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안 팔리는 상품 때문에 좌절하지 말고, 이 책을 펼쳐라!
안 팔려서 답답한 사람들을 위한 유쾌한 해결책이 쏟아진다!

사업을 하면서 가장 답답할 때는 ‘좋은 상품이 팔리지 않을 때’이다. 매일 어떻게 브랜드를 살려낼지 고민하는 쇼난 스토리 브랜딩 연구소의 대표이자 오랜 경력의 베테랑 카피라이터인 저자는 ‘좋은 품질의 상품임에도 팔리지 않는 모든 것을 위해’ 7가지 해결책을 제시한다. 이 판매 방법의 핵심은 ‘상품은 그대로 두고 파는 법만 바꿔서’ 매출을 올린다는 것이다. 이 책에 어려운 마케팅 용어는 등장하지 않는다. 저자는 누구나 쉽고 재밌게 읽을 수 있도록 ‘발상의 전환으로 매출을 올린’ 실제 사례들을 중심으로 판매의 기술을 전수한다. 유니클로, 도미노 피자, 아사히 등 유명한 브랜드의 사례부터 잘 알려지지 않은 기업이나 가게들의 성공 사례까지 약 97가지의 마케팅 사례가 펼쳐진다. 그동안 저자가 브랜딩 전문가이자 카피라이터로서 직접 보고 듣고 경험해서 수집한 기발한 마케팅 아이디어들을 모두 담았다. 흥미로운 마케팅 이야기들을 읽다 보면 기발한 판매 아이디어가 떠오를지도 모른다. 이 책은 매일매일 어떻게 팔지 고민하느라 지친 모든 사람에게 활력소가 되어줄 유쾌한 전략서가 될 것이다.

최고의 카피라이터이자 브랜딩 전문가가 전하는 판매의 기술!
내 상황에 맞는 판매 전략을 찾을 기회가 펼쳐진다!

세상에는 매일매일 어떻게 팔지 고민하는 수많은 사람이 존재한다. 혼자서 자영업을 하는 사람도 있고, 회사에서 영업 사원이나 마케터로서 일을 하고 있는 사람도 있을 것이다. 각자 처한 상황과 고충은 다 다르겠지만, 모두가 매일 어떻게 팔지 고민하고 있을 것이다. 『안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술』은 상품을 파는 모든 사람을 위한 책이다. 특히, ‘좋은 상품인데 잘 팔리지 않아서 고민하는 사람들’을 위해 집필되었다. 저자는 총 7가지 해결책을 제시한다. 이는 자영업자든, 마케터든 상품을 파는 사람이라면 누구나 시도해 볼 수 있는 색다른 접근법이다. 마케팅 책이지만, 마케팅을 잘 모르는 사람도 쉽게 읽을 수 있도록 어려운 용어를 사용하지 않고 쉽게 풀어냈다. 핵심은 ‘상품은 그대로 두고’ 파는 법만 바꿔서 바닥이었던 매출을 위로 끌어올리는 방법을 제시한다는 것이다.

책에는 약 97가지의 다양한 판매 성공 사례들이 소개되어 있다. 그중에는 유니클로, 도미노 피자 등 익숙한 브랜드의 사례들도 있고, 한국에는 잘 알려지지 않았지만 기발함이 돋보이는 사례들도 있다. 그 사례들은 어느 특정 업태나 국가에 한정되어 있지 않다. 저자가 베테랑 카피라이터이자 브랜딩 전문가로서 직접 보고 듣고 공부하고 경험하여 수집한 마케팅 아이디어들을 이 책에 아낌없이 모두 담았기 때문이다. 이는 독자들이 이러한 마케팅 사례들을 힌트로 삼아서 새로운 판매 아이디어에 대한 영감을 얻을 수 있도록 하기 위함이다. 이 책은 무조건 팔리는 마법의 방정식을 알려주는 책이 아니다. 대신 독자가 새로운 시도를 해볼 수 있도록 다양한 방향을 제시해 주고 있다. 이 책은 잘 팔릴 거라고 믿었던 상품이 팔리지 않아 좌절하고 있는 사람들에게 다시 한번 힘과 열의를 불어넣어 주고, 상품의 매출을 올릴 수 있는 좋은 아이디어가 떠오르도록 이끌어 줄 것이다.

조금만 바꿔도 매출이 달라진다!
무엇을? 5W2H를 바꿔라!

이 책이 제시하는 판매 방법의 특징은 ‘바꾼다’라는 것이다. 상품은 그대로 두고, 다른 요소들을 바꿔서 더 많이 판매할 수 있는 방법을 제시한다.

제1장에서 제시하는 방법은 ‘셀링 포인트’를 바꾸는 것이다. 셀링 포인트란 소비자의 구매 욕구를 불러일으키는 상품의 특징이다. 셀링 포인트는 다양한 방식으로 바꿀 수 있다. 상품을 보는 관점을 바꾸거나, 카테고리를 바꾸거나, 이름이나 비주얼을 바꾸면 새로운 ‘가치’가 생기는 것이다. 상품은 그대로 지만 새로운 셀링 포인트가 상품의 새로운 가치를 찾아줄 수 있다. 예를 들어, ‘소형 나사 플라이어’라는 이름의 공구가 있었다. 이는 판매량이 거의 저조했는데, 공룡을 연상시키는 ‘네지사우르스’라는 이름으로 바꾼 뒤에 무려 100배나 더 많이 팔렸다고 한다. 이 외에도 이름과 포장을 바꿔 성공한 초콜릿, 카테고리를 바꿔 미국 진출에 성공한 컵라면 등 셀링 포인트를 바꿔서 성공한 사례들을 소개하며 독자들도 본인이 판매하는 상품의 새로운 가치를 찾을 수 있도록 이끈다.

제2장에서 제시하는 방법은 ‘시간’을 바꾸는 것이다. 여기서 의미하는 시간은 영업시간뿐 아니라 속도, 기간, 계절 등을 포함한 포괄적인 의미의 시간이다. 이 장에서는 영업시간을 이용해서 소비자를 사로잡는 판매법을 여러 가지로 소개하고 있다. 단순히 ‘오래 영업해라.’라고 말하는 게 아니라 소비자들을 공약할 수 있는 특별한 시간을 찾아서 그 시간대를 이용하라는 것이 핵심 메시지다. 제공 속도도 마찬가지다. ‘무조건 빨리 제공해라.’가 아니라 ‘소비자가 필요로 하는 속도대로 제공해라.’가 핵심이 된다. 또, 소비자가 매력을 느낄 수 있도록 판매 기간을 설정하는 방법도 알려준다. 이처럼 시간, 속도, 기간을 활용한 판매법을 실제 사례와 함께 이해하기 쉽게 전달하고 있다.

제3장에서 제시하는 방법은 ‘장소’를 바꾸는 것이다. 이 역시 상품이 판매되는 국가 및 지역, 가게, 진열 위치, 온라인이나 라디오 등 매체를 모두 포함한 포괄적인 의미의 장소이다. 저자는 장사의 근본은 원래 ‘어떤 장소에서 싸게 손에 넣은 물건을 다른 장소에서 비싸게 팔아 차익을 얻는 것’이라고 밝힌다. 그만큼 상황에 맞게 장소를 바꾸는 것은 판매에 있어서 굉장히 중요하다는 것을 뜻한다. 이 장에서는 상품은 그대로인데 판매 대상이 되는 지역이나 국가를 바꾸거나 판매 채널을 바꾸거나 가게 내 진열 위치를 바꿔서 매출을 올린 사례들을 소개하면서, 장소만 바꿔도 상품을 살릴 가능성을 제시하고 있다.

제4장에서 제시하는 방법은 ‘타깃’을 바꾸는 것이다. 특정 타깃에게 잘 팔리던 상품이 시간이 지나면서 해당 타깃에게 잘 팔리지 않는 경우도 있다. 트렌드에 따라 타깃이 달라질 수 있는 것이다. 저자는 니베아 맨, 여성 전용 헬스장, 남성을 위한 네일케어 등을 예로 들면서 상품의 타깃을 바꾸는 것만으로도 새로운 가치를 부여할 수 있음을 설명하고 있다. 또한 타깃을 소비자에서 기업으로 바꾸거나 기업에서 개인으로 바꾼 경우와 외국인 타깃을 고려한 사례도 소개하면서 좀 더 다양한 타깃을 공략해 볼 수 있는 가능성을 제시하고 있다.

제5장에서 제시하는 방법은 ‘가격’을 바꾸는 것이다. 이 장에서도 다른 장과 마찬가지로 단순히 ‘싸게 팔아라.’가 아니라 ‘마술 같은 가격 요법으로 소비자의 마음을 훔쳐라.’라는 메시지를 던지고 있다. 가격을 바꾸는 일이야말로 소비자의 심리를 이용한 방법이기 때문이다. ‘무료’를 내세워 다른 방법으로 매출을 얻는 판매법부터 가격을 올리거나 내려서 더 잘 판매된 사례들을 소개한다. 더불어 안 팔리던 고가의 상품을 판매할 수 있는 법, 단수가격 전략 효과 등을 설명하면서 가격을 이용한 마케팅 팁을 여러 가지로 제공하고 있다. 이 장을 통해서 가격에 대한 소비자의 심리를 한층 더 잘 이해할 수 있게 될 것이다.

제6장에서 제시하는 방법은 ‘방식’을 바꾸는 것이다. 상식적으로 생각할 수 있는 판매 방식 외에 기발한 판매 아이디어를 소개하는 장이다. 앞서 소개한 셀링 포인트, 시간, 장소, 타깃, 가격 등을 바꾸지 않더라도 새로운 판매 방식으로도 상품을 더 많이 팔아낼 수 있음을 보여주고 있다. 한국에서는 ‘뽑기 기계’로 잘 알려진 가챠가챠를 이용한 판매 방식을 예로 들 수 있다. 휴게소 식당에서 메뉴를 쉽게 고르지 못하는 사람들을 위해서 가챠가챠로 메뉴를 랜덤으로 뽑게 하는 방식이다. 가격은 일정하며, 비싼 메뉴를 뽑을 수도 있다. 이렇듯 기발한 방식으로 소비자를 사로잡는 여러 아이디어를 소개하고 있다.

제7장에서 제시하는 방법은 ‘목적’을 바꾸는 것이다. 여기서 목적은 판매 취지와 소비 취지가 모두 포함되어 있다. 요즘 소비자들은 상품의 판매 취지 또한 중요하게 생각한다. 저자는 일본의 수산 시장에서 신선하지만 아깝게 폐기되는 생선들을 재료로 요리하여 판매하는 가게 등 ‘사회 공헌’을 목적으로 하여 인기를 얻은 사례와 원래 목적과 다르게 변주해 운영하여 성공한 회사들의 사례도 소개하고 있다.

저자가 제안하는 이 7가지 판매 기술은 결국 What(셀링 포인트) When(시간) Where(장소) Who/Whom(타깃) How much(가격) How(방식) Why(목적), 즉 5W2H를 바꾸는 것이다. 생소한 마케팅 전문 용어 없이도 마케팅에 필요한 조건들을 모두 반영한 전략이라 할 수 있다. 만약 현재 팔고 있는 상품이 팔리지 않아서 고민이 되거나, 팔아야 하는 상품이 있는데 어떻게 팔아야 할지 막막하다면 좌절하지 말고 이 책을 펼쳐 보기를 추천한다. 이 책을 통해 지쳐 있던 당신의 열의가 다시 살아 숨 쉬고, 잠자고 있던 기발한 아이디어가 깨어날지도 모른다.

들어가며

제1장 셀링 포인트를 바꿔라
- 카피, 카테고리, 이름, 비주얼을 이용해 상품 가치 올리기
제2장 시간을 바꿔라
-영업시간, 제공 속도, 계절 등을 이용해 특별한 상품으로 만들기
제3장 장소를 바꿔라
- 판매 지역, 위치, 채널 등을 바꿔서 새로운 기회 개척하기
제4장 타깃을 바꿔라
- 상품의 가치를 알아볼 새로운 타깃 모색하기
제5장 가격을 바꿔라
- 고객의 마음을 흔드는 마법의 가격 요법
제6장 방식을 바꿔라
- 고객의 만족도를 높이는 기발한 판매 아이디어들
제7장 목적을 바꿔라
- 돈을 버는 것과 물건을 산다는 것 이외의 의미를 부여하기

마치며

“‘이렇게 하면 잘 팔린다’라는 마법의 방정식이 있다면 이 세상에는 인기 상품밖에 없었을 것이다. 학자들이 주창하는 마케팅 이론대로 팔았더니 대박이 났다는 케이스는 존재하지 않는다. 그만큼 ‘잘 팔린다’라는 현상에는 다양한 요소가 얽혀있는 것이다. 그렇기 때문에 물건을 파는 건 어렵다고도 할 수 있고, 그렇기 때문에 물건을 파는 건 재미있다고도 할 수 있다.”___8페이지

“어떤 상품을 바라보는 관점을 바꿈으로써 새로운 용도나 기능이 발견되어 새로운 가치가 탄생하는 경우도 있다. 초도 그렇다. 전기가 없던 시절에는 밤에 불빛을 만들어 주는 조명의 역할을 해 왔다. 그러나 전등이 널리 사용되면서 초는 정전이 발생했을 때와 같은 비상용 불빛이라는 가치밖에 남지 않게 되었다. 그래서 그 후 초가 없어졌는가? 그렇지 않다. 지금은 방의 분위기를 바꾸거나 할 때 사용되고 있다. 같은 물건이라도 용도가 바뀜으로써 셀링 포인트가 바뀌고 가치가 바뀌는 것이다. ”___24페이지

“상품이 잘 팔리지 않을 때 ‘카테고리’를 바꿈으로써 폭발적으로 물건이 팔리게 하는 방법도 있다. 특히 우리와 생활 습관이 다른 해외에서 팔 때, 카테고리를 변경해서 팔리지 않았던 상품이 갑자기 팔리기 시작하는 경우가 있다.”___26페이지

“학생들을 대상으로 하는 캐주얼 의류점을 내고 싶다고 생각한 야나이 씨는 1984년 6월 2일 히로시마시의 혼도오리 상점가 구석에 있는 아파트 1, 2층에 유니클로 1호점을 출점하게 된다. 이때 야나이 씨는 발상을 전환한 ‘새로운 시도’를 했다. 무엇이었을까? ”___41페이지

“‘무료’만 그런 것이 아니라 사람은 ‘물건의 가격’에 대해서도 합리적으로 설명하기 어려운 행동을 할 때가 종종 있다. 여기서 문제를 내보겠다. 한 마트가 가게 앞에서 이불을 팔고 있었다. 가격은 두 종류. 1만 8,000엔과 5만 8,000엔이다. 하지만 비싼 쪽은 전혀 팔리지 않았다. 그때 한 직원이 아이디어를 냈다. 그 직원 말대로 했더니 5만 8,000엔짜리 이불이 계속해서 팔려나갔다. 자, 그 직원은 대체 어떤 아이디어를 냈을까? ”___122페이지


“파는 목적’을 바꿀 때 사람들의 호감을 쉽게 얻는 방법 중 하나가 ‘사회 공헌’을 목적으로 하는 것이다. 앞서 말한 ‘쓰키지 못따이나이 프로젝트’ 역시 일종의 사회 공헌이라고도 할 수 있다. 지금으로부터 30년도 더 전에, 미국의 카드사 아메리칸 익스프레스는 ‘자유의 여신상 복원 프로젝트’라는 캠페인을 실시했다. ”___169페이지