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협상 전문가가 흥미롭게 들려주는 실생활 게임이론 협상전략
지금 꼭 필요한 ‘게임하듯 재미있게 설득하는 기술’

우리의 인생은 협상의 연속이다. 하루에 몇 번씩 크고 작은 협상을 하며 살아간다. 껄끄러운 연봉협상에서 밀고 당기는 데이트 협상까지 정말 무궁무진하다. 우리는 협상을 어렵게 느낀다. 모든 것을 다 차지하려고 너무 욕심을 부리기 때문이다. 서로 조금씩만 양보하면 서로에게 이익을 되는 절충안을 찾을 수 있는데 말이다.

미국변호사인 작가는 협상 전문가이다. 크게는 국가 간의 자유무역협정 협상으로부터 작게는 집에서 키우는 브리티시 쇼트헤어 고양이 ‘지니’와의 츄르 협상을 해왔다. 다년 간 갈고닦아온 협상의 기술과 노하우를 게임이론을 통해서 재미있게 전달한다. 실생활에서 흔하게 접하는 대치(!) 상황과 영화 또는 드라마 속의 협상장면을 통해서 흥미진지하게 협상전략을 설명한다.

그래서 독자는 이 책을 통해서 자연스럽게 ‘인생은 협상이다.’라는 사실을 각성을 하게 될 것이다. 또한 때로는 너무 감정적으로 또는 소모적으로 협상에 접근해 왔다는 실수를 깨닫게 된다. 책 속의 다양한 협상사례를 통해서 ‘게임하듯 재미있게 설득하는 기술’을 깨달을 수 있을 것이다.

이 책의 특징

이 책에는 형식과 내용면에서 두 가지 특징이 있다.

형식면에서는 대화체를 주로 사용한다. 큰따옴표(“”) 사이의 문장에 살아있는 느낌을 최대한 살린다. 저자와 독자가 현실감 있게 대화하는 느낌을 전하기 위해서다. 일방적인 지식전달이 아니라 대화를 통해서 문제를 해결해 가는 과정을 보여주는 데 역점을 둔다. 또한 다소 어렵고 지루할 수 있는 협상이론과 게임이론을 대화체 형식으로 보다 이해하기 쉽게 설명한다.

내용면에서는 게임이론을 바탕으로 협상전략을 소개한다. 경제학 관점이 아니라 게임이론 관점에서 문제를 새롭게 접근한다. 게임이론이란 상대방의 결정을 미리 고려해서 자신의 결정을 내리는 전략이다. 상대적인 관점에서 절충안을 만들어 가는 과정을 에피소드 또는 영화, 드라마 등의 장면을 통해서 자세히 소개한다.
대상 독자

□ 게임이론을 배워 통쾌하게 원하는 걸 얻고 싶은 사람
□ 상대방과 자존심 싸움 없이 당당하게 요구하고 싶은 사람
□ 실생활 협상에서 재미있게 원하는 것을 얻고 싶은 사람
□ 자기주장이 강한 상대방을 효과적으로 설득시키고 싶은 사람
□ 의견조율을 통해서 서로 수용할 수 있는 절충안을 만들고 싶은 사람

내용 소개

제1장 경쟁상대에 대해서 이야기를 나눈다.
모든 입장은 상대적이고 각자 자신의 입장에서 기준을 설정한다. 상대방 입장을 분석하고, 자신만의 히든카드를 활용하는 전략을 소개한다. 협상에서 주도권을 장악하는 방법을 설명한다. 상대방의 관점에서 접근하고 공감대 형성을 통해서 상대방을 설득하는 방법을 제시한다. 상대방과의 눈높이를 맞춘 후, 쟁점사항을 단계적으로 해결해 간다.

제2장 협상이 마인드게임인 이유를 설명한다.
이 과정에서 합리성의 역설을 쉬운 예시로 설명한다. 합리적인 사람은 이기적이고 감정적이며, 결국 상대방을 배신한다는 의미를 설명한다. 자기합리와의 늪에서 벗어나기 위해서 경쟁상대와의 신뢰구축이 중요하다. 시작이 중요하고 상대방의 취향을 이해하고 친분을 쌓기 위한 노력이 필요하다.

제3장 협상의 과정에서 중요한 두 가지를 다룬다.
급변하는 상황변화에 미리 대비해야 한다. 결정적이고 객관적인 정보를 확보하고 상대방이 중요하게 생각하는 필수조건을 통해 연결고리를 찾는다. 상대방을 설득할 때 당근과 채찍을 모두 사용한다. 자신이 원하는 방향으로 상대방이 갈 때는 보상하고 그렇지 않을 경우에는 벌을 주는 방법을 소개한다. 당근은 미리 주고 채찍은 따끔하게 쓴다. 궁극적으로 상대방의 마음의 문을 열 수 있는 노하우가 필요하다.

제4장 게임이론을 활용해서 협상의 전략을 수립하는 방법을 다룬다.
게임이론의 네 가지 요소인 참가자, 정보, 전략 및 보수를 사안별로 자세히 설명한다. 상대방이 여러 명이거나 협상장에 나타나지 않는 사람이 있는 경우, 최종결정권자가 누구인지를 신속히 파악하고 그에 맞게 전략을 수정 및 보완해야 한다. 상대방이 미처 알지 못하거나 관심이 없는 정보를 활용한다. 객관적인 자료일지라도 유불리를 따진 후 선별적으로 활용해야 한다. 마지막으로 지엽적인 이슈에 매몰되지 말고 큰 그림을 그리면서 어디엔가 감춰져 있는 결정적인 단서를 찾으려는 노력이 필요하다.

서문_ 게임이론을 활용한 성공적인 협상가 되기

PART 1. 모든 게임에는 경쟁상대가 있다

1장 모든 입장은 상대적이다.
평가기준은 상대적이다
원하는 부분만 기억한다
입장 바꿔 생각하라
히든카드로 흔들어라
2장 주도권을 장악하라
상대방 관점에서 보라
공감대로 설득하라
단계별로 접근하라
돌발변수를 대비하라

PART 2. 협상은 마인드게임이다

3장 합리성의 역설
자신에게 관대하다
논리적 오류를 수용한다
지나친 친절은 손해다
합리적인 사람이 배신한다
4장 신뢰구축이 최우선이다
첫 단추가 중요하다
신뢰는 상대적이다
뒤통수 잘못 치면 당한다
개인의 취향을 저격하라

PART 3. 아는 만큼 보인다

5장 상황변화에 대비하라
결정적인 정보만 있으면 된다
객관적 자료를 활용하라
필수조건을 주의하라
연결고리를 찾아라
6장 당근과 채찍으로 설득하라
당근이 먼저다
관계중심으로 접근하라
압박카드를 활용하라
마음의 문을 열어라

PART 4. 게임이론을 활용하라

7장 참가자: 사람이 먼저다
코너로 몰지 않는다
결정권자를 찾아라
스스로 움직이게 하라
새로운 주인공을 찾아라
8장 정보: 정보의 불균형을 극복하라
모르는 사실을 공략하라
공통분모를 찾아라
불균형을 역이용하라
전체를 보고 판단하라
9장 전략: 지배적인 전략 vs. 최적대응 전략
게임을 지배하라
상황변화를 주시하라
불확실성이 좌우한다
윈원전략을 수립하라
10장 보수: 합리적인 절충안을 제시하라
원점으로 돌아가라
진정성 있는 조건을 제시하라
상호신뢰가 필요하다
공동의 목표를 설정하라

영화 ‘오징어게임’ 속의 협상전략 pp. 6-7
협상이란 서로 주고받는 것이다. 성공적인 협상 타결을 위해서는 상대방의 관심사와 필요를 정확히 파악해서 맞춤화된 제안(절충안)을 제시해야 한다. 협상은 상대방의 마음을 읽는 마인드 게임이다.

원하는 부분만 기억한다 p. 24
협상 과정에서 자신의 행위가 상대방에게 어떻게 이해되고 있는지를 명확히 확인할 필요가 있다. 그렇지 않으면 나중에 서로 완전히 다른 주장을 할 수 있다. 고양이가 이름을 듣고 대답하는 것인지, 고양이 소리를 듣고 집사가 밥을 주는 것인지 협상 과정에서의 인과관계를 명확히 해야 한다.

신뢰구축이 먼저이다 p. 72
성공적인 협상을 위해서는 상호 간의 신뢰구축이 우선이다. 어떠한 형태의 걸림돌도 신속히 제거해야 이해관계가 복잡한 협상을 매끄럽게 마무리할 수 있다. 상대방에게 불신감을 심어줄 수 있는 행위는 피하는 것이 좋다.

결정적인 정보만 있으면 된다 p. 98
제한된 합리성은 정보가 부족할 때 발생한다. 많은 양의 정보를 가지고 있다면 최선의 결정을 내리기가 쉬울 것 같지만 꼭 그렇지는 않다. 모든 정보를 다 가진다고 해서 최선의 판단을 내리는 것은 아니다. 정보가 부족할 때는 무엇이 가장 중요할까? 각자에게 가장 중요한 정보가 무엇인지를 파악해야 한다. 제한된 정보를 분석해서 자신에게 필요한 것들을 추려 내고 우선순위를 매기는 능력이 필요하다.

결정권자를 찾아라 p. 140
최종결정권자가 누구인가 등의 민감한 내부정보는 외부에 잘 공개되지 않는다. 상대방이 알게 되면 협상 전략상 불리해질 수 있기 때문이다. 상대방이 알려주지 않는 중요한 사실을 스스로 파악할 수 있는 통찰력이 중요하다. 나무가 아니라 숲을 보는 넓은 시야가 필요하다.