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학문을 위해서가 아니고, 실제 협상에 적용하기 위해 쓴 책이다.
강연전문가가 아니고, 실제 협상하는 사람이 쓴 책이다.
외국인이 쓴 책을 번역한 것이 아니고, 한국인의 특성을 반영해서 쓴 책이다.

학문을 위해서가 아니고, 실제 협상에 적용하기 위해 쓴 책이다.
강연전문가가 아니고, 실제 협상하는 사람이 쓴 책이다.
외국인이 쓴 책을 번역한 것이 아니고, 한국인의 특성을 반영해서 쓴 책이다.

우리의 매 순간이 협상이다. 때문에, 협상을 이해하고, 배우는 것이 중요함에도 불구하고, 한국에서는 협상에 관한 체계적인 공부나 프로그램이 거의 전무한 실정이다. 아마도, 사회 전반에 걸쳐 유교문화가 뿌리 깊게 박혀 있기 때문으로 생각된다. 어렸을 때부터, 본인 자신의 의견을 내면, '건방지다', 혹은 '나댄다'라는 평을 들었을 것이고, 때문에 자신의 의견을 낸다는 것에 익숙하지 않게 되어 협상을 멀리하게 된 것으로 생각된다. 그 결과 FTA, 위안부 협상 등 중요한 협상에서부터, 취업을 위한 면접, 학생들이 교수님께 하는 성적 이의 신청까지 제대로 된 협상은 커녕 본인의 생각조차 제대로 표현하지 못하는 것이 현실이다. 특히나 직장인의 경우 납품업체를 선정하고, 단가와 물량 및 기타 부대 조건을 협상하고, 계약서를 작성하고, 계약한 후에도 예상치 못한 문제 발생을 해결하기 위한 협상을 하고, 계약 기간이 끝나면 또 다른 계약을 위한 협상을 하는 등 업무의 대부분 시간을 협상과 관련하여 사용하고 있다. 그럼에도 불구하고, 협상을 하고 있다는 사실 자체도 인식하지 못하는 우를 범하고 있음이 안타깝다.
이 책은 어렵지 않다. 여러분이 실제 협상에서 적용할 수 있게 구성하고자 하였으며, 평범한 대한민국 국민들의 실질적 협상력을 강화하는 데 목적을 두었다.
‘딱’ 세 번만 읽어 보자. 처음에는 대략적인 내용을 숙지하는 것을 목표로 ‘대충’ 읽고, 두 번째는 집중해서 ‘정확히’ 읽어 문장의 의미를 곱씹어 보고, 마지막 세 번째는 본인의 생각을 더하여 ‘비판하며’ 읽어 보자. 협상에 자신감이 생기며, 협상 테이블에 앉고 싶어 몸이 근질거리는 자신을 발견하게 될지도 모른다.

정무성(숭실사이버대학교 총장, 前 한국비영리학회 회장)
이 책은 쉽고 재미있어서 누구나 편하게 읽을 수 있다. 사실 협상은 아무나 할 수 있는 것은 아니지만 우리는 늘 협상을 잘 해야만 행복한 삶을 살 수 있다. 모든 관계는 협상을 통해 원만하게 이루어질 수 있기 때문이다. 이 책이 더욱 가치 있는 것은 대부분의 내용들이 저자인 배헌 대표의 실제 경험을 통해 체득한 것들이라는 사실이다. 옆에서 지켜본 배헌 대표는 냉철한 두뇌로 상황 분석력이 뛰어나다. 일에 대한 열정도 남다르다. 그러기에 협상을 잘 할 수 있었고, 이제는 협상의 전도사가 되어 협상기법을 많은 사람들에게 전수해주고 싶은 마음일 것이다. 이 책을 읽은 독자들이 훌륭한 협상가가 되어 인간관계가 원만해지고, 조직 내 소통을 이루고, 사업도 번창하기를 기대해 본다.

조성룡(한미약품 종병사업부 본부장, 상무)
약학대학을 졸업하고 약 20여년 동안 종합병원 제약영업을 하면서, 가장 고민하고 노력했던 부분이 협상이였다. 나보다 더 뛰어나고 우수한 상대에 맞서서, 어떻게 하면 상대의 마음을 읽고 내가 원하는 방향으로 협상을 이끌어 낼수 있는가의 핵심이 이 책에 모두 담겨 있다. 저자의 글로벌 협상 경험을 바탕으로 저술한 이 책은 재미있고, 현실적이며, 무엇보다도 활용가능한 협상 방법을 탁월하게 제시하고 있다.

정만규(푸르덴셜생명 Executive LP)
책을 읽고 난 후 느낌. 이 책은 전혀 ‘돈키호테’스럽지 않다. 돈키호테의 무모함과 비현실성에 반해 이 책은 철저히 검증된 그리고 저자의 풍부한 경험으로 채득한 ‘How to’를 이야기하기에 논리적이고 현실적이다. 이 책은 분명 비즈니스 뿐만 아니라 일상 속 사람들과의 관계에도 큰 시사점을 주는 책이다.

김민형(미국대사관)
본인은 저자와 30년지기 친구다. 그가 20대 중반부터 해외를 누비는 것을 직접 봤고, 8번 창업을하고 7번 성공할 때마다 박수치며 응원했었다. 그는 실전 협상에 천부적이다. 그렇다고, 협상이론은 모르느냐. 아니다. 외국 대학원에서 협상론을 공부했고, 숭실대 경영대학원에서 협상론을 강의했다. 협상 경험과 이론이 균형을 이루는 그의 책 ‘너는 흥정한다, 나는 협상한다’가 많은 사람에게 읽혀져, 그의 말처럼 평범한 대한민국 국민들의 실질적 협상력을 강화시키기를 기대해본다.

프롤로그

1장. 언택트 세상에서도 꼭 알아야 하는 협상
1. 협상의 특징
(1) 세상의 모든 커뮤니케이션은 협상이다
(2) 협상은 비즈니스의 기본이며, 두가지 목표가 있다
(3) 협상은 흥정(High-Low Game)이 아니다
(4) 연애 잘하는 사람이 협상도 잘한다
(5) 우리나라는 협상에 대한 교육/인식이 부족하다

2. 협상의 접근법과 비즈니스 협상
(1) 협상의 접근법
(2) 비즈니스 협상

2장. 비지니스 협상을 위한 8가지 기본 법칙
1. 요구(Position) 뒤에 숨겨진, 욕구(Interest)를 찾아라
2. 양쪽을 만족시키는 창조적 대안(Creative Alternative)을 개발하라
3. 상대방의 숨겨진 욕구(Hidden Interest)를 자극하라
4. 숫자를 말하기 전에 객관적 기준(Standard)을 미리 정하라
5. 논리적 근거를 협상에 활용하라
6. 당신과 상대방의 배트나(Best Alternative To a Negotiated Agreement)를 준비하고 분석하라
7. 윈-윈(Win-Win)을 추구하며, 질문하고, 인간관계를 맺어라
8. NPT(Negotiation Preparation Table)를 만들어라

3장. 설득(Persuasion)이란 무엇인가
1. 협상 천재의 조건
2. 설득의 기술
(1) 아리스토텔레스의 설득
(2) 로버트 치알디니(Robert Cialdini)의 설득

4장. 스트롱 네고시에이터(Strong Negotiator)
1. 협상 준비
(1) 준비하고, 연습하고, 배우고, 루틴을 만들자(습관)
(2) 협상의 5대 기본 요소를 잊지 말자
(3) 진지함을 덜어내자
(4) 내 것의 ‘가치’를 정확하게 인식시키자
(5) 네트워크(Network)를 만들자(인맥 관리)

2. 상대방 관점
(1) 협상스타일 자가진단
(2) 상대방의 협상스타일을 파악하자
(3) 상대방을 이해하고, 분석하자
(4) 상대방의 감정을 고려하자
(5) 기쁨을 감추자

3. 창조적 대안과 배트나(심화)
(1) 양쪽을 만족시키는 ‘창조적 대안’ 만드는 법
(2) 배트나(BATNA)를 활용하자

4. 협상 팁(Tip)
(1) 양보할 것과 양보할 수 없는 것을 미리 정해두자
(2) 니블링(Nibbling)을 활용하자
(3) 플린칭(Flinching)을 활용하자
(4) 살라미(Salami) 전술을 이용하자
(5) 과장하고, 부풀리고, 거짓말하는 행위에 단호하게 반응하자
(6) 귓속말을 하지 말자 / 스마트폰 쳐다보지 말자
(7) 가끔은 ‘조금’ 더 많은 정보를 제공하자
(8) 나쁜 소식은 한꺼번에 전달하자
(9) 급하다는 인상을 주지 말자
(10) ’기한’을 설정하고 협상하자
(11) 쉬운 이슈부터 협상하자

5장. 상황 별 협상
1. ‘갑’과 ‘을’의 협상
(1) ‘갑’과 ‘을’의 협상
(2) 어려운 상대와의 협상
(3) 아이-메시지(I -Message)를 활용하자
(4) 궁지에 몰렸을 때 대처 법
(5) 재협상

2. 이메일 협상

3. 숫자협상(가격, 물량)
(1) 가격 제시는 누가 먼저 하는가?(Anchoring Effect)
(2) 첫 가격 제시는 강하게?(Aim High)
(3) 가격결정 노하우

4. 연봉 협상

5. 여성으로서의 협상
(1) 협상의 관점에서 보는 여성의 특징
(2) 왜 여성은 협상 시도를 하지 않는가
(3) 여성이 협상을 잘하기 위해서는 조직이 도와야 한다
(4) 여성협상가가 되자

에필로그