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거대한 변화가 시작될 2022년
새로운 질서에 한발 먼저 대응하라!
2022년을 기회의 해로 만들어 줄 뉴노멀 영업 전략!

위기이자 기회였던 2021년을 지나 새로운 질서가 정립될 2022년이 오고 있다. 포스트 팬데믹 시대의 위드 코로나와 4차 산업혁명은 대선과 지방선거를 거치면서 더욱 빠르게 일상으로 파고들어 변화를 이끌 것이다. 이미 대세로 자리 잡은 언택트를 넘어 소비자들의 니즈는 더욱 진화하고 있다. 이제 팬데믹이 종식되어도 예전의 일상으로 온전히 돌아갈 수는 없다. 바뀐 일상 트렌드, 즉 뉴노멀에 적응해야 살아남을 수 있다.
IFRS17의 본격 도입, 강화된 금융소비자보호법, 고령화에 따른 유병자 & 100세 보험의 성장, ESG와 메타버스, 예측하기 어려운 부동산 시장, 유류분 제도의 개정 예고 등 금융 영업 환경에도 변화의 바람이 거세게 몰아칠 것이다. 변화의 흐름을 놓치거나 속도를 따라잡지 못하면 살아남기 어렵다.
『금융 영업 트렌드 2022』는 이러한 현실을 냉정하게 짚어 보고 금융 영업인이 준비하고 나아가야 할 길을 제시한다. 이 책의 저자들은 금융 영업 현장에서 근무하며 꾸준히 내공을 쌓아 왔다. 오랜 경험과 축적된 데이터를 가진 전문가들이다. 이 책이 담고 있는 트렌드와 영업 전략을 참고해 자신의 약점을 보완하고 강점을 더욱 연마한다면 변화의 위기를 성공의 기회로 삼을 수 있을 것이다.

혼돈의 2022년, 새로운 질서에 대비하라!
보험, 주식, 암호화폐에서 부동산, VIP 마켓까지
모든 금융 영업 분야를 아우르는 핵심 전략 가이드!

금융 영업 현장에는 언제나 이슈와 트렌드가 있다. 특히 보험업계에서는 상품의 변화가 늘 있었고, 새로운 테마가 이목을 끌었다. 새 상품이 나오는 과정에서는 필드에서의 저항도 종종 있었다. 그릇된 방향으로 간다는 우려도 있었지만, 새 상품이 어느새 대세로 자리 잡는 경우가 빈번했다. 이처럼 영업 현장은 계속해서 변화해 왔다.
투자 상품 트렌드 역시 자주 변해 왔다. 동학개미, 서학개미, ESG, 메타버스 등등 테마도 다양하다. 머무르지 않는다. 유행도 소멸도 빠르다. 부동산은 보다 민감한 영역이다. 세금 정책이 변할 때면 관련 뉴스가 연일 쏟아졌다. 세법과 정책이 바뀔 때마다 시장은 요동쳤다. 그러면서 트렌드도 변해 왔다. VIP 마켓에서의 이슈도 늘 바뀌었다. 차명주식, 가지급금, 임원 퇴직금의 배수 문제, 자기주식 취득, 초과배당, 이익소각 등이 최근의 화제들이었다. 세법 개정은 VIP 마켓 트렌드를 바꾸는 첫 번째 요소다.

2022년에는 위드 코로나와 4차 산업혁명 등 새로운 질서가 정립될 것이다. 금융 영업 현장 역시 거센 변화를 맞이할 것이다. 변화에서 살아남고 나아가 트렌드를 선도하려면 새로운 영업 전략이 필요하다. 『금융 영업 트렌드 2022』를 꼭 읽어야 하는 이유가 바로 여기에 있다. 『금융 영업 트렌드 2022』는 보험, 주식, 가상자산(암호화폐)에서 부동산, VIP 마켓까지 금융 영업의 모든 분야를 총망라한 거의 유일한 책이다.
세상은 그대로 머물러 있지 않는 법이다. 어떤 방향으로든 움직이기 마련이다. 세상의 흐름이 변하면 또 새로운 트렌드가 만들어질 것이다. 현장의 영업인은 부지런히 따라가야 한다. 외면하지 말고 관심을 갖자. 주시하고 자세히 알아봐야 한다. 그리고 왜 이런 변화가 있는지 생각해야 한다. 아는 만큼 보인다고 했던가. 금융 영업인은 지식과 정보를 기본으로 영업하는 사람이라는 사실을 잊어서는 안 된다. 지식이 충만할 때 뒤처지지 않고 앞서갈 수 있는 것이다. 영업의 세계에서는 언제나 실행하는 자가 이긴다.

프롤로그

1장 보험 산업 트렌드

1부 2021년 돌아보기: 무너지는 전통 채널
1. 코로나에도 굳건한 설계사… 현실은?
2. GA, 견고해지는 성벽… GA 아성을 넘보는 보험사
3. 설계사 목을 조이는 금융소비자보호법
4. 더 강화되는 상품 사후 규제… 눈치 보는 보험사
5. 플랫폼 제국, 선 긋는 금융당국

2부 2022년 미리 보기: 새로운 먹거리를 찾아라
1. 무모한 도전 아닌 치밀한 도전… IFRS17 도입
2. 보험, 사후 약방문에서 예방으로 전환… 헬스케어 서비스 원년
3. 기대에 부응하지 못한 플랫폼… 재도전 신화 만들까?
4. 무너진 온라인 생명보험, 제국 만드는 온라인 손보
5. 점점 더 중요해지는 보상 지식, 더 받기 힘들어지는 보험금

1장을 마치며: 수익성, 보험사의 모든 초점이 맞춰진다


2장 보험 상품 트렌드

들어가며: 포스트 코로나, 세계 보험 시장은 되살아날까?

1부 2021년 돌아보기: 주식 시장은 나는데, 아쉬운 변액보험
1. 건강증진형(헬스케어 서비스)보험의 안착
2. 외면받는 4세대 실손보험
3. 낮아진 비니(비대면+미니)보험 진입 장벽
4. 주식 시장의 폭발적인 성장에도 웃지 못한 변액보험
5. VIP 고객 확보 경쟁, 경영인 정기보험의 진화

2부 2022년 미리 보기: 유병자, 100세 보험이 뉴노멀인 시대
1. 건강보험 시장의 혈투는 계속된다
2. 기업복지 보장보험의 비상(飛翔)
3. 다기능 종신보험 시장이 열린다
4. 이제는 펫보험이다
5. 대한민국이 늙어 간다, 유병자 & 100세 보험이 뉴노멀

2장을 마치며: 틈새시장을 겨냥한 보험 상품의 성공 조건


3장 투자 상품 트렌드

1부 2021년 돌아보기: 돈이 돈을 버는 시대, 2021년
1. 돈 복사의 시대, 가만히 있으면 벼락 거지로
2. 비트코인 시가총액 1천억 원? 가상 자산의 명과 암
3. ‘따상’의 유혹, 주식 투자 인구 천만의 시대
4. 삼성전자 vs. 카카오

2부 2022년 미리 보기: ESG와 메타버스를 주목하라
1. 아직 늦지 않았다, 중개형 ISA
2. 미래의 먹거리, 메타버스
3. 사랑받지 못하는 기업은 죽는다, ESG
4. 돈은 없는데 투자는 하고 싶고… ‘조각 투자’

3장을 마치며: 금융 서민을 위한 조언은 여전히 필요하다


4장 부동산 시장 트렌드

1부 2021년 돌아보기: 아파트 전성시대
1. 다주택자들의 선택, 매매보다는 증여
2. 아파트 전성시대
3. 신축 아파트를 마련하는 3가지 방법(매매 vs. 입주권 vs. 분양권)
4. 소액 토지 투자는 어떨까?

2부 2022년 미리 보기: 다주택 규제 시대, 부자들은 어디에 관심을 가질까?
1. 치솟는 주택 가격, 언제까지 오를까?
2. 다주택 규제 시대, 오피스텔은 어떨까?
3. 다주택 규제 시대, 상가에 투자하고 싶다면?
4. 사장님에게 권하고 싶은 꼬마빌딩

4장을 마치며: 나는 고객과 부동산으로 대화한다


5장 VIP 마켓 트렌드

1부 2021년 돌아보기: 사전 증여 증가는 필연적 흐름
1. 초과배당의 종말, 그 대안은?
2. 다주택자를 위한 비상구는 없다
3. 투자와 절세, 미술품에서 찾아볼까?
4. 돈 쓸 곳 많은 정부, 증세는 필연이다
5. 증여 행렬은 계속된다

2부 2022년 미리 보기: 부동산 법인을 다시 주목하라
1. 부동산 법인이 다시 부각된다
2. 가업승계의 대안, 창업자금 증여특례
3. 유류분 분쟁, 신탁과 보험으로 대비할까?
4. 최근 세무조사 트렌드: 부동산 및 불공정 탈세와의 싸움

5장을 마치며: 가문(家門) 컨설팅의 시대가 도래한다

에필로그

첫 번째로 헬스케어 자회사를 출범시킨 KB손해보험의 주요 서비스는 모바일 앱을 통한 디지털 건강 관리 서비스가 될 것으로 예상된다. 건강검진 정보 등을 분석해 다양한 건강 상태 정보를 제공한다. 그리고 고객별로 건강 상태 기반의 건강 목표를 추천한다. 식단 데이터 분석도 제공할 방침이다. 이런 서비스가 고도화되면 건강 관리 목표 달성을 지원하기 위해 외부 제휴 업체와 연계한 유료 서비스도 진행될 수 있다. 유전자 분석 서비스, 만성질환 건강 관리 코칭 프로그램, 멘털 관리 상담 등이다.
지금까지 보험은 대수의 법칙이 가장 중요한 법칙 중 하나였다. 불특정 다수의 데이터를 모아 상품을 만든다. 불특정 다수의 소액을 모아 보험 사고가 발생한 특정 소수에게 고액의 보험금을 지급하는 방식이었다. 하지만 이제 개개인의 정보를 모아 개인별 리스크를 분석한다. 그리고 리스크가 발현되지 않거나 최대한 늦게 발현되도록 하는 것이다.
- 「1장 2부 2. 보험, 사후 약방문에서 예방으로 전환… 헬스케어 서비스 원년」 중에서

온라인보험의 장점은 좋은 접근성이다. 언제 어디서나 모바일만 있으면 접근이 가능하다. 즉시 가입도 가능하다. 하지만 편의성만 좋을 뿐이다. 온라인보험은 접근성을 좋게 하기 위해 보험의 규모를 줄였다. 소위 미니보험화된 것이다. 보험료는 1만 원 안팎으로 낮아졌다. 일부 보험은 월 보험료가 1,000원에도 미치지 못한다. 이처럼 보험료 수준이 낮아지니 평균 이익이 마케팅 비용보다 낮아지기도 했다. 즉, 온라인보험을 팔면 팔수록 손해를 보는 것이다.
하지만 여전히 보험사들은 온라인보험, 미니보험을 출시하고 있다. 이유는 뭘까? 바로 고객의 개인 정보 및 마케팅 동의를 얻기 위해서다. 온라인보험을 미끼 상품으로 제공하고 마케팅 동의를 얻는다. 이후 해당 고객에게 다시 접근, 비싼 오프라인 상품을 권하기 위해서다. 이런 방법으로 온라인 플랫폼을 활용해 성공한 사례가 바로 굿리치다. 굿리치는 대형 GA 리치앤코의 관계사다. 굿리치에서 마케팅 동의를 얻은 고객 정보는 리치앤코로 넘어가 설계사가 다시 컨설팅을 진행하는 방식이었다.
- 「1장 2부 3. 기대에 부응하지 못한 플랫폼… 재도전 신화 만들까?」 중에서

산재 사고가 발생하면 민사 소송을 통한 분쟁은 으레 일어난다. 실제 산재로 사망 사고가 발생하면 4대보험인 산재보험에서는 대략 1억~1억 2천만 원 정도의 보상이 나오지만, 원만한 합의를 위해서는 2~3억 이상의 추가 자금이 필요하다. 물론 상황에 따라 금액은 달라질 수 있다.
CEO들이 충분한 자금을 가지고 있다면 다행이지만, 그렇지 않다면 민사 합의를 위해 회사가 문을 닫아야 할 수도 있다. 작은 제조업체인 경우 수억 원의 자금이 회사에 치명적인 영향을 미치기도 하기 때문이다. 2022년부터 시행되는 중대재해기업처벌법을 생각하면 FP는 기업단체보험을 주목할 필요가 있다. 중대재해기업처벌법에 해당되는 사고가 발생이 되었을 때 단체보험에 가입되어 있다면 경우에 따라 처벌이 경감될 수도 있는 현실이기에 더욱 관심을 가져야 한다.
- 「2장 2부 2. 기업복지 보장보험의 비상(飛翔)」 중에서

보험사들은 유병장수 시대에 발맞춰 다양한 보장 혜택으로 의료비 부담을 경감하고 노년에도 쉽게 가입할 수 있는 보장성보험 상품을 속속 내놓고 있다. 간편심사가입 상품부터 중증 질환 집중 보장 또는 경증 ㆍ만성 질환 보장 등 다양한 상품 라인업을 선보인다.
보험 상품 역시 유병장수 시대에 발맞춰 진화하는 중이다. 보험 상품의 뉴노멀(시대 변화에 따라 새롭게 부상하는 표준)은 저성장 및 저이율 그리고 초고령 사회의 상징인 유병자 & 100세 보험이다.
- 「2장 2부 5. 대한민국이 늙어 간다, 유병자 & 100세 보험이 뉴노멀」 중에서

새로운 가능성이 보일 때 가장 먼저 움직이는 건 주식 시장이다. 2021년 6월경에는 메타버스의 대장으로 불리는 미국 주식 ‘로블록스’에 서학개미들의 자금이 가장 많이 몰리기도 했다.
한국 정부도 이러한 분위기에 맞춰 ‘메타버스 얼라이언스’를 만드는 등 관심을 두는 것을 보면 중요한 향후 먹거리로 보인다. 핵심은 기술이다. 우리는 가상 공간을 현실과 연결시킬 수 있는 인프라가 잘 갖춰지고 있는 점도 주목해 그에 따른 수혜주를 찾아낼 필요가 있다.
- 「3장 2부 2. 미래의 먹거리, 메타버스」 중에서

오피스텔을 투자하거나 보유 중인 고객을 상담할 때는 오피스텔의 입지도 보지만, 무엇보다 아파트를 대체할 수 있는 상품인지에 주목한다. 전용면적 30㎡ 이하 원룸형 오피스텔이라면 시세차익을 기대하기가 어렵다. 심지어 강남이라도 마찬가지다. 반면 서울 외곽 수도권에 위치하고 있더라도 아파트를 대체할 수 있는 아파텔이라면 시세차익을 기대하기 좋은 편이다.
다주택 규제를 피하기 위해 오피스텔에 투자한다면 먼저 주거 쾌적성이 보장되는 오피스텔인지 검토하자. 수요에 직접 영향을 주는 요인은 주거 쾌적성이다. 주거 쾌적성이 보장되는 아파텔이라면 아파트 대체 상품으로 아파트에 준하는 시세차익을 기대할 수 있다. 하지만 주거 쾌적성이 보장되지 않는 원룸형 오피스텔이라면 시세차익을 기대하기 어렵다.
- 「4장 2부 2. 다주택 규제 시대, 오피스텔은 어떨까?」 중에서

이처럼 주택 이외의 상업용 부동산이나 토지 투자 면에서는 법인을 활용하는 선택이 유리할 수 있다. 물론 법인에서 벌어들인 소득을 다시 개인화하려면 급여나 배당, 퇴직금으로 받아가면서 소득세를 내긴 해야 한다. 그렇더라도 소득의 귀속자를 나누고 연도별로 분산하는 방법을 통한 절세효과는 크게 느껴진다.
기존에 개인 명의로 투자하던 방식에서 이제는 법인을 통한 투자로 바뀌는 추세다. 세법이 또 어떻게 바뀔지는 예상하기 어렵지만, 당분간 법인 설립을 통한 부동산 매입이 많아질 전망이다.
- 「5장 2부 1. 부동산 법인이 다시 부각된다」 중에서