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식당의 매력은 결국 ‘매출’로 보여진다!

월 매출이 1,000만원이 되지 않았습니다. 하루에 12시간 넘게 일했지만 하루 매출은 20~30만원이 전부였습니다. 그래서 맛창(맛있는 창업)을 두드렸습니다. 베트남까지 날라가 배워온 쌀국수를 버려가면서, 맛창의 컨셉을 입혔습니다. 그 결과 식당 일이 너무 수월해졌습니다. 불필요한 메뉴를 버렸기 때문입니다. 하루 100만원을 팔아보는 것이 소원이었던 식당이, 맛창의 매력을 입히자 손님이 줄을 서고 석 달 만에 하루 평균 100만원을 파는 식당으로 변했습니다. 딸랑 테이블 7개, 그것도 2층에서 말이죠.
간판을 고치지도, 인테리어를 손보지도 않았습니다. 메뉴판 하나만 바꿨습니다. 스토리가 있는 메뉴판을 만들고, 그 안에 손님에게 유리한 가격을 제시했습니다. 거기에 남들이 돈 받고 파는 1만원이 넘는 사이드 메뉴를 공짜 반찬으로 내줬더니 쟁쟁하던 연남동 쌀국수집 3곳이 저의 작은 식당 ‘포가레’를 이기지 못하고 문을 닫았습니다.
이렇게 맛창식 셈법은 손님의 입장에서 기획됩니다. 굳이 별별 할인이나 마케팅을 할 필요가 없습니다. 손님은 자신에게 유리한 가성비가 무엇인지 금세 알아차리기 때문입니다. 그래서 손님도 좋고, 식당도 결국 이기는 셈법으로 마술 같은 변화를 쉽게 만들어 내는 겁니다.

식당의 매력을 만드는 방법은 결코 어렵지 않습니다.
‘한 가지를 팔아라’ - 여러 가지 선택지를 주면 손님은 당신의 식당을 기억하지 못한다.
‘스킨십으로 팔아라’ - 손님과 주인이 대화를 나눠야만 서로를 기억할 수 있다.
‘보답하면서 팔아라’ - 자주 오는 손님은 호구가 아니다. 보답을 못하는 주인이 바보다.

평범과 비범은 한 끗 차이다. 비틀면 매력이 보인다.
식당에 ‘매력’을 입히니 손님이 줄을 서기 시작했다!

이 책은 저자가 21년 동안 식당 컨설팅과 16권의 식당 책을 출간하며 느낀 ‘장사란 무엇인가?’에 대한 이야기입니다. 그것을 한 단어로 설명하면 ‘매력’입니다. 컨설팅 10년 만에 유레카였던 첫 깨달음이 ‘관여도’였다면, 20년을 지나면서 자연스럽게 찾아온 선물 같은 단어가 바로 ‘매력’입니다. ‘가성비’를 뛰어넘는 단어가 ‘매력’입니다. 매력이 있는 식당이어야 합니다. 그러자면 외모 하나만 매력적이어서도 안 되고, 맛의 매력이 전부여도 안 됩니다. 인성 자체가 매력적인 사람이어야 하듯이, 식당도 머리부터 발끝까지 매력을 입히는 습관이 중요합니다.
‘아 다르고, 어 다르다’고 합니다. 같은 말 하나라도 어떤 표현을 쓰는가에 따라 손님의 감동은 달라집니다. 같은 셈이라도 어떤 식으로 따지는가에 따라 손님도 기분 좋고, 식당 주인도 행복할 수 있습니다

이 책에서는 매력 있는 식당이 되는 방법을 꾸준하게 반복하고 있습니다.
Part 1에서는 ‘매력 있는 식당’이 되기 위해 식당주들에게 꼭 필요한 10가지 조건을 말합니다.
Part 2와 Part 3에서는 여러분의 식당이 왜 변하지 않는지, 무엇이 문제인지를 식당 주인의 입장과 손님의 입장에서 접근해 보며 문제점을 분석해 봅니다.
Part 4에서는 우리가 식당을 운영하며 놓치기 쉬운 사소한 것에서 ‘식당의 매력’을 찾는 포인트를 찾아 봅니다.
Part 5에서는 뻔한 거 같지만 뻔하지 않고, 새롭게 느껴지는 멘트들을 소개합니다.
Part 6에서는 식당주의 스토리를 손님과 함께 공유함으로써 손님이 식당에 좀 더 친근하게 다가올 수 있는 방법을 보여주고 있습니다.

“ 저는 창업자의 흰 도화지를 좋아합니다. 그래야 제가 마음껏 그림을 그릴 수 있기 때문입니다. 장사의 경험이 풍부할수록 본인의 경험치를 지워내는데 많은 시간이 걸립니다. 그러나 한 번 이 책을 믿고 잠깐이라도 흰 도화지의 마음으로 읽어 보신다면, 손님이 바라는 바를 어떻게 표현하는지 이해하려는 마음으로 읽어 보신다면 한 달 후 의외로 많은 단골이 늘어났음을 경험하실 수 있습니다. 부디 이 책 역시 그간의 책들처럼 누군가에게 소중한 동아줄로 사용되기를 기원합니다. ”

프롤로그 1 / 평범과 비범은 한 끗 차이다. 비틀면 매력이 보인다
프롤로그 2 / 맛창 식당의 매출을 공개합니다

Part 1 매력 있는 식당의 조건
1. 재방문 2. 평생공부
3. 지피지기 4. 가족
5. 연봉 1억 6. 매력
7. 강점 8. 마인드
9. 스토리 10. 임계점

Part 2 손님이 없는 이유는 매력이 없기 때문이다
1. 당신이 가는 회덮밥집은 회가 많은가?
2. 당신이 먹는 아구찜은 콩나물찜 아닌가?
3. 당신이 아는 닭갈빗집은 계륵일 거다
4. 당신이 아는 부대찌개는 사리가 필요하다
5. 당신이 알고 있는 짬뽕집은 온갖 것을 다 판다
6. 당신이 먹었던 우동과 칼국수는 특별했던가?
7. 당신은 왜 고깃집에서 고기 추가를 하지 않을까?
8. 당신은 왜 전골 대신 뚝배기를 먹을까?
9. 당신은 왜 떡라면을 사 먹지 않을까?
10. 원가 35%를 유지하고 가성비를 주는 비책은 없다!

Part 3 손님은 매력 있는 식당을 원한다
1. 손님은 정말 많은 메뉴에서 고르고 싶어 할까?
2. 손님은 정말 싼 가격을 좋아할까?
3. 손님은 정말 가격 할인에 매력을 느낄까?
4. 손님은 진짜로 소주 값 천원에 흥분할까?
5. 손님은 진짜로 짬짜면을 좋아할까?
6. 손님은 진심으로 인테리어가 멋진 집을 찾을까?
7. 손님은 진심으로 큰 간판을 기억할까?
8. 손님은 솔직히 주인의 말 걸기를 귀찮아할까?
9. 손님은 솔직히 식당의 친절이 부담스러울까?

Part 4 식당, 생각을 바꾸면 매력이 보인다
1. 왜 밥을 일부러 맛없게 죽여서 파는가?
2. 왜 전골엔 공깃밥이 별도여야 하는가?
3. 왜 평일 점심과 주말 점심은 가격이 다른가?
4. 4인 상에 된장찌개 하나, 어쩌란 말인가?
5. 먹지도 않는 반찬을 바꾸지 않는 까닭은?
6. 비싼 메뉴인데 35%를 고집하는 이유는?
7. 단품은 식사고, 小中大는 요리인가?
8. 小中大는 언제부터 인분 수였나?
9. 배달할 건데 왜 1층에 식당을 차렸나?
10. 점심 특선의 뜻은 무엇인가?

Part 5 매력 있는 식당을 만드는 방법
1. 멘트에는 돈과 재주가 들지 않는다
2. 지나치면 남의 집, 들어오면 손님 집
3. 20년 노포 식당입니다
4. 2인분 같은 1인분
5. 손님 상은 손님 거라 손대지 않아요
6. 셀프는 바쁠 때만, 에어컨은 맘껏 쓰세요
7. 바쁠 땐 손님이 꺼내세요. 계산은 카메라가 했어요
8. 카메라에 많이 출연하셨어요
9. 자주 오면 질려요, 가끔 오세요
10. 손님의 품격, 손님이 신사 숙녀가 됩니다

Part 6 매력 있는 식당에는 스토리가 있다
1. 양수리한옥집 2. 동태한그릇
3. 도레미아구찜 4. 꽃잔디식당
5. 가창닭갈비 6. 산타의 자장면
7. 팔공산닭갈비 8. 아구찜마법사
9. 스시생선가게 10. 효심씨 부대찌개
11. 명지닭갈비 12. 청평돌짜장

부록 / 컨설팅 보고서 - 도진항 회센터에 매력을 더하다

이제 맛창 홈페이지에 썼던 글 중 ‘식당의 매력’에 대한 이야기를 시작하려고 한다. 대한민국의 수많은 식당 주인들에게 하고 싶은 이야기를 조금은 정제해서 이야기해 보려 한다. 쪼개어 한 시간씩 3일쯤, 몰아서 3시간 정도면 읽을 수 있는 분량이다. 아주 짧은 시간이지만, 지금까지 생각했던 장사의 습관을 깨면서 매력 있는 식당을 만드는 유익한 시간이 되길 바란다. --- p.20

그뿐이 아니다. 더 깊은 매력을 장착하고자 2020년 6월부터 주 5일 문을 여는 식당을 선포했다. 돈보다는 삶의 질을 선택한 것이다. 일주일에 하루 쉬는 자영업과 이틀을 연달아 쉬는 자영업은 하늘과 땅 차이다. 그걸 해냈다. 그런 매력적인 식당이 ‘오늘부터애간장’이다. --- p.23

짧은 영업시간을 보답하는 일은 쾌적한 서비스라고 생각해 직원을 넉넉히 채용했고, 돌짜장 한 가지 메뉴이지만 최고가 되보자고 매일같이 맛을 개선하기 위해 노력했다. 그 결과 1년 반을 넘기자 5천을 넘는 일상이 현실이 되었다. 그것도 6시에 문을 닫고 칼퇴근을 하면서 말이다. 그게 ‘남쪽마을돌짜장’이다. --- p.25

겨우 평균 4천의 매출이 뭐 그리 대수냐고 할는지 모른다. 그 말이 맞을 수도 있다. 하지만 ‘가창닭갈비’처럼 아무도 거들떠보지 않아 비어 있던 가게를 인수해 차려 그리 판다면, 창업비용을 겨우 8천쯤 들이고도 월 4천을 척척 팔아낸다면 그 말은 어울리지 않는다. 저녁 8시면 손님을 돌려 보내는 그 영업시간으로 그만큼을 팔아낸다면 얼마든지 무시당해도 좋다. --- p.31

식당은 ‘할 거 없으면 하지 뭐’라는 사람에게는 지옥 같은 레드오션이고, 진짜 ‘식당으로 돈을 벌고야 말 거야’라고 작정한 사람에게는 1억으로 식당을 차려도, 연봉 1억이 가능한 현실이 된다. 맛창 식당의 3할은 연봉 1억이 넘는다. 그들의 창업비용은 겨우 1억 남짓이었지만 말이다. --- p.43

여기서 중요한 것은 손님의 만족도다. 무슨 풀이건, 어떤 방식의 해결책이건 결론은 손님이 만족하는 음식이어야 한다는 점이다. 그 만족의 정점은 맛이 아니다. 맛이라고 당신만 착각할 뿐이다. 그 만족의 포인트를 깨닫는 사람은 장사가 쉬워진다. --- p.72

장사는 한 그릇 팔아서 얼마가 남는가가 중요하지 않다. 하루에 얼마나 많은 수가 팔렸는지가 중요하다. --- p.74

식당의 원가는 35%쯤이어야 한다는 원칙이 언제쯤 깨질지 나는 그게 정말 궁금하다. 왜 그래야 하는지 정말 개탄스럽다. --- p.95

그러니 장사가 안 된다고 메뉴를 늘리고, 가격을 할인하는 수순은 밟지 말자. 결론은 뭘해도 뻔하니까 말이다. 셈법을 바꿔야 한다. 그것만이 살길이다. 그것만이 당당하게 손님을 제압하는 길임을 알기 바란다. --- p.121

간판은 내 가게 앞을 생각없이 지나는 사람들을 손님으로 만들기 위해 주인 대신에 말을 걸어주는 역할이어야 한다.
사람들이 하등 관심없는 남의 집 상호가 아니라, 궁금증을 유발해 가게 문을 열고 들어오게끔 하는 장치로서 간판을 활용할 때 가치가 배가 되는 것이다. --- p.139

식당의 밥은 집밥보다 맛이 없다. 대부분은 좋지 않은 쌀을 쓴 탓이라고 하는데, 많은 전문가들의 의견은 다르다. 그 이유는 바로 공깃밥이기 때문이다. 밥을 지어서 숨을 못 쉬게 스텐 공기에 담아 열이 펄펄 끓는 온장고에 보관했으니, 이미 그 밥은 밥으로써의 생명이 끝난 것이다. --- p.154

뻔한 이야기가 뜬금없게 다가와 실소를 한다. 그거면 됐다. 그 정도의 관심과 궁금증이면 얼마든지 우리가 원하는 목적은 달성했기 때문이다. 간판은 그렇게 주목을 끌면 된다. --- p.190

당신도 당신 인생의 주인공이고, 당신 영화의 히어로다. 식당에 그런 게 뭐가 필요하겠냐고 밀어내지 말자. ‘팔공산닭갈비’는 그 스토리 덕분에 손님이 주인을 당겨주고 응원하는 식당이 되었다. 고생한 점주의 등을 두드려 주면서 계산을 하고, 다음에 또 다시 찾는다. 애틋해서다. 음식도 맛있고 푸짐하지만, 주인이 그간 고생했던 그 스토리에 마음을 뺏겨 팬이 되었다.--- p.211