
7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일
8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일
9. 상호 만족을 위한 협상의 기술

4부. 어디서나, 누구와도 협상하기
10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수
11. 결정권자와 협상하라
12. 사람 대 사람으로 협상하라

■2권
머리말. 협상, 상대방을 내 편으로 만드는 심리게임

1장. 한 걸음 물러서야 보인다 : 협상의 메커니즘
2장. 당신의 운명은 당신에게 달렸다 : 성경 속 협상
3장. 말이 아니라 태도다 : 레이건의 협상
4장. 우리는 비슷하지만 완전히 다르다 : 전략이 필요한 이유
5장. 게임을 즐겨라 : 협상 공식
6장. 인식에 관한 TIP : 시간, 정보, 힘
7장. 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 : 시간과 타이밍
8장. 많이 얻을수록 유리하다 : 정보
9장. 보는 사람에 따라 다르다 : 힘
10장. 당신은 이미 가지고 있다 : 힘의 원천
11장. 특수한 협상 : 테러리즘과 자녀 양육
12장. 다시, 게임을 즐겨라

부록
1. 협상 ‘전문가’를 배제하며 모든 논리를 위배한 카터
2. 이란 인질 사태에서의 미흡한 대처
3. 적대적 협상의 현실
4. 국제 테러리즘의 재앙: 국제 테러리즘이 미국에 가하는 위협
5. 테러리즘과 대중매체

■사람들은 대부분 협상을 할 때 충분히 집요하지 않다. 상대측에 뭔가를 제시하고 나서 상대가 당장 ‘구매’하지 않으면 어깨를 으쓱하고 다른 것으로 넘어간다. 당신도 그런 사람이라면 바꾸길 제안한다. 버티는 법을 배워라. 집요해져라._125쪽(1권)
■마감 시한을 맹목적으로 지킬 필요는 전혀 없다. 마감 시한을 무시해야 한다고 말하는 게 아니다. 마감 시한을 분석해야 한다는 것이다. 마감 시한도 협상의 산물이기 때문에 협상이 가능하다. 항상 스스로에게 물어라. “마감 시한을 넘기면 어떻게 될까? 손해를 보거나 처벌을 받을 게 확실한가? 처벌은 어느 정도일까? 감수해야 할 위험은 얼마나 클까?”_148쪽(1권)
■당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 하지만 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다._394쪽(1권)
■협상은 인생의 게임이다. 이견과 갈등을 조정하고, 분쟁을 해결하고, 관계를 맺거나 조정하려고 할 때 협상이라는 게임을 벌이게 된다. 협상이란 실질적인 관계의 원천이다. 사람들은 외교 문제나 노사 관계에서 이런 협상 기술의 중요성을 인정하지만, 협상 노하우를 통해 일상생활에서 주도적인 삶을 살아갈 수 있는 기회는 보지 못한다._22쪽(2권)
■협상 처음에 내가 이야기하는 요구는 수면 위로 보이는 것이다. 수면 아래에는 내가 이 첫 번째 요구를 선택하도록 유도한 수많은 숨은 요인이 있는데, 나는 그 요인들이 결국 내 근본적인 관심사와 필요를 충족해주는 것이라고 믿는다. 내가 말하려는 바는, 누군가가 이야기하는 처음 입장은 실체가 아니라 그림자일 뿐이란 것이다._203쪽(2권)
■나는 협상에서 자기 제안이 거절당하자 곧바로 철회하고 넘어가려는 사람을 다수 목격했다. 그들은 “아니요”라는 대답은 협상의 출발점이며, 예상치 못한 무언가에 적응하려면 항상 시간이 걸린다는 사실을 잊은 것이다. 그러므로 좀 더 참을성 있게 끈기를 갖도록 자신을 채찍질해야 한다. 상대가 당신의 접근방식이나 제안에 냉담한 반응을 보인다면, 다시 다른 시간에 다른 방법으로 시도한다. “‘아니요’ 다음에는 ‘예’가 온다”라는 사실을 명심하자._424쪽(2권)