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#우리가 부동산 거래를 공부해야 하는 이유

사람이 살아가는 데 있어 기본이 되는 것으로 의(衣)-식(食)-주(住)를 들고 있다. 이들 3가지가 모두 중요하지만, 그 가운데 주거공간의 확보는 우리가 땀 흘려 열심히 일하고 난 뒤 달콤한 휴식을 위해서는 필수불가결하다. 퇴근 후 편안한 휴식을 위해 돌아갈 집이 있다는 것은 큰 행복이다.
오늘도 집이 없는 사람들은 ‘내 집’을 마련하기 위해, 집이 있는 사람들은 ‘더 나은 내 집’을 갖기 위해 집을 나서고 있다. 그런데 역설적으로 ‘부동산’ 하면 일반인들은 일단 거부감부터 드는데, 많은 사람들이 하는 투기 혹은 살던 동네가 재개발부지에 들어가거나 유산으로 물려받은 땅이 신도시로 확정된 운 좋은 사람들… 그런 특별한 사람들의 영역이 부동산이라고 생각하는 사람들이 이외로 많다.
하지만 그것만이 전부는 아니다. 우리가 살고 있는 집이 바로 부동산이고, 월세를 살고 있다면 일 년에 한 번, 전세를 살고 있다면 2년에 한 번, 그리고 자신의 집이라면 더 큰 집으로 이사 가고 싶은 마음이 있으니 몇 년에 한 번은 부동산 거래를 해야 한다. 일반적으로 공인중개사를 믿고 맡기게 되지만, 이때 ‘속지 않고’ 제대로 된 계약을 한 다음에 편안하게 지내기 위해서는 부동산 거래를 공부해야 한다.
물론 주식이나 보험, 요즘 뉴스에 자주 등장하는 암호화폐 등 다른 모든 경제 공부가 다 중요하겠지만, 부동산 공부의 중요성은 그 가운데 으뜸이 아닐까. 한국은행 통계시스템에 의하면 우리나라 가계에서 부동산 등 비금융 자산이 차지하는 비중이 60%를 넘는다고 한다. 사실 우리나라 대부분 가정이 자신이 사는 아파트, 시골이라면 집과 논밭이 거의 전 재산이나 다름없다는 게 안타까운 현실이다.
한동안 우리 사회를 떠들썩하게 했던 ‘깡통전세’니 ‘빌라왕’이니 하는 부동산 전세 사기 피해 사건으로 거의 전 재산이나 다름없는 보증금을 날릴 처지의 좌절을 맛보지 않기 위해서라도 부동산 거래를 공부해야 한다. 특히 이제 막 사회생활을 시작하는 초년생이라면 더욱 그러하다. 물론 사기꾼이 작심하고 속이려 들면 피하기가 쉽지 않겠지만, 그래도 부동산 거래에 있어 손해를 보지 않기 위해서는 더 알아보고 거래하고, 항상 공부하는 자세가 필요하겠다.
대부분의 부동산 거래는 팔려는 사람과 사려는 사람 사이를 이어주는 공인중개사의 주도 아래 계약이 이루어진다. 물론 부동산전문가인 공인중개사를 통하는 것이 가장 안전한 것은 사실이지만, 내 재산을 관리하고 사용하는데 무조건 중개업자만을 믿어서는 안 될 것이다. 사실 그들은 일종의 서비스 업종으로 거래가 성사되어야 수수료를 받는 직업이다. 고객에게 조금 불이익이 떨어지더라도 일단 거래 성사가 목표라는 뜻이다. 그것이 우리가 더욱 집중해서 부동산 거래의 기술을 공부해야 하는 이유가 되겠다.

#부동산 거래에서 방심하기 쉬운, 그래서 큰 문제가 됐던 사례 중심 학습
부동산 거래에 전월세와 같은 임대차 계약만 있는 게 아니다. 어쩌면 매매 계약이 더 큰 비중을 차지하지 않을까. 무엇보다 내 집 마련의 기쁨은 온 세상을 다 가진 느낌일 것이다. 그런데 그동안 우리는 그런 부동산 거래를 어떻게 해왔던가? 공인중개사를 통해서이긴 하지만, 최근에 거래된 금액을 묻거나 또는 남들이 내놓은 값을 참고해서 가격을 결정해 내놓고 매매 흥정을 하게 마련이다.
하지만 우리가 평소 접해보지 못했을 정도로 거래 금액이 큰 데다 몇 년, 아니 평생에 한두 번 거래할까 싶을 정도로 생소하기에 한순간의 판단 착오로 자칫 손해를 입기도 하고, 운 좋게 큰 이득을 취하기도 한다. 이때 손해는 홀로 오지 않고 엄청난 시련과 고통을 동반한다. 이렇게 어렵기만 한 부동산 거래에 있어 주도권을 잡고 자신이 원하는 값을 받아내는 묘수는 없을까?
이 책에 담긴 부동산 거래 사례들을 보면 너무나 일상적이고, 누구나 겪을 수 있는 일들이라는 것을 쉽게 알 수 있다. 집과 땅을 팔고 사면서 어처구니없는 거래 협상이 벌어지는가 하면, 임대차에 따른 크고 작은 거래 협상들과 중개사와의 중개비 다툼, 경매로 낙찰받은 집의 세입자를 명도하면서 벌이는 이사비 협상 등 다양한 사례들이 드라마처럼 펼쳐진다. 한순간의 잘못으로 불행에 빠져드는 모습을 보노라면 안쓰러운 마음과 함께 정말 바보같이 느껴지기도 하겠지만, 좀 더 들여다보면 그들 모두가 평범한 우리 이웃들이다. 즉 현실에서 우리가 맞닥뜨리는 상황이 이와 똑같지는 않더라도 부동산을 거래한다면 비슷한 유형의 일은 언제든, 누구에게나 일어날 수 있다는 말이다.
지난 20여 년간 저자가 공인중개사 업무를 하면서 현장에서 겪은 다양한 부동산 관련 업무와 투자 컨설팅을 통해 축적한 부동산 거래 사례들 가운데 일반인들이 방심하기 쉬운, 그래서 큰 문제가 됐던 거래를 체계적으로 정리했다. 긴 시간에 걸친 저자의 노고의 취지는 독자들이 이런 똑같은 실패로 불행을 겪지 않기를 바라는 마음에서였던 만큼 부동산 거래로 인해 눈물 흘리는 일이 더 이상 없기를 바라는 마음 간절하다.
다소 딱딱한 내용으로 쉽게 페이지가 넘어가지 않던 기존의 부동산 책들과는 달리, 생생한 현장 정보가 한 편의 드라마처럼 대화체로 전개되기에 무엇보다 재미있고, 그 재미에 빠져 책장을 넘기다 보면 부동산 거래를 위한 기본지식이 차곡차곡 쌓이는 보람으로 귀결될 것이다.

머리말
들어가는 글/ 부동산 거래에서 어떻게 원하는 것을 얻는가?
제1장/ 목표는 무엇인가
1) 목표는 전술을 결정한다
2) 목표 이상을 요구하라
3) 계획은 구체적이어야 한다
4) 쟁취해야 할 목표가 무엇인가
5) 목표가 명확하지 않으면 어디로 갈지 모른다
# 실전편/ 설득만이 능사는 아니다
제2장/ 정보를 수집하라
1) 사전정보 취득은 실력보다 노력이 필요하다
(1) 사전정보, 어디까지 믿을 것인가
(2) 대화를 통해 구체적인 정보가 교환된다
2) 정보 차단은 상대의 행동을 야기시킨다
3) 정보를 얻을 땐 ‘차(TEA)’를 생각하라
# 실전편/ 정보를 장악한 자와 그렇지 못한 자
제3장/ 거래 상대를 파악하라
1) 먼저 양보하는 것의 의미
2) 직접적인 만남에서 상대를 파악한다
3) 친한 사람과의 부동산 거래
# 실전편/ 48시간의 다자 협상
제4장/ 첫 제안이 중요하다
1) 누가 먼저 제시할 것인가
2) 과도한 첫 제안 가격
3) 어느 것을 먼저 제시해야 하는가
4) 과도한 첫 제안이 실패로 이어진 경우
# 실전편/ 첫 제안의 함정과 거절의 기회
(1) 첫 제안의 함정
(2) 거절의 기회
제5장/ 역할 분담 - 선한 자와 악한 자
(1) 정보취득 및 전략수립
(2) 정보의 교환 및 요구
(3) 천사와 악마의 동행
# 실전편/ 내 땅이 귀하면 남의 땅도 귀하다
제6장/ 핑계 & 협박과 공갈
1) 제3자를 통한 핑계
(1) 핑계댈 사람을 만들어라
(2) 핑계 전술을 사용하는 동기는 무엇인가
(3) 막을 방법이 없는 건 아니다
2) 협박과 공갈의 유혹
(1) 빠르고 쉽게 목적을 이룬다
(2) 너무나 일상적인 협박 사례
(3) 종이 한 장의 위력
# 실전편/ 승자의 꼼수 - 창과 방패
제7장/ 양보는 마감시간에 일어난다
1) 양보의 패턴
2) 양보가 없으면 즐거움도 없다
3) 마감 시한 설정하기
4) 압박 수위를 높여라
5) 마감시간에 대안을 밝힐 것인가
# 실전편/ 집을 매매하고 안 나가는 매도인
제8장/ 시간의 흐름을 이해하라
1) 시작 신호를 울리는 자는 누구인가
(1) 교착 단계
(2) 최종 결정 단계
2) 마감 시한 및 최후통첩
3) 급매 사유는 마감 시한 노출이다
4) 파생효과를 예측 못하면 불리하다
5) 세입자가 집을 비워줄 수밖에 없는 상황
# 실전편/ 피해 다니기만 하는 임차인
나가는 글/ 우리가 부동산 거래를 공부해야 하는 이유