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아무도 알려주지 않았던
고실적 영업사원 채용의 모든것!
고실적자high performer를 알아보는 안목이
시스템으로 구축돼야 한다!

“이 영업사원이 우리 회사 제품을 제대로 팔 수 있을까?”에 대해 답하기 위해서는 우리 회사에 적합한 영업사원의 특성이 무엇인가를 정확히 이해해야 한다.
영업은 사람이 하는 것이다. 인간은 지구상에서 제일 예측이 가능하면서도 예측이 불가능한 생명체이다. 누군가를 채용할 경우, 특히 영업사원을 채용할 경우 채용의 성패에 대한 절대적인 확신이나 보장이라는 것은 없다.
이 책에는 필자가 20여 년간 영업사원 채용 및 육성과 관련된 해법을 찾기 위해 기업들과 함께 현장에서 적용하고 연구했던 사례들을 소개했다. 여기서 다루는 정보들은 이미 수많은 회사들을 변화시켰다. 영업관리자나 채용담당자가 이 책을 읽는다면, 적어도 두 가지는 알게 될 것이다.
첫 번째로는 이 책을 통해 당신이 지금까지 알고 있던 영업사원들을 채용하고 육성하는 방식보다는 훨씬 더 많은 아이디어와 사례를 알게 될 것이다. 두 번째로는 이 책을 통해 고실적 영업사원High performance salespeople들에 대한 특성과 구성요소들에 대해 이해하고 활용한다면 당신이 책임지고 있는 영업팀의 생산성은 크게 향상될 것이다.
이 책은 대부분의 영업관리자들이나 경영진들이 그 존재조차 알지 못했었던 새로운 개념들에 대해 알려줄 것이다.
“사상누각”이란 모래 위에 세운 누각이라는 뜻으로, 기초가 튼튼하지 못하여 오래 견디지 못할 일이나 물건을 이르는 말이다. 기초가 튼튼한 땅 위에 집을 세워야 비바람이 몰아쳐도 집은 끄떡하지 않는다. 영업조직 또한 튼튼한 기초 위에 세워야 경기가 좋은 시절에만 버티는 것이 아니라 불경기에도 변함없이 회사의 목표를 달성하고 버틸 수 있다.
튼튼한 기초란 영업관리자인 당신이 채용하고 육성하고 유지하고 있는 영업사원들의 질이다.
채용책임자나 영업관리자가 영업사원이 회사에서 발휘해야 할 중요한 외적·내적인 특성과 역량에 대한 깊이 있는 이해가 없다면 결국 사상누각이 되고 말 것이다.

프롤로그

PART 1 어떻게 고실적자를 채용할 것인가?

CHAPTER 1 왜 우리 팀에는 탁월한 영업사원이 없을까?
어떤 지원자를 채용해야 하는지 모른다
무엇을 평가하고 개발해야 하는지 모른다
가장 절박할 때 사람을 채용한다
개인적 취향이나 감에 의해 채용한다
명확한 채용 절차가 없거나 기준이 모호하다
동기부여가 되지 않는 영업사원들이 존재한다
채용 시 반드시 고려해야 할 사항

CHAPTER 2 행동 유형 평가 만으로는 부족하다
네 개의 행동 유형

CHAPTER 3 인지 능력을 파악하라

CHAPTER 4 지배 가치를 파악하라

CHAPTER 5 영업 스킬보다 어떤 사람인가가 중요하다

CHAPTER 6 한발 물러서서 지원자를 관찰하라
지배 가치의 문제
인지 능력의 문제

CHAPTER 7 고실적 영업사원 프로파일

CHAPTER 8 둥근 구멍에 박혀있는 네모난 못

PART 2 어떻게 고실적자를 육성할 것인가?

CHAPTER 9 팀원들에 대해 제대로 파악하고 지원하라
팀을 이해하라
팀을 지도하라
최적의 결정 내리기

CHAPTER 10 기존의 영업사원들은 어떻게 할 것인가?
행동의 수정
거절을 다루기 : 인지 능력의 이슈
지배 가치의 충돌

CHAPTER 11 채용에 관한 불편한 기억
행동 유형 문제
인지 능력의 문제
지배 가치의 문제

CHAPTER 12 영업사원 교육훈련의 한계

CHAPTER 13 채용이 우선이다

CHAPTER 14 적합한 자리를 찾아라

CHAPTER 15 무조건 최고를 채용하라

CHAPTER 16 면접을 통한 성과 예측
구조적 면접
비구조적 면접
행동기반 면접
성과기반 면접
스트레스 면접

CHAPTER 17 정체된 영업사원, 어떻게 할 것인가?
정체의 징후
정체의 원인과 해결방안