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이 책 속에 게시된 원칙은 단순한 이론이나 추측의 산물이 아니다. 이 사회는 여러 사람들이 어우러져 사는 공동체적인 삶의 터전이다. 그러므로 인간관계의 중요성을 인정하지 않을 수 없다. 이토록 중요한 것을 학교에서는 가르쳐주지 않는다. 이로 인해 사회 초년생 또는 기성세대들이라 하더라도 사회에서 실패와 좌절을 겪는다. 단지 많은 사람 중 몇 명만이 인간관계를 조정하는 원리를 일깨울 뿐, 대부분의 사람들은 평생 그 비결을 알지 못한 채 생을 마친다. 따라서 이 책은 요즘같이 눈부시게 진보하는 현대 사회에서 인간관계를 조정하는 원리를 찾았고 아울러 풍부한 경험과 실례를 들어 알기 쉽게 그 원리를 설명하고자 했다.

◆ 인간관계를 조정하는 원리

사람을 변화시키는 비결은 이 세상에 오직 한 가지밖에 없다. 즉 스스로가 움직이고 싶은 마음을 일으키게 해주는 것, 바로 이것이 비결이다. 인간의 행동은 마음속의 욕구에서 생긴다. 그러므로 사람을 변화시키는 최선의 방법은 우선 상대의 마음속에 강렬한 욕구를 일으키게 하는 것이다. 그 욕구란 궁극적으로 희망이나 소망 등이 아닌 인간의 마음을 끊임없이 흔들고 있는 불타는 듯한 갈증, 즉 ‘갈망’을 뜻한다. 그리하여 사람을 움직여 변화시키는 것은 바로 상대가 원하고 있는 것을 주는 것이 유일한 방법이다.
그렇다면 사람은 무엇을 원하고 있는가? 비록 원하는 것이 별로 없는 듯한 사람에게도 어디까지나 손에 넣지 않고는 배기지 못하는 것이 몇 가지는 있을 것이다. 평범한 인간이면 우선 다음에 드는 것을 소망할 것이다.
◆ 건강과 장수 ◆ 맛있는 음식 ◆ 안락한 휴식과 수면 ◆ 금전의 욕구 ◆ 죽은 다음의 부활 ◆ 성적인 만족 ◆ 자손의 번영 ◆ 자신의 중요성-자기 자신의 확고한 지위 확보

이상의 욕구는 대체로 만족할 수 있는 것들이지만 하나만은 예외가 있다. 이 욕구는 성욕이나 휴식 같은 욕구와 같이 매우 뿌리가 깊으며 더구나 좀처럼 충족될 수가 없는 것이다. 즉 그것은 맨 마지막의 ‘자신의 중요성’이 그것이다. 이와 같은 마음의 갈증을 올바르게 채워 줄 수 있는 사람은 극히 드물지만 그것을 할 수 있는 사람이야말로 비로소 상대방을 변화시킬 뿐만 아니라 친구로서 다가설 수 있는 것이다.
이 책은 풍부한 경험과 실례를 들어 독자들이 알기 쉽게 인간관계를 조정하는 원리를 설명하고자 했다.

◆ 사람을 움직이는 최선의 방법

미국의 심리학자 오버스트리트 교수의 명저 ‘인간의 행위를 지배하는 힘’이라는 책에 다음과 같은 말이 있다.

“인간의 행동은 마음속의 욕구에서 생긴다……. 그러므로 사람을 움직이는 최선의 방법은 우선 상대의 마음속에 강한 욕구를 일으키게 하는 일이다. 장사하는 데 있어서나, 가정과 학교에 있어서나, 혹은 정치에 있어서도, 사람을 움직이려는 사람은 이 사실을 잘 기억해 둘 필요가 있다. 이것을 할 수 있는 사람은 만인의 지지를 얻는 일에 성공하고, 할 수 없는 사람은 한 사람의 지지자를 얻는 데도 실패할 것이다.”

‘항상 상대의 입장에 자기를 두고 상대의 입장에서 사물을 보고 생각하라.’는, 오직 한 가지 일만을 배울 수가 있다면 성공으로 가는 첫 발자국은 이미 내디딘 것이나 다름없다.

서문 005
출세의 지름길 _토마스 로우얼 008
데일 카네기가 독자들에게 권하는 말 026

PART 1
사람의 마음을 읽는 5가지 원칙
01 남을 비난하기 전에 상대를 이해해야 한다 039
02 중요한 존재임을 인식시키자 058
03 타인의 입장에서 생각하자 069
04 듣는 입장이 되어야 한다 086
05 상대방의 관심을 파악해야 한다 097

PART 2
타인에게 호감을 갖게 하는 방법
01 돈보다 중요한 관심과 배려 105
02 마음속에서 우러나오는 미소를 지어야 한다 112
03 상대방의 이름을 기억해야 한다 117
04 진심으로 칭찬해야 한다 128

PART 3
상대방을 설득하는 방법
01 가급적 시비를 피해야 한다 133
02 상대의 잘못을 지적하지 말아야 한다 139
03 태양은 북풍보다도 빠르고 외투를 벗게 할 수 있다 162
04 ‘네.’라고 대답할 수 있는 문제를 선택해야 한다 173
05 상대방으로 하여금 말하게 한다 181

PART 4
목적을 달성하는 방법
01 스스로 생각하게 한다 191
02 상대방의 입장이 되어본다 201
03 따뜻한 동정심을 갖는다 206
04 아름다운 감정에 호소한다 216
05 극적인 연출의 효과를 생각한다 224
06 상대방의 경쟁심을 자극한다 226

PART 5
상대방을 교정하기 위한 방법
01 먼저 칭찬하자 233
02 타이를 때는 간접적으로 말하자 244
03 체면을 살려주어야 한다 246
04 사소한 일이라도 칭찬해야 한다 249
05 기대를 걸어야 한다 253
06 격려를 아끼지 말아야 한다 256
07 항상 협력하도록 해야 한다 260

죽을 때까지 남에게 미움을 받고 싶은 사람은 남을 신랄하게 비평만 하면 된다. 그 비평이 들어맞으면 맞을수록 효과는 커진다.
대체로 사람을 다룰 경우에는 상대방을 논리적인 동물이라고 생각해서는 안 된다. 상대는 감정의 동물이며, 뿐만 아니라 편견과 자존심과 허영심에 의해 행동한다는 사실을 늘 염두에 두지 않으면 안 된다.
남을 비난하는 것은 가장 위험한 불꽃놀이다. 그 불꽃놀이는 자존심이라고 하는 화약고의 폭발을 유발시키기 쉽다. 이 폭발은 때때로 사람의 목숨을 빼앗기도 한다.
영문학의 대가 토마스 하디가 영원히 소설을 쓰지 않게 된 이유는 매정한 비평 때문이며, 영국의 천재 시인 토마스를 자살로 몰아넣은 것도 역시 비평이었다.
젊었을 때 대인 관계가 나쁘기로 유명했던 벤저민 프랭클린은 뒷날 매우 외교적인 기술을 터득하고 사람 다루는 방법이 능숙한 것을 인정받아 마침내 주불 대사로 임명되었다.
그의 성공 비결은 다음과 같이 말하고 있다.
“결코 남의 단점을 들춰내지 않고 장점만 칭찬한다.”
남을 비평하거나 잔소리를 늘어놓는 것은 어떤 바보라도 할 수 있다. 그리고 바보일수록 그런 것을 하고 싶어 한다.
이해와 관용은 뛰어난 성품과 인내심을 갖춘 사람이 처음으로 가질 수 있는 덕이다.
영국의 사상가 칼라일에 의하면, ‘위인은 소인을 다루는 방법에서도 그 위대함을 나타낸다.’라고 말했다.
그러므로 남을 비난하는 대신 상대를 이해하도록 노력하지 않으면 안 된다. 어떤 이유로 해서 상대가 그러한 것을 저지르게 되었는지 잘 생각해 보아야 한다. 그렇게 하는 것이 훨씬 유익하고 재미도 있다. 그렇게 하면 동정과 관용, 호의가 저절로 우러나온다.

-본문 55~56쪽 중에서

카네기의 사촌 누이동생은 예일 대학에 다니고 있는 두 자식의 일로 앓아누울 만큼 걱정을 하고 있었다. 두 아들은 모두 자기 일에만 정신이 팔려 집에 편지 한 통도 보내지 않았던 것이다. 그들의 어머니가 아무리 초조하게 편지를 보내도 답장은 오지 않았다.
카네기는 조카들에게 편지를 써서 회답에 대해서는 하등 언급을 하지 않고 답장을 보내 올 것인지의 여부에 대해서 백 달러를 걸고 내기를 해보자고 했다.
내기에 응하는 사람이 있어서 그는 조카들에게 편지를 보냈다. 별 용건도 없는 두서없는 글을 써 보낸 편지였다.
다만 추신에 두 사람에게 5달러씩을 보내주마 하고 그럴 듯하게 말했다.
그러나 그 돈은 동봉하지 않았다.
조카들에게 감사의 뜻을 전하는 답장이 곧 도착했다.
“앤드류 숙부님, 편지 감사해요…….”

-본문 73쪽 중에서