추가 적립 안내

상대방의 “아니오”는 협상의 끝이 아닌 시작이다
주도권을 가져오면서 관계도 지키는 협상 대화 기술

* 미국 명문 MBA 켈로그 경영 대학원 최고의 협상 수업
* 구글, IBM, 맥도날드 등 포춘지 100대 기업의 협상 자문가
* 〈월스트리트〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈포브스〉 화제의 전략
* 800명의 여성을 이사로 만든 켈로그여성리더센터의 사무총장
* 미국 맥도날드 CMO, 하버드 MBA 교수 적극 추천!

‘BTS 세트 메뉴’를 내세운 미국 맥도날드의 최고 마케팅 책임자 모건 플래틀리. 그가 사람들이 원하는 것을 공략하기 위해 배운 것은 무엇일까? 바로 ‘설득의 기술’이다.

인생은 누군가를 설득하는 일로 가득하다. 설득을 잘하면 연봉을 원하는 만큼 높일 수 있고, 합리적인 제안으로 물건을 더 저렴하게 살 수 있으며, 불이익 앞에서 당당히 권리를 지키는 똑똑한 소비자가 될 수 있다. 그런데 사람들은 상대방이 언짢아할까 봐, 괜히 말을 꺼냈다가 주도권을 뺏기고 손해를 볼까 봐 설득하는 일을 두려워한다. 여기 이런 불안함을 지우고, 상대방의 마음을 움직여 원하는 것을 얻으면서, 관계도 지킬 방법이 있다. 바로 세계적인 협상 전문가가 25년간 연구한 9가지 설득의 법칙이다.

상대방이 “아니오”를 외쳤다고 협상이 끝난 것이 아니다. 상대의 반응을 두려워하지 않는 태도가 마음을 움직인다. 이 책은 누구도 거절할 수 없도록 제안하는 법, 좀처럼 설득되지 않을 때 꺼낼 비장의 카드를 만드는 법, 손해 보지 않는 마지노선을 정하는 법, 여러 개의 선택지를 준비해 설득력을 높이는 전략을 포함하여 협상을 주도하고 관계를 깨지 않으면서 상대방을 설득할 방법들을 안내한다. 이 9가지 방법의 효과는 실제로 세계 일류 기업에서 경험으로 증명됐다.

이 책의 저자 빅토리아 메드벡 박사는 20년간 구글, IBM, 매케슨, 시스코, 맥도날드 등 포춘지 100대 기업을 포함한 세계 일류 기업의 리더들을 빼어난 협상가로 만든 명실상부 최고의 자문가다. 또한 켈로그 MBA의 석좌 교수인 마케팅의 대가 필립 코틀러와 어깨를 나란히 하는 인기 교수다. 메드벡 박사는 수많은 기업의 리더에게 눈부신 성과를 안겨 준 협상의 노하우와 연구 자료를 이 책에 모두 담아냈다.

누구나 상대방의 마음을 움직이는 협상가가 될 수 있다. 상대방의 거절이 두려운가? 정말 두려워해야 할 것은 입도 뻥긋하지 못하고 상대방에게 휘둘리는 상황이다. 주도권을 뺏기고 손해를 보고 싶지 않다면, 사람들을 내 편으로 만들고 싶다면, 마음을 움직이는 9가지 설득의 법칙을 만나 보자. 이 책을 읽고 자신감 있는 협상가가 되면 모든 일의 성과가 눈에 띄게 올라가는 것은 물론, 당신이 바라고 꿈꾸는 미래가 현실이 될 것이다.

★ 미국 명문 MBA 켈로그 경영 대학원 최고의 협상 수업
★ 구글, IBM, 맥도날드 등 포춘지 100대 기업의 협상 자문가
★ 〈월스트리트〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈포브스〉 화제의 전략
★ 800명의 여성을 이사로 만든 켈로그여성리더센터의 사무총장
★ 미국 맥도날드 CMO, 하버드 MBA 교수 적극 추천!

세계적인 리더들이 찾는 켈로그 MBA 협상 수업
빅토리아 메드벡 박사가 CEO들에게 물었다. “두려움 때문에 협상이 잘 안 풀린 적이 있습니까?” 그러자 리더의 80%가 “그렇다”라고 답했다.
빅토리아 메드벡 박사는 켈로그 MBA의 경영 조직학과 교수이자 지난 20년 동안 다수의 세계 일류 기업과 급성장 중인 중소기업의 리더들에게 협상 전략을 가르쳤고 눈부신 성과를 가져다준 협상 전문가이다. 그가 재직 중인 켈로그 경영 대학원은 까르띠에 전 CEO 베르나르 포나스, 시카고 상품 거래소 그룹의 전 CEO 크레이그 도노휴를 포함해 능력을 인정받은 거물급 리더들을 배출한 미국의 명문 MBA 중 하나로 손꼽히며, 그는 이곳에서 협상 능력을 향상시키는 다수의 논문을 발표했다.
저자는 노벨 경제학상을 수상한 대니얼 카너먼과 공동 연구를 진행하기도 했다. 이 책은 그가 25년간 연구해 온 협상 노하우를 집대성한 첫 결과물이다. 이 전략들은 실제로 여러 기업에서 극적인 매출 증가를 이뤄 내며 그 위력을 발휘했다.
우리는 왜 설득하는 일을 두려워할까? 자칫 말을 잘못해서 대화가 논쟁이 되고 부정적인 결과가 나타날까 봐 조심스럽기 때문이다. 고대 로마의 박물학자 플리니우스는 “고통에는 한도가 있지만 두려움에는 한도가 없다”라고 말했다. 이처럼 두려움은 한번 생기면 자신감과 능력을 갉아먹고 점점 커져 나간다. 두려움을 떨쳐 내려면 어떻게 해야 할까? 설득을 더 폭넓게 바라보고 제대로 준비하면 된다.

상대의 마음을 움직이는 9가지 설득의 법칙
원하는 선물을 받고 싶은 학생은 부모님을, 물건을 더 싸게 사고 싶은 소비자는 판매자를, 연봉 협상에서 연봉을 높이고 싶은 직장인은 사장을, 거래처와의 미팅에서 성과를 내고 싶은 영업자는 거래처 직원을 설득해야 한다. 이 책에 소개된 9가지 설득의 법칙은 일상생활과 업무 상황에서 모두 사용할 수 있다.

*하나, 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라: 협상에서 중요한 것은 정보다. 자기 자신과 상대방의 관심사, 목적, 우선순위를 더 잘 아는 사람이 협상에 성공한다. 정보를 이용해서 거절할 수 없는 제안을 해라.

*둘, 언제나 두 번째 무기를 마련하라: 상대방과의 협상이 결렬되면 어떻게 해야 할까? 사전에 두 번째 대안을 준비해 두면 당신의 협상력은 무시할 수 없을 만큼 커진다.

*셋, 모든 제안에서 마지노선을 파악하라: 당신이 손해 보지 않는 마지막 유보 지점을 정해야 한다. 자신의 마지노선을 알면 부실한 조건으로 협상하게 될지도 모른다는 걱정이 줄어든다.

*넷, 당신만 아는 과감한 목표를 세워라: 목표는 당신이 달성할 수 있는 성과의 최대치이며 원하는 것을 더 잘 얻을 수 있도록 도와준다. 따라서 목표는 과감하게 세워라.

*다섯, 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라: 먼저 제안하면 논의의 틀을 정할 수 있고 당신이 원하는 기준을 상대방의 잠재의식에 심을 수 있다. 그러므로 상대방과 당신이 원하는 조건을 찾아서 먼저 제안하라.

*여섯, 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라: 제안을 할 때 수준이 비슷한 3개의 선택지를 내놓고 선택하도록 하면 상대방에게 협조적이라는 인상을 주고 신뢰를 얻을 수 있다.

*일곱, 원하는 것이 있다면 직접 말하라: 상대방을 설득할 땐 이메일보다는 전화를, 전화보다는 대면이나 화상 통화가 좋다. 상대방의 반응을 실시간으로 살필 수 있는 동시간적 경로로 소통해야 협상이 성공할 확률이 높아진다.

*여덟, 더 크게 요구하고 한 발 물러서라: 양보는 설득 도중에 해야 효과가 있다. 아무리 상대방의 입장을 고려한 제안을 하더라도 당신이 무엇을 포기했는지 드러낼 수 없다면 아무 소용이 없다. 그러므로 처음에는 더 크게 요구하되 대화 중간에 양보하라.

*아홉, 당당한 태도로 설득력을 더하라: 원하는 것이 있다면 명확하고 구체적으로 밝혀라. “무슨 보상 같은 것 있나요?”라는 말보다 “숙박비 1일 치를 면제해 주세요”라는 말이 훨씬 설득력이 있다.

이 밖에도 저자의 노하우가 담긴 9가지 설득의 법칙 속에는 설득의 기본기가 다져질 수 있는 자세한 전략들이 포함돼 있다. 상대를 내 편으로 만드는 리베이트 전략, 협상가라면 꼭 검토해야 할 쟁점 현황판, 마지노선을 지키는 쟁점의 6단계, 상대방의 약점을 파악하는 배트나 분석 도구 등 모두 저자의 실제 사례로 소개된 최고의 전략과 도구들이다.

설득과 협상 실력을 발휘해야 하는 사람들을 위한 책
세계 각국의 CEO부터 투자자, 영업자, 부동산 중개업자 등 매일 협상에 임하는 전문가들도 누군가를 설득할 때 두려움과 초조함을 느낀다. 자신의 실수 때문에 거래를 놓치거나 최선에 미치지 못하는 결과에 억지로 동의해야 하는 상황이 오면 너무나 괴롭기 때문이다. 그래서 설득과 협상은 큰 부담으로 다가오기 마련이다.
이 책에서 말하는 사람의 마음을 움직이는 조건은 간단하다. 상대방의 약점을 파악하고, 당신만 가진 차별성으로 상대방의 급선무를 해결해 줄 제안을 하면 된다. 그렇다면 당신이 고객을 만나 실적을 올려야 하는 영업자든, 회사 대 회사로 계약을 해야 하는 CEO든, 직급이 높은 상사나 깐깐한 거래처를 설득해야 하는 상황에 처한 사람이든 원하는 바를 정확하게 요구하고 얻어 낼 수 있다.
저자는 “많은 사람이 다양한 상황에서 불만과 실망을 느낀다. 하지만 불만에서 그치지 않고 상황을 바꿀 수 있도록 협상해야 한다”라고 말한다. 제안을 거절당할까 봐 초조한가? 상대방과 말싸움을 하게 될까 봐 조심스러운가? 매번 손해 보는 인생에서 벗어나고 싶은가? 9가지 설득의 법칙을 익히면 당신은 설득과 협상이 두렵지 않을 것이다. 준비된 협상가가 항상 더 나은 성과를 올린다. 따라서 잘 준비한다면 더는 거래를 놓칠까 봐, 상대방과의 관계가 틀어질까 봐 불안해하지 않을 것이고 당신의 협상 능력은 한층 강력해질 것이다. 이 책을 읽고 당당한 태도로 상대방의 마음을 움직이는 9가지 협상 대화 기술을 만나 보자.

타라 몽고메리(OWN 및 애플 TV 플러스 책임 프로듀서)
“평생 나는 여성들이 오프라 윈프리 쇼, OWN, 애플 TV 플러스 등을 통해 목소리를 내도록 도우며 여성 권익 신장에 힘썼다. 그런데 여성들은 본인의 타고난 가치를 모르고 두려움 때문에 협상하지 않는다. 이 책은 처음부터 끝까지 누구나 해묵은 타성에서 벗어나 자신 있게 협상할 수 있는 구체적인 수단을 제시하며 독자들을 차근차근 안내할 것이다. 저자는 내가 아는 가장 명석하고 빼어난 여성 중 한 명이다. 이 책을 읽다 보면 그 현명하고 훌륭한 조언자가 바로 곁에 있는 듯싶을 것이다.”

매튜 샤톡(크로락스 컴퍼니 비상임 이사, VF 코퍼레이션 비상임 이사, 도미노 피자 그룹 이사회 의장)
“빅토리아 메드벡의 전략은 내가 겪은 가장 복잡한 협상에서 성과를 거두게 해 줬다. 상대방의 필요 사항에 집중하는 것이 그녀가 제시하는 전략의 특장점이다.”

제리 엘리엇(시스코 상무 이사 겸 최고 영업 마케팅 책임자)
“빅토리아 메드벡을 만나기 전만 해도 나는 협상 요령을 많이 알고 있다고 자부했다. 마이크로소프트와 IBM에서 근무할 때 나는 늘 회사를 대표해 협상에 임했다. 그녀는 내가 미처 몰랐던 전략을 가르쳐 줬고 전문 협상가들이 빠지는 함정을 강조했다. 그동안 나는 우리 팀의 역량을 키우고 성과를 높이기 위해 그녀를 꾸준히 초빙했다.”

저스틴 이시비아(쇼어캐피털파트너스 CEO)
“나는 빅토리아 메드벡을 초빙해서 우리 사모 펀드 회사와 투자 대상 기업의 경영자들에게 협상 전략을 가르치도록 요청했다. 강의를 듣자마자 앞으로의 협상에서 그녀의 통찰력이 엄청난 역할을 하리라고 직감했고, 투자 대상 기업 중 한 곳의 이사진에 합류하도록 부탁했다. 그녀는 인기 절정의 연예인 같다!”

사라 프라이어(넥스트도어 CEO, 월마트 이사)
“넥스트도어 영업 팀에 최고의 협상 기법을 가르쳐 주고 문화적 변화를 일으킬 세계 일류의 협상가가 필요했다. 건전한 공동체는 신뢰를 바탕으로 형성되고 건전한 의뢰인 관계도 마찬가지다. 골드만삭스의 옛 동료들에게 물었더니 다들 빅토리아 메드벡을 적임자로 꼽았고 그녀는 연수 결과로 실력을 입증했다. 그때부터 나는 그녀를 월마트 등 여러 기업에 추천했다. 넥스트도어, 그리고 우리가 섬기는 이웃들은 신뢰를 통한 연대에 힘입어 번창한다. 빅토리아 메드벡은 내가 신뢰하는 사람 중 하나다.”

마고 게오르기아디스(맥도날드 이사)
“그동안 빅토리아 메드벡과 함께 일했고, 그녀의 작업이 맥도날드, 구글, 디스커버 같은 대기업에 미친 영향을 지켜봤다. 강력한 메시지를 전달하기 위해 여러 제안을 동시에 내놓는 전략이 정말 마음에 든다.”

리사 샬렛(여성 이사 동우회 창립자, 아큐웨더 이사, 페니맥파이낸셜서비스 이사, 불리펄핏인터액티브 이사)
“만만찮은 사업상의 협상이나 일상적 협상에 나설 때마다 이렇게 묻는다. 빅토리아 메드벡이라면 어떻게 할까? 운 좋게도 12년 전 내가 골드만삭스의 공동 경영자로 있을 때 그녀를 만났다. 빅토리아 메드벡은 공동 경영자, 전무 이사, 주요 의뢰인들을 위한 여러 프로그램을 진행했고 그들은 아직도 당시를 회상한다. 이 책에는 그녀의 실천 가능한 식견과 탁월한 조언이 가득 담겨있다. 꼭 읽어 보길 바란다.”

벤슨 샤피로(하버드 경영대학원 마케팅학 말콤 맥너어 교수 겸 명예 교수)
“경력 초반기에 이 책을 읽었다면 나는 상담역으로서 더 성공했을 것이고, 돈을 더 많이 받았을 것이며, 더 훌륭한 교수와 교육 행정가가 됐을 것이다. 저자가 이 책에서 펼치는 주장은 정말 설득력이 있고 유익하다. 그 일관된 주장은 많은 경험담에 힘입어 확실히 돋보이고, 독자들은 협상으로 대단한 성과를 거둘 수 있는 능력과 자신감을 얻을 것이다. 이 책은 기업 간 상거래 종사자들의 필독서다. 이 책에는 복잡한 고객 관리에 대해 내가 알고 있는 가장 완벽하고 엄격한 접근법이 담겨 있다. 이 책은 탁월한 협상 전략서지만 관계 형성, 가격 책정, 판매 같은 분야까지 망라한다.”

미셸 세이츠(러셀인베스트먼트 회장 겸 CEO, 사나바이오테크놀로지 이사)
“빅토리아 메드벡은 내가 아주 힘겹게 협상할 때마다 조언해 줬다. 지금까지 나는 30년 넘게 중대한 이해관계가 걸린 협상을 경험했지만, 그녀의 조언을 명심한 덕분에 언제나 상대방과 함께 더 나은 성과를 거둘 수 있었다. 선수를 치고, 여러 개의 선택지를 제시하고, 자신이 아니라 상대방에게 초점을 맞춰야 한다. 그녀가 제시한 확고한 기준은 협상을 둘러싼 내 접근법의 토대가 됐다.”

빌 프라이(아메리칸시큐리티 전무 이사)
“아메리칸시큐리티는 여러 해 동안 빅토리아 메드벡에게 협상 전략을 배웠고 우리의 투자 대상 기업들은 그녀의 조언에 힘입어 가장 힘든 몇 차례의 협상을 성공시켰다. 빅토리아 메드벡과의 관계는 그녀가 수련회에 참가한 투자 대상 기업들의 CEO들에게 강연했을 때 시작됐다. 그녀의 독특하고 차별화된 접근법에 매료된 참석자들은 자사의 직원들에게 협상 교육을 해 달라고 요청했다. 사모 펀드 회사를 이끄는 공동 경영자들과 나는 그녀 덕분에 협상 경험이 많음에도 전문가들이 빠지는 덫을 알게 됐고 그런 함정을 피할 수 있었다. 이 책에서 그녀는 전문 협상가들이 활용할 최고의 도구를 알려 주고, 독자들이 그 도구를 유익하게 쓸 수 있도록 자신감을 불어넣으며 실제 사례를 소개한다. 노련한 협상가라도 이 책을 읽으면 유리한 고지에 설 수 있을 것이다.”

조지아 넬슨(커민스 이사, 볼코퍼레이션 이사, 심스 이사, 커스텀트럭원소스 이사)
“회사를 경영하고 있을 때 이 책을 읽었다면 좋았을 것이다. 빅토리아 메드벡이 제시하는 전략들은 내가 고객, 노동조합, 정부 지도자, 파트너, 지역 사회 이해 당사자 등과 협상할 때 도움이 됐을 것이다. 그리고 지금까지 내가 조언을 아끼지 않은 여러 여성 사업가에게 올바른 길을 알려 주는 데 보탬이 됐을 것이다. 이 책은 개인적인 고용 협상을 효과적으로 수행하는 방법에 관한 통찰로 가득하다. 이 책은 모든 고위 경영자가, 아니 모든 사람이 읽어야 한다.”

트리시 루카시크(애틀랜틱스트리트캐피털 운영 파트너, 사르젠토푸드 이사, 고릴라글루컴퍼니 이사)
“빅토리아 메드벡에게 협상 전략을 배우면 당장 응용할 수 있고 구체적인 성과를 낼 수 있다. 나는 10여 년 전부터 그녀에게 배우고 있고 지금도 세미나와 강습회에 참가하며 새로운 기술을 습득한다. 그녀는 매번 예상을 뛰어넘었다. 앞으로 그녀의 지혜로운 말을 귀담아들으면 여러분도 협상 기술이 향상되고 자신감이 커지고 더 훌륭한 사업가로 탈바꿈할 것이다.”

존 하워드(W. W. 그레인저 수석 부사장 겸 법무 최고 책임자)
“나는 40여 년 동안 정부와 민간 부문에서 협상을 해 왔고 여러 전문가와 함께 연구했다. 빅토리아 메드벡의 사려 깊은 접근법은 다른 모든 지침을 뛰어넘는 실용성과 성과를 보장한다. 그녀는 측정 가능한 성공을 이끌고 실천 가능한 전략을 제시한다. 각 협상에서 복잡성을 분석하는 능력과 전략을 능숙하게 응용하는 능력은 저자의 독보적 위치를 증명하는 효과적인 조합이다. 빅토리아 메드벡이 이 책에서 풀어놓는 이야기에는 그녀만의 비법이 숨어 있다.”

존 디 카푸아(박사,노스아메리칸파트너스인애너스티지아 CEO)
“빅토리아 메드벡은 타의 추종을 불허하는 협상 전문 지식을 갖고 있다. 그녀는 우리 회사가 급성장하는 동안 여러 번 우리 팀을 교육했다. 강습회마다 우리는 성과를 거뒀다. 저자는 우리 팀에게 가르친 전략을 이 책에서 공개한다. 틀림없이 효과가 있을 것이다!”

모건 플래틀리(맥도날드 USA 최고 마케팅 책임자 겸 디지털 고객 경험 책임자)
“빅토리아 메드벡은 맥도날드와 긴밀하게 협력했다. 우선 자신의 차별성을 협상 쟁점으로 바꾸는 방법을 알려 줬다. 우리의 차별성이 상대방의 급선무를 공략하는 방식을 전달하는 메시지를 고안하는 방법도 가르쳐 줬다. 그런 전략을 구사하자 상대방과의 대화가 완전히 달라졌고 협상 성공률이 극적으로 향상됐다. 동시에 상대방과의 관계도 돈독해졌다. 이 책에는 여러분도 그렇게 할 수 있는 방법이 담겨 있다. 자신을 차별화하는 방법에 관한 내용을 주의 깊게 읽어 보길 바란다. 차별화는 개인적인 고용 협상과 사업상의 협상 모두에서 필수적인 능력이다.”

이 책에 보내는 찬사
도입 설득이 안 될 것이라는 두려움을 떨쳐 내라

1장 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라 : 쟁점의 중요성
전문가도 빠지는 협상의 함정들
그 회사의 CEO가 밤잠을 설치는 이유는?
상대방에게 가장 필요한 것을 알아내는 법
좋은 사람보다 필요한 사람이 돼라
당신만의 차별성이 협상의 무기다
한 회사 CEO가 거래처에게 농장 견학을 추천한 이유
상대방에게 남긴 발자취를 넓혀라
대량 구매에 걸맞은 대량 할인 전략
재방문을 부르는 리베이트 전략
경쟁력을 높이는 독점성과 선결제
설득할 주제가 많을수록 마진이 올라간다
협상가라면 쟁점 현황판을 검토하라
연봉 협상은 두려운 일이 아니다
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _올바른 쟁점을 찾는 4가지 방법

2장 언제나 두 번째 무기를 마련하라 : 플랜B 배트나
대안은 한꺼번에 마련하라
제안 요청서와 견적 요청서는 어떻게 보낼까?
최고의 조건으로 수영장 공사를 마치다
교착 상태를 대비한 ‘배트나’를 마련하라
경쟁심을 유발하면 결과물의 완성도가 높아진다
이직할 곳을 늘 알고 있어야 하는 이유
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _최적의 플랜B를 마련하라

3장 모든 제안에서 마지노선을 파악하라 : 유보점 지키기
더는 물러설 수 없는 최악의 상황을 설정하라
한 가지 조건에 집착하지 마라
육아 도우미를 고용하면서 배운 쟁점의 6단계
후회 없이 이직하려면 어떻게 해야 할까?
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _양보할 수 없는 마지막 조건

4장 당신만 아는 과감한 목표를 세워라 : 성과 높이기
목표가 행동을 좌우하고 성과를 결정한다
잘 세운 전략만으로 원하는 것을 얻을 수 있을까?
제안의 약점을 파악하는 배트나 분석 도구
배트나 분석 도구로 얻을 수 있는 5가지
하자 있는 케이크를 싸게 구입하다
상대방의 상황이 변하면 목표도 바꿔야 한다
구직자와 직장인을 위한 협상의 목표 세우는 법
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _목표는 성과의 최대치를 의미한다

5장 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라 : 주도권 가져오기
먼저 말하는 사람이 이기는 3가지 이유
첫 번째 제안은 잠재의식을 건드린다
원하는 것을 주는 능력이 곧 설득력이다
경력 단절의 위기에서 승진의 쾌거를 이룩한 비결
딜러의 관심사에 주목하면 가격을 낮출 수 있다
경쟁이 치열한 유치원에 입학하게 된 대화의 기술
마음을 움직이는 이득 틀과 손해 틀
손해를 강조하면 변화하고 싶은 심리
손해와 두려움의 차이점을 알아야 한다
사람들은 이야기가 있는 제안을 좋아한다
직원이 고용주에게 먼저 제안할 수 있을까?
당신이 선수를 칠 때 주의해야 할 것들
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _올바른 명분으로 선수를 쳐라

6장 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라 : 여러 제안 동시에 하기
수준이 동등한 3가지 제안을 내놓아라
부동산 가격까지 낮추는 선택권의 힘
여러 개의 제안이 질 좋은 정보를 가져다준다
여러 개의 제안을 자유자재로 다루는 기술
“맞춰 드리겠습니다”라는 말은 위험하다
관계를 긍정적으로 유지하면서 의견을 고수하는 방법
차별성이 있다면 타협보다 설득이 먼저다
첫 번째 쟁점에는 반드시 이야기가 담겨야 한다
미래의 성과나 불이익까지 고려하는 ‘조건부 협약’
가능성 없는 후보에서 프로젝트의 주인이 되기까지
경쟁자보다 싼 가격으로 하와이의 휴양지를 차지하다
고용주를 설득하는 자기 차별화 기술
당신에게 원하는 직종으로 이동할 기회가 생겼다면?
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _제안이 여러 개일 때 더 많은 이득이 있다

7장 원하는 것이 있다면 직접 말하라 : 쌍방향 소통
오해를 줄이고 성과를 높이는 동시간 소통의 힘
상대방과 눈을 맞출 때 설득력이 높아진다
어떻게 당신의 필요성을 각인시키며 대화할 것인가?
복잡한 내용은 서면으로, 간단한 내용은 말로 제시하라
이메일은 고용주의 마음을 움직일 수 없다
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _직접 말하라

8장 더 크게 요구하고 한 발 물러서라 : 양보의 기술
설득하기도 전에 먼저 양보하지 마라
협상이 끝나기 전에는 아무것도 확정하지 마라
상대방의 인내심이 바닥날 때 여분의 쟁점을 꺼내라
상대방이 선수를 치면 어떻게 해야 할까?
“아니오”라는 대답이 협상의 신호탄이다
반론을 다시 뒤집는 ‘방아쇠 전략’
상대를 안심시키는 조항을 추가하라
연봉 협상 시 자신을 낮추는 사람들에게
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _거래를 마무리하는 비장의 카드

9장 당당한 태도로 설득력을 더하라 : 협상가의 태도
불분명한 제안을 삼가라
텔레비전이 고장 난 호텔에서 협상을 시도하다
“무슨 보상 같은 것 없나요?”라는 말은 잘못됐다
원하는 것이 있다면 기꺼이 설득하라

“당신은 두려움이 협상을 망치는 요인이라고 생각하나요?”
그러면 참가자들의 80퍼센트 이상이 손을 번쩍 들며 두려움이 협상의 걸림돌이라고 말한다. 사람들이 협상에서 가장 두려워하는 점은 무엇일까? 나는 임원들과 폭넓은 대화를 나눈 끝에 두려움의 가장 큰 원인을 알아냈다. 바로 거래를 놓칠지도 모른다는 초조함, 그리고 상대방과의 관계가 틀어질 것 같다는 걱정이다. 그 밖에도 금전적 손해를 입거나, 협상이 논쟁으로 변질되거나, 상대방과 갈등을 겪거나, 상대방에게 이용당하거나, 나쁜 결과를 떠안게 될지 모른다는 불안을 꼽을 수 있다.
-10쪽 ‘설득이 안 될 것이라는 두려움을 떨쳐 내라’에서

사람들은 내게 연봉을 협상하는 요령을 자주 묻는다. 나는 연봉을 협상할 때 연봉만 협상하지 말라고 강조한다. 새로운 예비 고용주에게 어떤 제안을 내놓을지 생각 중이든, 현재 회사 측과 당신의 역할을 논의하고 있든, 고용 문제가 걸린 상황 역시 올바른 쟁점을 테이블에 올리는 것이 중요하다. 우선 협상의 목적부터 정리하라.
-85쪽 ‘연봉 협상은 두려운 일이 아니다’에서

모든 협상에서 가장 강력한 힘은 ‘협상 결렬 최적 대안’에서 나온다. 협상 결렬 최적 대안이란 ‘배트나’라고도 불리며 최적의 외부 대안, 즉 제2안으로 상대방과의 협상이 결렬되면 선택할 수 있는 대안이다.
-94쪽 ‘언제나 두 번째 무기를 마련하라: 플랜B 배트나’에서

목표는 당신이 상대방에게 내놓는 첫 번째 제안을 구체적으로 만들어 준다. 첫 번째 제안은 상대방에게 불쾌감을 줄 수도 있어 신중해야 한다. 하지만 목표를 과감하게 세운다고 당신이 손해를 입지는 않는다. 이런 목표는 상대방에게 표현하지 않고 당신의 머릿속에 있기 때문에 상대방에게 불쾌감을 주거나 상대방의 관계를 손상하지 않을 것이다. 그러므로 과감한 목표를 세우는 것을 겁내지 말고, 과감한 목표를 세우지 못하는 것을 겁내야 한다.
-151쪽 ‘목표가 행동을 좌우하고 성과를 결정한다’에서

신뢰 문제는 상대방과의 관계를 중요시하는 정도와 연관이 있을 것이다. 상대방과의 관계를 중시하면 비상식적인 제안이 아니라 공세적인 제안을 내놓을 것이다. 과감한 제안과 비상식적인 제안의 차이는 적절한 명분에 달려 있다. 합당한 명분이 없으면 과감한 것이 아니라 비상식적인 것이다.
-209쪽 ‘원하는 것을 주는 능력이 곧 설득력이다’에서

많은 사람이 먼저 제안하기를 꺼린다. 하지만 이는 끔찍한 실수다. 상대방에게 주도권을 넘기면 협상은 상대방에게 유리하게 시작될 것이다. 그가 원하는 대로 논의의 틀을 짜고, 원하는 쟁점만 테이블에 올릴 테니 말이다. 비록 협상을 주도하는 상황이 꺼려지더라도 정작 당신이 더 우려해야 하는 상황은 상대방이 협상을 주도하는 경우라는 것을 잊지 말자.
-252쪽 ‘올바른 명분으로 선수를 쳐라’에서

여러 개의 제안을 내놓을 때 상대방과 좋은 관계가 형성되는 이유는 무엇일까? 상대방에게 선택할 기회를 주면 더 유연하고 협조적인 사람으로 인식된다는 연구 결과가 있다. 사람들은 실제로 3개의 제안 중에서 1개를 고르지 않더라도 일단 선택권을 갖길 바란다. 그러므로 여러 개의 제안을 활용하면 성과를 극대화하는 동시에 상대방과의 관계를 맺을 수 있는 것이다.
-259쪽 ‘수준이 동등한 3가지 제안을 내놓아라’에서

연구에 따르면 사람들은 상대방의 눈을 똑바로 볼 수 있을 때 창의성을 더 발휘할 수 있다고 한다. 나는 협상에도 창의성이 필요하다고 생각한다. 그리고 상대방을 볼 수 있을 때 독창성이 향상되고 교감 또한 증진된다고 굳게 믿는다. 또한 그저 전화선을 통해 상대방의 답변을 듣는 것이 아니라 상대방의 반응을 직접 보는 것이 엄청난 효과가 있다.
-343쪽 ‘상대방과 눈을 맞출 때 설득력이 높아진다’에서

협상을 시작하기 전에 미리 양보해 버리면 아무 소용이 없다. 상대방은 협상 전이 아니라 협상 도중에 당신이 양보하는 것을 좋아한다. 상대방은 협상이 시작되기 전에 당신이 어떤 양보를 했는지 모르기 때문에 당신의 양보를 제대로 인식할 수 없다. 처음부터 양보의 여지를 두지 않은 채 유보점 근처에서 협상을 시작하면 아무리 합리적이고 상대방과의 관계를 고려하는 사람으로 보이고 싶어도 고집쟁이로 비칠 수 있다. 오히려 상대방과의 관계가 나빠지는 것이다.
-365쪽 ‘설득하기도 전에 먼저 양보하지 마라’에서

사람들이 협상을 앞두고 느끼는 가장 큰 두려움 중 하나는 상대방과의 관계가 나빠질지도 모른다는 것이다. 그 두려움 때문에 사람들은 아예 협상을 시작하지도 못한다. 나는 가장 성공적인 협상을 자신의 성과를 극대화하는 동시에 상대방과 관계를 맺는 협상이라고 생각한다. 이 책에 제시된 전략들은 당신이 이 2가지 목적을 이룰 수 있도록 보탬이 될 것이다.
-418쪽 ‘원하는 것이 있다면 기꺼이 설득하라’에서