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원하는 바를 이루는 지혜로운 관계의 기술!
사람을 움직이는 가장 확실한 방법을 알려드립니다!
《데일 카네기 인간관계론》

사람을 움직이는 비결은 단 하나 뿐이다.
스스로 하고 싶게 만드는 것이다.
-데일 카네기-

카네기의 가르침으로 당신의 삶을 바꾸지 않겠습니까?

인생이라는 영화를 만들고 있는 감독이 있다고 가정해 보자. 전문 지식과 경험이 아무리 많아도 우수한 스텝, 뛰어난 배우, 탁월한 투자자를 모으고 연출하는 능력이 부족하면 훌륭한 영화를 완성하기 어렵다. 분야를 막론하고 부와 명성을 거머쥔 사람들은 한결같이 자신이 원하는 바를 이뤄줄 수 있는 우수한 협력자들을 주변에 모으는 것에 집중했다. 카네기에 따르면 경제적 성공의 15%는 전문 지식에서 비롯되지만, 나머지 85%는 생각을 표현하고 리더십을 발휘하며 사람들의 열망을 끌어내는 기술에서 나온다고 한다.
경력이 쌓이고 지위가 올라갈수록 아랫사람에게 업무를 분배하고 동료나 상사에게 부탁할 상황이 늘어난다. 한 명 한 명의 퍼포먼스가 모여야 최대한의 결과를 얻을 수 있는 구조로 책임이 확장되기 때문에 나 혼자만의 역량으로는 최고의 성과를 기대하기 어려워지는 것이다. 만약, 주변 사람들의 협조를 얻지 못하고 서로 각을 세우거나 발목을 잡히는 상황이 많아지면 성과는커녕 버티기조차 힘들 수밖에 없다.
이는 직장뿐만 아니라 가정, 학교, 지역공동체, 사적 모임 등 나와 세상을 잇는 모든 관계에서도 발생한다. 사람들의 이해관계가 얽히고설킨 세상에서 원하는 바를 이루기 위해서는 반드시 주변에 협력자를 모아야 한다. 자발적으로 참여한 협력자가 많아질수록 성공의 크기도 커지는 법이다.

뒷배가 든든한 사람은 뒷심이 좋다. 뒤에서 보살펴 주는 사람이 많으니, 원하는 것을 얻을 때까지 견디며 끌고 나가는 기세가 좋을 수밖에 없는 것이다. 뒷배를 늘리고 싶다면 먼저 나의 사고방식, 관점, 태도를 바꾸어 보자. 자기 안에 매몰되면 자기중심적으로 사고하게 되고, 타인의 욕구를 보지 못한 채 일방적인 요구를 전달하게 된다. 그럼 사람들의 호감을 얻기 어렵다.
타인에게 밝은 에너지를 주는 사람은 자연스럽게 주변에 사람들이 모인다. 그들의 매력은 외모나 학벌, 재력이 아니다. 그들은 늘 상대방의 관점으로 관찰하고 자신이 상대방을 위해 무엇을 해 줄 수 있는지를 생각하는 것에서 출발한다. 그렇기 때문에 언제든 어디에서든 환영받는 것이다.
‘내가 원하는 것은 무엇인가?’에서 ‘상대방은 어떻게 생각하고 있는가?’로 발상을 전환하고, 상대방의 욕구를 충족할 방법을 상대방의 입장에서 자신감 있게 전달하면 사람들은 자발적으로 움직여 준다. 그렇게 신뢰할 수 있는 동료를 모으고 서로의 장점을 찾아 확실히 성장할 수 있는 환경을 구축해 가면, 지금껏 보이지 않던 넓은 세상이 보인다. 그렇게 시야가 확장되면 더 많은 기회를 발견할 수 있다. 그 기회들을 어떻게 활용할 것인지 협력자들과 함께 궁리하고 모색하는 과정에서 충만감과 행복감을 느끼게 되고 자연스럽게 부와 명성이 따를 것이다.

《인간관계론》은 초판이 발행된 1937년부터 오늘날까지 자기 계발 필독서로 명실상부하게 자리매김하고 있다. 시대를 넘어 전 세계인들에게 데일 카네기의 이론과 실천법이 통용되는 이유는 그가 결코 변할 수 없는 인간 본성을 이야기하고 있기 때문이다.
카네기는 사람을 움직이고 싶다면 상대방이 원하는 것을 주는 것이 유일한 방법이라고 말한다. 관심과 인정은 인간의 기본적인 욕구이며, 자신에게 관심을 주는 사람에게 관심을 기울이게 되는 것이 인간의 보편적 심리이다. 내가 아무리 관심을 주고 노력해도 돌아오지 않더라는 사람들에게 카네기가 건네는 말이 있다. “인생은 부메랑이다. 내가 한 일은 돌고 돌아 결국 나에게 돌아온다.”
일대일의 영향력에 집착하지 말고 시야를 넓히자. 상대방이 나를 이유 없이 싫어하고 부당한 대우를 하는 상황도 시야를 키우면, 내가 어떤 태도를 취하고 있는지 주변 사람들이 지켜보고 있다는 것을 깨닫게 된다. 상대방의 공격에 휘말리지 않고 의연한 태도로 이해하면 나는 인망이라는 큰 이득을 얻게 되고, 상대방은 공허한 승리만 가져갈 뿐이다. 결국 나에게 모이는 협력자들은 그 상황을 지켜보고 있던 사람들이다. 더 나아가 카네기는 나를 공격한 상대편까지 내 편으로 만드는 기술도 가르쳐 준다.
모든 것을 일대일, 나만의 문제로 보면 세상살이가 부당하고 힘들게 느껴진다. 나의 태도가 주변 사람들에게 어떤 영향을 미치고 있는지 넓은 관점에서 생각하면 완고함, 자만심, 열등감, 냉담함, 억울함, 무관심과 같은 부정적인 감정이 서서히 걷히고 진심으로 사람을 대할 수 있는 용기, 이타심, 배려심, 상냥함, 자신감과 같은 긍정적인 감정이 공기처럼 주변에 깃들게 된다. 그 신선한 공기가 기세를 키우면 결국 나를 둘러싼 모든 것이 극적으로 바뀌는 인생 혁명이 일어날 것이다.

시작하며

프롤로그 ① 카네기는 누구인가?
프롤로그 ② 카네기는 어떤 삶을 살았을까?
프롤로그 ③ 카네기식 사고방식이란 무엇일까?
프롤로그 ④《인간관계론》을 통해 무엇을 배울 수 있을까?

Chapter 1 소통의 기술
01 상대방의 자존심을 지켜주어야, 협력을 끌어낼 수 있다
02 내가 아닌, 상대방의 관점에서 이해한다
03 상대방의 감정과 욕구를 이해한다
04 토론 상대를 이기려고 애쓰지 않는다
05 신랄한 언어 사용은 원망을 부른다
06 타인을 비난해서 얻어지는 것은 없다
07 자신이 악하다고 생각하는 사람은 없다
08 타인의 단점을 비난하기 전에, 자신의 단점을 먼저 고친다
09 상대방의 자존심을 세워줘야 마음을 얻을 수 있다
10 질책이 아닌, 칭찬으로 의욕을 북돋아 준다
11 상대방을 나무라지 말고, 칭찬으로 자신감을 북돋아 준다
12 철강왕의 성공 비결은 칭찬이었다
13 칭찬받은 기억은 사라지지 않는다
14 거짓 칭찬은 결국 신뢰를 읽게 된다
15 상대방의 소망을 실현하는 방법을 보여주면 협력을 구할 수 있다
16 타인의 소망을 민감하게 살피고 나의 소망과의 공통점을 파악한다

카네기 칼럼 ① 카네기에서 배우는 셀프 브랜딩 기술

Chapter 2 호감의 기술
01 내가 먼저 상대방에게 관심을 기울인다
02 사랑받고 싶다면, 상대방이 무엇을 좋아할지 생각한다
03 상대방의 이름과 생일을 기억한다
04 이름을 기억하는 방법을 고안한다
05 미소는 호감을 전달하는 가장 강력한 수단이다
06 미소를 습관화하면 행복과 성공이 따라온다
07 가짜 미소는 오히려 상대방을 불쾌하게 만든다
08 미소 덕에 큰 성공을 거둔 사례
09 이름에 대한 애착을 이용하여 경쟁자를 내 편으로 만든다
10 잘 듣기만 해도 호감도가 높아진다
11 불만 고객을 진정시키는 방법은 이야기를 차분히 들어 주는 것이다
12 언변에 능한 사람보다 경청에 능한 사람이 호감 받는다
13 상대방의 말을 가로막는 사람은 비호감이다
14 상대방의 관심사를 공략하면 마음을 얻을 수 있다
15 상대방의 관심사를 알아낼 수 있는 질문법이 있다
16 내가 원하는 것은 상대방도 원하고 있음을 고려한다
17 성공한 사람도 칭찬에 약하다
18 상대방의 입장을 존중하면 인간관계는 원만해진다

카네기 칼럼 ② 카네기가 진심으로 아끼고 자주 인용한 위인의 명언

Chapter 3 설득의 기술
01 언쟁을 피하고 상대방의 체면을 지켜준다
02 논쟁에서 이겨봐야 돌아오는 것은 원망뿐이다
03 논쟁으로는 아무것도 바꿀 수 없다
04 남을 설득하려면 배려와 존중이 필수이다
05 동지와 친구를 얻고 싶다면 승리를 고집하지 않는다
06 자신이 옳다고 과신하지 말고 비판과 공격을 삼간다
07 실수를 지적하려면 은근하게 전달한다
08 상대를 무시하는 태도와 폭언을 삼가고, 배려하는 마음으로 다가간다
09 내가 틀렸을 때는 그 즉시 겸허하게 인정한다
10 상대방의 자존심을 세워주고 관계를 돈독히 한다
11 친근한 말과 행동으로 서서히 반감을 줄여나간다
12 ‘No’보다 ‘Yes’를 끌어내는 질문을 한다
13 경청의 필수 자질은 참을성이다
14 자기 자랑은 시기와 질투를 유발한다
15 상대방에게 정답을 강요하지 말고 스스로 생각했다고 착각하게 만든다
16 남보다 뛰어나고 싶은 경쟁심을 불러일으킨다
17 도전 의식을 자극하면 의욕이 솟아난다

카네기 칼럼 ③ 카네기 교실은 ‘고민 해결 실험실’

Chapter 4 리더십의 기술
01 누군가의 마음을 얻으려면 칭찬의 말부터 시작하라
02 먼저 나를 낮추면, 상대방도 지적을 받아들인다
03 ‘명령’보다 ‘제안’으로 상대방의 자존심을 지켜준다
04 상대방이 수치심을 느끼지 않도록 체면을 지켜준다
05 입지가 약해진 사람일수록 체면을 지켜준다
06 기대를 받는 사람은 그에 부응하기 위해 노력한다
07 직함과 권한이 주어지면 기꺼이 일하게 된다
08 상대방에게 관심을 보이면 좋은 인상을 남길 수 있다
09 칭찬은 사람의 능력을 키워주는 힘이다
10 인간은 가진 능력의 절반밖에 사용하지 못한다
11 칭찬으로 인생이 바뀌고 역사에 남을 위대한 작가가 되다
12 칭찬은 범죄자도 협조하게 만든다
13 나를 싫어하는 사람을 내 편으로 만드는 기술

카네기 칼럼 ④ 카네기의 수강생들로부터 배움을 얻다

chapter 05 결혼 생활의 기술
01 간섭과 통제는 행복을 파괴한다
02 잔소리는 불화의 원인이 된다
03 폭력적인 사람과의 결혼은 인생 최대의 비극이다
04 서로 존중하고 간섭하지 않는 것이 중요하다
05 배우자를 탓하지 말고, 원하는 바를 제대로 전달한다
06 배우자에 대한 비난은 결혼생활을 실패로 이끈다
07 배우자가 좋아하는 것에 관심을 기울이고 칭찬한다
08 배우자에게 감사의 표현을 주저하면 안 된다
09 행복한 관계를 유지하려면 일상의 작은 배려가 중요하다
10 직장에서처럼 가족에게도 예의를 지킨다
11 성에 관한 의식 차이가 부부 갈등을 유발한다

카네기 칼럼 ⑤ 부모님에게 배운 카네기의 ‘고민 극복 기술’

마치며
주요 참고문헌

인간이 행복해지기 위해 중요한 요소는 ‘어떻게 생각하는가?’와 ‘무엇을 생각하는가?’이다. 사회적 지위나 재력은 인간의 행복과는 그다지 관련이 없다. 자신의 사고방식에 따라 행복을 영위할 수도 있고 불행에 빠질 수도 있다는 의미이다. 항상 주변에서 감사한 대상을 찾고 고마움을 느끼면, 하루하루 행복한 삶을 누릴 수 있다.
(p.8)

상대방으로부터 반감을 사는 언행으로 관계를 파괴하면서 상대방의 협력을 얻어낼 수 있을까? 그럴 리 없다. 카네기는 “꿀을 얻고 싶다면 벌집을 걷어차지 말라.”고 말한다. 벌집을 걷어차면 벌들부터 반격당할 것이 불 보듯 뻔하다. 꿀벌의 협력을 얻고 싶다면 좀 더 부드러운 방법을 사용해야 한다는 의미이다.
(p.20)

“성공의 비결이 있다면, 그것은 상대방을 이해하고, 나의 관점이 아닌 상대방의 관점에서 상황을 보는 것이다.” 이는 카네기가 주목한 기업가 헨리 포드의 격언이다. 하지만, 대다수는 이를 알면서도 실천하지 않는다는 것이 현실이다. 이러한 상황을 역으로 해석하면, 이익을 추구하는 사람이 많은 세상에서는 이타심을 갖는 것만으로도 경쟁 우위가 될 수 있다는 의미가 된다.
(p.22)

카네기는 칭찬에 매우 능숙했던 두 사람을 주목했다. 한 사람은 존 록펠러로 가난한 출생 환경을 극복하고 성공한 사업가이자 백만장자가 되었다. 그는 결코 다른 사람에게 아첨하지 않고, 진심으로 칭찬하는 사람이었다. 공동경영자가 자금의 40%의 손실을 냈을 때도 그를 비난하지 않았고, 오히려 60%를 회수했다는 것을 칭찬했다.
(p.40)

‘말보다 행동이 중요하다(Acts speak louder than words)’라는 영어 속담이 있다. 예를 들어, ‘나는 당신이 좋습니다. 당신을 만나서 기쁩니다’라는 생각을 전하는 최적의 행위는 미소이다. 사업가 찰스 슈와브는 “나의 미소는 백만 달러의 가치가 있다.”고 단언했다. 슈와브의 가장 큰 성공 비결은 언제나 환한 미소를 잃지 않는 것이었다.
(p.64)

칭찬에는 큰 힘이 있다. 《영원의 도읍》의 저자로 유명한 영국 작가 홀 케인은 가난한 가정에서 태어나 충분한 교육을 받지 못했다. 그런 케인이 시인 로세티를 찬미하는 칭찬의 편지를 보내면서 그의 인생은 전환점을 맞이한다. 케인의 칭찬에 감동한 로세티가 케인을 비서로 고용한 것이다. 케인은 그렇게 당대의 문학가들과 만날 수 있었고 그들의 조언과 격려에 용기를 얻게 된다. 이는 그의 문학적 소양을 높이는 데 큰 영향을 주었다. 케인은 작가로 거듭났고 길이 이름을 남기게 된다.
(p.88)

다른 사람을 설득하려면 상대방으로부터 내 생각을 인정받아야 한다. 그러기 위해서는 먼저 상대방에게 나에 대한 좋은 인상을 심어 주는 것이 중요하다. 그래야 상대방도 내 이야기를 들어 줄 마음이 생기기 때문이다. 반항심이 들거나 적대감이 느껴지는 사람이 설득하려고 들면, 대개는 듣고 싶어 하지 않기 마련이다. 아무리 일상적인 대화라 해도(특히 윗사람이라면), 실수나 오해를 지적하고 바로잡는 것은 상대방의 체면을 깎을 수도 있으므로 삼가야 한다. 그래야 흠을 잡히지 않고 무난하게 대화를 이어갈 수 있다.
(p.96)

“나와 상대방이 맞거나 틀릴 확률이 반반이라면, 아무리 중요한 일이라도 상대에게 승리를 양보해야 한다. 만약 전적으로 내가 옳아도 사소한 일이라면 승리를 양보하는 것이 좋다.” 이는 링컨이 동료들과 격한 논쟁을 벌이던 장교를 다독이기 위해 한 말이다. 상대가 물러설 데를 주지 않고 전면전으로 밀어붙이는 것은 현명하지 못하다. 지혜롭게 승리를 양보하는 것이 정답이다.
(p.104)

업무상으로 아랫사람이나 후배에게 지시를 내려야 할 때가 많다. 사람을 모으고 운용하는 능력이 부족하면, 일이 잘 풀리지 않는 법이다. 업무가 효과적으로 진행될 수 있도록 체계적으로 관리하고 운영하는 일을 매니지먼트라고 한다. 비즈니스 세계에서 훌륭한 리더는 뛰어난 매니지먼트 역량을 소유한 사람이기도 하다. 카네기는 인재를 모으고 효과적으로 운용하기 위해서는 명령보다는 제안을 활용하라고 권한다.
(p.138)

윌리엄 글래드스턴은 디즈레일리의 정치적 라이벌이었다. 디즈레일리는 보수당 지도자였고 글래드스턴은 자유당 지도자로 큰 입장차를 보였다. 그런 그들에게도 한 가지 공통점이 있었는데, 바로 행복한 결혼 생활을 누렸다는 것이다. 글래드스턴이 원만한 부부관계를 유지할 수 있었던 비결은 가정에서 결코 가족을 비난하지 않았기 때문이다.
(p.172)

배우자와 행복한 관계를 유지하기가 어렵다고 느끼는 사람이 많을 것이다. 사랑을 이어가는 데 필요한 일은 사실 사소한 것들이다. 일상의 작은 일에 주의를 기울이자. 카네기는 “너무 많은 남성이 일상에서 소소한 배려의 가치를 과소평가한다.”며 한탄했다.
(p.180)