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맥아리 없는 내 기획서가 단번에 확 바뀔 수 있는 마케팅의 정석
-마케터라면 반드시 알아야 할 마케팅 기획의 기본기를 귀띔해주는 책
-현장에서 검증된 이론만이 마케터에게 의미 있고 기업들에게 환영받는다
-마케팅 전략에 먹구름이 낀 이 시대의 모든 마케터들에게 권하는 마케팅 실전 솔루션

‘모든 마케팅 상황에 척척 들어맞는 만능 공식이 존재한다면 얼마나 좋을까?’ 이런 고민을 마케터라면 누구나 한 번쯤 해보았을 것이다. 이 고민에 대해 저자는 엄연히 마케터들이 반드시 알아야 할 사칙연산이 존재한다고 말한다. 수년간 현대자동차, SK텔레콤, 풀무원 등 국내 대기업들의 마케팅 전략과 전환율 프로젝트 실험을 담당해온 저자는 더하고 빼고 곱하고 나누는 단순한 도식을 통해 복잡한 온/오프라인 마케팅 전략의 얼개를 흥미진진하게 풀어낸다.

저자는 마케터들에게 이 시대가 종래의 ‘반사적 사고(reflexive thinking)’를 넘어 ‘반성적 사고(reflective thinking)’를 요구한다고 말한다. 『마케터의 사칙연산』은 관성에 의한 ‘반사적’ 사고방식을 극복하고 가장 기본으로 돌아가 마케팅 과정에서 더하고 빼고 곱하고 나눌 수 있는 부분들을 풍부한 사례와 함께 제시한다. 이 책은 데이터 분석에 뛰어든 마케터나 기획자가 구매로까지 이어지는 여정에서 차별화된 역량을 키워갈 수 있는 부분이 무엇인지 ‘반성적으로’ 궁리하고 있다. 오컴의 면도기로 밀어내기, 레드팀 불러내기, 지렛대 이용하기, 고객 세그먼트 더하기, 매뉴얼 공유하기 등 실제 현장에서 일어나고 있는 다양한 상황들을 소개하고 마케터가 가장 흔히 빠질 수 있는 함정들을 언급한다.

현재 전문 컨설팅 기업을 이끌고 있는 저자는 그간 구글, 페이스북, 인스타그램, 브런치, 블로그 등 다양한 매체에 끼적거린 기록들 중에서 실제 마케팅 과정에서 검증하고 성과를 확인한 원칙들을 추려 한 권의 책으로 엮었다. 일상에서 루틴과 몰입이 왜 필요한지, 나눔은 일에서 어떠한 증식을 가져오는지를 저자의 경험을 토대로 소개한다. 막 업계에 발을 들여놓은 초보 마케터에서부터, 자신의 퍼포먼스에 자신이 없는 마케터, 프로젝트의 성과를 확인하고 싶은 팀장, 스스로 슬럼프에 빠졌다고 느끼는 담당 마케터, 심지어 업력이 수십 년 된 노장 마케터에 이르기까지 일독을 통해 적잖은 통찰력을 얻을 수 있을 것이다.

사칙연산으로 풀어낸 마케팅 전략의 기본 원칙

-가장 기본이 되기에 가장 많이 놓치는 마케팅 전략의 기본기
부모들이 아이들에게 제일 먼저 가르치는 것이 숫자 계산이다. 아이가 자라 학교 갈 나이가 되면 더하기 빼기를 배우고, 더하기 빼기가 익숙해지면 이어 구구단과 나눗셈도 배운다. 산수를 잘하는 학생은 학교에서 우등생이라 불린다. 성인이 되면 대학에 진학하는 아들에게 부모는 계산기(컴퓨터)를 선물한다. 이처럼 사칙연산(四則演算)은 우리 인생의 가장 초창기부터 함께 해온다. 마케팅에도 사칙연산이 존재한다. 저자는 경제 경영이 복잡한 숫자와 통계를 다루는 학문처럼 보이지만 사실 따지고 보면 더하기 빼기가 기초이자 전부라고 말한다. 언뜻 현란해 보이는 경제 공식들과 다양한 수식이 동원된 경제 지표들도 모두 더하고 빼는 과정으로 수렴될 수 있다. 저자는 마케팅 최전선에서 여러 대기업 전략팀과 함께 숱한 마케팅 프로젝트와 퍼포먼스, 캠페인을 기획하고 추진해오면서 마케터가 반드시 알아야 할 사칙연산의 셈법을 깨닫게 되었다. 마케터의 필수 연산과정과 작업 로드맵은 숫자 뒤에 숨어 있는 사칙연산의 기본기로 확인된다고 말한다.

-결국 중요한 것은 사칙연산의 전환율 확인이다
이 책의 압권은 더하기 빼기 곱하기 나누기라는 단순한 가감승제의 원칙 아래 각기 일곱 가지 마케팅 포인트를 제시하고 있다는 점이다. 저자는 마케터가 가장 먼저 할 작업이 더하기가 아니라 빼기라고 말한다. 업무를 더하고, 기술을 더하고, 인원을 더하려고 하지 말고 불필요한 과정과 쓸데없는 고정관념, 관성적 사고방식을 먼저 버려야 한다. 마케터는 증식과 효율만을 골몰하는 이들이 아니다. 곱하기로 두뇌 풀가동을 실천했다면, 나누기를 통해 일의 결과물을 공유해야 한다. 무분별한 경쟁에 매몰되어 나누기를 주저하는 마케터는 독불장군이 되기 쉽다. 불필요한 곱하기는 협업과 연대, 관계와 소통이 절대적인 마케터의 기획 업무에 독이 된다. 저자는 자칫 딱딱해지기 쉬운 마케팅의 내용들을 직접 겪은 성공과 실패 사례들을 제시하며 쉽게 설명한다.

-변화 없는 단조로운 기획서를 확 뒤집어 놓으려면 기본으로 돌아가라
본 책은 한 마케터가 5년 동안 꾸준히 반복해온 작은 습관들의 실천기라고 할 수 있다. 아이디어를 어디서 얻는지, 성공하는 기획서는 어떻게 완성되는지, 팀원들과의 소통은 어떻게 이뤄지는지 직접 현장에서 경험하고 깨달은 원칙들을 담고 있다. 그래서 무언가 전략을 더하기에 앞서 불필요한 과정과 업무를 빼는 것에서부터 프로젝트가 출발해야 하는 이유, 마케팅 업무에 하등 도움도 될 것 같지 않은 산책과 명상을 아침의 루틴으로 삼은 이유, 부진한 실적과 형편없는 퍼포먼스로 이르러온 슬럼프를 극복할 수 있는 방법들을 소개하는 저자의 조언이 훨씬 더 사실감 있게 다가온다. 마케팅의 완성은 정보를 공유하고, 이익을 배분하고, 결과를 나누는 데에 있다는 저자의 신념은 오늘도 그를 움직이는 동력이 되고 있다. 밋밋하고 싱거운 기획서를 확 바꾸고 싶다면 사칙연산의 기본으로 돌아가자(Back to Basic)!

박현우(대표, 이노레드)
의외로 현장에서 기본기가 약한 마케터들을 자주 만나게 됩니다. 기본기가 부실한 마케터가 진행하는 프로젝트는, 운전으로 따지면 무면허 운전과 다르지 않기에, 너무 위태로운 것입니다. 그래서 마케터에게 기본기는 ‘업의 깊이와 길이’를 결정하는 가장 중요한 전제조건입니다. 이 책은 그러한 마케터의 마인드와 기본기를 단단하게 다질 수 있는 좋은 교재가 되어줄 것으로 확신합니다. 여러분들에게 적극 추천합니다.

황성욱(교수,『마케팅 해부실험』 저자, SEED & Partners 대표 프로젝트 파트너)
소비자의 반응을 실시간 확인할 수 있는 디지털 환경, 가설을 세우고 이를 검증하는 디지털 마케팅 분야에서 저자는 여러 기업들과 많은 마케팅 실험을 성공적으로 진행해오고 있습니다. 그리고 이 책은 이러한 실험들을 통해 저자가 발견한 나름의 원칙들을 흥미로운 사례들을 들어 다루고 있습니다. 업무에 진지하게 임하는 마케터들의 일독을 권합니다.

홍정민(소장, 휴넷 EduTech LAB)
대한민국 디지털 마케팅을 이끌고 계시는 전문가가 초보 마케터와 예비 마케터를 위해 쓰신 책입니다. 찬찬히 읽어보니 수년간의 실무 경험과 강연을 바탕으로 얻은 지식들의 핵심적인 내용들만 가독성 있게 요약하셨네요. 빼고, 더하고, 곱하고, 나누어야 할 것들을 알기 쉽게 풀어 쓰셔서 마케터로서 기본을 쌓는 데 많은 도움이 될 것 같습니다.

송지원(상무, 닥터마틴)
오피노 전민우 대표의 실전을 통한 경험과 내공이 고스란히 느껴집니다. 마케터로서 언제든지 만날 수 있는 상황과 문제점들에 대해 직관적으로 이해하기 쉽게 설명하고 있어서 현재 마케터를 꿈꾸고 있는 학생들이나 주니어 마케터, 길을 찾고 있는 현업 마케터들에게 훌륭한 실전 지침서가 되어줄 것으로 확신합니다. 이 책을 통해 현재 겪고 있는, 그리고 앞으로 겪게 될 일들을 대입해 시뮬레이션 해본다면 보다 빠른 솔루션을 찾아낼 수 있지 않을까 합니다.

진민우(CMO, 비쥬얼코드)
정답이 없는 마케팅 시장에서 마케터가 되려는 이들에게 정답을 만드는 방법을 가르쳐주는 교과서 같은 책입니다. 개인적으로 사수가 없이 마케팅을 배우다보니 방황하는 시간이 꽤 길었는데 ‘이런 책을 진작에 만났더라면 지금보다 더 효율적으로 커리어 쌓을 수 있지 않았을까?’라는 생각이 드네요. 마케터 신입분들이 봐도 매우 좋은 책이지만, 제 생각엔 경력이 어느 정도 되는 분들도 체계적으로 기본기를 닦는데 매우 탁월한 책이 아닐까 싶습니다. 강력히 추천합니다.

들어가는 글
추천사

1부 빼기
불필요한 시장을 제거하라
최소한의 가설 검증을 위한 전략만 실행하라
구구절절 이야기하지 말라
마케팅 초기에는 비판을 자제하라
실행까지의 기간을 줄여라
고객이 느끼는 고통을 줄여라
고객의 이동 경로를 줄여라

2부 더하기
성공 방정식을 다른 제품(서비스)에 더하라
성공한 고객군과 유사한 고객 세그먼트를 더하라
더 잦은 소통을 통해 신뢰를 더하라
고객과 소통할 수 있는 채널을 더하라
시스템으로 모든 일의 진행을 구조화하라
고객의 삶을 더 윤택하게 만드는 혜택을 더하라
일을 함께 할 수 있는 동료를 더하라

3부 곱하기
몰입의 공유를 통해 ‘자신’의 효율을 높여라
시스템을 이용해 업무를 자동화하라
무조건적인 비판을 통해 개선에 속도를 배가하라
매뉴얼로 업무 프로세스 효율을 배가하라
고객 소통에 필요한 콘텐츠 효율을 배가하라
전환 효율성을 높여라
고객 소문으로 효율을 높여라

4부 나누기
인생을 더 길게 보며 ‘지금’ 나누라
자신의 노하우를 나누라
선후배를 도와주라
에너지를 나누라
고객 성공 사례를 나누라
다른 시장의 문제를 해결하라
지구 반대편의 친구를 도와주라

나가는 글

소비자로서 온라인에서 제품을 구매하는 경험을 하다보면 상세페이지가 길거나 짧은 것은 크게 중요하지 않다. 그것보다는 내가 궁금해 하는 것을 안내해주느냐, 그렇지 않느냐가 더 중요하다. 가령 제품을 통해 내가 해결하고 싶은 문제가 정말 해결되는지, 혹시라도 이 제품을 사용하면서 겪는 리스크는 없는지, 기존의 내 라이프스타일에 자연스럽게 녹아져 들어오는지 등 소비자는 고려할 것이 정말 많다. 당장 백화점 내 가장 가까운 화장실의 위치를 알고 싶은 과민성대장증후군 고객에게 신년 정기세일 제품의 면면을 늘어놓아봤자 그의 귀에 들어올 리 만무하다. 이런 경우, 그에게 괄약근을 쥐고 달려갈 가장 빠른 동선을 제시하면 그만이다. 쾌변과 장 건강에 필요한 건강보조식품 구매 정보는 그가 화장실을 나왔을 때 자연스럽게 제시해도 된다. 고객이 당장 갖고 있는 문제점에 바로 다가가는 전략이 필요하다. 그러니 주저리주저리 이야기하지 말라.(본문 ‘빼기’ 중에서)

용케 평가자를 구했다고 치자. 평가자가 엄밀하고 꼼꼼한 잣대를 들이대어 기획서를 갈기갈기 난도질했다면? 벌벌 떨면서 PT를 진행하는 기획팀 막내에게 선배랍시고 서슬 퍼런 칼날을 휘두르는 꼴이 보기 좋은가? 업계에서 “고레와 진겐쇼부데쓰!”에 “요시!”를 외칠 팀이 얼마나 될까?(아무래도 만화를 너무 많이 봤나 보다!) 망나니의 참수를 구경하듯 장렬히 전사하는 막내에게 박수를 쳐줄 팀원들은 이 세상에 거의 없다. 비판도 잘해야 비판이지 조금이라도 선을 넘으면 비판은 비난이 된다. 이 과정에서 서로의 마음이 상할 수도 있고, 오히려 자신의 아이디어를 방어하는 과정에서 객관적인 시각을 잃을 수도 있다. 그래서 ‘무조건 비판하는 팀’이 필요하다. 이들은 ‘의무적으로’ 기획서를 비판해야 한다. 이는 마치 역할놀이와 비슷하다. 이들의 역할을 정확하게 인지한 순간, 서로 감정의 고갈과 실망은 없다.(본문 ‘곱하기’ 중에서)

이렇게 생각해보자. 당신이 달리기에 큰 관심을 가지고 있다. 그리고 달리기에 대해서 전혀 모르는 사람에게 그 운동이 얼마나 재밌는지 설명해주려 한다. 그럼 어떻게 해야 할까? 애초에 질문이 잘못됐다. 달리기에 관심 없는 사람과는 달리기 이야기를 하지 말라. 세상에 달리기에 관심 있는 사람이 얼마나 많은데 관심 없는 사람을 붙들고 징징거릴 필요가 뭐가 있겠는가? 시간 낭비다. 당신이 청하지 않아도 당신의 이야기를 듣고 싶어 하는 사람은 넘쳐 난다. 바로 그런 사람을 찾아라. 쉽게 이야기 하면, 타깃팅이다. 사이클 앱을 써서 매일 왕복 40km를 자전거로 출퇴근하는 박 대리에게 현대차 브로셔를 들이밀며 연비 좋은 경차를 골라달라고 보채는 건 누가 보더라도 타깃팅이 잘못되었다. 우물에 가서 숭늉 찾는 격이다. STP에 두 번째가 타깃팅이다. 시장을 세분화하고 나서 마케터는 타깃을 설정해야 한다. 시장 세분화가 적절한 시장을 찾는 과정이라면, 타깃 설정은 시장의 매력도, 이를 테면 규모나 성장성, 수익성 따위를 따져보고 전략적으로 하나의 시장에 마케팅을 집중하는 과정을 말한다.(본문 ‘곱하기’ 중에서)