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금융 영업의 위기는 팬데믹뿐만이 아니다!
포스트 코로나와 금융 산업의 지각 변동에 대비하라!
2021년을 기회의 해로 만들어 줄 뉴노멀 영업 전략 가이드!

2020년은 한마디로 '거리 두기'의 해였다고 할 수 있다. 신종 바이러스는 일상의 풍경을 완전히 바꿔 놓았다. 변화의 칼바람은 금융 영업에도 예외가 아니었다. 이미 IFRS17, 4차 산업혁명, 저금리, 고령화 등 수많은 악조건을 견디던 금융 영업인에게 코로나19는 더없이 가혹했다. 언택트로 대표되는 비대면 활동은 새로운 일상, 즉 뉴노멀이 되었다. 대면 접촉을 외면하기 힘든 영업인에게는 큰 위기일 수밖에 없다.

그런데 2021년 금융 영업의 근본적인 위험 요인은 팬데믹이 아니다. 코로나19는 그동안 서서히 진행되던 변화의 속도를 급격하게 끌어올렸다. 틈을 만든 것은 코로나였지만, 진짜 무서운 변화는 기술에서 시작되었다. 거대 IT기업들이 보험업 진출을 꾀하고 있고, 금융 플랫폼이 제공하는 보장분석 프로그램은 이미 설계사의 상담보다 객관성이 뛰어나다.
이런 변화의 흐름을 놓치거나 속도를 따라잡지 못하면 살아남기 어렵다. 2021년에는 금융 산업의 구조가 근본적으로 바뀔 수도 있다. 불확실성이 증가하고 변화의 폭도 커질 전망이다. 지금까지의 영업 방식은 결코 지속가능하지 않다. 포스트 코로나 시대의 뉴노멀에 맞춘 새로운 영업 전략이 필요하다.

『금융 영업 트렌드 2021』은 이러한 현실을 냉정하게 짚어 보고 금융 영업인이 준비하고 나아가야 할 길을 제시한다. 이 책의 저자들은 금융 영업 현장에서 근무하며 꾸준히 내공을 쌓아 왔다. 오랜 경험과 축적된 데이터를 가진 전문가들이다. 물론 미래를 완벽하게 예측할 수는 없다. 하지만 거인의 어깨 위에 올라서면 다른 사람보다 멀리 내다볼 수 있다는 뉴턴의 말처럼, 이 책의 저자들이 설명하는 트렌드와 전략을 참고한다면 위기를 기회로 바꿀 수 있는 통찰력을 얻을 수 있을 것이다.

2021년은 불안의 해이고 희망의 해다.
위기의 해 vs 기회의 해
당신은 어떤 2021년을 맞이할 것인가?

전 세계를 덮친 팬데믹은 2021년에도 쉽사리 종식되기 어려워 보인다. 최소한 다음 겨울까지는 지속될 것이라는 전망이 우세하다. 게다가 코로나19가 촉발한 변화의 틈새에 새로운 이슈마저 생겨나고 있다.
네이버와 카카오 같은 빅테크 기업이 보험업에 뛰어들 준비를 하고 있다. 이들 금융 플랫폼에서 판매하는 보험은 스마트폰으로 모든 것을 해결하는 밀레니얼 세대의 특징과 결합해 금융 산업의 구조를 근본적으로 흔들 수도 있다.

이런 변화에서 살아남아 2021년을 기회의 해로 만들려면 새로운 영업 전략이 필요하다. 『금융 영업 트렌드 2021』을 꼭 읽어야 하는 이유가 바로 여기에 있다. 예를 들어 이 책의 4장 부동산 트렌드와 5장 VIP 마켓 트렌드에는 코로나 이슈가 없다. 부동산과 VIP 마켓에서는 코로나가 상대적으로 중요한 이슈가 아니라는 뜻이다. 결국 영업인이 바라봐야 하는 시장은 한층 더 분명해졌다.
언택트 시대에 대면 접촉은 줄어들 수밖에 없다. 또한 플랫폼 강자의 보험업 진출은 금융 영업인을 더욱 힘들게 할 전망이다. 특히 VIP 시장이 아닌 일반 시장의 영업인에게는 상대적으로 더 큰 위기가 될 수 있다. 물론 위기는 곧 기회일 수 있다. 하지만 위기가 '모두'에게 기회이지는 않다. 당연하게도 준비하는 자만이 기회를 쟁취할 수 있다. 어려운 제반 여건을 극복하고 살아남아 성공할 수 있는 길을 찾고 있다면 『금융 영업 트렌드 2021』이 큰 도움이 될 것이다. 영업의 세계에서는 언제나 실행하는 자가 이긴다.

프롤로그

1장. 보험 산업 트렌드

1부. 2020년 돌아보기: 코로나19보다 무서운 저금리의 도래
1. 코로나, 언택트 시국에도 역시 인택트! 설계사 위상 여전
2. 금리 하락은 보험사에 악재인데 초저금리로 되레 허리 폈다?
3. 보험 산업의 좋은 법, 나쁜 법, 이상한 법
4. 영향력 커진 GA 좌시하지 않겠다. 금융당국 태도 변화 배경은?
5. 한국 시장 성장 끝났나? 외국계 보험사 엑소더스

2부. 2021년 미리 보기: 코로나19보다 두려운 플랫폼의 등장
1. 보험사, 사업비 개편으로 전화위복 노린다
2. 삼성생명-삼성화재, 제3보험 전쟁의 시작
3. 고용 해치는 고용보험, 도입 어떻게?
4. 네이버·카카오, 플랫폼 공룡의 진입…. 보험 산업에 독일까 득일까?
5. 과거의 메리츠, 현재의 롯데, 미래의 미래에셋

1장을 마치며: 채우기 위해 버려야 할 것들

2장. 보험 상품 트렌드

들어가며: 포스트 코로나! 보험회사 CEO들의 견해, 그것이 알고 싶다

1부. 2020년 돌아보기: 상품 개발은 멈추지 않는다
1. 생보와 손보의 교집합, 제3보험은 전쟁터
2. 무(저)해지 상품의 질주, 하지만
3. 비니(비대면& 미니)보험, 이제 시작이다
4. 맞춤형 자동차 보험의 탄생
5. 민식이법이 살린 운전자보험

2부. 2021년 미리 보기: 새로운 시장은 언제나 있기 마련이다
1. 건강증진형(헬스케어 서비스)보험의 도약
2. 밀레니얼 세대에게는 다른 접근법이 필요하다
3. 퍼플오션! 유병자보험
4. 모빌리티보험의 탄생과 과제
5. 맹견 소유자 책임보험 출시

2장을 마치며: IT공룡들의 보험 시장 진출, 어떤 변화가 올까?

3장. 투자 상품 트렌드

1부. 2020년 돌아보기: 팬데믹에서 동학개미운동까지
1. 한눈에 보는 2020년 투자 상품 성적표
2. 나비효과의 시작, COVID-19와 ‘세계 경제 팬데믹’
3. 사상 초유의 마이너스 유가, 그리고 ETN·ETF
4. 팬데믹이 만든 신드롬, 동학개미운동
5. 해외주식 전성시대, 서학개미의 등장
6. 꼬리에 꼬리를 물고 - 기로에 선 사모펀드 시장

2부. 2021년 미리 보기: 포스트 코로나, 무엇을 준비할까?
1. ‘빚투’의 시대, 그 끝은 어디인가?
2. ‘따상’의 유혹, 2021년 공모주 시장은?
3. 마이데이터 시대가 온다
4. 아직 늦지 않았다, 커져 가는 퇴직연금 시장

3장을 마치며: 수고하셨습니다, 오늘도

4장. 부동산 시장 트렌드

1부. 2020년 돌아보기: 부동산과의 끝없는 전쟁
1. 2020년 상반기, 은마아파트는 왜 16% 떨어졌을까?
2. 2017~2020년 문재인 정부 부동산 대책 돌아보기 - 대출편
3. 2017~2020년 문재인 정부 부동산 대책 돌아보기 - 세금편
4. 꼬마빌딩, 왜 이렇게 인기가 많아졌을까?
5. 아파트 분양 vs 상가 분양

2부. 2021년 미리 보기: 똘똘한 1채 시대, 부동산 가격은 어디로?
1. 다주택자, 법인 vs 1주택 실수요자 치열한 눈치 싸움
2. 다시 돌아오는 똘똘한 1채 시대
3. 꼬마빌딩 상속증여, 국세청의 감정평가를 조심하자
4. 프롭테크를 통한 부동산 시세 분석, 이제는 고객을 위한 필수 서비스!
5. 분양권 당첨이 되었다면? 공동 명의, 프리미엄 반영을 통한 양도세 절세를!

4장을 마치며: 부동산은 누구에게나 중요하다

5장: VIP 마켓 트렌드

1부. 2020년 돌아보기: CEO 플랜의 종말, 다시 뜨는 종신보험
1. 가업상속공제보다 매각이 속 편해
2. CEO 플랜의 종말
3. 부부가 함께 보유하는 똘똘한 1주택
4. 베이비부머 세대의 이민 러시
5. 저금리 시대, 종신보험의 재발견

2부. 2021년 미리 보기: 뻑뻑해지는 세금 정책, 출구는 어디인가?
1. 초과배당의 종말, 대안은?
2. 다주택자를 위한 비상구는 없다
3. 투자와 절세, 미술품에서 찾아볼까?
4. 돈 쓸 곳 많은 정부, 증세는 필연이다
5. 증여 행렬은 계속된다

5장을 마치며: VIP 시장은 여전히 매력적이다

에필로그

심지어 IFRS17 때문에 종신보험이나 연금보험의 리스크는 더 커졌다. 현재 회계기준은 원가평가를 기준으로 한다. 하지만 2023년 바뀌는 회계기준은 시가평가가 원칙이다. 쉽게 말해 현재는 들어오는 보험료를 기준으로 수익을 평가했다면 앞으로는 나가는 보험금을 기준으로 계산해야 한다. 또 금리에 따른 리스크도 현재보다 많이 반영된다. 따라서 종신보험과 연금보험처럼 만기가 긴 상품의 리스크는 더욱 커질 수밖에 없다.
그래서 보험사들은 전략을 바꿨다. 대형 생명보험사부터 종신보험 대신 제3보험 판매에 집중하기 시작했다. 삼성생명은 지난 2017년부터 암보험을 강조하기 시작했다. 한화ㆍ교보생명도 2018년부터 암보험과 치매보험 판매를 강조하는 분위기다. 2019년부터는 이런 흐름이 본격화했다. 심지어 일부 생보사는 건강보험 상품을 아예 손보사 상품처럼 바꿨다. 생보사 상품의 손보화가 시작되었다.
- 「1장 2부 02. 삼성생명-삼성화재, 제3보험 전쟁의 시작」 중에서

네이버는 높은 유통 마진에 군침을 흘렸고 소비자 스스로 보험사 홈페이지를 찾지 않는다는 틈새를 봤다. 온라인보험을 플랫폼에 탑재하여 ‘설계사가 필요 없이 플랫폼이 알아서 서비스를 해 준다’는 식의 마케팅을 시작하려는 것이다. 네이버가 온라인에서 보험을 판매하면 소비자는 설계사가 파는 것과 같은 상품에 더 낮은 가격으로 가입할 수 있다. 그리고 네이버는 줄어든 판매 비용의 일부를 취할 수 있다. 보험사는 낮은 가격에 상품을 공급하고 경쟁사의 고객을 쟁취할 수 있다.
- 「1장 2부 04. 네이버ㆍ카카오, 플랫폼 공룡의 진입…. 보험산업에 독일까 득일까?」 중에서

보험은 니즈 환기가 필요한 무형의 푸시(Push) 상품이다. 니즈 환기라는 어려운 과정이 있기 때문에 대면 영업이 필요했다. 하지만 밀레니얼 세대가 주축인 시대가 오면 상황이 변할 수 있다. 그들은 누군가와 만나거나 통화하기보다 SNS를 이용한 소통에 익숙해져 있기 때문이다. 또 새로움을 추구하는 세대인 만큼 기존 금융회사보다는 신선한 핀테크 회사에 더 관심을 가질 가능성이 높다. 결국 상품도 서비스도 시대에 맞게 진화하는 것이다. 밀레니얼 세대와 비니(비대면 & 미니)보험의 궁합은 상당히 좋아 보인다.
- 「2장 2부 02. 밀레니얼 세대에게는 다른 접근법이 필요하다」 중에서

마이데이터의 시작은 재무설계 시장을 비약적으로 발전시킬 수 있는 묘책이 될 것이다. 이런 미래를 생각해 보자. 재무설계를 원하는 고객과 당신이 점심시간을 쪼개 커피숍에서 만났다. 고객에게 태블릿을 내밀며 당신은 이렇게 이야기한다.
“정확한 재무설계를 위해 고객님 자산을 조회해 보겠습니다. 1분이면 됩니다.”
고객은 ‘동의’ 버튼을 누르고 본인 확인을 위해 몇 가지 단계를 거친다. 30여 초가 지나니 각종 보험증권은 물론 고객의 은행ㆍ증권사 계좌의 잔액과 예ㆍ적금, 펀드 등 모든 투자 상품의 매입 금액과 평가 금액이 뜬다. 과거 은행 입출금 내역과 카드 사용 내역도 함께 제공된다. 당신은 이 데이터를 기반으로 상담한다. 고객의 목표자금, 생애 주요 타임라인을 묻고 시나리오별로 미리 준비해 둔 상품을 제시한다. 짧은 시간이지만 고객의 정확한 재무 정보에 기반한 생애주기 재무설계를 제안할 수 있게 된다.
- 「3장 2부 03. 마이데이터 시대가 온다」 중에서

프롭테크(Proptech)란 부동산을 뜻하는 Property와 기술을 뜻하는 Technology의 합성어다. 부동산 산업에 다양한 기술을 접목하여 보다 혁신적인 서비스를 제공하는 산업을 뜻한다. 부동산 시세 분석에 유용한 대표적인 프롭테크 서비스는 호갱노노와 밸류맵이다. 호갱노노와 밸류맵을 활용하면 대부분 부동산의 시세를 파악할 수 있다. 아파트는 호갱노노, 토지건물은 밸류맵을 활용하면 된다.
- 「4장 2부 04. 프롭테크를 통한 부동산 시세 분석, 이제는 고객을 위한 필수 서비스!」 중에서

이럴 때는 기존 솔루션을 다시 살펴봐야 한다. 배당이라는 솔루션은 법인 CEO 소득설계의 주요 수단으로 활용되어 왔다. 소득설계 방법에는 배당 외에 급여, 상여, 퇴직금도 있고 최근에는 이익소각을 통해 법인 자금을 개인화하는 방안도 많이 활용된다.
급여를 많이 받으면 소득세와 건강보험료가 높아지는 단점이 있다. 하지만 법인 입장에서는 급여가 비용으로 처리되어 법인세도 줄이고 법인의 주식평가액도 낮추는 효과가 있다. 따라서 이익이 꾸준히 나는 법인이라면 급여를 좀 더 인상하는 방안을 고려해야 한다.
- 「5장 2부 01. 초과배당의 종말, 대안은?」 중에서