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스타트업 게임의 최종 종착지는 굿 엑시트다!

비즈니스 플랜은 엑시트라는 결승선에서 시작되어야 하고
엑시트 후 삶의 목표와 계획까지 있어야 아름다운 성공이다

스타트업을 할 때 ‘창업’만 생각하고 ‘엑시트’를 생각하지 않는다. 시작인 창업 계획은 오래 고민하며 세우면서 마지막인 엑시트 계획은 빠뜨리는 것이다. 그건 마치 산악인이 정상 정복 계획만 세우고 하산 계획은 세우지 않는 것과 같다. 정상에 올랐다고 끝난 것이 아니다. 반드시 무사히 하산해야 한다. 그러지 못하면 영원히 다음 산에 오를 수 없다. 정상 정복이 성공이 아닌 이유다. 스타트업도 비즈니스도 등반과 같다. 이 책은 스타트업 게임의 법칙에서 가장 중요한 ‘엑시트 전략’과 ‘엑시트 이후 삶의 목표와 계획’에 관한 기초적인 이해를 알려주고 있다. 스타트업 생태계와 조기 엑시트의 중요성, 비즈니스 모델과 엑시트 전략, 벤처캐피털의 속성, 밸류에이션의 과정 등 엑시트 준비 과정에서 반드시 알아야 할 내용을 쉽게 정리하고 있다.
우리는 흔히 스타트업의 목적이 투자를 받고 유니콘이 되는 것이라고 착각한다. 유니콘은 과정일 뿐이다. 최종 목적은 엑시트이다. 스타트업의 여정은 한 편의 게임과 같고 모든 게임은 반드시 끝이 있기 때문이다. 끝을 계획하고 시작을 설계한 것과 그렇지 않은 것은 차이가 크다. 최종 도착지가 어디인가에 따라 비즈니스 모델을 어떻게 만들 것인가, 누구에게 얼마를 언제 투자받을 것인가, 엑시트를 매각과 상장 중 무엇으로 할 것인가가 다 달라지기 때문이다. 또 무조건 엑시트를 했다고 성공한 것도 아니다. 스타트업 안트러프러너가 엑시트 후를 계획하지 않고 전력 질주하면 설사 아무리 경제적 성공을 거두었다고 해도 결국 좋지 않게 된다. 벼락부자들이 겪는 부작용을 앓을 수밖에 없기 때문이다. 어떤 성공인가에 따라 안트러프러너 삶의 질이 달라진다. 따라서 우리는 해피엔딩이 되는 굿 엑시트 계획을 세워야 한다.

스타트업 안트러프러너는 해피엔딩을 염두에 두고 하자!
어떻게 나쁜 엑시트가 아닌 좋은 엑시트를 할 것인가

엑시트란 안트러프러너 자신을 포함한 투자자들이 회사를 키우는 데 투자한 자금을 성공적으로 회수하는 행위를 말한다. 성공적인 엑시트는 두 가지 방법으로 가능하다. 하나는 인수합병(매각)을 통해 경제적 성공을 이루고 게임을 끝내는 것이다. 또 하나는 기업공개(상장)를 통해 투자자들은 자금을 회수하고 안트러프러너는 경영자로서 더 큰 성장을 해나가는 것이다. 상장하면 스타트업으로서의 공식 게임을 끝낸 것이다. 상장 기업은 전혀 다른 룰의 비즈니스 게임을 다시 시작하게 되기 때문이다. 스타트업은 매각이든 상장이든 엑시트에 성공하지 못하면 좀비가 되거나 파산 혹은 청산된다. 스타트업 세계에서 엑시트는 곧 완주를 의미한다. 그래서 엑시트는 경제적 규모와 수익과는 상관없이 그 자체로 성공이다.
그런데 엑시트만 하면 다 되는 것인가? 엑시트도 좋은 엑시트가 있고 나쁜 엑시트가 있다. 당연히 좋은 엑시트를 해야 한다. 좋은 엑시트란 ‘모두가 성공한’ 엑시트다. 안트러프러너는 자신이 만든 비즈니스 모델을 성공적으로 키워 희망하는 기업가치를 인정받아 충분한 보상을 받고 투자자, 임직원, 거래처 등 이해관계자들도 모두 합당한 보상을 받는 것이 행복한 엑시트다. 이 과정을 통해 안트러프러너는 성취감으로 충만해진다.
나쁜 엑시트는 이와 반대다. 안트러프러너에게 적절한 보상이 이뤄지지 않거나 함께 고생한 동료들이 실직하게 된다. 또는 안트러프러너 혼자 엑시트에 대한 모든 공치사를 하고 함께한 주변인들에게는 어떤 보상도 없다. 축하는커녕 손가락질을 받으며 야반도주하듯 떠난다. 공들여 키운 기업이 결국 파괴되기도 한다. 이 모든 과정에서 안트러프러너는 정체성을 잃고 과도한 상실감으로 고통받는다. 엑시트 자체는 성공했지만 내용적으로는 실패한 엑시트다.

영원히 소유할 것처럼 경영하고 오늘 매각할 수 있게 준비하라!
스타트업을 준비하거나 이미 하고 있는 안트러프러너는 누구나 영원히 소유할 것처럼 경영하고 오늘 당장 매각할 수 있게 준비하고 있어야 한다. 스타트업 생태계의 법칙은 오직 하나다. 안트러프러너, 스타트업, 투자자 모두 게임을 빨리 완결하고 다음 단계로 나아가야 하기 때문이다.

서문 사업의 성공은 끝에서 시작된다

1부 안트러프러너 전략

1장 창업 때 엑시트 전략이 있어야 한다
세계 경제 지도가 바뀌고 있다
스타트업의 10%만이 성공한다
스타트업은 자금조달 방식이 다르다
게임의 판은 커졌지만 기회는 줄어들었다
투자 자본은 많아졌지만 패턴이 달라졌다
엑시트 전략을 짜야 성공을 향해 갈 수 있다


2장 안트러프러너 정신이 필요하다
안트러프러너의 DNA는 도전과 혁신이다
실패를 자산으로 축적하는 인프라가 필요하다
헝그리 정신은 실패를 성공의 동력으로 바꾼다
엑시트 후의 계획과 새 목표를 세워두어야 한다
회사와 함께한 이해관계자들을 배려해야 한다

2부 엑시트 전략

3장 언제든 조기 엑시트할 수 있게 준비해야 한다
스타트업에 너무 빠른 엑시트란 없다
엑시트의 적기는 대박이 예상될 때다
엑시트가 활성화돼야 스타트업 강국이 된다
국내 스타트업이 나스닥에 가는 것이 좋은가
스타트업 게임의 최종 종착지는 엑시트다

4장 누구에게 어떻게 엑시트할지가 중요하다
누가 비상장 기업의 가치를 정하는가
가치평가 때 누구와 비교할지가 중요하다
인수합병 때 어디에 매각할지가 중요하다
기술특례상장 때 가치 블러핑이 생길 수 있다
초기 스타트업에는 조건부지분인수 투자를 한다
밸류에이션은 쉽게 하고 기업공개는 빠르게 하라
스톡옵션 때문에 벨류에이션이 조정될 수 있다

3부 투자자 전략

5장 유니콘은 쇼이고 드래곤은 돈이다
유니콘이 아닌 드래곤을 찾아야 한다
블리츠스케일링형 스타트업에 투자한다
비즈니스 모델 원조 논쟁은 무의미하다
스타트업은 피벗으로 생존하고 성장한다
비즈니스 모델 혁신을 계속해야 한다

6장 비즈니스는 게임이고 돈은 트로피다
스타트업 투자는 신과의 게임이다
고위험 고수익 투자를 추구한다
재무적 투자자의 목적은 무엇인가
전략적 투자자의 목적은 무엇인가
기업형 벤처캐피털의 목적은 무엇인가
재무적 투자자는 어디에 중점을 두는가
벤처캐피털과 스타트업은 계산법이 다르다

4부 혁신 국가 전략

7장 스타트업 게임의 법칙을 이해하라
혁신은 파괴와 융합으로 시작된다
유니콘 기업을 키우고 육성해야 한다
스타트업 생태계는 엑시트로 완성된다
스타트업 게임의 법칙을 알고 플레이하자
선한 스타트업 마피아들이 많아져야 한다
그럼에도 스타트업은 우리의 미래이다

안트러프러너들이 미래를 확신할 수 없는 상황에서도 온갖 어려움을 극복해낼 수 있는 것은 성공의 결과가 곧 행복이라는 믿음 때문이다. 현장에서 만난 다수의 안트러프러너와 예비 창업가들은 “왜 창업을 하는가?”라는 질문에 “부자가 되고 싶다.” 또는 “사회에 영향력을 발휘하고 싶다.”라고 말한다. 하지만 이는 본질에서 벗어난 답이다. 성공이 창업의 목표가 되려면 어떤 성공을 원하고 왜 그런 성공이 미래의 삶에 필요한지에 대한 답을 가지고 있어야 한다. 가령 부자가 목표라면 부자가 된 후 많은 돈으로 무엇을 할 것인지를 계획하는 것이 순서다. 사회에 영향력을 발휘하고 싶다면 이루고자 하는 구체적 삶의 모습을 그려놓아야 한다.
-p. 6

스타트업 게임의 마지막 단계인 엑시트를 창업 초기부터 준비해야 하는 까닭은 안트러프러너 자신과 기업에 유리한 기회를 잡기 위해서다. 준비 과정이 있어야 좋은 기회를 알아보는 안목을 갖추게 된다. 그렇지 않으면 정작 엑시트를 해야 할 때 선택지가 없어 떠밀리듯 울며 겨자 먹기식으로 결정해야 하는 상황에 맞닥뜨리게 된다. 많은 스 타트업이 상장을 꿈꾸지만 실제 게임에서 상장을 통한 엑시트는 극히 미미하다. 따라서 현실적으로 ‘좋은’ 엑시트 전략이라고 할 수 없다.
시기의 문제일 뿐 모든 안트러프러너는 언젠가 자신이 일군 사업을 떠난다. 스타트업은 그 시점이 생각보다 더 빨리 다가온다. 엑시트 준비가 빠를수록 스타트업의 생존 가능성이 커지고 강한 회사로 성장할 가능성도 커진다. 비즈니스 플랜이 엑시트라는 결승선에서 시작되어야 하는 까닭이다.
-p. 9

스타트업의 정체성은 무엇인가? 먼저 구조를 이해해야 한다. 스타트업은 반드시 두 개의 구성 요소를 갖춰야 한다. 첫째, 시장에서 확장 가능한 비즈니스 모델이 있어야 한다. 둘째, 그 비즈니스 모델을 기반으로 사업을 이끌고 나가는 안트러프러너가 있어야 한다. 즉 스타 트업은 ‘안트러프러너가 확장 가능한 비즈니스 모델을 찾고 개발하고 입증하기 위해 만든 회사’다.
스타트업은 비즈니스 모델을 ‘개발’하고 시장에서 확장 가능한지 ‘입증’하는 것을 목표로 한다. 완성된 비즈니스 모델이 아니라 ‘미래의 확장 가능성’이 기업가치의 핵심이다. 그래서 스타트업은 태생적으로 불확실성이 매우 높다. 스타트업의 일부만이 성공을 경험하며 그중에서도 극히 일부만이 유니콘이 된다. 그런데 유니콘이 되기도 어렵지만 유니콘이 곧 스타트업의 목표가 될 수도 없다. 유니콘이 되어도 스타트업의 여정은 끝나지 않기 때문이다.
-pp. 38~39

안트러프러너십은 우리말로 기업가정신으로 번역된다. 그러나 이는 굉장히 애매하고 부정확한 표현이다. 안트러프러너십을 이해하려면 먼저 개념을 알아야 한다. 15~17세기 중세 유럽은 기존 질서와 새로운 세력이 격돌하는 역사의 소용돌이 속에 있었다. 이 시기에 앞장서서 변혁을 주도한 사람들이 있었다. 적극적으로 교육을 받고, 신학문을 일으키고, 상업에 종사하여 부를 쌓고, 종교개혁을 주도하고, 과학기술의 발전을 도모하는 등 시대의 틀을 깨는 과감한 도전으로 새 로운 질서를 창조한 사람들이다. 유럽 사회는 그들을 안트러프러너라고 불렀다. 안트러프러너는 ‘시작하다.’ ‘착수하다.’라는 의미를 담은 프랑스어다.
그런데 안트러프러너가 중세 유럽에 갑자기 등장한 것은 아니다. 고대에서 현대에 이르기까지 인류사는 안트러프러너로 인해 진보했고 이들의 활동을 적극적으로 지원하는 국가가 세계 경제를 주도했다.
-pp. 67~68

유니콘은 골프의 드라이버샷과 같다. 스타트업이 짧은 시간에 기업가치를 무려 수조 원까지 올리며 유니콘에 등극하면 스포트라이트가 쏟아진다. 그러면서 유니콘의 미래에 대한 기대감은 한층 더 높아지고 투자하겠다는 투자자들도 늘어난다. 유니콘은 마치 성공의 트로피처럼 보인다. 하지만 실제로 승부를 결정하는 건 유니콘의 타이틀이 아니라 마지막 퍼트, 바로 엑시트다. 유니콘 자체는 자칫 외화내빈의 허울만 남을 수 있다. 진정한 성공은 보기 좋게 결정적인 퍼트를 성공시켜 막대한 상금을 손에 넣는 것이다. 엑시트에 성공을 해야만 승자가 된다. 즉 기대만큼 경제적 성공을 거머쥔 엑시콘이 ‘드래곤’이 되는 것이다. 투자의 목표는 유니콘을 만드는 것이 아니다. 드래곤의 탄생을 기대하며 투자하는 중간 과정에서 나타날 수 있는 것이 유니콘이다. 유니콘은 게임의 과정이고 드래곤은 결과다.
-pp. 189~190

스타트업 창업자의 기행은 기업이 성장할 때는 ‘좋은 미친 짓good crazy’으로 온갖 찬사와 추앙을 받지만 반대의 경우엔 그야말로 ‘나쁜 미친 짓bad crazy’으로 손가락질과 저주를 받으며 추락할 뿐이다. 2021년 글로벌 시장조사 업체 CB인사이트의 분석에 의하면 스타트업의 가장 큰 실패 원인은 자금 부족으로 나타났다. 그런데 천문학적 자금이 투입됐지만 폭망한 위워크의 사례는 결핍이 아니라 풍요도 스타트업을 망칠 수 있다는 것을 보여준다. 풍부한 자금과 블리츠스케일링 전략으로 한때 성공한 스타트업이 그로 인한 오만과 자만으로 한순간 나락으로 떨어지는 블리츠페일링은 많은 생각을 던져준다.
-p. 202