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고수의 협상법 : 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법

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책소개

인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법

현대를 살아가는 우리는 때때로 인생에서 마주하는 협상에서 승리자가 되고 싶어 한다. 그러나 협상 테이블 위에서 늘 나에게 유리한 방향으로 이끌기는 결코 쉽지 않은 일이다. 인간의 본질은 불완전성에 있고, 마치 협상 테이블과도 같은 인생 자체는 완전 통제가 가능하지 않기 때문이다. 이러한 사실을 인지하고 준비하는 것이 모든 협상에서 승기를 잡을 수 있는 초석이다.

‘고수의 협상법’은 인생 전반적으로 유용하게 사용할 수 있는 협상 기술들을 쉽게 적용할 수 있도록 실전 비즈니스 사례 위주로 다루고 있다. 우리가 짧지 않은 인생을 살다 보면 단순히 물건 흥정에서 중요한 비즈니스 협상까지 인생 자체가 협상의 연속이라는 것을 알게 될 것이다. 이때 이 책에서 언급한 살라미 전술, 더블 바인드 기법, 레드 헤링 기법과 같은 협상 기술을 사용하고 적용할 수 있다면, 여러분의 인생의 중요한 승부처에서 마주하는 협상을 최대한 성공적으로 이끌 수 있을 것이다.

출판사 서평

저자는 협상을 다음과 같이 정의합니다.
“구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정”
만족할 만한 수준으로의 합의보다는 ’구체적인 목표 달성‘에 초점을 맞췄으며 의사소통에 국한되는 것이 아니라 ’주어진 상황들을 유리하게 만들어 가는 일련의 과정‘으로 정의한 것입니다. 저자는 협상의대 요소를 목표, 대안, 관계, 정보를 보았으며, 이 네가지 키워드를 생각하고 협상을 준비한다면 확실히 유리해 질 수 있다고 생각하였습니다.

협상 목표를 구체적으로 설정한 후에 협상이 성공적이었을 경우의 대안(제안 내용)과 그렇지 못한 경우의 대안(다른 선택 사항)을 미리 준비해야 한다고 말합니다. 또한 상대방과 좋은 관계와 분위기를 강조합니다. 마지막으로 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 권합니다

이 책에서 나오는 순서대로 구체적인 목표를 설정하여 대안, 관계, 정보에 있어서 확실히 유리해 지도록 협상을 준비하였다면 5장에서 얘기하는 협상 실전 스킬을 효울적으로 적용할 수 있을 것입니다. 즉 다양한 협상 스킬을 통해 여러분들도 인생의 승부처에서 유리한 협상 결과를 낼 수 있을 것입니다.

목차

〈PART 1〉 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술 _목표의 비법
01 협상 전에 이미 협상은 시작된 것이다
02 상호이익의 일치점을 공략하라
03 협상을 하지 않는 것도 하나의 협상 전략이다
04 유능한 협상가가 갖춰야 할 자질은?
05 상대방의 ZOPA를 파악하라
06 협상스타일에 따른 전략 수립 비법
07 입장과 이익을 항상 분리하라
08 협상의 불확실성과 압박감을 극복하는 방법
09 협상의 성패를 좌우하는 감정통제능력

〈PART 2〉 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술 _대안의 비법
10 배수진(背水陣)은 협상의 독배(毒杯)이다
11 허점을 찾아 자승자박(自繩自縛)을 이끌어낸다
12 BATNA를 가지고 협상을 공략하라
13 협상 막판 "니블링 전략" 사용하기
14 협상에서의 실수를 수습하는 방법
15 고객이 처음 제시한 가격을 거절하는 이유는?
16 집단의 다수를 추종하는 전략을 구사하라
17 최선의 협상 대안 카드를 만드는 방법

〈PART 3〉 상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술_관계의 비법
18 협상으로 온전한 절반을, 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가?
19 파이를 키울 것인가? 쪼갤 것인가?
20 경청을 통하여 협상의 두 마리 토끼를 잡는 방법
21 협상 상대방의 존경과 신뢰를 얻는 구체적 방법
22 상대방의 본능적인 호감을 얻는 미러링 기법
23 협상을 긍정적으로 이끄는 기술, YES SET
24 문제해결 중심의 대화를 이끄는 방법
25 나의 감정을 통제하고 상대방의 감정을 흔드는 전술
26 나와 상대방의 신뢰 수준을 파악하는 방법
27 어떤 경우는 관계가 협상의 독이 되기도 한다

〈PART 4〉 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술 _정보의 비법
28 싸우지 않고 이길 수 있는 방법
29 먼저 제안할 것인가? 먼저 제안하게 할 것인가?
30 상대방의 보이지 않는 욕구에 집중하는 방법
31 상대방의 성격 유형을 파악하는 방법
32 내부 결정권자와 영향력의 관계를 파악하는 방법
33 시간 우위를 통하여 상황을 장악하라
34 상대방의 비언어적 정보를 캐치하는 방법
35 홈 & 어웨이, 어느 협상 장소가 유리할까?
36 협상하기 가장 어려운 상대, 빠꼼이와 크레믈린

〈PART 5〉 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술_실전 협상 스킬 & 전략
37 Good Boy & Bad Boy 전략
38 침묵 기법
39 박차고 나가기 전략
40 Foot In The Door & Door In The Face 테크닉
41 쿠션 화법
42 플런칭 기법
43 더블 바인드 기법
44 레드 헤링 기법
45 살라미 전술
46 기정사실 기법
47 상대방 술수 간파 기법
48 ABCD 신뢰 모델 기법

본문중에서

협상 전에 이미 협상은 시작된 것이다.

“누군가를 절대적으로 의존하지 않고 사람들이 당신을 의존하게 만든다면 인생이라는 협상 테이블에서 반드시 승리할 것이다.”

인생 자체가 협상이라는 관점에서 보면 인생의 목표는 곧 욕망에 집중하는 것이다. 당신의 욕망을 달성하는 것, 그것이 바로 협상의 시작이다.
이 책을 통하여 인생의 크고 중요한 욕망은 물론이거니와 눈앞에 놓인 작고 현실적인 목표를 협상을 통해 달성하는 방법을 학습할 것이다. 대부분의 협상책은 크게 두 가지 유형이다. 하나는 우리가 알고 있는 너무나 큰 협상들을 다루는데 북핵협상, 미중무역분쟁협상, 한미 FTA 협상 등 정치적이고 경제적인 내용이라 관심은 가지만 현실에 적용하기에는 부담스럽다. 다른 하나는 협상의 노하우들을 촘촘하게 다루기는 하지만 너무나 학구적인 측면이 부각되어 일반인들이 접근하기에는 흥미가 떨어진다. 한편, 이 책은 인생 전반적으로 유용하게 사용할 수 있는 실전 협상 기술들을 쉽고 현실적으로 다루고 있다. 이러한 협상 기술을 이해하고 적용할 수 있다면 인생의 다양한 목표들을 좀 더 빠르고 효과적으로 달성할 수 있을 것이다.
인생에 있어서 협상의 주요 대상은 구체적으로 무엇인가? 정말 어려운 질문이다. 대부분의 사람들은 아마도 돈, 즉 경제적 이익일 것이다. 인생의 목표가 돈을 많이 버는 것이고 아마도 그런 비밀을 찾기 위해 이 책을 선택한 사람도 있을 것이다. 그렇다면 이 책을 쓴 저자, 바로 나는 큰 돈을 벌었을까? 많이 벌었다가 한 때 많이 날렸다가 지금 많이 벌고 있는 중이다. 나름대로 협상과 리더십 강사로 기업에서 많이 유명하고 작지만 영향력 있는 교육회사를 운영하고 있다. 가장 자랑할 만한 것은 내가 원하는 목표, 인생의 욕망들을 어느 정도는 성취했다는 것이다. 한편 아쉬운 것은 내가 협상에 대해 좀 더 이해하고 있었다면 크게 실패하지 않았으며 지금 좀 더 유리한 위치에 있었을 것이다.
돈은 인간 욕망의 핵심에 자리 잡고 있다. 이 책을 읽는 분이 지금보다 더 부유해지고 싶다면 물론 도움이 될 것이다. 하지만 돈에 대한 중요한 진리 한가지는 큰 돈을 버는 것이 쉽지 않다는 것이다. 실제 큰 부자가 되는 방법은 딱 3가지이다. 로또처럼 사행성이 있거나 도박이나 사재기처럼 불법적이지 않은 정당한 방법으로 말이다. 첫 번째는 가장 안정적이고 확실한 방법인데 상속이나 증여를 통한 것이다. 이 책을 읽는 것을 보니 이 책을 읽는 당신도 큰 부자는 아닌 것 같다. 두 번째는 부동산이나 주식이다. 실제 대부분의 우리나라 부자들은 특히 부동산으로 큰 돈을 벌었다. 이들 중 번 돈만큼의 사회적 책임을 다 하지 않는 사람들을 졸부(猝富)라고 칭한다. 큰 노력 없이 졸지에 부자 된 사람이다. 그만큼 투자는 협상보다는 아무래도 운(運)이 많이 따라야 한다. 투자는 운보다는 분석과 전략이라고 반문하는 사람도 있겠지만 부모가 돈 대주지 않고 좋은 부동산 구입하여 큰 시세차익을 누린 사람은 거의 보지 못 했다. 부자 부모 만난 것은 최고의 운(運)이다. 세 번째가 가장 중요한데 비즈니스로 성공하는 것이다. 큰 돈을 벌수 있지만 실제로 많지 않다. 성공할 가능성도 희박하고 위험부담도 크며, 언제 고꾸라져 빈털터리 신세가 될 지도 모른다. ‘고수의 협상법’은 비즈니스 관점에서의 협상을 주로 다룬다. 비즈니스가 우리가 알고 있는 그 사업만을 뜻하는 것은 아니다. 사업은 물론이거니와 영업, 거래관계, 직업적 성공, 승진, 인간관계 등 돈을 포함한 목표 달성을 위해 벌이는 모든 과정과 노하우를 ‘협상’이라는 키워드로 녹여내었다.
다시 욕망에 대해 조금만 더 얘기하려 한다. 욕망의 사전적 의미는 ‘무엇을 가지거나 하고자 간절하게 바람이다’이다. 다행히 예상보다 건전하고 의미가 있다. 그래서 욕망이라는 단어를 개인적으로 많이 사용하고 좋아한다. 어쩌면 협상은 이러한 욕망들을 달성하기 위한 강력한 수단이자 전략이다.
나의 인생의 궁극적인 욕망 몇 가지를 소개하려 한다. 나의 모든 협상의 과정은 이 욕망을 달성하기 위함일지도 모른다.

첫 번째, 위대한 교육회사를 만드는 것이다.
두 번째, 영향력을 가지게 된 후 좋은 곳에 사용하는 것이다.
세 번째, 좋은 가정을 유지하고 지키는 것이다.
네 번째, 죽을 때 용기 있는 삶을 살다 갔다고 사람들에게 인정받는 것이다.

‘왜, 나는 욕망에 구체적인 돈의 액수를 포함시키지 않았을까?’ 사람들에게 인생의 최종 욕망을 물어보면 대부분 한 100억 정도의 재산을 갖는 것을 얘기한다. 앞에서 언급했듯이 우선 큰 돈 버는 것 자체가 힘들고 구체적인 돈의 액수를 삼는다면 하는 일들이 부질없게 느껴질 것 같아서이다. 물론 사업상의 매출 목표는 가지고 있다. 불행히도 한 번도 100%를 달성한 적은 없다. 올 해는 정말 가능성이 높았는데 코로나 때문에 물 건너갔다. 하지만 확신이 느껴지는 한가지는 이렇게 욕망을 추구하고 목표에 집중하다 보면 생각보다 큰돈을 갖게 될 것이라는 것이다. 큰 돈 벌면 하고 싶은 것도 있다. 우선 나와 직원들을 위한 아름다운 회사 사옥을 짓고 고생하는 직원들을 위해 회사 복지에 제대로 투자하며 먼 훗날 베트남 오지에 학교랑 병원도 세울 예정이다.

욕망에 대한 얘기는 여기까지 하고 협상의 본론으로 들어가도록 하겠다.

내가 생각하는 협상의 정의는 바로 이것이다.

“구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정”

협상은 결국 목표 달성에 있는 것인데 목표가 없거나 불확실하다 보면 협상력은 약해지고 항상 불리한 입장에서 인생을 이끌어 가야 한다. 인생의 가치있는 욕망에 집중하고 목표를 추구하다보니 그래도 맑은 정신을 유지하고 자기관리에도 신경을 쓰고 있는 것은 확실하다.
아카데미 작품상을 거머쥔 ‘기생충’이라는 영화에서 아버지로 나온 송강호는 아들에게 계획을 세우지 말라고 말한다. 송강호의 말에 의하면 계획은 절대 성공할 수 없기 때문이다. 정말 아이러니하다. 어차피 성공할 수 없으니 계획을 세울 필요가 없다는 것이다. 그런데 더 아이러니 한 것은 계획을 세우지 않는 것 자체가 목표가 되어 버린 것이다. 실제로 계획을 세우고 사는 목표보다 계획 없이 사는 목표를 이루기가 더 힘들다. 인간에게는 자유의지가 존재하기 때문에 본능적으로 또는 욕망에 조정되어 어떤 형태의 계획을 세우게 된다. 그 누구도 본능만을 의지하며 살지 않는다. 배가 고픈 것 자체는 본능이지만 직접 요리해 먹을지 배달시켜 먹을지 외식할 지는 선택해야 한다. 직접 요리해 먹기 위해서는 마트에 가야 되고 어떠한 재료를 살 지에 대해서는 계획을 통해 결정해야 한다. 결국 인간은 무언가를 목표로 세우고 계획을 세운다.
염세주의자 철학자 쇼펜하우어는 이렇게 얘기했다.
“삶은 욕망과 권태 사이를 왕복하는 시계추와 같다. 그러니 욕망으로 인한 고통에서 벗어날 수 없다.”
쉽게 풀어 얘기하자면 욕망이 달성되면 권태를 느껴 힘들게 된다. 그래서 다른 욕망을 추구하게 되는데 결국 현실과의 괴리감 때문에 또한 힘들어지게 된다. 결국 쇼펜하우어의 말처럼 꾸준히 욕망을 추구하는 것이 인간이며 불완전한 인간의 속성으로 인해 결국 고통스럽다는 것이다. 그의 말을 통해 얻은 나의 통찰은 어차피 인생은 욕망을 추구하고 그 자체가 고통스럽다면 힘들어도 좀 더 가치있는 욕망을 인생의 목표로 삼는다면 최소한 의미는 있지 않을까 하는 것이다.
그렇다면 당신의 인생의 욕망에 대해 묻고 싶다. 이루고 싶은 것, 가치가 있다고 생각되는 것, 간절히 원하는 것에 집중하자. 욕망에 집중하는 것이야말로 인생의 협상에서 성공하는 첫 번째 발걸음일 것이다.
“Aim higher, you will obtain better”
목표를 높게 가질수록 너 많은 것을 얻을 수 있다.

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