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현장은 거대한 정책과 전략이 통하지 않는다.
변화에 적응하는 현장중심형 전략을 찾아라!

영업 현장은 본사 차원의 거창하고 원대한 정책과 전략이 그대로 통하지 않는다. 저자는 전략의 디테일은 현장에서 완성되는 것이라고 말한다. 아무리 좋은 전략이라도 현장마다의 상황이 다르기 때문에 실행에 있어서 디테일이 달라야 한다는 것이다. 그렇다면 어떻게 해야 하는 걸까? 32년간 보험인으로 살아오며 좌우명마저 보험(?)스러운 “세상 모든 리스크를 감당할 수 있을 때까지”의 저자가 밝히는 정책의 허와 실 그리고 현장에서 바꿔야 하는 특급 노하우 전략 개선하기를 통해서라면 영업 현장이 있는 어느 곳이라도 당장의 실적 개선이 이어질 것이다. 저자는 그리스 우화 중의 하나인 ‘고슴도치와 여우’ 이야기를 통해 고슴도치처럼 핵심역량 하나로 통하는 시대는 지나갔고, 여우처럼 변화에 적응하여 다양한 시도와 방법을 적용해야만 하는 시대에 살고 있다는 것을 강조하고 있다.

〈현장중심형 영업관리〉는 저자가 1년 6개월 동안 1천5백 번 이상의 1:1 식사와 대화의 시간을 통해 혁신을 찾아가는 여정의 산물이다. 현장의 영업인들과 직접 소통하였고 전략 실행을 저해하는 요소들을 차근차근 개선 시켜 나가는 모든 과정이 꼼꼼하게 기록 되어 있다. 이를 에피소드로 정리하여 독자에게 편안하게 전달하고자 하였다. 어쩌면 영업이라는 조직 뿐만 아니라 모든 업무 분야에서도 실행 가능한 현장중심형 전략 실행서라도 해도 무방할 것이다.

이순재(세종대 경영학부 교수 / 전 보험학회 회장)
보험영업 현장의 영업 정책이 현장 근무자에게 굴절되어 나타나는 괴리를 어떻게 바꿀 수 있는지 상세히 기술한 최초의 책이다. 따라서 우리 보험업계의 고질적인 영업 관행을 재정립해나가야 하는 보험 경영자 및 영업 현장 근무자에게 꼭 필요한 책이다.

안철경(보험연구원 원장)
이론과 실무를 두루 갖춘 저자는 이 책을 통해 보험영업 현장의 이상적이면서도 현실적인 전략을 보여준다. 그리스 우화에 나오는 여우처럼 지점장과 플래너가 계속 변화하는 환경에서 최선의 솔루션을 찾아가는 과정에 관심 있는 사람에게 이 책을 추천한다.

조용일(현대해상 대표이사 사장)
관행과 관습으로 정체되어 있는 보험업계에 자성의 노력이 절실히 요구되는 시점에 이 책의 등장은 정말 반갑다. 보험회사 지역본부장 시절 느낀 생생한 현장관리 경험은 물론, 마케팅, 경영기획, 인사/총무 등 다양한 분야를 두루 거치면서 쌓아온 필자의 높은 식견이 책 곳곳에 그대로 녹아 있다. 깊이 있는 통찰과 탁월한 경영 감각이 잘 접목된 대안 제시는 보험업계에 신선한 자극제가 되어줄 것으로 기대한다.

성대규(신한생명 대표이사 사장)
‘대화는 공손하게 하되 내용은 철저하게 설명하는 것’과 같은 보험영업의 정도와 성공 방정식을 알기 쉽게 소개하는 책이다. 보험영업에 몸담고 있는 분들께 필독을 권한다.

편정범(교보생명 부사장)
현장의 경험과 조직원들과의 문제를 해결해가며 쌓은 노하우로 보험영업 현장이 어떻게 바뀌어야하는지 방향을 제시한 가이드북 같은 책이다. 급변하는 환경에서 현장은 고슴도치처럼 고정된 생각만으로는 움직일 수 없으며 주어진 환경 변화에 합당한 답을 찾는 여우처럼 활동해야 한다는 저자의 메시지는 우리에게 많은 인사이트를 제공한다.

이건(글로벌금융판매 공동대표)
보험업계에 몸담고 있는 분이라면 CEO, 관리자, FC 등 누구라도 한번쯤 읽어야 할 내용이 가득 담겨 있다. 김종선 대표의 32년간 노고와 실제적인 기술적 역량은 물론, 인간적인 내면의 깊은 울림이 전해지는 따뜻한 책이다.

김민규(글로벌금융판매 공동대표)
보험업계에 몸담고 있는 분이라면 CEO, 관리자, FC 등 누구라도 한번쯤 읽어야 할 내용이 가득 담겨 있다. 김종선 대표의 32년간 노고와 실제적인 기술적 역량은 물론, 인간적인 내면의 깊은 울림이 전해지는 따뜻한 책이다.

들어가는 글 변화하는 현장에서 답을 찾는 여우

1장 본부장의 첫걸음_ 본질이란 무엇인가

첫 회의 / 이상한 의사결정 방식 / 지점장의 일과
활동의 80%를 조직 육성으로 하자! / 지점장들의 의견 듣기
신인 도입을 위해 어떤 활동을 하는가? / 우리는 왜 이 일을 할까
신인들의 계약 유지율이 나쁜 이유 / 도입의 선행 지표는 정착
우리 업의 본질은 무엇인가

2장 신인 도입과 정착의 고리를 여우처럼 찾아내다

둘이서 점심식사 하기 / 플래너들은 지점장 면담을 좋아할까
면담, 진심이 오갈 수 있는 통로가 먼저다 / L 사장의 선택
K 대표의 극복기 / 10년 공들인 신인 도입
신인 도입 활동이 많아야 하는 이유 / 정착의 또 다른 축
10콜에 대하여 / 소개 영업에 대하여 / 신인을 책임지는 FM 팀장
교육이 효과를 나타내려면! / 리더는 사람을 버리지 않는다
도입이 늘 우선순위가 아닌 이유 / 고슴도치와 여우
정착이 안 되는 이유 / J 팀장과의 대화에서 개척 시장을 결심하다
지난 6개월을 돌아보며

3장 개척 영업으로 본부를 혁신하다

개척 영업의 현실 / 개척팀이라는 아이디어
개척 영업의 동력 ‘절박함’ / 처음부터 다시 설계한 개척팀 프로젝트
드디어 본부에서 개척팀이 출발하다 / 변화는 느닷없이 찾아온다
용기, 세기, 끈기 / 간담회에서 길을 찾다 / 지점장도 변하기 시작하다
현장이 답이다 / 개척 영업은 개척 영업으로만 끝나지 않는다
개척 영업에서 ‘증권 분석’이라는 보석을 찾다
증권 분석을 본부 차원에서 끌어올리다

4장 진정한 정책은 현장 속의 디테일이다

100% 달성하지 못해도 시상이 필요한 이유 / 어느 점포가 맞는 걸까
여건에 맞는 정책이 진짜 정책이다 / 내 운명은 누가 결정하는가
좋은 시책도 디테일이 있어야 성공한다
지점마다 정보 미팅 효과는 하늘과 땅 차이
나무는 나서 자란 방향 그대로 써라 / 노하우가 흐르는 길 만들기
운이 좋았거나 어설픈 기존 플래너(13~36차월)
온라인 공세를 넘어서려면 직접 온라인 기능을 가져라
본질과 ‘고슴도치와 여우’