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협상의 실제 사례 25가지 수록

삶은 협상의 연속이다. 비즈니스 현장에서든, 평범한 일상 생활에서든 항상 ‘협상의 순간’을 마주한다. 그러나 ‘협상하는 방법’에 대해 우리는 과연 얼마나 제대로 알고 있을까? 안타깝지만 많은 사람들이 ‘협상의 기술’을 제대로 이해하지 못한 채 협상 테이블에 앉는 경우가 많다.
이 책은 실제 사례를 통해 원하는 것을 얻기 위한 성공적인 협상의 기술과 핵심 전략을 소개한다. 가상의 상황을 가정한 이론적인 협상 기술이 아닌, 비즈니스와 일상에서 실제로 성공을 거두었던 사례를 중심으로 수년간 축적된 협상 실무자의 이야기를 담았다.
저자인 조슈아 N. 와이스가 전하는 협상의 실제 사례 25가지는 다른 협상 관련 도서들과는 확실한 차별성이 있다. 이 책을 통해 협상이 성공 가능한 기술이라는 것을 이해하게 되는 순간, 당신은 “해결이 불가능하다”라는 말을 멈추게 될 것이다. 이 책에서 얻은 지식과 자신감으로 당신은 만족스러운 결과에 도달할 때까지 협상을 계속할 것이다.

피하지 말고 협상의 틀을 설계하라!

협상을 하다 보면 심각한 문제에 봉착하는 순간이 있다. 이때 협상 자리를 떠나는 것으로 위기를 모면하거나 해결하려는 사람들이 많다. 물론 이런 반응은 인간으로서 지극히 자연스러운 것일 수 있다. 하지만 위기를 일단 피하고 보는 행동은 원하는 결과를 도출해 낼 수 있는 절호의 기회를 잃는 것과 같다. 따라서 그 상황을 무조건 피하는 대신, 구체적으로 어떤 부분에서 문제가 시작되었는지 자세히 살펴봐야 한다. 이 과정에서 필요한 것이 바로 협상의 틀을 설계하는 기술이다. 이 책은 협상에 관여하는 기저의 이해 관계와 상호 간의 이익을 충족시킬 수 있는 다양한 협상 구상 전략을 소개한다.

끊임없이 창의적 사고를 유지하라!

‘80:20 법칙’은 협상 테이블에서도 그대로 적용된다. 아무리 완벽한 준비를 했더라도 모든 협상이 예상했던 시나리오대로 순조롭게 전개되는 것은 아니다. 80%는 어느 정도 예측이 가능하지만, 나머지 20%는 예기치 못한 상황으로 난항을 겪는 경우가 많다. 바로 이때 필요한 것이 순발력 있는 협상 대응 전략이다. 우리는 협상의 뚜껑을 열기 전까지 확실한 요소와 불확실한 요소가 공존한다는 점을 미리 인지해야 한다. 그리고 예상치 못했던 과정에서 창의성과 끈기를 통해 의외의 성공적인 협상이 도출되기도 한다는 점을 알아두자. 해결책이 없다고 판단되거나 극복할 수 없는 걸림돌을 마주했다고 생각한 순간, 의외로 해결책은 그 순간에 탄생한다.

협상 테이블 밑의 숨겨진 본질을 파악하라!

《실전 협상의 기술》의 저자인 조슈아 N. 와이스는 겉으로 드러난 협상 의제의 껍데기를 벗기고, 그 이면에 숨겨진 본질적인 것들을 낱낱이 파악해야 한다고 주장한다. 즉, 협상 테이블 밑을 제대로 보아야 상대의 요구를 이해할 수 있고 만족스러운 해결책에 도달할 수 있다는 것이다. 이를 위한 성공 레시피가 이 책에는 가득 담겨 있다. 협상에 임하는 자세부터 지치지 않는 인내심과 창의성, 단순한 대화를 안정적인 합의점으로 이끄는 주요 타이밍 등 성공적인 협상을 위한 일련의 과정에 필요한 효과적인 기술들을 모두 담았다.

서문
제01장 협상할 때 나타나는 각종 실수, 그리고 훌륭한 협상가들의 공통적 행동
제02장 창의적 사고를 통해 합병을 살려내다
제03장 계약 개선을 위해 더 나은 가치와 방법을 물색하기
제04장 관계를 해치지 않고 변화시키는 협상법
제05장 탄탄한 관계 덕분에 양측 모두에 득이 되는 해결책을 도출하다
제06장 "마지막으로 이 부분만 고려해 보시겠어요?”
제07장 단기적 니즈와 장기적 관계 발전 사이에서 아슬아슬 줄타기
제08장 사건의 배후를 파헤치다
제09장 양측 힘의 불균형이 클 때 효과적으로 협상하는 법
제10장 상대의 가치관을 존중하여 협상의 교착 상태를 타개하다
제11장 선체의 밑을 보라: 숨은 정보를 찾아 새롭고 더 나은 계약을 체결하다
제12장 성급한 합의로 문제를 키웠지만 결국 해결책을 찾다
제13장 이해관계와 창의성으로 협상의 온도 차를 극복한 방법
제14장 권능은 권능을 만든다
제15장 상처로 얼룩진 가족 관계에서 진행하는 사업 협상
제16장 문제에 봉착한 순간, 피하지 말고 협상의 틀을 재설계하라
제17장 계약 체결을 위해 먼 거리를 마다치 않다
제18장 상대방의 문화에서 선을 넘고 오해를 사다
제19장 “이 모든 사건의 시작은 구겨진 쪽지 한 장이었다”
제20장 교착 상태와 해결책은 ‘용어’의 차이
제21장 불확실한 상황에 대한 적응력 발휘
제22장 나무 위에 올라가 의견을 경청하다
제23장 양파 껍질 같은 인질 협상
제24장 인질 협상가에게 성공은 어떠한 의미인가?
제25장 조직체의 이름, 그 이면의 요소와 협상 노하우
제26장 계약 협상 시, 안건을 프레이밍하는 방법

이 이야기는 여러 시사점을 전한다. 우선 감정을 적절히 통제하지 못하면 협상에서 큰 실수로 이어질 수 있다는 점이다. 흥미롭게도 이 사례에서는 무너진 감정이 대화의 돌파구를 마련하는 데 이바지했다. 두 번째 교훈은 협상이 예측 불허한 특징을 갖고 있다는 점이다._15쪽

첫 번째 교훈은 준비의 소중함과 준비를 실행하기 위한 확실한 프레임워크에 관한 것이다. 대니는 협상론 수업에서 ‘I FORESAW IT’ 프레임워크를 배웠고, 영리하게도 그 내용을 상기하여 주어진 상황
에 맞게 적용했다._56쪽

이번 사례는 DOAR이 법무법인 ‘파인앤휘트니’와 계약 조건을 어떻게 협상했는지에 관한 것이다. DOAR의 협상 상대인 파인앤휘트니 변호사들 일부는 본인들이 협상에서 우위를 점하고 있다고 생각하면서, 협상이란 본인들이 유리하도록 최대한 단물을 뽑아내는 기싸움이라고 생각했다._98쪽

협상 단계의 다양한 지점에서 빌은 카츠 대표에게 언제든 마음이 바뀌면 대화에 다시 참여해 달라고 정중하게 요청했다. 빌은 SGP와의 단기적 협상을 성사시키는 것만큼 ALR과 장기적 파트너십 (혹은
ALR의 인수)을 관리하는 것도 중요하다는 점을 간파하고 있었다._119쪽

변경된 계획에 대해 알폰소가 자신의 상사에게 어떻게 설명해야 할지 난감했다. 잘 알지 못하는 내용을 꼬치꼬치 질문하는 상사의 모습을 떠올리니 한숨 밖에 나오지 않았다. 계획을 변경한다고 추가 자원에 대한 지출이 발생하는 것은 아니었지만, 새로운 계획으로 문제를 어떻게 해결할 수 있는지에 관해서는 설명이 필요했다. 알폰소가 자신의 고민을 스탠에게 털어놓자, 간단하게 해결할 만한 생각이 스탠에게 떠올랐다._130쪽

이번 사례는 겉으로 보이는 부분이 전부가 아닌 전형적인 협상이다. 힘의 불균형이 심한 이러한 협상에서는 충분한 준비, 모호하지만 중요한 이슈에 대한 건설적인 질의, 그리고 무엇보다 진정한 창의적 사고가 있어야 힘의 균형을 어느 정도 맞출 수 있다. 이 사례에서도 이러한 노력 끝에 합의에 도달할 수 있었다. 그 비결을 알아보자._145쪽

돌이켜보면 그다지 난해한 협상도 아니었지만, 여러 협상 변수, 그리고 처음 시작하는 관계라는 점 때문에 골머리를 앓았다. 인데고프로의 협상 팀은 계약 체결 후에 쉬어가 인도까지 먼 거리를 와 준 것과 향후 사업 계획 브리핑에서 느껴진 프로정신이 매우 감명 깊었다고 말했다._243쪽

단어를 변경하고 나니, 각자의 입장이나 욕구가 무엇인지, 그다음에는 이해관계가 어떠한지로 대화를 발전시킬 수 있었다. ‘제도’라는 단어가 장군에게는 특정한 의미로 다가왔다. 군부에만 책임이 돌아갈 것을 우려해 이 단어를 받아들일 수 없다는 입장이었다. 그러나 ‘국가’는 포괄적인 개념이고, 문제의 핵심에 있는 공동의 책임이라는 개념을 보다 정확하게 반영한다는 것이 장군의 생각이었다._297쪽

그러나 예외는 있기 마련이고, 어떻게 협상을 성공으로 이끌었는지에 대한 연구가 필요하다. 이 장에서는 막판 뒤집기로 적응력을 발휘한 필리핀의 사례를 소개한다. 협상 전체가 미궁에 빠졌을 때, 적응적 사고가 절실했던 복잡한 협상 과정이었다. 게다가 조력 단체와 공조 단체의 도움으로 협상이 난파되지 않고 순항할 수 있었다._301~302쪽

협상의 목표는 빌이 대응 대원을 비롯한 누구에게도 해를 가하지 않고 항복하게 하는 것이었다. 인내, 겸손, 관계 구축, 그리고 빌과 그의 가치관에 대한 심층적 이해가 필요했다. 결코 쉽지 않은 미션이었다._335쪽

마이어는 다음번에 강의 제안을 받으면, 전과는 다른 방식으로 협상해야겠다고 생각하면서 최대한 금액을 인상하리라 마음먹었다. 첫 번째 협상은 미지의 세계로 모험을 떠나기 위한 발판이었다면, 이제는 본격적으로 진정한 협상을 해야겠다고 생각한 것이다._374쪽

다섯 가지 원칙을 적용한다고 해서 모든 협상이 성공적으로 전개된다는 보장은 없다. 단 협상가들이 목표를 달성할 가능성을 훨씬 더 높이는 데 크게 이바지할 수 있을 것이다. 이 책에서 다양한 사례를 접한 독자라면, 협상의 뚜껑을 열기 전까지 확실한 요소와 불확실한 요소가 공존한다는 점을 파악할 것이다. _398쪽