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현장에서 배우고, 익히고, 자란
무패(無敗) 사장의 생생한 장사 현장 백서

끝나지 않는 불황 속에서 오늘도 자영업자들은 눈물을 흘린다. 그러나 더 이상 상황 탓만 할 수는 없다. 코로나19가 쓸고 간 한파에도 살아남은 식당은 많고, 줄 서는 가게는 여전히 존재하기 때문이다. 계속해서 출구를 향해 몸부림쳐야 한다. 그게 가능하냐고? 여기 천안의 중식당 ‘천안짬뽕작전’은 이 불가능해 보이는 출구를 찾아냈다. 하루 매출 0원까지도 찍는, 손님들이 오지 않던 식당이었는데, 지금은 하루 점심 장사 3시간만으로도 기백만 원을 벌어들인다!
팬데믹 상황에도 오픈 전부터 미리 대기 줄이 서 있으며, 중식당임에도 배달 없이 충분한 매출을 달성하고 있다. 게다가 여러 TV 프로그램에도 맛집으로 소문나 전국에서 손님들이 찾아온다. 과연 그 비결이 과연 무엇일까?
《무패 장사》는 출구를 찾기 위해 치열하게 식당 경영을 공부한 저자의 노하우를 아낌없이 담았다. 식당은 손해를 보지 않고도 손님에게 ‘만족’이라는 가치를 제공할 수 있는 ‘가치비’라는 새로운 개념을 만들어, 손님들이 계속해서 찾아오게 만드는 식당을 이뤄냈다.
지금의 힘든 시기가 끝나면 한동안은 경기가 좋을 수 있지만, 위기의 순간은 언제든 다시 찾아온다. 그럴 때 이 책은 당신에게 ‘무패 장사’를 가능케 하는 ‘무기’가 될 것이다!

가격부터 메뉴 선정, 고객 서비스까지
‘제대로’ 차별화했다!

길을 다니다 보면 ‘임대 문의’라는 글자들이 이전보다 더 많이 보인다. 끝날 듯 끝나지 않는 팬데믹 상황이 지속되면서 떨어진 매출과 밀려있는 월세에 자영업자들이 더 이상 버티지 못하는 것이다. 마치 하늘이 무너진 상황이다. 그래도 솟아날 구멍이 있다고 버텨보지만, 구멍은 보이지 않는다. 그런데, 이렇게 이대로 주저앉아 포기하면 되는 것일까?
여기 한 식당을 운영하는 사장님이 있다. 그의 식당 인생에도 하늘이 무너졌었다. 하루 매출 ‘0원’이라는 놀라운 기록도 세웠다. 솟아날 구멍이 보이지 않자, 그는 구멍을 만들기 시작했다. 그리고 지금은 점심 장사 3시간만 해도 몇백만 원의 매출을 달성했다. 바로 ‘천안짬뽕작전’의 이야기다.
《무패 장사》는 저자가 천안짬뽕작전을 운영하면서 겪어왔던 수많은 시행착오와 성공을 한데 모아 만든 현장의 비법서다. 특히 저자는 “이렇게 퍼주고도 남아요, 사장님?”이란 소리를 들으며 손님에게 최대의 만족을 줄 수 있는 ‘가치비’라는 새로운 개념을 만들었다. 그 개념을 곳곳에 적용해 좋은 효과를 봤던 실제 사례들을 책에 담았다.
저자는 더 이상 패하지 않는, ‘무패 장사’를 하기 위해 사장이 가지고 있어야 할 여덟 가지 자세를 설명한다. 어떤 사장이 되고 싶은지 가게 곳곳에 붙여 손님들에게 사장의 마인드를 전달하는 것, 계산기를 두들겨 원가보다 더 많이 남겨야 한다는 생각보다 어떻게 하면 손님들이 사용하는 음식값으로 최상의 가치를 돌려드릴 수 있는지 고민하는 것들을 소개한다. 이것을 통해 손님들은 사장의 진정성에 먼저 마음이 열리는 것이다.
《무패 장사》는 식당 운영에 대한 새로운 방향성을 이야기한다. 손님들에게 의미 없이 퍼주기만 하거나, 아무리 가격을 최대한으로 낮게 내려도 손님들은 기억하지 못한다. 오히려 메뉴 금액을 1,000원 올린 맛보기 면이나 밥을 주는 등 서비스를 푸짐하게 주는 것을 제시하며 손님들이 ‘이 가게 엄청 푸짐하게 준다!’라고 기억할 수 있는 노하우를 알려준다. 또한 선택과 집중을 적절히 해서 수많은 중식당 메뉴를 과감히 없애고 가장 맛있게 잘할 수 있는 것만을 남겨두며, 술안주 메뉴, 배달 등 다른 것에 힘들이지 않고 손님들에게 가장 최고의 가치를 줄 수 있는 방법들을 알려준다.
이 외에도 후식은 일반 믹스커피가 아닌 스타벅스 원두로 내린 맛있는 커피, 갑자기 비가 올 때 손님들이 편하게 쓸 수 있는 양심 우산, 머리가 긴 손님을 위한 튼튼한 고무줄, 주류 마크가 큼지막하게 적힌 앞치마 대신 위생적이고 깔끔한 일회용 앞치마, 눈치 보지 않고 언제든 손님들이 즐길 수 있는 웰컴 국물 등 고객의 ‘원츠’에 집중했을 때 보였던 새로운 마케팅 방법에 대해 소개한다.
KBS 〈2TV 생생정보〉, SBS 〈생방송 투데이〉에서 화제 맛집으로 소개된 ‘천안짬뽕작전’, 오늘도 가게 앞에는 대기 줄이 서 있다. 자영업 최악의 시대이지만 솟아날 구멍은 분명히 있다. 힘든 시기를 이겨내고 싶다면 지금 바로 《무패 장사》를 읽어보길 추천한다.

서민교(한성대 지식서비스&컨설팅대학원 교수, (주)맥세스컨설팅 대표)
코로나19의 어려운 상황에서도 매일 한결같이 대기 줄을 세우며 손님들의 입맛을 사로잡고 있는 점포의 비결! 예비 창업자와 현재 어려움을 겪고 있는 소상공인들이 반드시 읽어야 할 필독서입니다.

프롤로그 하늘이 무너져도 솟아날 구멍을 만들었는가?

1장 장사는 사장이 9.9할, 머리부터 발끝까지 배워야 산다
오늘 창업한 당신, 대한민국 꼴찌 사장이다
장사는 해봤냐 안 해봤냐로 나뉜다
이번에도 또 망하시려고요?

2장 일류 사장, 무패 장사의 여덟 가지 자세
사장의 생각을 드러내고 알려라
상권은 생각하지 말자
목표는 골목 1등부터
식당은 인테리어 파는 곳이 아니다
맛에만 매달리지 마라
내 것을 먼저 줘야 손님의 지갑이 열린다
머릿속에 계산기 대신 지우개를 넣어라
정답은 ‘어떻게’에서 나온다

3장 무패 사장이 제안하는 가격의 공식
곱빼기 가격은 생각하지 말자
의미 있는 퍼주기를 하라
냉면집도 보쌈집도 얼마든지 가능한 가치비 적용 노하우
인원수대로 시켜야 한다는 룰을 깨라
손님이 원하는 방식대로 팔아라

4장 선택과 집중이 무패 식당을 만든다
메뉴를 줄여야 식당이 산다
메뉴 구성하는 법
계절 메뉴와 특선 메뉴의 불편한 진실
메뉴판의 주연배우를 바꾸지 마라
술 팔자고 식당 차린 게 아니다
배달은 하수들의 선택지다
배달 대신 포장 판매에 매진하라
식당 첫 오픈도 선택과 집중이 대박을 가져온다

5장 고객과 마케팅을 차별화하는 무패 사장의 열네 가지 노하우
잘되는 식당 따라 하는 올바른 벤치마킹의 자세
이타심으로 장사하라
정답은 고객이 알고 있다
간판과 상호는 몇 번이라도 바꿔라
글보다 사진이 친절한 설명이다
친절한 메뉴북과 메뉴판만 만들어도 매출은 오른다
메뉴판 스킨십의 끝판왕 POP와 픽토그램 활용하기
파사드로 고객의 눈길을 사로잡아라
음식 촬영은 직접 하라
먹고 마시는 상품이라면 닥치고 ‘시즐’
TV는 버리고, 조명은 바꿔라
‘누구나 서비스’와 ‘선택적 서비스’를 적절히 제공하라
화끈하게! 유니크하게 판다
음식에 깃발을 달고 이름표를 붙여라

에필로그 책을 마치며 ㆍ262
감사의 말 ㆍ266

단 몇 권의 책이 말해주었다. 나는 식당을 차리면 안 되는 사람이라는 사실을 말이다. 공부도 하지 않고 무작정 식당을 차리는 사람은 망할 수밖에 없다. 나는 식당을 차리면 망하는 모든 조건을 갖추고 있었다. 식당을 하겠다고 결심하고 아내와 부모님의 승낙을 받기까지 3년이란 시간이 걸렸다. 그 시간 동안 난 무엇을 했을까? 식당을 하고자 하면 관련 책 한 권 정도는 읽어봐야 하지 않은가. 나는 한 권은커녕 단 한 페이지도 읽지 않았다. (중략) 그 뒤부터 나는 공부에 희망을 걸었다. 닥치는 대로 책을 보고 또 봤다. 잠자는 시간까지 쪼개가면서 책을 보고 출퇴근길에 아내는 운전하고 나는 옆자리에 앉아 공부했다. 아침에 눈을 떠서 밤에 잠들기 전까지 난 오직 식당에 관한 공부만 했다. _ p.24

한때는 책에서 말하는 장사 잘되는 방법과 조언들을 비딱한 시선으로 봤다. ‘이런 걸 해본들 식당이 달라지겠어?’ 내 머릿속에도 계산기가 있었다. 하지만 그것을 버리는 순간 손님이 찾아왔다. 손님에게 더 내준다는 마음으로 가성비 있는 메뉴를 제공하고 이익을 남기면서도 경쟁자는 감히 따라 하지 못하는 혜택을 제공하자 장사가 저절로 잘되었다. 안타깝게도 많은 식당 사장들은 가성비 있는 메뉴를 실제로 만들어보지도 않고 머릿속 계산기를 두드려 ‘그렇게 만들어봐야 남는 게 없네’라고 결론 내린다. 메뉴당 원가가 35퍼센트를 넘어서는 안 된다는 근거 없는 말을 끝내 믿으면서 남들과 다를 게 없는 음식을 내고 장사가 안 된다고 한숨을 쉰다. 원가의 마지노선이 무너지면 식당은 살아남지 못한다고 생각한다. 매달 월세 걱정을 하면서도 그 알량한 마지노선을 지키고 있는 것이다. _ p.78

손님이 “1인분의 기준이 뭡니까?”라고 물어보면 어떻게 답할 것인가? 먹는 양이 적어서 반 공기를 먹는 20대 여성 둘도 각각 1인분씩 주문해야 할까? 사실상 1인분은 정해진 기준이나 원칙이 없다. 가끔 “초등학생 몇 학년 이상은 성인 1인으로 주문하세요”라고 친절하게 1인분의 기준을 붙여놓는 식당도 있다. 그렇게 손님에게 강요할 것인가? 4명이 ‘소(小)’를 시키면 눈치를 줄 것인가? 이런 기준은 지키지 않아도 누가 뭐라고 할 사람이 없다. 그 기준에 목매지 말자. 내가 만드는 것이 기준이다. 틀에 박힌 방식을 벗어버려야 다르게 팔 수 있다. _ p.110

식당 주인은 무대총감독이다. 리허설 없이 주연배우(대표 메뉴)와 조연배우(서브 메뉴, 사이드 메뉴)가 주방과 식당에 적응하려면 그에 따른 시간이 꼭 필요하다. 적어도 3~5일은 테스트 오픈 기간을 가져야 한다. 그 기간 동안은 영업 시간을 단축해서 점심시간에만 문을 연다. 모두가 실전이라는 생각으로 손님을 응대하고 음식을 조리하고 손님이 식사를 마치고 나가는 순간까지 문제점이 있는지 확인한다. 특히 테스트 오픈 기간 동안은 음식의 품질이 떨어지지 않도록 노력한다. 주방 동선과 하물며 냉장고 식재료 보관 위치까지 점검하고 불편한 점이 있다면 재배치한다. 최상의 환경을 만들기 위해 수정과 보완을 거듭하는 것이다. _ p.164

TV에 계속해서 식당에 대한 정보를 내보내는 것은 뉴스나 스포츠를 틀어두는 것과는 비교조차 할 수 없다. 손님이 음식을 기다리는 동안 내가 주문한 해장국이 어떻게 만들어지는지 육수가 펄펄 끊고 있는 가마솥 동영상을 보여주거나, 짬뽕 조리 시 웍에서 불맛이 입혀지는 과정을 보여준다. 돈가스가 기름에 바삭하게 튀겨지는 모습과 돌판 위에 지글거리는 돌짜장을 보여주어도 좋다. 음식을 기다리는 동안 손님들은 식당 TV에 나오는 동영상에 이미 세뇌된다. 침이 꼴깍 넘어가는 찰나 ‘분명 맛있을 거야!’라는 생각을 하게 된다. 식당에 대해 알릴만한 콘텐츠 종류는 많다. 스마트폰을 활용해 자신의 식당에서 자랑하고 싶은 것이나 장점을 동영상으로 찍어보자. _ p.233~234