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전 세계 100만 독자를 사로잡은 『마음의 법칙』
폴커 키츠가 전하는 관계의 지혜
“사람의 마음은 무엇으로 열리는가?”

우리는 날마다 내 맘 같지 않은 사람들 때문에 골머리를 앓는다. 왜 그 상사는 회의 때마다 나와 의견이 다르며, 왜 그 사람은 나에게 마음을 열지 않는지, 그럴 때마다 우리는 어떻게 하면 그 사람을 내가 원하는 방향으로 움직일 수 있을지 고민한다. ‘사람의 마음은 무엇으로 열리는가?’ 설득의 핵심은 바로, 이 질문에 대한 답이다.

전 세계적으로 100만 부 이상 팔리며 아마존 심리학 분야 60주 연속 1위를 차지한 『마음의 법칙』의 저자 폴커 키츠가 수년간 정치, 경제 협상가(로비스트)로 활동하면서 가장 효과가 강력했던 설득의 기술을 모은 책 『설득의 법칙』으로 돌아왔다.

저자는 이렇게 묻는다. 당신이 진정으로 원하는 것이 자신의 논리가 이렇게 대단하다고 보여주는 것인가? 아니면 상대를 내가 원하는 쪽으로 움직이는 것인가? 원하는 것이 후자라면 자꾸만 자신 안에서 고개를 들이미는 인정받고 싶은 욕구를 최대한 제쳐놓고 상대의 숨겨진 욕망을 건드리는 데 초점을 맞추라고 강조한다.

『설득의 법칙』은 설득과 논리에 대해 우리가 알고 있는 것들을 뒤집고, 원하는 것을 얻기 위한 전략들을 영리하게 제시한다. 저자는 기업과 정부 사이에서 법안을 좌지우지하던 협상가 시절, 자신이 속한 단체의 정치적 이익을 위해 여러 법을 바꾸고 정치적 영향력을 행사했다. 그 과정에서 습득한 설득의 특별한 노하우를 독자들이 일상, 직장, 연애 등의 보편적인 상황에서 쉽게 활용할 수 있도록 풀어썼다. 이 책을 따라가다 보면 우리는 삶을 유리한 방향으로 이끄는 가장 강력한 무기를 갖추게 될 것이다.

“상대의 숨겨진 욕망을 건드려라!”
독일 최고의 심리학자가 전하는 효과 백단의 설득 노하우

？？？？？ 독일 아마존 베스트셀러
？？？？？ 10여 개국 수출
？？？？？ 슈피겔 심리 베스트셀러

“좋아요. 그쪽 의견에 설득당했습니다. 제가 틀렸습니다.”
TV 토론에서건 의회의 토론에서건 한 번이라도 누군가 마지막에 이렇게 말하는 장면을 본 적이 있는가? 당연히 없을 것이다. 우리가 모두 너무나 객관적으로 논리를 주장하기 때문에 정치에서건, 지극히 평범한 일상에서건 똑같은 결과를 초래한다. 각자가 올바른 해결책, 더 나은 논리를 상대에게 납득시키려 학술 토론의 장을 연다. 모두 자신의 논리가 최고라고 생각한다. 95퍼센트는 토론을 한 뒤에도 여전히 그렇게 생각해서, 이 게임은 끝을 모르고 계속된다. 그래서 논리가 도달하는 곳은 소망의 달성이 아니다. 모두가 희망에 부풀어 자기 연설문을 읽어대지만 아무도 듣지 않는 토론 클럽이다.

남들에게 인정받고 싶은 욕망보다 더 우리를 자극하는 것은 없다. 누구나 인정받고 싶어 한다. 그래서 우리는 자존감을 높이기 위해 많은 일을 한다. 자존감에 목숨을 거는 사람도 많다. 하지만 자존감은 때로 우리가 이루고자 하는 다른 목표와 경쟁을 한다. 그럴 땐 결정을 내려야 한다. 인정받아 우리의 자아를 어루만질 것인가, 아니면 다른 목표를 추구할 것인가 양단간에 선택해야 하는 것이다.
일상생활에서는 이런 사실을 인식하지 못할 때가 많다. 상대를 설득하고 싶을 때는 그에게 가서 나의 멋진 아이디어를 선보이고 싶은 충동이 솟구친다. 그래서 그와 토론을 벌여 그에게 나의 아이디어를 납득시키고 나의 논리가 더 뛰어나며 그가 틀렸음을 입증하려고 하는 것이다.
하지만 명성과 인정의 욕망이 너무 크다 보니 누구도 자기가 틀렸다고 인정하지 않으려 한다. 하물며 다른 사람의 입을 통해 내가 틀렸다는 말이 듣고 싶을 리가 없다. 그러니 당신이 설사 토론에서 이긴다고 해도 그 밖의 목표는 달성하지 못한다.

‘상대에게 내 의견을 당당히 말하는 것’이 능력으로 통하는 세상이기는 하다. 하지만 항상 당신이 무엇을 원하는지 자문해야 한다. 자신의 의견을 말하고 싶은가? 아니면, 자신의 의견을 관철하고 싶은가? 이것은 근본적으로 서로 다른 목표이며, 그 달성에는 근본적으로 서로 다른 행동 방식이 요구된다. 상대에게 내 의견을 말하지 않고 상대를 반박하거나 비판하지 않으려면 한 가지가 필요하다. 즉, 인정받고 존중받고 싶은 자신의 욕망을 뒷전으로 밀어놓아야 한다. 내가 옳고 싶은 욕망을 눌러야 하는 것이다. 사실 내 의견이 있는데 입을 다물고 있기란 죽기보다 힘들다. 상대방 못지않게 나의 욕망도 강하기 때문이다. 그러나 당신이 목표를 빠르게 달성하기 위해서는 자신의 에고ego를 제쳐놔야 한다.

“우리가 어떻게 하면 될까요?”, “이런저런 방향으로 아이디어가 있으십니까?”, “제안해주시지 않으시겠어요?” 등 몇 가지 의도적인 질문만으로 이미 상대는 당신이 원하는 쪽으로 오게 되어 있다. 그것이 자신의 아이디어라고 믿으면 상대는 그 자신의 아이디어를 실현하기 위해 예상치 못했던 힘을 발휘할 것이다. 남의 아이디어라고 생각하면 아예 관심도 두지 않을 텐데 말이다.
아니면, 처음부터 상대에게 도움을 청하라. 이런 방법을 두고 ‘소크라테스 방식Socrates Method’이라고 부른다. 철학자 소크라테스처럼 상대에게 계속 교묘한 질문을 던져서 내가 원하는 결과를 마치 상대가 원하는 결과인 양 착각하게 만드는 방법이다.

이 책은 다양한 실험으로 입증한 심리학 법칙을 기반으로, 가족, 친구, 연인, 동료 등 일상에서 부딪칠 수 있는 수많은 사람의 마음을 움직일 수 있도록 도와준다. 본질을 꿰뚫고 최적의 솔루션을 찾아내는 심리학적 사고법은 어느 시대나 유용하다. 이 책의 독자들은 원하는 것을 얻기 위한 세상에서 가장 강력한 도구를 얻을 수 있을 것이다.

본질을 꿰뚫고 최적의 솔루션을 찾아내는 법

당신이 TV를 사러 간다고 상상해보자. 전자제품 대리점에 들어가자 갑자기 한 판매원이 다가와 말을 시작한다.
“여기 이 TV를 사세요. 판매원에게 돌아가는 수당이 제일 높은 제품이거든요. 사실 저는 이혼한 아내에게 두 아이의 양육비를 지불해야 하는 처지랍니다. 또 우리 매장은 신상품을 진열할 자리가 부족해서 이 TV를 빨리 팔아야 하지요. 이 TV 제조사 역시 이번 분기에 매출액을 더 올려야 해요. 최소 12퍼센트는 더 올려야 합니다. 안 그러면 이사회에서 난리를 칠 겁니다. 여기 이 매출 예상액을 보세요. 그러니까 고객님께서 다른 회사 제품을 사시거나 아예 TV를 안 사시면 이 회사 직원들의 모가지가 잘릴지도 모릅니다.”
당신은 어떤 반응을 보일까? “좋아요, 그걸로 하죠” 아마 이러지는 않을 것이다. 대부분의 사람은 당황한 채 판매원을 쳐다보면서 속으로 이런 생각을 할 것이다. ‘이 사람이 나한테 왜 이러지?’
판매원은 자신이 원하는 바를 아주 명확히 알고 있고, 그것을 아주 확실하게 말했다. 자신의 소망을 아주 잘 설명하고 논리도 훌륭하게 펼쳤다. 하지만 당신에게 그의 논리는 전혀 설득력이 없다.

심리학에서는 이런 현상을 ‘자기중심주의 Egocentrism’라 부른다. 모든 것을 ‘나’를 중심으로 생각하고 자신의 관점에서만 바라보는 것을 뜻한다. 안타까운 건 우리 주변 사람들 역시 우리와 똑같이 자기중심주의에 빠져 있다는 사실이다. 그들은 온종일 자신이 무엇을 원하고 필요로 하는지 생각한다. 타인이 무엇을 원하는가에 대해서는 제아무리 아름답게 포장된 정보에도 별 관심을 보이지 않는다. 그러니 좋은 쪽이든 나쁜 쪽이든 상대가 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 알아내라. 당신이 보기엔 하잘것없어도 상대의 입장에서 생각하라. 상대가 중요하게, 긍정적으로 평가하는 특징을 키워 적극적으로 보여주자. 당신을 바라보는 상대의 눈빛이 갑자기 호의적으로 변한 데 깜짝 놀라게 될 것이다.

프롤로그
마음은 어떻게 움직이는가?

Part 1. 논리

1. 설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다
사람에게 영향을 미치는 요인은 네 가지다
그릇된 길로 이끄는 두 가지 신조
토론과 논리가 무의미한 이유

2. 상대의 숨겨진 욕망을 건드려라
뇌가 반응하는 논리는 따로 있다
우리는 모두 자기중심적이다
스포트라이트에 눈이 멀면 안 된다

3. 상대조차 모르게 상황을 리드하라
기적의 약, 공감
상대를 움직이는 논리를 발견하는 법
숨은 해결책을 찾는 질문을 던져라

Part 2. 감정

4. 이성 대신 의지를 공략하라
성공을 결정하는 두 가지 규칙
상대의 호감을 증폭하는 원리

5. 뇌의 게으름을 이용하라
상대의 자기애를 활용하라
잦은 만남으로 호감도를 높이라
페이스북 원칙을 이용하라

6. 상대의 동기를 활용하라
상대를 관찰하고 욕망을 읽어내라
돈이 득이 될 때, 돈이 해가 될 때
가장 단순한 기본 욕구를 채워주라
신체적 매력도 무기가 된다
인정 욕구를 이용해 목적을 이루는 법
원하는 대로 상대를 바꾸는 유령 칭찬
소망을 이루려면 상대의 이름을 부르라
안정 욕구라는 '브레이크'를 작동시키라

7. 올바른 인물을 택하라
원하는 것은 동사로 표현하라
사소한 계획을 활용해 중간 목표를 점검하라

Part 3. 전략

8. 당신의 말을 경청하게 하라
최초와 최후라는 두 번의 적시
상대의 기분을 활용하라
후광을 두르라

9. 협상하지 말고 조종하라
기준을 선점하는 정박 효과
집단 효과를 이용하라
반항심을 자극하라
상대를 180도 바꾸는 방법
인지부조화를 이용하라
원하는 행동을 강화하는 상과 벌

10. 군중의 힘을 활용하라
군중의 마음을 사로잡는 법
내 말을 쉽게 믿게 만드는 법
사람을 쉽게 움직이는 법
상대의 머릿속에 든 사실을 이용하라
잃어야 얻는다
채널을 총동원하라
내 말이 진리가 되는 법

에필로그
머릿속 심리 효과를, 생활 속 전략으로

“객관적으로 생각하세요”, “너무 감정적이군요”, “개인적으로 받아들이지 마세요.” 사람들은 올바른 정보와 논리를 주장하면 원하는 것을 얻을 것이라고 생각하는데, 이는 다음과 같은 두 가지 잘못된 믿음 때문이다.
_P.23

나와 견해가 다른 주변의 침공에 대비하는 제일 좋은 방법은 나의 태도와 정반대의 성향을 띠는 신문을 구독하는 것이다. 그러고 나서 토론을 해보면 그 방법이 얼마나 도움이 되는지, 그동안 백신 접종을 통해 얼마나 면역이 되었는지 금방 확인할 수 있다. 반대 논리와 자주 접할수록 면역력도 높아진다
_p.37

대부분의 사람은 토론을 할 때 상대가 무슨 생각을 하고 있는지 경청하지 않는다. 도통 관심이 없기 때문에 상대의 입장을 이해하려는 노력을 애써 하지 않는다. 그래서 상대의 얼굴에다 대고 이렇게 말한다. “대체 나한테 뭘 원해요? 정말 이해가 안 돼.” 그 말이 문제가 있다는 생각은 절대 하지 못한다. 하지만 상대를 정말 이해하지 않고서는 결코 자신의 뜻을 관철할 수 없다.
_p.64

우리는 좋아하는 사람의 의견을 받아들이고 기꺼이 그 사람을 위해 무언가를 한다.(...) 인간은 객관적이 아니라 인간적으로 작동한다. 인간에겐 감정과 욕망이 있다. 그것을 무시하는 사람은 절대 문제를 해결할 수 없고 소망을 충족시킬 수 없다. 결국 이 간단한 규칙이 통한다. 당신을 좋아하는 사람이 당신을 돕는다.
_p.80

아주 간단한 성공의 규칙이 도출된다. 상대와 최대한 많은 공통점을 찾아야 한다는 것이다. 그리고 그 공통점을 최대한 강조해야 한다. 유사성의 원칙은 상상할 수 있는 모든 특징에 통한다. 출신, 나이, 학벌, 직업, 취미, 정치적 입장, 성격, 소통 스타일 등. 심지어 외모에도 통한다.
_p.97

동기 파악을 통해 사람을 내 마음대로 움직이는 것이 얼마나 쉬운지 깨닫고 나면, 자기도 모르게 자꾸만 타인의 욕망을 탐구하고 있는 자신을 발견할 것이다
_p.125

대부분의 사람은 모든 문제에 대해 즉각 발언을 하지 않으면 손해를 볼 것이라고 생각한다. 하지만 현실은 정반대다. 힘이 있는 사람, 진짜 발언권이 있는 사람은 말수가 적고 말소리가 낮으며 제일 마지막에 말을 한다. 원래 주인공은 마지막에 등장하는 법이다.
_p.175

협상을 질질 끌면서, 적어도 상대의 입장에서는 최대한 시간과 노력이 많이 들게 하는 편이 오히려 성공의 확률을 높일 수 있다. 최대한 만남의 횟수를 늘리라. 상대가 도저히 포기할 수 없을 정도의 시간과 노력을 투자한 후에야, 문제가 되는 지점을 테이블 위에 꺼내놓도록 한다. 지금까지의 노력이 모두 허사가 된다면 참기 힘든 인지부조화가 발생할 것이다. 이 때문에 상대는 웬만큼 껄끄러운 문제에도 훨씬 더 협상에 호의적으로 행동할 것이다.
_p.221

어떤 결정을 내려서 무엇을 얻고 무엇을 잃을 것인지 고민인 경우가 많다. 모두들 입을 모아 최대한 긍정적인 자세를 가져야 하며 기회에 집중해야 한다고 말한다. 타인을 설득하고자 하는 수많은 사람이 바로 이런 실수를 저지른다. 왜 실수일까? 앞에서 배운 소유 효과를 상기해보자. 무언가를 잃을지도 모른다는 두려움은 추가로 얻고자 하는 욕망보다 항상 강하다.
_p.241

우리는 자주 듣는 말을 더 진실하다고 생각한다. 흔히 계속 되풀이한다고 어떤 주장이 진실이 되지는 않는다고 반박한다. 하지만 그 말은 틀렸다. 적어도 그 주장을 듣는 상대의 머릿속에서는 계속 반복한 주장이 ‘진리’가 된다.
_p.250