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협상의 패러다임을 바꾸는 책!
삼성그룹, 신세계 등 국내 대기업들이 극찬한 바로 그 강의!

설득하지 말고 협상하라!
일잘러를 위한 10개의 질문과 10개의 솔루션
실제 협상 장면을 연상케 하는 흥미로운 일러스트
매 강의마다 배운 내용을 적용해보는 실습과제

설득하지 말고 협상하라!
상대방을 설득하려는 시도가 협상을 망치는 근본 원인입니다. 설득은 100대 0을 기대하는 심리에서 출발하기 때문입니다. 상대를 설득하겠다는 심리는 내 것을 주지 않고 최대한 많이 얻어내겠다는 의도가 숨어 있습니다. 또한 설득은 결론이 정해져 버립니다. 원하는 것을 얻으려면 설득하려고 해서는 안 되는 이유입니다.

10개의 질문과 10개의 솔루션
책은 기업 강의 현장에서 건져낸 10개의 질문과 해답입니다. 심리학, 경제학 등 다양한 학문에서 검증된 사례와 실험을 근거로 협상의 솔루션을 제시합니다. ‘일잘러’를 위한 협상의 기술 10가지를 흥미롭게 풀었습니다. 독자들의 이해를 돕고자 매 단원마다 한 장으로 정리해 요약페이지를 실었습니다.

실제 협상장면을 연상케 하는 흥미로운 일러스트
책은 강의 현장의 생생함을 글로 담았습니다. 하지만 협상 콘텐츠의 특성상 텍스트로는 한계가 있습니다. 이를 보완하기 위해 일러스트 작업에 심혈을 기울였습니다. 책을 읽으며 실제 협상장면을 연상하는, 흥미로운 경험을 드리고자 힘썼습니다.

매 강의마다 배운 내용을 적용해보는 실습과제
책은 기업 실무자를 위한 협상 가이드북입니다. 업무에 곧바로 활용할 수 있도록 가능한 쉽고 명료하게 방법을 제시하였습니다. 특히 응용력을 키우기 위해 매 강의마다 배운 내용을 적용해보는 실습과제를 개발해 실었습니다. 부록에 수록한 스스로 체크해보는 협상력 이론 테스트도 꼭 한번 풀어보시기를 바랍니다.

당신의 협상에 힘을 실어 드립니다.

성공적인 협상을 위한 솔루션을 제시해 드립니다.
우리가 마주하게 되는 다양한 협상의 순간들. 개인의 업무역량을 결정하는 연봉협상, 팀원과의 업무 분배, 회식의 메뉴 결정과 같은 기본적인 사회생활부터, 거래처와의 계약, 지불 방법, 매입 조건 등을 결정하는 회사 업무의 대부분이 협상의 연속입니다. 이 책은 여러분이 시시각각 맞닥뜨리는 다양한 협상의 상황에서 현명하고 지혜롭게 헤쳐 나갈 수 있는 솔루션을 제시합니다.

협상의 기본 마인드를 재정립 할 수 있습니다.
그러기 위해서는 맨 먼저, 우리가 생각하고 있는 협상의 고정 관념을 깨라고 말합니다. 협상은 내 의견을 따르게 하는 설득이 아니라, 서로의 합의점을 찾아가는 과정이기에 협상에 임하는 우리의 기본 마인드를 재정립하게 합니다.

협상을 통해 상생관계를 맺을 수 있도록 합니다.
또, 협상이 어느 한쪽만 유리하도록 전개하지 않습니다. 다양한 협상의 조건을 통해 나와 상대가 모두 이득이 되는 상황이 되도록 만들어 갑니다. 한 번으로 끝나는 협상이 아니라, 지속적인 상생 관계를 맺도록 하기 위함입니다.

협상이 어려운 것이 아니라는 것을 알게 해줍니다.
어렵게만 느껴졌던 협상의 정의를 우리 주변에서 쉽게 접할 수 있는 사례를 들어 누구라도 쉽게 이해할 수 있습니다. 더불어 책에 소개된 협상에 관한 10가지 방법을 스펀지에 물이 스며들 듯 쉽게 적용할 수 있을 것입니다.

유리한 협상 상황을 만들어 내도록 길잡이 역할을 해줍니다.
우리는 무엇을 주고, 무엇을 얻을 것인지 빠르게 결정해야 합니다. 이 책이 여러 독자들에게 그러한 협상의 순간에 상생의 협상안을 도출해 내고, 협상을 유리하게 이끌어가는 데 실질적인 길잡이 역할을 해 주기를 기대합니다.

[추천의 글]
이 책을 강의로 경험한 분들의 이야기

잠시도 한 눈팔 수 없는, 협상의 진수

입사 10년차에 처음 있는 일입니다. 1박 2일 동안 잠시도 졸거나 한 눈을 팔 수 없었습니다. 이론 강의와 사례 그리고 시나리오 실습에 푹 빠져서 어떻게 시간이 흘렀는지 모를 정도였습니다. 제가 교육에 이렇게 열정적으로 참여하다니 저도 믿기질 않았습니다. 뿌듯합니다.
- 삼성전자 구매전략팀 OOO 프로

협상에 대해 의문이 많았습니다. 어떻게 상대방을 내 뜻대로 움직일 수 있을까? 현실에서 너도 좋고 나도 좋은 윈윈이란게 가능하기는 한 걸까? 하지만 강의를 듣고 생각이 완전 바뀌었습니다. 협상이란 양측이 서로의 이익을 위해 합의하는 일. 설득하지 말고 협상하라. 인생 강의였습니다. - 신세계백화점 OOO 파트너

계획에 없던 과정이었습니다. 현업부서에서 인재개발원에 역으로 요청해서 추가로 개설한 교육이었습니다. 모두들 의아했습니다. ‘도대체 누가 와서 뭘 어떻게 하길래...’ 인재개발원 설립 이래 처음 있는 일이기 때문입니다. 그런데 의문이 풀렸습니다. 직접 참여해보고 이유를 알았습니다.
-KCC 교육훈련팀 OOO 과장

한 해 동안 같은 강의를 세 번이나 들었습니다. 신기하게도 매번 다른 강의였습니다. 이론과 사례를 대상에 따라 다르게 해석하고 적용하는 게 무척 흥미로웠습니다. 실습 내용도 다양했습니다. 평소 접해보기 힘든 역할들을 경험할 수 있어 매우 좋았습니다. 기회가 된다면 또 참석하겠습니다. - 에스원 BE사업부 OOO 부장

다녀왔던 회사 선배의 추천으로 참석했습니다. 한국금융연수원에서 진행하는 ‘금융인을 위한 협상전문가’. 협상의 이론과 사례 그리고 실습을 금융회사에 적용하여 진행하는 과정입니다. 2박 3일, 총 23시간 동안 협상의 기술과 지혜를 배웠습니다. 교육 결과는 교육생들의 피드백이 말해줍니다. 모든 과정이 95점 이상입니다.
- 신한은행 OOO 차장

프롤로그_ 왜 협상해야 할까요?
추천의 글_ 잠시도 한눈팔 수 없는, 협상의 진수

제1강. 협상의 고정관념을 타파하라
“사람들이 협상을 힘들어하는 근본적인 이유는 무엇일까?
제2강. 설득하지 말고 협상하라
“상대방을 내 뜻대로 움직이려면 어떻게 해야 할까?”

제3강. 상대방의 선택권을 기획하라
“어떻게 하면 상대방 스스로 결정하도록 유도할 수 있을까?“

제4강. 상대가 51 대 49로 이겼다고 생각하게 하라
“성공적인 협상의 결과는 구체적으로 어떤 모습일까?”

제5강. 협상 전에 ‘플랜B’부터 확보하라
“갑(甲)과 을(乙)의 협상에서 가장 중요한 것은 무엇일까?”

제6강. 협상의 기준점을 선점하라
“내가 먼저 요구하는 게 유리할까, 기다리는 게 유리할까?”

제7강. 쿨하게 양보하지 말고, 안타깝게 거절하라
“어떻게 하면 좀 더 효과적으로 양보하고 거절할 수 있을까?”

제8강. 무엇을 줄 것인지 고민하라
“이번 협상에서 어떤 것을 얻어낼 수 있을까?”

제9강. 요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내라
“상대방이 들어줄 수 없는 것을 요구할 때 어떻게 해야 할까?”

제10강. 둘 다 만족하는 제3의 대안을 마련하라
“서로가 원하는 것이 충돌할 때 어떻게 합의점을 찾을 수 있을까?”

부록_ 협상 용어 정리
부록_ 협상력 이론 테스트

에필로그_ 협상의 고수가 되고 싶은 당신에게
출판사 리뷰_ 당신의 협상에 힘을 실어 드립니다.

원하는 것을 얻고, 상대를 내 편으로 만드는 협상!

우리 삶은 협상의 연속입니다. 개인 간 거래부터 국가 간 외교까지 협상이 없는 곳이 없습니다. 협상의 성패에 따라 업무성과가 달라지고, 협상 결과에 따라 비즈니스 관계가 좌우되며, 협상 역량에 따라 나의 몸값이 결정되는 세상입니다. 더욱이 기업의 경영환경은 협상 그 자체입니다. 협상 결과에 따라 거액의 이익과 손실이 갈리고, 심지어 기업의 존폐가 좌우되기도 합니다. 구성원의 협상력이 곧 우리 기업의 미래인 까닭입니다.

그렇다면 협상력을 키우려면 무엇을, 어떻게 해야 할까요?

가장 먼저 협상에 대한 올바른 이해가 필요합니다. 잘못된 고정관념이 우리의 협상을 어렵게 만듭니다. 해결책이 하나밖에 없을 거라는 고정관념, 협상은 승패 대결로 끝나는 줄다리기란 고정관념 그리고 협상은 상대를 설득해야 하는 일이라는 고정관념 때문에 협상을 힘들게 합니다. 협상력을 키우기 위해서는 고정관념을 깨는 훈련이 우선인 이유입니다.

다음으로 협상의 원리와 기술입니다. 흔히 ‘협상에 정답은 없다’라고 말합니다. 물론입니다. 어떤 협상이든 딱 떨어지는 정답은 없습니다. 하지만 다행히도 원리는 있습니다. 그 원리들을 분석해 해결방법을 제시한 것이 협상의 기술입니다. 상대의 숨은 의도를 파악하고 어젠다(Agenda)를 조정하며 제안, 양보, 거절의 기술을 활용할 수 있어야 합니다. 협상의 원리와 기술 그리고 프로세스를 잘 기획하면 주도적인 협상, 예측 가능한 협상을 이끌 수 있습니다.

하지만 협상은 단순한 지식의 차원을 넘어섭니다. 당사자들 사이의 갈등구조를 이해하고, 인간의 심리와 협상의 원리를 깨달으며, 현장에서 몸으로 부대끼어야만 내 것이 되는 ‘체득’의 영역입니다. 이를테면 악기나 스포츠와 같이 기량을 높이려면 체험하고 훈련하는 실전 경험이 불가피한 영역입니다. 탄탄한 시나리오로 실전을 방불케 하는 실습프로그램이 협상교육의 핵심입니다.

바야흐로 ‘협업(collaboration)’의 시대입니다. 혼자 할 수 있는 일이 많지 않은 세상입니다. 협상은 자신의 한계를 인정하고 보완하는 도구입니다. 직업이 무엇이든, 지위가 어떻든 끊임없이 누군가와 경쟁하고 협력해야 합니다. 하지만 그 과정이 순탄치 않습니다. 이해관계의 충돌이 뒤따르기 마련입니다. 많은 협업이 여기서 깨어집니다. 협업의 성패는 협상력이 좌우합니다.

나아가 협상은 사회통합과 국가발전을 위해서도 매우 중요합니다. 곳곳에서 저마다 자신의 이익을 위해 다투지만 누구하나 승자가 없습니다. 모두가 잃는 게임이 여기저기 난무합니다. 갈등으로 인한 사회적 비용이 천문학적 숫자에 달합니다. 이것만 줄여도 엄청난 효과를 가져다 줄 것입니다. 경제 문제를 떠나 더 나은 사회를 만들기 위해 반드시 해야 할 일이기도 합니다. 인식 개선을 통한 협상 문화 정착이 해답입니다. 이제라도 협상 교육을 장려하고 확산하려는 노력이 필요합니다.
2020. 5
오명호