추가 적립 안내

외식업, 필수 개념을 세워
가장 끝까지 살아남아라!

현재 세상은 이전과 다르게 흘러간다. 어느 정도 경제의 흐름이 일정했던 과거와는 사뭇 다르게 전 세계적으로 예측할 수 없게 경제 흐름이 진행되고 있다. 그런 과정에서 가장 큰 타격을 입는 것은 자영업자이며, 그중에서도 최근 몇 년간 누구보다 힘들었을 사람들이 바로 외식업, 즉 음식점 사장님들이다.
시간이 좀 더 지나면 외식 시장이 회복될까? 아니다. 이제는 누구나 식장을 차려도 누구나 생존할 수 없는 시장이 되었다. 생존하지 않으면 매출도 이익도 소용이 없다. 그렇기에 외식업을 운영하면서 반드시 생존하려는 의지와 그 방법을 꼭 익히고 있어야 한다.
《식당 생존 법칙》은 20년 이상 외식업 현장에서 산전수전 겪으며 19개 브랜드 700여 개 이상 매장을 운영해온 저자의 생존 노하우가 담겨 있다. 식당 운영에 가장 필요한 생존 마인드부터 상품력, 매출력, 집객력, 현금력까지 분야별로 외식업 운영의 철학과 현장에서 살아남게 하는 법칙들이 생생하게 공개된다. 현재 위기 속에 있는 식당 사장님들이라면, 외식업 창업을 준비 중이라면 이 책에서 ‘생존 법칙’을 꼭 익히길 바란다. 새로운 시대 속에서 끝까지 살아남을 수 있을 것이다.

식당이 살아남기 어려운 시대,
새로운 환경에 맞는 장사 교과서!

세상은 언제나 우리의 생각보다 더 빠르게 발전한다. 그리고 이 발전은 다양한 가능성을 가져와 많은 사람의 꿈을 키워왔다. 특히나 최근 20대 창업이 이전보다 늘어나고 다양한 분야의 스타트업도 생겨나고 있다. 그들의 성공담을 듣고 있자면, 현재 내가 받는 월급이나 취업을 위해 아등바등하는 모습에서 한층 더 성공한 모습을 꿈꾸게 된다. 그래서인지 최근 조사에 의하면 대학생과 직장인들의 80% 이상이 ‘창업’을 하고 싶어 한다. 가장 큰 이유는 ‘돈을 많이 벌고 싶어서’다.
창업 중에서도 가장 접근 문턱이 낮은 것이 바로 ‘외식업’이다. 그러나 그만큼 폐업에 대한 문턱도 낮다. 실제로 음식점이 모여있는 거리를 다니다 보면 한 달 전에 운영하던 식당이 사라지고 새로운 식당이 생겨나는 것이 부지기수다. 만만하게 보고 생각하면 그 식당이 바로 내가 운영하는 것이 될 수 있다. 이제는 외식 시장에서 성공을 위해 매출과 이익을 먼저 생각하기보다는 생존에 좀 더 초점을 맞춰야 한다. 생존하지 않으면 이익은커녕 매출도 없다.
《식당 생존 법칙》의 저자는 치열한 외식업 시장에서 20년 이상의 시간을 생존했다. 그렇기에 그만이 가지고 있는 ‘생존 노하우’는 누구보다 확실하다고 할 수 있다. 저자가 오랜 시간 쌓아온 노하우는 어떤 음식의 식당이든 생존할 수 있는 법칙으로 정제되었다. 이 법칙만 잘 숙지하고 실행하면 생존을 넘어 식당의 잠재력을 터트릴 수 있게 된다.
이 책은 총 5장으로 이루어져 있다. 1장에서는 가장 먼저 생존을 위해 알아두어야 할 기본적인 내용과 마인드 세팅을 돕는다. 저자가 가장 강조하는 것은 바로 창업에 대한 재정의인데, 창업은 ‘내가 일자리를 만드는 것’이다. 외식업의 시작은 창업(創業)이 아니라 ‘창직(創職)’, 즉 직장을 세우는 것이다. 이와 관련된 내용이 1장에 담겨 있다.
2장은 상품력에 대한 것이다. 요리할 줄 안다고 해서 너무 극강의 맛을 내는 것이 아닌, 메뉴 콘셉트와 맛의 상호작용인 상품력을 올리는 것에 몰입할 것을 강조한다. 3장에서는 매출력에 대해 설명한다. 저자가 외식업에서 경험했던 매출의 변수인 매출 공식, 가격, 단골 고객, 영업시간에 대한 고정관념을 버리고 접근해보라고 권한다.
4장은 집객력이다. 맛만 좋다고 해서 식당이 잘되는 것이 아니다. 찾아오는 손님이 반드시 필요하다. 그렇기 위해 먼저 동네에서 소문이 나고 1등을 하는 방법에 대해 소개한다. 마지막으로 5장에서는 현금력에 대해 설명한다. 매출 크기보다 이익의 크기를 더 중요하게 생각하고 현금흐름을 중점 관리할 것을 안내한다.
이제 장사는 ‘망하지 않는 것’이 핵심이다. 예상하지 못하는 상황으로 흘러가고 있는 외식 시장에서, 이 책을 통해 생존력을 키워 더 큰 성공까지 차근차근 올라가는 외식업 사장님이 되길 기원한다.

프롤로그_창업하지 말고 창직하자, 그래야 산다

1장 외식 창업의 판을 바꾸는 하루 30분 Thinking
외식 창업은 창직이다
내게 맞는 ‘업’을 찾자
아이템 선정을 위한 Think Big 3가지
어떻게 창업하느냐가 이익을 가른다
얼마를 투자하고 팔아야 하는가
입지가 판촉 수단이다
작게 시작하고 오래 벌자
출구 전략도 준비하자

2장 상품력을 높이는 하루 30분 Action
외식업의 본질은 상품력
주문하고 싶게 하는 힘, 메뉴 콘셉트
재방문을 일으키는 음식 맛의 8대 결정 요인
하루 매출을 37배로 껑충 뛰게 한 상품력 공식
꾸준히 잘해야 상품력이 유지된다

3장 매출력을 키우는 하루 30분 Learning
위로해주고 위로받자
매출은 곱하기를 잘하면 된다
가격 결정이 곧 매출력이다
싼 가격이 높은 가성비가 아니다
외식업 생존조건은 단골, 또 단골
영업시간 늘린다고 매출도 늘지 않는다
1등 마케터, 메뉴판을 채용하자

4장 집객력을 올리는 하루 30분 Jump up
집객의 시작, 이름값 하자
우리 매장을 생각나게 하자
이곳이 뭔지 한 번에 알아채게 하자
집에서 경험하지 못한 분위기를 주자
고객의 눈, 코, 귀를 자극하자
접객에 집중하면 집객이 된다
집객력을 높이는 고객 심리를 이해하자

5장 현금력을 늘리는 하루 30분 Feedback
숫자를 알아야 현금이 보인다
매출 관리보다 이익 관리!
‘비용’이라는 가랑비에 옷 젖지 말자
숨어 있는 이익을 찾아라
현금흐름을 관리하는 3가지 노하우
현금 여유는 생존의 여유

동네 상권에 대한 관심이 커진 만큼 지역주민들의 욕구와 편리를 충족시키는 메뉴와 서비스를 제공하기 위해 끊임없이 개선해야 한다. 그러지 않으면 지역주민들은 다른 동네 상권에 관심을 가지게 된다. 홈그라운드 이점을 잃어버리는 것이다.
가장 좋은 곳은 집과 가까운 곳이다. 이런 곳은 이동하는 동선, 매장들의 흥망성쇠 및 좋은 입지에 대한 고객들의 이해도가 상권 전문가보다 높을 수 있다. 소통하는 이웃들 몇 집을 거치면 매출 현황, 건물주 성향 등의 고급 정보도 확보할 수 있다. 무엇보다 출퇴근 시간을 줄여주기 때문에 초창기에 익숙하지 않은 노동으로 쌓이는 피로를 회복하는 데 도움이 된다. 좋은 상권 찾다가 매장과 집이 멀어져서 힘들어하는 창업자들을 수도 없이 봤다. _ p.52

어떻게 하면 맛있게 할 수 있을까? 또 어떻게 하면 맛을 유지할 수 있을까? 나는 맛의 주관적 기준을 배제하기 위해 객관화할 수 있는 상품력의 공식을 만들어 활용하고 있다. 상품력은 메뉴 콘셉트와 음식 맛의 상호작용이라고 했다. 상품력은 고객의 이익을 전제로 한다. 이것이 메뉴 콘셉트에서 명확해야 하고 고객의 이익을 경험할 수 있도록 음식 맛의 8대 요인을 완성해야 한다. 음식 맛의 8대 요인을 통해 맛에 대한 단서를 제공해 맛을 객관화하고 메뉴 콘셉트와 상호작용해 이미지화할 수 있다. 즉 주관적인 맛을 객관화할 수 있는 것이다. 고객들이 흔히 하는 ‘맛있다’란 평가에서 ‘수비드로 조리해서 닭가슴살이 부드럽고 맛있다’란 평가로 바뀌게 할 수 있다. 이는 입소문을 촉진할 수 있는 동력이 된다. _ p.104~105

메뉴가 하나만 있다고 하더라도 메뉴판을 준비해놓는 것이 좋다. 메뉴판을 통해 고객에게 직접 들려주지 못하는 이야기들을 전달해줄 수 있기 때문이다. 메뉴판으로 고객들이 볼 수 없는 메뉴에 대한 숨은 스토리를 전달해주면 좋다. 레스트랑 이름을 지은 이유를 밝히면서 ‘왜 하는지’에 대한 진정성을 보여주면 좋다. ‘집안 대대로 내려온 100년 이상 된 레시피로 만든 메뉴’, ‘15가지 이상의 천연 재료를 배합하고 52시간 이상 숙성해서 만든 소스’ 등 숨겨진 스토리와 노력을 보여줄 때 고객의 시선은 달라지게 된다.
사소하게 생각되는 것이라도 업주의 정성과 노동이 들어가는 것들을 고객에게 알려줄 필요가 있다. 아무리 상품력과 위생 청결을 위해 14시간 이상 지독한 노동을 해도, 알리지 않으면 고객들은 모른다. 메뉴판은 스토리텔링을 하기에 좋은 도구다. _ p.157

접객의 고수들은 고객들이 말하기도 전에 고객들의 미묘한 몸짓 언어를 파악하고 해결을 해서 신뢰를 쌓는다. 목적의식을 가지고 오랜 기간 고객들을 관찰하면서 쌓은 내공 덕분일 것이다. 그로 인해 이들은 매장에서 발생할 수 있는 고객의 심리를 남들보다 훨씬 민감하고 정확하게 읽을 수 있게 됐다.
고객 심리를 파악하면 관계의 역동성을 훨씬 잘 이해할 수 있게 된다. 고객의 몸짓 언어, 억양, 시선 등을 빠르게 해석해서 고객과의 소통에 능력을 발휘할 수 있게 되는 것이다. 이런 요소들이 매장 아이템과 환경에 따라 차이가 있을 수는 있으나 고객의 소비심리는 유사성을 띠는 경향이 있다. 이는 세대 구분 없이 소비심리의 본질적인 측면이다. 따라서 이를 이해하면 고객을 집객하고 만족스러운 경험을 제공하는 데 도움이 된다. _ p.206~207

결산은 과거다. 끝나버린 과거의 숫자를 붙들고 있어봐야 이익이 나오는 것은 아니다. 미래의 숫자를 계산하지 않는 한 이익은 물론 현금도 잡을 수 없다. 그래서 미래의 숫자를 계산하는 계획인 예산을 세우는 것이 필요하다. 매장을 운영하기 하기 위해 얼마가 필요하고 이를 위해 얼마를 벌어야 하는가를 숫자로 표시하는 것이다. 현금이 떨어지지 않도록 예산을 세우는 것이 가장 중요하다.
이를 위해 매출을 먼저 생각하지 말고 이익이 얼마나 되어야 하는지를 먼저 결정하는 것이 좋다. 그런 다음 이익을 확보하려면 매출이 얼마나 되어야 하는지 전후를 생각하는 방식으로 매출을 정한다. 어쨌든 이익이 있어야 현금도 발생할 수 있기 때문이다. 매출에서 비용을 빼야 이익을 얻을 수 있는 것이 아니다. _ p.265