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진정한 열정이 있는 당신에게 꼭 필요한 세일즈 테크닉. 연봉 200만 원 무명배우에서 연봉 5억의 세일즈맨, 사업가, 작가, 강사가 된 저자 김민기가 꼭 필요한 세일즈 테크닉을 담은 《30대 5억 연봉의 세일즈 테크닉》을 세상에 내놓는다. 마치 양날의 검처럼 자신의 성과로 수익을 내는 모든 영업의 세계에서 꼭 필요한 비장의 무기를 제공한다. 이 책은 “당신은 왜 영업을 하고 있는가? 혹은 왜 하려고 하는가?”라고 묻는다. 영업을 해서 큰돈을 벌어야만 하는 이유가 어떤 것인지 묻는 까닭은 당신이 지닌 영업에 대한 열정을 알 수 있기 때문이다. 여러분이 꿈꾸는 모든 것을 가능하게 해줄 수 있는 것이 바로 영업이다. 이제 결단과 실행만이 필요하다.

양날의 검과 같은 영업의 세계
“자신의 성과로 수익을 내는 모든 영업의 세계는 마치 양날의 검과도 같습니다. 잘 벌면 억대연봉이 우습지만, 못 벌면 월급도 없는 무일푼이 될 수 있기 때문입니다. 이러한 리스크를 감내하면서 영업의 세계에 뛰어든 사람들에게 조금이라도 도움이 되면 좋겠다는 마음으로 책을 완성하게 되었습니다.”
연봉 200만 원 무명배우에서 연봉 5억의 세일즈맨, 사업가, 작가, 강사가 된 저자 김민기가 진정한 열정이 있는 당신에게 꼭 필요한 세일즈 테크닉을 담은 《30대 5억 연봉의 세일즈 테크닉》을 세상에 내놓는다. 마치 양날의 검처럼 자신의 성과로 수익을 내는 모든 영업의 세계에서 꼭 필요한 비장의 무기를 제공한다.
이 책에는 정말 얇은 종이 한 장 차이인 고수와 하수의 실력 차이를 이해하지 못한 채 자신만을 채찍질하면서 괴로워하고 있는 사람들에게 고객에겐 보여주기 싫은 진짜 영업 노하우를 담았다. 영업의 세계에 뛰어든 사람들에게 조금이라도 도움이 되길 기대한다.

진짜 제발 영업하지 마라
“그렇기 때문에 우리는 나 자신이 현재 고객에게 영업을 한다고 생각을 하지 말고, 고객에게 서비스나 제품구매를 위한 양질의 정보를 제공해준다고 바꿔서 생각을 해보자. 그러면 영업에 대한 자신감도 생기고, 그런 기운을 받는 고객도 당신에게 세일즈맨이 주는 거부감을 단 1%도 느끼지 않게 될 것이다.”
우리 사회에서는 영업사원에 대한 인식이 그리 긍정적이지 않은 이유는 간혹 과도한 영업을 해서 피해를 본 사례나, 더 심하게는 정상적인 영업이라고 보기보다는 사기성에 가까운 영업들의 피해사례가 있기 때문이다. 그런데 세일즈는 단순히 판매해서 이익을 얻는 행위가 아니다. 세일즈라는 것은 잠재고객에게 구매에 필요한 유익한 정보를 전문적으로 전달하는 서비스다.
그렇기 때문에 현재 고객에게 영업을 한다고 생각을 하지 말고, 고객에게 서비스나 제품구매를 위한 양질의 정보를 제공해준다고 바꿔서 생각을 해보자. 나조차도 나와 내가 하는 일을 존중하지 못하면, 상대방도 나와 내가 하는 일을 존중하지 않는다는 사실을 기억하자. 그러니 영업하지 말고 양질의 서비스와 정보를 제공하도록 힘써라.

무엇이든지 값을 치러라
“그렇기에 세상에는 대가 없이 주는 것도 없고, 또 대가 없이 받는 것에 대한 진정한 보상도 없다. 그러니 당신도 고객에게 세일즈를 할 때 고객에게 당신이 확실한 가치를 주어야 고객도 당신에게 계약이라는 보상을 할 것이다.”
공짜 점심은 없다는 유명한 격언이 있다. 공짜 점심인 것처럼 보이지만, 사실은 공짜가 아니라는 것이다. 다른 사람의 재능이나 시간 등을 받을 때에도 꼭 값을 지불해야 한다. 무언가를 얻고 싶다면 값을 지불하는 것이 세상의 이치다.
세상에는 대가 없이 주는 것도 없고, 또 대가 없이 받는 것에 대한 진정한 보상도 없다. 그러니 당신도 고객에게 세일즈를 할 때 고객에게 당신이 확실한 가치를 주어야 고객도 당신에게 계약이라는 보상을 할 것이다. 여러분이 원하는 미래의 보상을 위해서 지금 매일매일 어떤 값을 치러야 하는지 이 책을 통해 고민해보자.

디지털 시대에서의 세일즈
“미래에서는 아마도 세일즈라는 단어보다는 케어라는 단어로 많이 불리게 되지 않을까? 판매의 느낌보다는 다양한 사람의 니즈를 해결해주는 케어라는 단어가 어울리게 될 것 같다. 그리고 그 중심에는 사람을 잘 이해하고 니즈를 해결해줄 수 있는 전문가, 즉 세일즈 전문가들이 필요할 것이라고 생각된다.”
4차 산업혁명으로 미래의 산업은 단순노동자들을 로봇과 인공지능이 대체하게 될 거라고 한다. 그러다 보니 이런 의문이 생길 수밖에 없다. “앞으로 언제까지 영업회사를 운영할 수 있을까? 과연 미래엔 영업회사가 존재할까?” 그러나 디지털 시대에도 사람을 잘 이해하고 니즈를 해결해줄 수 있는 전문가, 즉 세일즈 전문가들이 필요할 것이라고 생각된다.
《30대 5억 연봉의 세일즈 테크닉》은 “당신은 왜 영업을 하고 있는가? 혹은 왜 하려고 하는가?”라고 묻는 책이다. 영업을 해서 큰돈을 벌어야만 하는 이유가 어떤 것인지 묻는 까닭은 당신이 지닌 영업에 대한 열정을 알 수 있기 때문이다. 여러분이 꿈꾸는 모든 것을 가능하게 해줄 수 있는 것이 바로 영업이다. 이제 결단과 실행만이 필요하다.

머리말_이 책을 쓰게 된 이유, 아니 쓰지 않으려고 했던 이유
PROLOGUE_나의 영업 이야기

1. 세일즈란 무엇인가?
세일즈는 마치 공기와도 같다 | 세일즈는 열정만으로는 성과를 낼 수가 없는 분야다 | 당신이 세일즈를 배워서 해야 하는 이유 | 자수성가 백만장자는 대부분 세일즈맨이었다

2. 세일즈 테크닉
영업이 무엇인지 알아야 돈을 벌 수 있다 | 입보다 귀를 열어라 - 고객정보 | 고객을 유혹하는 포인트 - 고객접점 | 고객은 당신의 열정에 관심이 없다 | 진짜 제발 영업하지 마라 | 홈런을 보고 쳐야 안타라도 친다 | 목표에 맞는 계획을 해라 | 당신의 시간은 곧 돈이다 | 당신은 어디서부터 영업할 것인가? | 시작부터 성공하는 영업 A or B 테크닉 | 충성고객을 만드는 힘! 진당입생 테크닉 | 수요의 법칙 | 웨이팅포유 테크닉 | 단계별로 고객을 유도하는 방법 | 신뢰라는 말보다는 똑부러지게 | 최고의 협상 기술은 시간이다 | 내게 유리한 정보를 줘라 | 왜 나여야만 하는가? why? | 첫 번째도 니즈, 두 번째도 니즈, 세 번째도 니즈 | 고객이 원하는 것을 먼저 말해라 | 마진 계산을 세부적으로 해라 | 플랜 A와 플랜 B를 준비해라 | 나만의 프로모션을 만들어라 | 고객은 마지막을 기억한다 | 고객이 나 대신 일하게 하라

3. 억대 연봉이 될 준비 운동을 해라
왜 나는 안 될까? 몸의 부재 | 삼위일체 훈련 | 매력적인 사람이 되는 방법 | 영업에 좋은 목소리란? | 말에도 색깔과 향이 있다 | 영업은 예체능이다 체력을 길러라 | 귀에 말하지 말고 마음에다 말해라 | 내 몸의 텐션을 올려라

4. 영업보다 중요한 것들 1
억대 연봉의 영업사원들이 가난한 이유 | 무기가 아니면 사지 마라 | 어울려 다니지 마라 | 영업은 근로소득이다 파이프라인을 늘려라 | 무엇이던지 값을 치러라 | 고객과 도둑을 구분하라 | 양보다는 질, 규모보다 이익에 집중해라 | 자존심과 자존감은 다르다 | 누구보다 열심히 한다는 착각

5. 영업보다 중요한 것들 2
가랑비에 옷 젖는다 | 당신은 어떤 향기를 갖고 있는가? | 디지털시대에서의 세일즈맨과 세일즈 | 진짜는 따라 하지 못한다 | 행복을 미루지 말자

감사의 말

p. 24~25_ 이제 나는 어떤 것을 판매하더라도, 누구보다 잘 판매할 수 있다. 그 이유는 이제 나만의 영업 프로세스가 있기 때문이다. 하지만 그 이전에 내가 가진 조금 특별한 능력도 있었던 것 같다. 그렇지 않고서야 아무리 절실하다고 해도 영업직 첫 달부터 지점 1등을 할 만큼 잘하기는 어려웠을 테니 말이다. 내가 영업에 대한 경험이 전무했음에도 처음부터 잘할 수 있었던 특별한 이유는, “연기라는 예술을 10년을 넘게 훈련을 해왔던 것이다. 사람을 이해하고 사람을 설득하는 것이 본질인 연기라는 예술, 즉 배우로 훈련된 나의 오랜 시간은, 고객에게도 통했던 것이다.” 그리고 이것은 영업뿐만이 아니라, 사업과 비즈니스, 마케팅에도 접목을 시킬 수가 있었다. “모든 것은 사람을 이해해야 하는 일”이기 때문이다. 그러니 세일즈 테크닉을 이해하고 설득력이 있는 신체로 훈련하면 비단 영업뿐만이 아니라, 사업도 더 쉽게 이해할 수 있다고 본다.
다시 말하지만 “사업의 본질도 결국은, 한 명의 고객, 한 명의 사람에게서 출발하기 때문”에 사람을 이해하면 사업과 돈이 보인다고 생각한다. 이렇듯 세일즈는 사람을 이해하고 설득하는 것이다. 그것이 나는 영업의 전부라고 생각한다.
하지만 당신은 세일즈를 어떻게 생각하는가? 나와 같이 생각하고 있었는가? 그렇다면 매우 훌륭하다. 하지만 대부분의 사람들은 아마도 세일즈는 물건을 판매하거나 영업하는 행위라고만 생각할 것이다. 우리는 이렇게 세일즈를 단순히 판매하는 것으로만 이해할 것이 아니라, 더 근본적으로 이해해볼 필요가 있다. 그러니 세일즈에 대한 정의부터 자세히 한번 이야기를 해보겠다. 내가 정의하는 세일즈는 마치 공기와도 같다. 우리가 살고 있는 지구에 공기가 없는 곳이 없는 것처럼 세일즈가 없는 곳은 없다. 당신이 지금 보고 있는 이 책부터, 당신 주변에 있는 모든 공산품과 제품 및 서비스들은, 모두 세일즈라는 고급기술을 사용한 결과물들이다.

p. 181~182_ 아무튼 간에, 처음에 고객과의 계약을 성사시킬 때에는 이것도 해주고, 이것도 관리해주고, 끝까지 충성하겠다고 말해놓고, 막상 몇 달 지나 전화해보면 탈영병처럼 연락을 안 받는다든지, 태도가 바뀐다든지, 그만두었다든지 등등. 고객이 결혼한 남편 효과를 느낄 만한 사례들은 이것 외에도 너무나도 많다.
이것은 꼭 사용자의 2단계인 보상확인의 단계에서만 해당하는 것이 아니라, 구매자의 4단계인 구매결정을 하기 전의 마지막 타이밍에서도 상당히 중요한 부분이다. 상담 초기에 이야기한 부분들을 당신은 고객을 위해서 모두 지켜주었다. 하지만 일부 고객들은 마지막 구매결정의 단계에서 당신에게 한 가지를 더 얻어가고 싶어 한다. 왜 그럴까? 당신은 고객의 무리한 요구에도 모든 약속을 성실히 지켰는데도, 왜 마지막에 가서 또 하나 더 해달라고 할까? 이런 경험은 대부분 있을 것이다. 이럴 때 세일즈맨은 소위 복창이 터지고 짜증이 난다. 해줄 만큼 다 해줬는데, 왜 또 마지막에 와서까지 또 해달라는 거냐고 화를 삭일 것이다.
그것은 고객이 당신에게 어떠한 보상이나 서비스 같은 것들을 더 이상 받을 수 없다고 생각하는 불안심리 때문일 것이다. 결혼한 남편효과처럼 당신은 계약이 종료되면 변할 것이기 때문에, 고객은 당신에게 혜택을 받는 순간이 지금 아니면 더 이상 없다고 생각할 것이다. 그렇기 때문에 우리는 일부 실망을 경험한 고객들을 대비해서라도 항상 마지막에 집중해야 되고, 꼭 그런 실망고객들이 아니더라도, 사람은 마지막을 더 오래 기억하기 때문에 마지막 순간에 고객에게 어떻게 긍정적인 기억으로 당신을 새겨줄 수 있을지 고민하고 준비해야 한다.

p. 211~212_ 영업은 에너지 소모가 많은 직업이다. 고객과 통화도 해야 되고, 대면 계약을 하는 경우에는 직접 만나서 말과 행동까지 해줘야 되며, 고객을 만나러 갈 때는 또 운전을 하거나 걸어야 하며, 그 와중에도 서류업무 처리로 사무실에서 업무를 해야 할 수도 있으며, 그리고 가장 중요한 계약을 성사시킬 때에는, 한 치의 실수도 없는 고도의 집중력을 필요로 하기도 한다.
영업은 마치 하나의 공연예술과도 같다고 볼 수가 있겠다. 하지만 영업은 하루만 하고 막을 내리는 원데이 공연이나 원데이 콘서트가 아니다. 내가 영업의 세계를 떠나기 전까지는, 매일매일 영업이라는 공연을 계속해야 한다. 그리고 거기에 더해 실적에 대한 압박과 스트레스까지도 버텨야 하며, 간혹 고객의 억울한 컴플레인까지도 받아낼 멘탈이 있어야 한다.
아…… 여기까지 들으면 ‘정말 영업을 해야 할까?’라는 생각이 들기도 하겠지만, 그래도 힘들고 어려운 만큼 돌아오는 보상도 그 어떤 직업보다 크다고도 말할 수 있다.
하지만, 달콤한 보상을 주는 직업임에도 영업은 몸도 마음도 지치고 소모가 많은 직업이라는 것은 부인할 수 없는 사실이다. 그렇다면 이 모든 과정을 꾸준히 견디어내고 극복해나갈 수 있는 것은 결국 강인한 체력밖에 없다.