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국내 최초 기업 비즈니스 에듀픽션!
전통적인 H/W 세일즈에서 최신 클라우드 기반의 SaaS 세일즈까지
교육과 소설 형식이 하나 된 전략적 판매의 나침반!
이제 당신의 세일즈 비즈니스에도 방향 전환이 필요하다.

실적 부진 퇴출 1순위의 위기를 돌파하고
전략적 판매의 고수가 된 박태출의 스토리를 통해
미래 기업영업의 방향을 설정해보라!

대기업은 물론 중소기업, 스타트업 등 가는 곳마다 찬사가 쏟아지는
기업영업 교육전문가의 생생한 판매 전략을 담은 국내 최초 에듀 픽션!
열심히 하는데 늘 제자리 걸음인 영업 실적에 위축돼 있다면
이론과 경험을 완비한 저자의 ‘찐’ 기업 세일즈 전략에 귀 기울여 보라!
소설 속 주인공이 바로 당신이 될 수도 있다.


도태될 것인가 나아갈 것인가?
이 책은 정통 B2B 전략적 판매에 관한 지식, 경험, 이론을 스토리텔링 형식을 바탕으로 독자들에게 보다 쉽고 친근하게 전달하고자 쓰여졌다. 저자는 영업 초보 박태출이라는 주인공을 통해, 기업 규모와 상관없이 여전히 어림직잠이나 주먹구구식의 영업방식, 당장의 눈앞에 놓인 실적만을 고려한 기업의 판매 방식에 이견을 제시한다. 불과 몇 년 전까지만 해도, 아니 어쩌면 요즘도 그런 방법들이 특정 시장과 고객에게는 통할지 모르지만 지금 우리는 한번도 겪어보지 못한 코로나 시대 비대면 문화를 경험하고 있고 더 나아가 AI와 메타버스 시대로까지 접어드는 상황이다. 이 말인즉슨 변화무쌍한 미래 시대의 파도 속에서 기업이 지속 가능한 데이터 기반의 전략적 판매의 전문성을 갖추지 못할 경우 그 파도에 휩쓸려 도태될 수밖에 없다는 의미다. 저자는 다가올 디지털 문화의 거대한 파도 앞에서 서성이는 기업들과 그 속에서 고군분투하는 영업 인력들에게 이 책을 통해 전문화된 B2B 판매 전략의 필요성을 알리고 자신이 가진 B2B 영업 분야의 지식과 통찰을 전달하는 사명자 역할을 하고 있다.

왜 전략적 판매인가?
전략적 판매의 강점은 과학은 아니지만 복잡하고 예측하기 힘든 판매 환경에서 일정한 원리와 프로세스 그리고 반복적으로 활용 가능하고 믿을 만한 도구가 제공된다는 점이다. 전략적 판매는 고객과의 윈-윈 시나리오를 기획하고 고객의 이탈을 방지하며 장기 거래를 가능케 한다. 거래 이후에도 고객을 세심하게 관리하고 각 거래선별 정밀한 판매 전략을 통해 새로운 영업 기회를 끊임없이 창출할 수 있도록 하는 것이다. 이는 영업대표들이 성수기와 비수기 구분 없이 개별 거래선들을 효율적으로 관리함으로써 영업 활동상에 공백이 없도록 하는 것을 의미한다.. 따라서 이 책은 눈앞에 놓인 단기 거래에 집착하는 영업대표들에겐 적합하지 않을 수 있다. 오히려 장기적인 목적으로 고객과의 지속 가능한 윈-윈 거래를 지향하는 영업대표들에게 적합하다고 할 수 있다. 한가지 확실한 것은 우리의 경영 환경이 급변한다 할지라도 검증된 전략적 판매의 도구만 장착된다면 어떠한 업종 업태에서도 유리한 고지를 점령할 수 있다는 사실이다.

26년간 기업 비즈니스 경험으로 다져진 저자의 탄탄한 지식과 통찰,
대기업은 물론 중소기업과 개인사업까지 두루 거치며 쌓아올린
풍부한 현장의 이야기를 토대로 지은 책!
저자는 자신이 B2B 영업교육 관련 전문가로 성장하기까지 그의 경험들이 중요한 자산이 되었음을 이야기한다. 저자의 삼성전자 재직 시절, 삼성전자는 B2B 세일즈 사업 강화를 위해 전사적으로 대대적인 드라이브를 걸게 된다. 그리고 그에 대한 일환으로 당시 외국계 출신의 전문 B2B 세일즈 인력들이 대거 스카우트되었다. 하지만 안타깝게도 상당수의 인력들이 국내 영업 환경에 제대로 적응하지 못했다. 한국식의 관계 중심 영업 문화가 선진 기업 세일즈 방식을 받아들이기엔 여러 면에서 성숙하지 못했던 탓이다. 또한 저자는 교육생의 신분으로 영업 교육을 받던 시절, 교수자들의 아쉬움에 대해서도 토로한다. 아카데믹한 교수자는 현장 영업 경험이 부족해 실재감이 떨어지고 반대로 현장만을 강조하는 교수자는 아카데믹함이 부족해 체계적으로 이론 정립이 잘 되지 않더라는 것이다. 어쩌면 그러한 기억과 경험들이 쌓이고 쌓여 이러한 책을 쓰게 된 계기가 되어준 셈이다. 현장 경험에서 쌓아올린 통찰과 교육 연구가로서의 지식을 두루 겸비한 저자의 전문성은 이 책을 읽는 독자들에게 기업 세일즈에 대한 안목과 지평을 넓혀줄 것이다.

재미와 지식은 물론 미래에 대한 통찰까지, 세 마리 토끼를 잡다!
전략적 판매를 소설의 형식으로 독자들에게 전달하고자 했던 저자의 전략은 다시 생각해도 탁월한 선택이다. 독자들 중에는 이미 이 분야에 오래 몸담고 있는 세일즈 인력들도 있겠지만 이제 막 관심을 가지고 있는 일반인 또는 전공 중인 대학생들도 상당수 존재한다. 후자들에게는 아무래도 전문적인 내용들이기에 쉽게 다가오지 않을 수 있다. 그런데 소설의 형식을 취함으로써 전략적 판매에 대한 독자들의 가독성과 접근성을 높였다고 할 수 있다. 재미있게 읽다 보면 지식은 물론 미래 영업환경에 대한 통찰까지 얻게 될 것이다. 게다가 이 책을 읽다 보면 어느 새 직장인으로서의 한 개인의 불안과 실패, 역경과 성공에 감정이 이입되는 것을 경험하게 되기도 한다. 회사내 구조조정의 칼바람 속에 거취를 알 수 없었던 불안한 한 총무부 직원이 돌연 경험이 전무한 영업 파트에 떨어져 고군분투하다가 인생의 멘토를 만나면서 새로운 꿈을 찾는 이야기인데, 어쩌면 이 스토리는 특별한 인물의 이야기가 아니라 우리 주변에서 적잖이 만나는 필부들의 삶이기도 하다. 실제 누군가는 박태출과 동일한 경험을 하고 있을지도 모른다. 그들에게 이 책이 한편으로 위로와 격려의 응원가가 되어주길 기대한다.

보너스 트랙! 전략적 판매 고수의 병행전술 엿보기
이 책은 총 4파트로 나뉘어져 있는데 각 파트별 마지막 부분은 ‘BONUS TRACK’으로 프로스펙팅, 콜드콜링 등 B2B 영업 분야 고수의 병행전술들을 제공하고 있다.
저자는 영업에서 가장 어렵지만 중요하다고 인정받는 프로스펙팅 분야에서 대한민국 영업인 출신으로는 국내 최초로 콜드콜링 서적 『프로미스』를 저술한 바 있다. 이 분야 최고의 전문가로써 저자가 정리한 핵심 내용만 읽어도 세일즈 현장에서 바로 활용이 가능한 지식과 통찰을 얻을 수 있을 것이다.

기술적으로 상향 평준화된 오늘날 기업 경영에서 기업은 마케팅과 세일즈에 있어서 더욱 전문화를 구축해 가야 한다. 그런데 상대적으로 미개발된 영역이 바로 전략적 판매 영역이다. 이제 시장의 패러다임상 우리나라 중대형 기업 세일즈에 있어서도 보다 전문화된 정통 B2B 판매 전략이 필요하다 하겠다. 시장과 경쟁사를 중심으로 고객에게 다가가는 전문가 영업과 달리 전략적 판매는 고객사 내부에 보다 더 깊게 파고들어 개별 구매 영향력자들의 성취-성과를 지속적으로 파악하는 것에 중점을 둔다. 지금 우리 기업들은 이 영역의 전문화가 이전보다 더욱 시급해졌다. 왜냐하면 앞으로는 더욱 더 기업 세일즈에서 요구되는 고객사 내 개별 니즈들을 얼마만큼 잘 파악해 데이터화하고 전략화 할 수 있느냐가 영업성패의 기준이 될 것이기 때문이다. 부디 이 책이 전략적 판매 영역의 전문화를 앞당기는 지렛대 역할을 해주길 기대해본다.


▶ 추천합니다!
- 기업 내 B2B 영업 관리자 및 영업 대표
- 기업 내 영업 교육 및 혁신과제 담당자
- B2B 세일즈에 관심이 많은 학생, 일반인
- 기업 내 CEO를 위시한 경영진

추천사
작가의 말
주요 등장인물
들어가는 이야기

EPISODE 1. 운명의 시간들

청천벽력 같은 영업부서 발령
여긴 어디? 난 누구?
다양한 영업의 세계
감격의 첫 수주
메기를 풀다
피하고 싶은 것들
실적 부진 퇴출 1순위

BONUS TRACK 고수의 병행전술1 ; 프로스펙팅

EPISODE 2. 역전을 꿈꾸다
TF팀의 일원이 되다
멘토로 모시겠습니다
전문가 영업, 전략적 판매
디자인 씽킹의 관점
정통 B2B 판매교육
우리가 하는 비즈니스
제발 전략을 소홀히 하지 말라
기본과정을 이수하다

BONUS TRACK 고수의 병행전술2 ; 콜드콜링

EPISODE 3. 현업에 적용하기
새로운 환경, 새로운 고객
전략을 쪼개다
보이는 자, 보이지 않는 자
레드카드를 제거하라
인식이 중요해
지속 가능한 판매의 비밀
아무 고객이나 받지 않습니다

BONUS TRACK 고수의 병행전술3 ; 질문과 경청

EPISODE 4. 고수의 노하우
저 높은 곳을 향하여
당신이 아는 인맥 영업
롤러코스터는 놀이동산에서만
유연하게 그리고 역동적으로
경쟁은 개나 줘버려
핵심 요점 Q & A
박태출, 전략적 판매의 고수가 되다

BONUS TRACK 고수의 병행전술4 ; 목소리 연출법

박태출 프로가 이수한 전략적 전문가 판매 전문가 과정 & 특강
프론티어비즈의 영업 교육에 참여한 교육생들의 평가들

내가 만일 예전 회사에서 영업부서로 발령을 받았을 때 두려움에 갇힌 채로 주어진 일에 임했더라면 어찌되었을까? 누군가 말하길 용기란 두려움이 없는 상태가 아니라 그 두려움 속에서 용기를 끌어내는 것이라 했다. 그렇게 한 결과가 지금 바뀐 회사에서 조직통합 TF팀의 일원으로, 사내공모 1차 필기시험 수석으로, 또 최 대표와의 끈끈한 관계 등으로 이어졌다고 나는 생각한다. 나는 계속해서 이와 같은 행운들이 내 곁에서 빗겨가지 않도록 하고 싶었다. _70p

“…판매에는 우리가 일반적으로 알고 있는 것과는 달리 전략적인 요소들을 상당히 많이 담고 있는데요. 주로 우리가 하는 기업대상 판매에 해당합니다. 참고로 이미 세일즈가 발달한 미국에서는 오래전부터 매우 중요하게 다루어온 개념들임에도 불구하고 우리나라 기업에서는 잘 반영되지 못한 분야이기도 한데요. 그래서 지금부터 우리가 논의할 판매는 단순히 기능적 판매가 아닌 ‘전략적 판매’로, 판매를 전후해 고객을 보살피는 일련의 모든 가치제공 활동을 ‘전문가 영업’으로 각각 구분하여 이해해 주시면 감사하겠습니다. 정리하면 우리에게 있어서 영업은 ‘전문가 영업’을 말하는 것이고 판매는 ‘전략적 판매’인 것입니다” _86p

“…우리는 많이 판매하는 것이 결코 능사가 아님을 알게 되었습니다. 사실 기업 대상 비즈니스에서 가장 중요한 것은 지속적인 만족감을 고객에게 제공하는 것입니다. 당연한 얘기지만 그래야 해당 고객과의 거래를 오랫동안 유지시켜 상호 이익을 가져올 수 있기 때문입니다. 소위 지속 가능한 Win-Win의 관계를 형성하는 것이죠. 그런데 이것이 말처럼 쉬운 것이 아닙니다. 그래서 많은 사람들이 영업을 중도에 그만두는 것인지도 모르겠습니다. 그런데 자세히 살펴보면 그들이 중도 하차하는 근본적인 이유는 따로 있습니다. 바로 전략적 판매를 위한 전문가 영역에 도달하지 못했기 때문입니다. 그러다보니 전문가 영역에 도달하지 못한 영업인들은 보통 잘못된 선택을 하게 됩니다.” _93p

“그래서 특별히 영업 관리자들은 일의 우선순위를 구분해낼 줄 아는 균형적인 시각이 필요합니다. 사실 이러한 것들을 영업 대표와 머리를 맞대고 함께 조율해줘야 하거든요. 고객은 아무것도 모르는 것 같지만 결국에는 다 알게 됩니다. 만일 여러분들이 제시한 견적만큼 적정 서비스가 이행되지 않을 경우 고객은 다시는 우릴 부르지 않을 것입니다. 운이 나쁘면 시장에 안 좋은 소문을 낼 수도 있습니다. 혹여 보이지 않는 판매 실기를 부르게 되는 악수가 될 수도 있기에 심히 우려가 되는 일이 아닐 수 없습니다. 하지만 올바른 전략적 판매 프로세스에 의해 고객과 상호 윈-윈이 될 수 있는 의사결정을 내릴 수만 있다면 이는 장기 거래를 위한 발판이 될 수 있습니다. 강조합니다. 우리가 하는 일이 하루 혹은 한 달 일해서 연명해야 하는 거래들이라면 굳이 전략이라는 걸 고려하지 않아도 됩니다. 우리 비즈니스에서 고객의 눈에 비친 여러분들의 모습들이 당월 매출 마감에만 급급해하는 걸로 비쳐진다면 고객은 언제든지 달아날 준비를 할 것입니다.”_117-118p

전략적 판매에서는 고객사 내부에서 벌어지고 있는 다양한 변화에 대해 다음과 같은 단계적인 접근을 중요시한다. 그것은 1단계, 고객사와 구체적인 판매 목표와 관련된 현재의 포지션을 분석한다. 2단계, 여러 대체 포지션들을 꼼꼼히 생각한다. 3단계, 가장 우수한 대체 포지션을 결정하고 판매 목표를 달성할 수 있는 자신만의 실행 계획을 작성한다. 4단계, 실행 계획대로 수행한다. 이 단계적인 접근들은 ‘전략적 판매를 위한 4단계 접근법’이라고 불리며 다양한 유형의 거래에 동일하게 적용된다. 예를 들어, 한 번도 거래한 적이 없는 신규 고객과의 첫 거래, 한창 진행 중인 기존 고객과의 거래, 현재 고객사의 다른 계열사나 사업부에 제안하고자 하는 미래의 거래, 경쟁자의 텃밭을 윈백winback고객사에서 사용중인 경쟁사의 장비나 솔루션을 자사 제품으로 교체하는 것하고자 하는 거래 등 거의 모든 판매 상황을 포함한다. _139p

“경쟁하지 않는 전략이 경쟁자의 강점을 고려하지 않거나 아무것도 하지 않는 것으로 생각하면 곤란합니다. 오히려 경쟁자의 강점에 너무 신경을 쓴 나머지 자사가 가진 고유의 강점마저 잃게 된 코카콜라의 사례에서 우리는 느끼는 바가 있어야 합니다. 그런 의미에서 당시 코카콜라를 지휘했던 도널드 키오 회장의 메시지를 되새겨 보고자 합니다.
‘우리가 오랫동안 지켜온 규칙들 중 하나는 사업상 실패가 고객이 아닌 경쟁자에게 과도하게 집중한 결과라는 것을 잊지 말자는 것입니다.’…….”_205p