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대중과 끊임없이 소통하는 교육 전문가
사이토 다카시의 공감을 얻는 화법의 비결
세계의 리더들은 어떻게 말하는가?
사람을 끌어당기는 공감 센서는 어떻게 갖추는가?

성공과 실패를 결정하는 주된 요소는 지능이 아니라 공감 능력이다
미국 카네기공과대학에서 성공과 실패를 결정하는 요소에 대한 흥미로운 조사를 실시했다. 1만 명의 사람들에게 설문조사를 한 결과, 지능, 재능, 기술이 성공 요인에 차지하는 비율은 15%에 불과한 반면, 대인관계 능력은 성공 요인의 85%가 된다고 응답했다. 인간관계가 얼마나 중요한지를 단적으로 보여주는 연구다.
《혼자 있는 시간의 힘》 《1분 설명력》 《잡담이 능력이다》 등을 집필한 작가이자 일본 메이지대학교 문학부 교수이며, 전문 강연가로서 대중과 끊임없이 소통해온 사이토 다카시는 원만한 인간관계를 결정짓는 요소로 ‘말하기 능력’을 첫 번째로 꼽는다. 많은 사람들 앞에서 대표로 말할 때나 회의 시간에 프레젠테이션을 할 때, 또는 한두 사람과 편하게 이야기를 나눌 때 지나치게 긴장하거나 전달력에 있어서 어려움을 겪는 사람들이 의외로 많다. 기승전결에 따라 차분히 말하거나 진심을 담아 말한다고 생각하는데, 상대가 지루해하거나 상대의 마음을 움직이지 못하는 경우도 많다. 공감을 얻는 말하기 능력이 부족해서다.
이에 사이토 다카시는 마틴 루서 킹, 넬슨 만델라, 스티브 잡스, 왕가리 마타이, 이나모리 가즈오, 무라카미 하루키 등등 세계적으로 큰 영향력을 끼친 사람들의 명연설에 감추어진 화법을 분석하여 26가지 비결로 정리하여 소개하고 있다. 사람들의 마음을 단번에 사로잡거나 강한 인상을 주는 이들 프로의 언어에는 공통점이 있다. 바로 상대의 공감을 확실히 이끌어낸다는 사실이다. 다른 사람으로부터 공감을 얻으려 하는 이유는 자신의 뜻을 이해해주기를 바라기 때문인데, 그 앞에 전제되는 것은 ‘함께 무엇인가를 하고 싶다’는 마음일 것이다. 논점을 정확히 전달할 뿐 아니라 함께 무엇인가를 하고 싶다는 신념과 방향성을 공유하는 ‘프로의 언어’를 배움으로써 오늘 당신이 만나는 사람의 마음을 확 끌어당길 수 있기를 바란다.

먼저 상대에게 공감해야 나의 말도 공감을 얻는다
말하기는 양방향이다. 대중을 앞에 두고 하는 연설이나 강연도 일방적인 말하기가 아니라 말하는 사람과 듣는 사람의 교감이 필수다. 상대의 얼굴을 보지 않는 일방적인 말하기는 자기 자랑에 그치거나 쌓인 감정을 배설하는 것과 같아 상대에게 피곤함만을 전달할 뿐이다.
공감을 얻는 프로의 언어는 상대에게 공감을 하는 것이 먼저다. ‘공감을 얻는’ 것과 ‘공감을 하는’ 것은 동전의 앞뒷면과 같다. 평소 누군가의 이야기를 듣거나 강연을 들을 때 나는 상대에게 어떤 감정적 교류를 하고 반응하는가 살펴봐야 한다. 그리고 내가 화자가 되었을 때 공감 센서를 작동시켜 상대의 반응을 읽어낼 수 있어야 한다.
이 책에 소개된 왕가리 마타이의 연설이 대표적이다. 2004년 아프리카 여성으로서 최초로 노벨평화상을 수상한 케냐의 왕가리 마타이는 상대의 입장에 서서 이야기함으로써 공감을 이끌어낸다.

“이 상을 받는 최초의 아프리카 여성으로서 저는 케냐와 아프리카, 나아가 전 세계의 대표라는 마음으로 이 상을 받겠습니다. 저는 특히 여성들과 소녀들을 마음에 담아두고 있습니다. 그녀들의 목소리를 듣고, 리더십을 발휘할 수 있는 장소를 보다 많이 부여하는 것이 그녀들에게 용기를 주는 길이라고 생각합니다.”(2004년 12월 10일, 노벨상 수상 기념 강연에서)

마타이가 훌륭한 점은 자신이 어떤 사람들을 대표하는 입장에 서 있는 것인가를 명확하게 밝히고 있다는 것이다. 아프리카 여성으로서, 케냐의 대표로서, 나아가 전 세계의 대표로서 영예로운 상을 받는다는 말에 많은 사람들이 용기를 얻었다.
이외에도 《확 끌어당기는 프로의 언어》에는 포인트를 세 가지로 압축하고, 강렬한 키워드를 제시하고, 이미지를 연상시키고, 주인 의식을 환기시키는 등 듣는 사람의 공감을 이끌어내는 구체적이고 실용적인 비결이 수록되어 있다.

프롤로그: 내 말은 왜 공감을 얻지 못할까

1장 공감을 얻는 프로의 언어 - 논점을 분명히 한다

01 포인트를 세 가지로 압축한다
02 대립되는 도식을 도입한다
03 가정법을 사용해 하고 싶은 말을 한다
04 질문을 앞으로 가져온다
05 주장을 이해할 수 있는 키워드를 준비한다
06 개념과 경험을 키워드로 연결한다
칼럼 웃음을 통한 공감

2장 공감을 얻는 프로의 언어 - 마음에 다가간다

07 우선 상대를 칭찬한다
08 듣는 사람의 가치를 발견한다
09 친구라는 의식을 갖게 한다
10 주인 의식을 환기시킨다
11 어떤 입장에서 말하는지 명확히 밝힌다
12 복장이 공감을 불러일으킨다
13 상대의 공감을 자신의 에너지로 만든다

3장 공감을 얻는 프로의 언어 - 이미지를 떠올리게 한다

14 이해하기 쉬운 캐치프레이즈를 반복한다
15 이미지를 떠올리는 표현을 사용한다
16 상징을 살려 방향성을 공유한다
17 개념과 이미지를 세트로 묶는다
칼럼 이나모리 가즈오의 ‘조직을 이끄는 힘’

4장 공감을 얻는 프로의 언어 - 말하는 사람의 얼굴이 보인다

18 자신의 경험을 자신의 언어로 말한다
19 리스크 감수에 대한 각오를 보여준다
20 대립하는 사람을 적으로 삼지 않는다
21 말에 강한 힘을 불어넣는다
22 자신이 믿는 것을 진심으로 말한다
칼럼 개방적인 신체 표현으로 동의를 이끌어낸다

5장 공감을 얻는 프로의 언어 - 강한 인상을 주는 훅이 있다

23 명언을 인용하여 인상에 남긴다
24 발언과 신념에 일관성을 가진다
25 역설로 시작하여 시선을 붙잡는다
26 메타포로 강한 인상을 남긴다

에필로그
부록

사람들은 SNS 등으로 소통을 하면서 한쪽에서는 끊임없이 서로를 감시하고 있다. 트위터가 ‘바보를 발견하는 기계’라고 불리듯, 말 한마디 실수하여 전혀 모르는 사람들로부터 ‘용서할 수 없다’는 비난과 질책을 받는 시대다. 소셜 미디어의 열기를 통하여 볼 수 있는 긴장감이나 사생활 노출 등을 볼 때 우리는 항상 서로를 감시하고 서로 긴장하는 사회에서 살고 있다고 말해도 지나친 표현이 아닐 것이다. 이런 시대를 살고 있는 만큼 사람들로부터 공감을 얻는 능력이 갖추어져 있다면 스트레스는 상당 부분 줄어들지 않을까? 공감력이 갖추어져 있으면 사람들로부터 공격을 받는 리스크도 줄어들 것이다. -〈본문 5쪽〉 중에서

공감 센서는 갑자기 장착되는 것이 아니기 때문에 처음에는 상대의 이야기에 공감하는 것부터 시작해야 한다. ‘공감을 얻는다’는 것과 ‘공감하는 것’은 동전의 앞뒷면과 같기 때문이다. 다른 사람의 이야기에 공감할 수 있게 되면 그들로부터 공감을 얻기도 쉬워지고 그것이 공감 센서를 연마하는 과정과 직결된다. -〈본문 9쪽〉 중에서

파티에 초대를 받거나 부서 이동을 하거나 모임에 참여했을 때 많은 사람들 앞에서 인사를 해야 하는 상황이 흔히 있다. 그럴 때 사람들의 마음에 남는 인상 깊은 화법을 구사하는 비결이 있다. 하고 싶은 말을 인상 깊게 전달할 수 있는 키워드나 키프레이즈(Key Phrase)를 준비하는 것이다. 키워드나 키프레이즈는 순간적인 아이디어로 생각해내기는 어렵다. 짧은 문장이라도 잘 다듬어져 있지 않으면 사람들의 마음에 남기 어렵기 때문이다. -〈본문 43쪽〉 중에서

자신이 무엇인가를 전하려 할 때에는 스스로가 ‘어떤 사람으로서’ 그 자리에서 이야기하고 있는지 입장을 분명하게 밝혀야 한다. ‘회사의 대표’인지, ‘손님’인지, ‘개인’인지를 분명하게 의식하고 명확하게 밝히면 설득력이 높아진다. ‘?로서’는 한 가지가 아니어도 상관없다. “개인으로서는 이러이러하지만 팀의 일원으로서는 이러이러하다.” 하는 식으로, 상대에 따라 보는 관점을 바꿀 수 있다. -〈본문 81~82쪽〉 중에서