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대한민국 세일즈 코칭 1호 박사이자 최고의 영업 경영 전문가 김상범의 영업 관리자를 위한 가이드북

경쟁력 있는 기업은 어떻게 만들어지는가? 강한 기업에는 회사 차원의 명확한 영업 전략과 관리 시스템이 존재하며 팀과 개인 차원의 효율적인 목표 관리가 이루어진다. 이 회사와 일선 영업사원 간의 중요한 징검다리 역할을 하는 직책이 있다. 바로 ‘영업 관리자’이다. 아무리 혁신적인 영업 전략이 있더라도 영업 관리자의 체계적인 관리가 없으면 전략은 곧 실패하고 만다. 유능한 영업 관리자가 없다면 기업은 성장할 수 없다.
하지만 그 중요성에 비해 중간 관리자를 위한 가이드북은 적은 실정이다. 회사의 방침을 능률적이게 수행하는 영업사원을 길러내기 위해서 영업 관리자는 어떤 코칭법을 배워야 하는가? 효과적인 커뮤니케이션을 위해선 영업 관리자는 어떤 태도를 갖춰야 하는가?
저자 김상범은 대한민국 세일즈 코칭 1호 박사이자 기업 코칭·컨설팅 전문가로서 영업 관리자가 갖춰야 하는 업무능력과 태도를 이야기한다. 그는 유능한 영업 관리자가 기업의 이익을 증진하는데 큰 역할을 한다고 거듭 강조한다.

▶“목표달성 100%, 영업 관리 7단계”

이 책은 영업 관리자를 위한 매뉴얼을 총 일곱 단계로 정리하여 서술하고 있다.
제1장, ‘영업 관리자의 역할을 재정리하라’에서는 영업 관리자의 4가지 유형을 들어 설명하고 모범적인 역할모델을 제시한다. 또한 주체적인 영업사원을 만드는 것은 영업 관리자의 역량에 달린 문제라고 설명하며, 기업에 치명적인 영향을 주는 이직 문제의 해결책과 전략적인 영업을 위한 동기부여 방법을 소개한다.
제2장, ‘적합한 재능의 인재를 채용하라’에서는 영업사원 채용의 중요성을 강조하며 영업사원에 적절한 인재를 채용하는 방법을 소개한다. 일반적인 채용방식이 아닌, 이성적이고 체계적인 방법을 제시한다.
제3장, ‘명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라’에서는 영업 관리자가 영업사원과 커뮤니케이션 할 때 갖춰야 하는 태도를 서술했다. 영업 관리자로서 영업사원에게 가지고 있는 기대를 어떤 식으로 구체화하고 전달해야 하는지 알 수 있다.
제4장, ‘영업 과정을 지속적으로 관찰하라’에서는 현장 관리의 중요성을 말하며 영업 현장에서의 관리법을 서술했다. 다양한 상황에서의 적절한 관찰 방법을 예시를 들어 쉽게 설명했다.
제5장, ‘영업 평가를 정확하게 활용하라’에서는 영업 평가 항목과 기준 설정 방법과 사후 활용법을 안내한다. 저자는 평가가 영업사원에게 목표 달성의 동기가 될 수 있다고 강조한다.
제6장, ‘성과를 낼 수 있도록 코칭하라’에서는 코칭의 핵심이 무엇인지 인지하고 효과적으로 코칭하는 법을 지도한다. 실제 상황에서의 대화 예시를 통해 영업사원과의 대화 장애요소를 제거하는 법을 쉽게 설명한다.
제7장, ‘회의를 통해 끝까지 책임지게 하라’에서는 영업관리에서의 책임의 중요성을 언급하며 영업사원에게 책임감을 심어줄 수 있는 효과적인 영업회의 방법을 제시한다. 회의마다 진행 성격이 다르다는 것을 나누어 설명하였다.


▶이론서 아닌 실천서

《영업혁신 MBA》는 단순한 영업 경영 이론서와는 다르다. 저자의 10여 년간의 코칭·컨설팅 경험이 고스란히 녹아있는 이 책에서는 다양한 경업 관리자와 영업사원 유형을 제시하며 각각의 문제점을 짚어내는 한편, 모범적인 역할모델을 예시로 보여주어 독자가 쉽게 실천할 수 있도록 안내한다.
기초적인 인물유형 분석은 물론, 대화 시뮬레이션을 통해 경력 있는 영업 관리자라도 캐치하기 어려운 장애요소를 설명하는 등 고급 대화스킬까지 설명하고 있다. 또한 업무 효율을 높일 수 있는 서류 작성 방법부터 다양한 회의 방식을 설명하여 실제 업무에서 적용할 수 있도록 유도했다.
신임·경력 영업 관리자를 위한 활용도 높은 실천서.

프롤로그

PART 1 | 영업 관리자의 역할을 재정리하라
영업 관리자의 태도가 영업성과를 결정한다
영업 관리자의 4가지 유형
유능한 영업 관리자의 5가지 태도
유능한 영업 관리자는 강점에 집중한다
강장(强將) 밑에 약졸(弱卒) 없다
조직의 구멍, 이직을 관리하라
동기부여 원리를 이해하라


PART 2 | 적합한 재능의 인재를 채용하라
교육훈련의 한계와 채용의 중요성
왜 강한 영업팀을 만들지 못하나?
채용 시 반드시 고려해야 할 사항
영업사원의 행동 유형
인지 구조를 파악하라
개인의 가치를 파악하라
영업 스킬은 마지막에 파악하라
마틴 셀리그만의 연구와 빙산모델
지원자로부터 한 발 물러서라


PART 3 | 명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라
기대를 명확하게 제시하는 방법
직무 기술서를 활용하라
기대를 커뮤니케이션 할 준비를 하라
영업 관리자의 기대를 커뮤니케이션 하는 방법
함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라
커뮤니케이션 능력을 지속적으로 훈련하고 다듬어라
합리적인 목표를 설정하고 동기부여 시켜라
성과 관련 요소를 구체적으로 커뮤니케이션하라

PART 4 | 영업 과정을 지속적으로 관찰하라
현장관리의 중요성
스포츠·연예계의 전문코치들을 모방하라
관찰 결과를 피드백하라
관찰할 수 있는 기회들


PART 5 | 영업 평가를 정확하게 활용하라
강점을 평가하고 개발하라
평가 기준을 명확히 정의하라
목표에 대한 진척상황을 평가하라
평가를 동기부여 기회로 활용하라


PART 6 | 성과를 낼 수 있도록 코칭하라
코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라
효과적으로 피드백하라
효과적으로 코칭하는 방법
코칭 대상과 우선순위를 정하라
단계별 코칭 가이드
장애요소 제거하는 코칭 스킬

PART 7 | 회의를 통해 끝까지 책임지게 하라
‘책임’은 ‘영업 관리 7단계’의 중요한 연결고리이다
영업회의 1-주간회의 하기
영업회의 2-월간회의 하기
영업회의 3-참여도 높이기
영업회의 4-파이프라인 회의

이 책은 성과를 내고 지속적으로 성장하는 영업 조직을 만들기 위해, 경력이 있는 영업 관리자들뿐만 아니라 신임 영업 관리자들을 위한 가이드북이자 참고서다. 성공적인 영업조직을 만들기 위해 꼭 필요한 다양한 이슈들이 존재하지만, 가장 시급한 것이 이 모든 것의 중심에 있는 ‘영업 관리자의 역할’을 이해하고 실천하는 것이다. 따라서 이 책에서는 영업 관리자들이 반드시 알아야 할 7가지 요소에 초점을 맞추고 있다. 이 7가지 요소는 반드시 정해진 순서에 따라 단계별로 실행해야 성공할 수 있는 연속선상에 있다. 따라서 이것을 “목표달성 100%, 영업 관리 7단계”라 이름 지었다.
-프롤로그 中

영업 관리자의 태도는 영업사원의 조직몰입과 동기, 이직의도, 성과 등에 다양하게 영향을 미친다는 사실은 영업을 연구하는 학자들에 의해 이미 밝혀진 이론이다. 영업 관리자로서 당신은 어떤 태도의 소유자인가?
대게 어떤 사람이 누군가의 ‘태도’에 대해 말할 때, 그 의미는 다소 부정적인 경우가 많다. 그러나 사람의 태도에 관한 이야기가 항상 부정적인 것만은 아니다. 태도 우리가 우리 자신을 표현하는 방식과 우리 자신을 나타내는 방식을 지배하는 정신적 성향이다. 즉, 우리의 태도나 행동은 우리 생각의 산물이라고 할 수 있다. 우리가 어떤 생각이나 가치관을 따르고 있느냐에 따라 우리의 태도와 행동 결정되기 때문이다.
영업 관리자의 유형에 따라 명확한 의견을 가지고 신속하게 표현하는 사람이 있는가 하면, 말수가 적고 을 받아들이는 데에 느리며 조심성이 많은 사람이 있 또, 타인에게 낯설지 않고 모든 사람을 사랑하며 모두가 자신을 사랑해 주기를 원하는 사람도 있다. 그리고 결단성이 있고 도전적이며 자기주장이 강하지만 공격적이지 않고 실리적이며 원칙주의적인 사람이 있다. 주위에서 볼 수 있는 다양한 유형의 사람들이다. 이러한 영업 관리자의 태도는 영업사원들에게 크고 작은 영향을 준다. 하지만 어떤 태도가 영업 관리자가 원하는 방향으로 영업사원들을 지도하고 개발해 가는데 가장 긍정적인 영향을 주는가를 아는 것은 영업 관리자들에게 매우 중요한 문제이다.
-1장, ‘영업 관리자의 역할을 재정리하라’ 中

성공적인 영업활동을 수행하기 위해서는 교육훈련을 통해 영업기술이나 지식을 배양하는 것도 중요하지만, 유능한 영업사원이 되기 위해 갖추어야 할 많은 특성을 타고나거나, 혹은 성장하는 과정에서 자연스럽게 길러지는 것이기 때문에 유능한 영업사원으로서의 자질을 갖춘 영업사원을 채용하는 것이 대단히 중요하다.
-2장, ‘적합한 재능의 인재를 채용하라’ 中

기대를 명확히 커뮤니케이션한다는 것은 영업사원들에게 영업 관리자가 무엇을 원하는지를 명확하게 이해시키는 과정이라 할 수 있다. 유능한 영업 관리자들은 자신이 영업사원들에게 기대하는 바람직한 방향이나 행동에 대한 커뮤니케이션을 통해 영업사원들을 원하는 방향으로 집중하게 하며 동기를 부여한다. 따라서 기대를 명확히 커뮤니케이션한다는 의미는 마치 퍼즐의 완성된 모습을 함께 바라보는 것과 같다 즉, 영업 관리자 입장에서는 영업사원에게 미래에 대한 청사진을 보여주고 그 청사진을 위해 영업사원이 어떤 것들을 해야 하고 또 영업 관리자는 어떻게 도와줄 수 있는지를 구체적으로 이해시키고 공유하는 과정이기 때문이다.
-3장 ‘명확하게 정의하고 커뮤니케이션 하라’ 中

평가한다는 것은 영업사원들에게 단순히 실적에 대한 정보를 제공하는 것이 아니다. 영업사원의 가치를 높이기 위하여 무엇을 어떻게 해야 하는지를 결정하는 데에 활용하기 위해서다. 따라서 평가는 영업 관리자가 영업사원을 육성하기 위해 어떤 재능을 활용해야 할지를 결정할 수 있게 하며, 어떤 방식으로 약점을 보완할지에 대한 전략을 개발하는 과정이다.
-5장, ‘영업평가를 정확하게 활용하라’ 中

영업 관리자의 역할은 매우 중요하다. 회사 전반의 영업 전략에 따라 영업사원들이 해야 할 행동에 방향을 잡고 결정 내릴 수 있는 권한이 있기 때문이다. 한 명의 영업 관리자가 많은 영업사원에 긍정적인 영향을 미칠 수 있음에도 불구하고 영업 관리자의 역할이 종종 명확하지 않게 정의되거나 권한에 제한을 두는 경우가 많이 있다.
2016년 CSO Insights 결과에 따르면, 5개 기업 중 1개의 기업이 지금까지 영업 관리자들을 위한 교육이 전혀 없었다고 한다. 다시 말하면 이는 Sales Enablement측면에서 영업사원보다 영업 관리자에게 투자할 기회가 많이 있다는 것을 의미하며, 기업이 성과를 향상시키기 위해서 영업 관리자에게 우선적으로 초점을 맞춰야 하는 이유기도 하다.
-6장, ‘성과를 낼 수 있도록 코칭하라’ 中

영업 관리자는 자신이 목표달성에 필요한 판매 활동을 할 수 없는 경우가 많기 때문에 영업사원들에게 의존할 수밖에 없다. 따라서 영업사원들에게 목표달성에 대한 책임을 지도록 해야 한다. 따라서 유능한 영업 관리자들은 먼저 무엇을 기대하는지를 영업사원들에게 지속적으로 전달하고 전달한 것에 대한 책임을 지게 한다. 명확한 기대와 그 기대에 대한 영업사원들의 책임이 성공하는 영업 팀의 기초가 되는 셈이다.
-7장, ‘회의를 통해 끝까지 책임지게 하라’