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“좋은 아이디어는 어떻게 탁월한 비즈니스로 발전할까?”

에어비앤비, 고젝, 프론트, 오요룸즈, 비비노, 집카
캐치잇플레이, 잔디, 자란다, 센트비, 왓챠, 펄핏…
잘나가는 스타트업들의 초기 기획서에서 찾은 ‘창업가가 생각을 발전시키는 법’

사람들이 겪는 문제를 해결하고 싶은 마음, 조금 더 나은 세상에 살고 싶은 마음들이 모여 창업으로 이어지고, 그렇게 탄생한 스타트업들이 우리 생활을 바꾸고 있다. 특별한 사람만이 창업가가 될 수 있는 것은 아니다. 좋은 아이디어는 언제든 탁월한 비즈니스로 발전할 가능성이 있다. 이 책은 누구나 살면서 하나씩은 가질 법한 아이디어를 어떻게 사업화시킬 수 있는지 구체적인 방법론을 담고 있다.
저자는 이 책을 통해 ‘시장의 흐름을 예민하게 보고 있고, 새로운 시도를 두려워하지 않는다면 누구나 창업가가 될 수 있다. 각자 마음속에 품고 있는 창업가의 유전자를 깨우라.’는 메시지를 전한다.

그들은 어떻게 투자자의 마음을 훔치고, 고객들의 지갑을 열었을까?
반짝이는 아이디어는 있지만 자금이 부족한 젊은 창업가들의 필독서

창업자 100만 시대, 왜 누구는 꾸준히 투자받으며 ‘유니콘’으로 성장하고, 누구는 영원히 생존에 목숨 거는 ‘바퀴벌레’ 단계를 벗어나지 못할까? 액셀러레이터로 활동하며 수백 팀의 창업가들을 만나온 저자는 ‘좋은 아이디어를 체계화시켜 어필하는 능력이 부족하기 때문’이라고 진단하며 이 책에서 ‘성공적으로 비즈니스를 이끌고 있는 창업가들의 기획법’을 공개한다.
많은 VC들이 스타트업의 IR 피칭을 ‘소개팅’에 비유한다. 소개팅의 목적이 두 번째 만남을 이끌어내는 것이듯, 자본과 인프라가 부족한 스타트업도 같은 목적을 가져야 한다는 것이다. 투자자든 고객이든 ‘나를 한 번 더 보고 싶게’ 해야 스타트업은 살아남을 수 있다.
저자는 국내와 해외 스타트업들의 초기 기획서, IR 피칭 자료들을 꼼꼼히 분석하고, 기획서 이면에 있을 비하인드 스토리, 고민 지점, 행간의 숨은 의미를 파악하기 위해 창업가와 액셀러레이터, VC들을 직접 찾아다니며 인터뷰했다. 창업가들의 아이디어 발상법부터 프레젠테이션 기법까지 꼼꼼히 분석한 이 책은 ‘어떻게 하면 나의 비즈니스를 매력적으로 어필할 수 있을까?’ 고민하고 있는 창업가라면 꼭 읽어야 할 책이다.


당장 다음 주에 투자자를 만나야 하는데
IR 자료가 준비되지 않았다면? 7가지만 기억하라!

대기업과 외국계 스타트업, 로컬 창업 인큐베이팅 센터를 두루 거치고 현직 액셀러레이터로서 수많은 스타트업을 발굴하고 투자한 저자는 ‘투자자의 지갑을 열기 위해서는 피치덱에 7가지 요소가 반드시 들어 있어야 한다.’고 강조한다.

1. 문제 인식 “우리는 어떤 문제를 해결하려는 사람들인가?”
다른 사람의 문제를 해결하려고 노력하는 과정에 기회가 있다. 이 세상 누군가의 불편함 또는 문제를 찾아 해결하고 싶다는 마음은 언제나 좋은 비즈니스를 만든다. 해결하는 문제가 나 아닌 다른 사람들에게도 ‘big problem’이며 ‘꼭 해결해야 하는’ 사안이라면 가능성은 더 높아진다.

2. 해결책 “MVP(최소가능제품)를 통해 시장을 검증하라”
“엄청난 아이디어야! 이렇게 하면 문제를 해결할 수 있어.”라고 만족할 만한 아이디어가 떠오른 적이 있을 것이다. 그러나 그 솔루션은 검증되기 전까지는 하나의 가설에 불과하다. 아이디어를 가지고 무작정 투자자를 찾아 나서기보다 베타 버전의 웹사이트나 모바일 앱 또는 시제품 제작을 통해 목표시장의 고객 반응을 테스트한 후, 더 좋은 해결책을 마련하고 오류를 수정해나가야 한다.

3. 시장잠재력 “시장의 흐름을 읽어 가치 혁신이 일어나는 시점 잡기”
기존 시장인 레드오션에서 경쟁사들과 함께 치열하게 싸우기 보다는 새로운 시장을 창출할 수 있는 때, 고객들에게는 문제점인데 시장에는 이를 위한 서비스가 없는 바로 그 때가 유니콘이 탄생하는 타이밍이다. 즉 주변의 반대에 부딪히는 그 시점이 스타트업들에게 ‘골든 타임(Golden Time)’이 될 수도 있다. 좋은 타이밍이라는 확신이 들었다면 ‘해결하려는 문제에 대하여 시장의 크기가 어느 정도인가?’, ‘이 비즈니스는 성장하는 시장에 있는가?’, ‘시장 트렌드에 부합하는 서비스인가?’ 등의 질문을 스스로 던지며 성장 가능성을 평가해봐야 한다.

4. 비즈니스 모델 “어떻게 수익을 창출할 것인가?”
비즈니스 모델을 구축하기 위해 ‘비즈니스 모델 캔버스’를 작성해보자. 9가지 핵심 요소인 ‘고객 세그먼트, 가치 제안, 채널, 고객 관계, 수익원, 핵심 자원, 핵심 활동, 핵심 파트너십, 비용 구조’를 떠올리며 스토리를 만들다 보면 비즈니스의 타당성을 검증할 수 있다.

5. 경쟁 우위 “나의 핵심역량은 무엇인가?”
경쟁사와 비교하여 독특하고 차별적인 고객가치를 발견함으로써 탁월한 전략을 세울 수 있다. 셀 수 없을 만큼 다양한 상품과 서비스가 나타나는 시대에 ‘완전히 새로운 것’을 창조하기란 거의 불가능하다. 그래서 창업가들은 늘 ‘우리가 선택한 시장에서 우리 회사는 경쟁사에 비해 어떤 우월한 자원을 가지고 있는가?’를 질문해야 한다.

6. 성장 전략 “스타트업이 영향력을 확장하는 법”
처음에는 틈새시장, 즉 거점시장에서 시작하지만 이후에 어떻게 확장할 것인지에 대한 비전과 계획이 있어야 한다. 사업 확장 전략은 투자자를 설득하기 위해서도 중요하다. 스타트업 투자자들은 당장의 현금 흐름보다는 미래의 성장 가능성을 보고 투자하기 때문이다. 사업 확장 목표와 비전은 직원들에게도 열정의 원동력이 된다.

7. 팀 역량과 미션 “꾸준히 해나가는 힘”
많은 투자자들이 스타트업 초기 투자 시 고려하는 요소 1순위를 ‘창업가와 팀’이라고 말한다. ‘우리 비즈니스가 이 세상에 존재해야 하는 이유’를 가슴에 품고, 꾸준히 해나갈 수 있는 끈기와 도전정신을 가진 팀은 투자자와 고객을 감동시킨다.

책에는 초보 창업가들이 케이스 스터디를 할 수 있도록, 에어비앤비, 우버, 고젝, 프론트, 샤잠, 핀터레스트, 오요룸즈, 비비노, 집카, 메이투안 등 해외의 유니콘들과 마이리얼트립, 캐치잇플레이, 잔디, 자란다, 센트비, 왓챠, 펄핏, 다자요, 디프트, 당신의과수원, 티킷, 핸디즈, 단비코리아, 루북, 슬라운드, 딥센트, 이너보틀, 옷딜, 엔씽, 컨텍 같은 주목받는 국내 스타트업들의 초기 피치덱을 실었다.


누구나 평생 한 번은 창업을 해야 하는 시대,
내 안의 창업 유전자를 깨우는 책!

우리 인생은 더 길어졌고, 정년은 더 짧아졌다. 이런 시대에 창업은 누구나, 언젠가는 꼭 해야만 하는 인생의 과정이 되고 있다. 일을 하면서, 혹은 일상생활에서 문제를 개선해 본 경험이 있다면 창업가의 자질이 충분하다. 다만, 스쳐 지나가버릴 수 있는 아이디어를 잡아채 내 사업으로 만들기 위해서는 책에서 이야기하는 ‘문제 인식-해결책 검증-시장잠재력 평가’라는 세 단계를 기억하고 있어야 한다.
한편, 창업가들이 아이디어를 발전시키는 과정은 ‘좋은 사업 계획서’를 쓰는 공식과 통한다. 때문에 이 책은 창업가뿐만 아니라, 신규 사업을 준비하는 기업의 중간리더, 상품을 기획하는 마케터와 기획자들에게도 좋은 교과서가 될 것이다.

권오상(벤처캐피털 프라이머사제파트너스 공동창업자 겸 공동대표)
초기 스타트업에 투자할 때 가장 중요하게 생각하는 3가지는 시장, 아이디어, 그리고 사람이다. 이 중 가장 중요한 것이 ‘사람’이다. 초기 스타트업일수록 객관적인 시장 지표가 없기 때문이다. 당신은 말로 그치지 않고 실행할 수 있는 사람인가? 새로운 것을 배우려는 자세가 충분한 사람인가? 창업을 고민하는 사람이라면, 이 책을 통해 창업가에게 필요한 덕목을 갖출 수 있을 것이다.

김대현(잔디 서비스 ㈜토스랩 대표이사)
스타트업은 성장 과정, 경영 과정에서 다양한 형태의 문제를 지속적으로 겪는다. 정답은 없다. 회사마다 업의 특성과 시기적 특성에 따라 다르다. 그래서 창업가들은 자기만의 답을 찾기 위해 어렵고 힘든 시간을 보낸다. 누구도 완벽한 답을 알려줄 수는 없지만, 누군가의 비슷한 경험이나 이야기가 힘이 되고, 힌트가 될 수 있음은 확신한다. 당면한 문제를 해결하기 위해 고군분투하고 있는 창업가라면 이 책을 보길 권한다.

김형진(MARU180 스타트업센터장)
나는 창업을 영화 〈매트릭스(The Matrix)〉의 주인공이 빨간약을 먹고 혼돈스러운 진실을 마주하는 것과 비교하곤 한다. 창업가에게 늘 즐겁고 행복한 일만 일어나지는 않기 때문이다. 가끔 팍팍한 현실에서 눈을 돌려 이상을 바라보고 싶을 때면, 파란약을 먹듯 이 책에 나오는 창업가들의 이야기를 읽어보길 권한다.

명승은(벤처스퀘어 대표)
한 해에도 수천 개의 스타트업이 만들어졌다가 소리 소문 없이 사라진다. 수많은 성공 스토리들이 있지만 누구나 그런 스토리의 주인공이 될 수는 없다. 성공 방정식을 그대로 따라도 실패하기 마련이다. 스타트업에게 중요한 것은 대단한 성공이 아니라, 실패하지 않는 기술이 아닐까? 그런 의미에서 실패하지 않는 방법을 이야기하는 이 책이 무척 반갑다.

박수호(매경이코노미 기자, 스타트업 실패 사례 공유 커뮤니티 ‘성실캠프’ 창립자)
저자를 처음 만난 건 룩셈부르크에서 열린 스타트업 서밋에서였다. 시종일관 활기차게 국내외 스타트업 인사들을 대하고, 다양한 사회 문제를 스타트업의 관점에서 풀어낼 수 있다는 확고한 신념을 가진 모습이 무척 인상적이었다. 이 분야에서 마당발로 통하는 저자는 여러 기업과 기관에서 활약하며 스타트업 업계에 활력을 불어넣고 있다. 그런 그가 예비 사회 문제 해결사, 즉 예비 창업자들에게 꼭 필요한 책을 내놨다. 제주도의 빈집 문제를 해결하는 스타트업 ‘다자요’를 첫 장 사례로 배치한 걸 보면 그의 시선이 어디에 닿아 있는지 보인다. 초보 창업가라면 누구나 알고 싶을 만한 보석 같은 조언과 IR 자료 작성법 등이 책 곳곳에 녹아 있다. 투자자나 선배 창업가들에게 묻고 싶었지만 면박받을까 지레 포기했던 질문들에 대한 답을 얻을 수 있을 것이다. 스타트업에 대한 환상을 가지지는 말되, 그렇다고 업계가 참혹한 정글도 아니니 쉬 포기하지도 말라는 저자의 진중한 메시지는 덤이다.

양형남(에듀윌 창업가, 현 에듀윌 사회공헌위원회 회장)
창업을 고민하는 사람이라면 이 책을 읽길 바란다. 세계에서 손꼽히는 기업들도 처음에는 작은 아이디어로 시작했다. 소비시장의 흐름에 빠르게 대처할 자세가 되어 있고, 새로운 시도를 두려워하지 않는다면, 이미 창업가로서 잠재력은 충분하다. 당신의 아이디어를 실현시켜줄 공식들이 이 책에 담겨 있다. 독창적이고 혁신적인 아이디어를 가진 창업가들이 아이디어를 현실화하는 노하우를 배울 수 있는 좋은 지침서가 될 것이다.

우승우(더워터멜론 공동대표, 《창업가의 브랜딩》 저자)
사업계획서의 목적은 설득이다. 청중에게 쉽고 명확하게 전달되는 것이 중요하다. 브랜드와 창업가의 스토리를 제대로 전달하려면 공급자 관점이 아닌 고객 관점으로, 나만의 언어가 아닌 고객의 언어로 이야기하자. 이 책에는 청중이 듣고 싶은 이야기를 하는 법이 담겨 있다.

이상곤(유튜브 크리에이터, ‘안될과학’ 운영자, 모어사이언스 대표)
저자가 이끌었던 정주영 창업경진대회 액셀러레이팅 프로그램을 통해, 유튜브 크리에이터로써의 한계를 넘어 스케일업이 가능한 비즈니스 모델을 수립할 수 있었다. 모든 창업가들이 포기하고 싶은 순간을 맞이한다. 그때 혼자 고민하기 보다는 액셀러레이터, 벤처캐피털과 소통하는 것을 추천하고 싶다. 이 책을 통해 다른 창업가들과 투자자들의 생각을 들여다보는 것도 좋겠다.

이용관(테크 스타트업 액셀러레이터 블루포인트파트너스 대표)
창업을 하면서 객관적인 눈으로 시장을 바라보고, 실행 방식이 맞는지 돌아볼 기회가 의외로 많지 않다. 기술 강점을 가지고 출발했더라도, 실제 시장이 가진 문제와 기술의 가치를 엮어내는 과정이 반드시 필요하다. 기술은 실험실에서 완성되는 것이 아니라, 결국 시장과 접점을 찾아가는 과정에서 완성되기 때문이다. 이 책을 통해 창업가들이 시장 수요에 맞게 기술의 ‘적합성’을 끌어올릴 방법을 고민해보았으면 한다.

이태훈(서울산업진흥원 창업본부장)
‘지식과 경험’은 창업가가 갖춰야 할 중요한 덕목이다. 제주와 서울에서 액셀러레이터로 활동한 저자는 스타트업의 문제를 함께 고민하고 해결하면서 풍부한 지식과 경험을 쌓았다. 저자가 겪은 스타트업의 다양한 성장 스토리가 이 책에 녹아 있다. 창업을 준비하는 사람들이 미래 여행을 할 수 있는 멋진 책이다.

전정환(제주창조경제혁신센터장, 《밀레니얼의 반격》 저자)
지역에 투자할 기업이 없다고 아쉬워하는 투자자들이 많다. 그런데 제주만은 예외다. 그 이유가 무엇일까? 저자는 제주창조경제혁신센터의 창업허브팀을 맡았을 때 보육 기업의 IR 교육 체계를 잡고, 시드머니 투자 사업을 시작했다. 덕분에 제주의 기업들은 투자자들에게 자신의 사업을 명확히 설명할 수 있게 되었고 제주의 스타트업과 투자 생태계가 커나갈 수 있었다. 최근 제주 출신의 스타트업들이 주목받는 비결이 이 책에 담겨 있다.

정현욱(글로벌 스타트업 미디어 플랫폼 ‘비석세스’ 대표)
직장을 다니면서 창업을 준비하고 있는 사람들에게 추천하고 싶은 책이다. 창업 과정에서 누구나 겪는 일을 이 책을 통해 간접 경험할 수 있기 때문이다. 창업을 시작한 사람이라면 실수와 교정의 시간을 줄이고, 사업의 본질에 집중할 수 있는 시간을 늘릴 수 있을 것이라 판단된다. 당신이 창업 초기에 이 책을 접한 것은 큰 행운이다. 현실에 안주하지 않고 자신의 꿈을 향해 한 발 한 발 내딛는 모든 이들에게 추천한다.

조상래(스타트업 전문미디어 ‘플래텀’ 대표)
10년 전만 해도 ‘스타트업’은 생소한 단어였다. 그러나 지금 우리는 일상에서 다양한 스타트업의 서비스를 이용하고 있다. 무료 모바일 메신저 ‘카카오톡’, 주문 배달 앱 ‘배달의 민족’…. 조금 더 나은 세상에 살고 싶은 마음들이 모여 창업으로 이어지고 그렇게 탄생한 스타트업들이 우리의 생활을 바꾸고 있다. 유니콘을 꿈꾸는 예비 창업가, 스타트업 세계에 입문하고 싶은 이들은 이 책을 통해 용기를 얻을 수 있을 것이다. 새로운 기술과 비즈니스 트렌드를 이해하고 스타트업 생태계에 대해 공부하고 싶은 독자에게도 추천한다.

한상엽(임팩트 액셀러레이터 소풍벤처스 대표)
창업가가 창업을 결심하게 되는 찰나를 나는 ‘마법의 시간’이라고 말한다. 자신의 경험을 바탕으로 문제의 원인과 구조를 이해하고 창업을 결심하게 되는 그 시점, 당사자성이 문제 해결과 연결되는 그 시점부터 세상은 변하기 때문이다. 창업가가 문제를 내재화시키는 시간이 길고 깊을수록 마라톤과 같은 긴 창업의 여정을 버텨낼 가능성이 높아진다. 이 책을 통해, 자신의 문제에서 시작한 아이디어를 다수의 문제로 확장시키고, 이에 대한 해결책을 찾고, 지속 가능한 비즈니스로 발전시켜나가는 창업가들의 마법과 같은 여정을 들여다보길 권한다.

한정화(아산나눔재단 이사장, 전 중소기업청장)
“인생은 길고, 정년은 짧다” 이런 시대에 창업은 누구나, 언젠가는 해야 하는 또 하나의 인생 과정이 되었다. 누구나 창업의 유전자를 갖고 있다고 믿는다. 이 책이 당신 안에 숨어 있던 창업 유전자를 깨우길 기대한다.

스타트업 용어 정리
프롤로그

1. 문제 인식 Problem “우리는 어떤 문제를 해결하려는 사람들인가?”
고객의 불편함에서 시작하라ㆍ내가 아닌, 잠재고객의 문제점으로부터 시작한다ㆍ누구에게나 들려주고 싶은 이야기가 있다ㆍ문제를 재정의하여 피봇팅에 성공하다ㆍ문제점을 도출한 동기를 스토리텔링으로 푼다ㆍ투자자 시각에서 ‘문제점’이란ㆍ문제덩어리의 전성시대ㆍIs it really Big Problem?

2. 해결책 Solution “MVP(최소가능제품)를 통해 시장을 검증하라”
러브레터, 아니 땡큐레터의 소중함ㆍ땡큐레터는 성공의 시그널ㆍ솔루션은 현장에서 찾아라ㆍ부엉이가 생각하는 태양ㆍ나의 고객은 누구인가?ㆍ베이스 캠프가 되는 고객들을 통해 가설을 검증하라ㆍ트랙션은 시장 반응을 확인할 수 있는 확실한 지표ㆍ고객들이 원하는 솔루션인가?ㆍ고객가치 제안을 통한 해결책 찾기ㆍ해결책에는 현장의 목소리가 담겨야 한다ㆍ고객에게 어떤 가치를 제공할 것인가?

3. 시장잠재력 Market Potential “시장의 흐름을 읽어 가치 혁신이 일어나는 시점 잡기”
뉴노멀 시대를 이끄는 밀레니얼 세대들ㆍ시장은 현재진행형ㆍ인생은 타이밍? 스타트업도 타이밍이다ㆍ시장 크기는 어떻게 정의할까?ㆍ니치 마켓에서 고객의 문제를 해결하다ㆍ게임체인저, 시장의 흐름을 읽어라ㆍ트렌드를 포착하라 ㆍ투자자 시각에서 시장잠재력의 중요성

4. 비즈니스 모델 Business Model “어떻게 수익을 창출할 것인가?”
비즈니스 모델=회사가 굴러가는 원리ㆍ비즈니스 모델 캔버스ㆍ7가지 질문에 먼저 답해보자ㆍ롱테일 비즈니스 모델ㆍ오요룸즈의 혁신적인 비즈니스 모델ㆍ혁신이란 무엇인가ㆍ‘더 나은 세상을 만들고 싶다’는 마음ㆍ블루오션 시프트ㆍ가치 제안 사례: 이너보틀ㆍ투자자 시각에서 비즈니스 모델의 혁신이란ㆍ비즈니스 모델의 필수 요소

5. 경쟁 우위 Competitive Advantage “나의 핵심역량은 무엇인가?”
경쟁사 분석은 필수ㆍ포지셔닝맵ㆍ‘옷딜’의 포지셔닝맵ㆍ타깃고객이 원하는 가치는 무엇인가ㆍ왜 실패했을까?ㆍ작은 시장에서 시작하라ㆍ틈새 시장에서 차별화에 성공한 ‘잔디’ㆍ핵심역량ㆍ투자자 시각에서 경쟁 우위란?ㆍ어떻게 차별화할 것인가?

6. 성장 전략 Growth Strategy “스타트업이 영향력을 확장하는 법”
의도했거나, 의도하지 않았거나ㆍ크게 성장하기 위해, 시작은 작게ㆍ시장의 니즈를 반영한 성장 전략ㆍ이메일 공유에서 시작한 협업 툴, 프론트ㆍ성장 전략에서 가장 중요한 것, 품질 관리ㆍ투자자 시각에서 스케일업ㆍ기하급수 성장을 위한 전략

7. 팀 역량과 미션 Team Building&Mission “꾸준히 해나가는 힘”
비전을 실현할 수 있는 사람인가?ㆍ가장 잘할 수 있는 팀인가?ㆍ전문가들의 스타트업 ‘컨텍’의 사례ㆍ투자자의 시각ㆍ창업가의 스토리텔링ㆍ기업의 사명ㆍ창업가 정신을 드러내는 흐름

마치는 글
참고 도서 및 자료

알리바바의 창업자 마윈은 ‘다른 사람들의 문제를 해결하려고 노력하는 과정에 언제나 기회가 있다.’고 말했다. 기회는 항상 사람들이 불평하는 곳에 있다는 것이다. 그의 말대로 이 세상 누군가의 불편함 또는 문제를 해결해준다면, 보다 나은 세상을 만들 수 있는 창업 아이템에 한 발짝 다가설 수 있을 것이다. 설득력 있는 사업 계획서를 작성하려면, 문제(Problem)로부터 시작해야 한다. 이 문제가 많은 사람들에게 불편함을 주는 심각한 문제일수록, 즉 ‘Big Problem’일수록 성공 가능성이 높은 사업이 될 것이다. (1장. 문제 인식 “우리는 어떤 문제를 해결하려는 사람들인가?” 중에서)

가설 검증, 즉 고객 반응 확인을 위한 ‘최소기능을 가진 제품’을 MVP(Minimum Viable Product)라고 한다. 창업 아이디어가 있다면 무작정 투자자를 찾아 나서기보다 베타 버전의 웹사이트나 모바일 앱 또는 시제품 제작을 통해 목표시장의 고객 반응을 테스트한 후, 더 좋은 해결책을 마련하고 오류를 수정해나가야 한다. (2장. 해결책 “MVP를 통해 시장을 검증하라” 중에서)

진입하려는 시장에 대한 내용을 담은 피치덱에는 3가지 질문에 대한 답이 반드시 포함되어 있어야 한다. 첫째, 사업 확장을 위한 마켓 사이즈는 충분한가? 둘째, 성장하고 있는 시장인가? 셋째, 시장잠재력이 풍부한가? (3장. 시장잠재력 “시장의 흐름을 읽어 가치 혁신이 일어나는 시점 잡기” 중에서)

비즈니스 모델을 정의할 때, 공통적으로 강조하는 것이 있다. 바로 고객에게 제공하는 가치에 관한 것이다. 이 가치 제안이 명확해야 그로 인한 수익 창출이 가능해지고 일련의 프로세스에 대한 이야기에 설득력이 실린다. 고객가치 제안이 명확하지 않다면 아무도 그 제품 또는 서비스를 사려고 하지 않을 것이다. (4장. 비즈니스 모델 “어떻게 수익을 창출할 것인가?” 중에서)

빌 올렛 교수는 ‘핵심역량은 고객가치를 경쟁자보다 효과적으로 전달하기 위해 필요한 차별적인 역량’이라고 말한다. 즉 다른 기업이 흉내내기 어려운 탁월한 경쟁력이 핵심역량이다. 핵심역량은 자사에는 둘도 없는 무기이며, 경쟁사들에게는 넘을 수 없는 진입 장벽이 된다. 어렵게 개척한 신규 시장에 누군가가 쉽게 진입해 열매를 따가는 상황이 벌어지지 않도록 원천 봉쇄하는 역할 말이다. (5장. 경쟁 우위 “나의 핵심역량은 무엇인가?” 중에서)

스타트업의 성장 곡선에서 X축은 시간, Y축은 수입을 뜻한다. 사업 초기 시제품을 검증하는 단계에는 매출이 없고 인건비와 시제품 제작비, 플랫폼 구축 비용 등이 필요하기 때문에 엔젤 투자를 받지 못하면 ‘데스밸리’에 빠질 수 있다. 초기 투자금으로는 시장 테스트를 통해 제품과 시장의 적합성을 판단한 뒤 제품을 완성해야 한다. 투자 유치를 위해서는, 적은 수치라 할지라도 MVP 테스트를 통한 결과를 수집해야 하는데, 이때 고객 트래픽 증가, 또는 매출 증가 그래프를 통해 시장의 반응을 보여줄 수 있으면 좋다. (6장. 성장 전략 “스타트업이 영향력을 확장하는 법” 중에서)

투자자들에게 창업 팀이 과거에 어떤 경험을 해왔는지를 보여줌으로써 팀에 대한 신뢰도를 높일 수 있다. 하려는 비즈니스와 연관성이 있는 경험, 기술력을 보유하고 있다면 성공할 가능성이 높아지기 때문이다. 이때 학력 같은 스펙보다는, 실제로 어떤 것들을 성취하였고, 경험을 통해 인사이트를 가지고 있는지를 중점적으로 보여주는 것이 효과적이다. (7장. 팀 역량과 미션 “꾸준히 해나가는 힘” 중에서)