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어떻게 사람의 마음은 움직이는가?

내가 원하는 것을 기꺼이 하게 만드는 가장 빠른 성공학!
나와 세상 모든 사람들의 고민하는 인간관계의 바이블!!

케네디, 레이건, 부시, 오바마 등 미국의 대통령들과 오프라 윈프리, 스티븐 코비가 곁에 두고 읽었으며, 워런 버핏은 자신의 인생을 바꿔준 책이라고 적극 추천한 이 책은 사람을 다루는 핵심 원리를 효과적으로 설명하고 있다. 젊어서 카네기를 모르면 아는 사람을 절대 이길 수 없다는 말처럼 성공을 꿈꾸는 젊은이들에게 이 책은 한 세기를 지나 오늘을 사는 우리들에게 여전히 막대한 영향력을 발휘하고 있다. 어떤 책이 전 세계적으로 6000만 권 이상 판매되고 계속해 출판사, 판형, 편집을 달리하여 꾸준히 발간되고 있을까? 『데일 카네기 인간관계론』은 서양에서 성경처럼 읽는 책이다. 거기에는 분명 이유가 있을 것이다. 그것은 무엇이며 왜 이토록 사회인들의 열성적인 관심을 받는가?

당신의 삶에 ‘마법’ 같은 변화를 가져다줄 것이다
카네기의 조언은 탁상공론으로 나오는 정책처럼 허황된 것이 아니라 그 모두가 셀 수 없이 많은 사례들로부터 깨쳐 낸 실전이다. 또한 카네기는 내가 원하는 것을 얻기 위해 상대를 이용하고 짓밟는 수완을 말한 것이 아니라, 인간의 본성을 있는 그대로 직시한 데서 순수한 관심과 진심으로 화술을 어떻게 이용할 것인가를 말하였다. 그럼으로써 상대는 인정받고 있다고 느끼게 되고, 기분 좋게 흔쾌히 상대가 원하는 것을 내어 주게 되는 것이다. 서로가 윈윈함으로 신뢰감이 쌓이고 돈독한 관계가 영구히 지속된다.
내가 그의 입장이라면 어떻게 할 것인가? 이렇게 자문하면 인간관계에서의 기교가 현저하게 늘어날 뿐 아니라, 원인에 대해 더 관심을 갖게 됨으로써 해결책에 집중하게 된다. 중복되는 사례에 대해 실험, 검증, 순환의 과정을 거쳐 명쾌한 원칙으로 기록한 것이 카네기 성공 철학의 핵심이다.

현실의 문제를 해결하는 가장 확실한 방법
지적 만남을 위한 인간관계의 미라클!!

카네기의 인간관계론, 소위 처세술이 선풍적인 인기를 모으고 성공한 이유를 제대로 이해하기 위해서는 당시의 시대적 배경을 살펴볼 필요가 있다.
여기에는 전화기의 개설과 대공황이 있었다. 우선 1900년대 초반까지만 해도 중요한 사안이 문서로서 오고 갔으나, 10~20년 사이에 사람들이 전화기를 기하급수적으로 개설함으로써 의사 전달을 ‘말’로 하게 되었다. 실재의 사람을 대면하고서 이루어지는 말하기란 글쓰기와는 전연 달라서 사람들은 직위의 고하를 불문하고 ‘대화’를 어떻게 해야 할지를 몰라 곤란을 겪는 일이 많았다. 이때까지는 대화법이니 화술이니, 성공적인 인간관계 기술이니 하는 등의 자기 계발 분야라는 개념 자체가 없던 시절이었다. 두 번째는 1920년대 말의 경제공황이다. 대공황에 따른 실업 사태로 사람들은 생존에 대한 절박감을 안고 있었다.
이러한 때에 인간관계, 대화법, 의사 전달법, 리더십 등의 자기계발이라는 최초의 장르를 들고 나온 사람이 바로 데일 카네기였다. 그것도 고색창연한 상아탑 속 해결책이 아니라 직접 몸으로 부딪혀 경험하고 수많은 사람들의 사례를 반복 검증한 원리를 설파하였으니 사람들의 열광은 당연한 결과였다. 뿐만 아니라 카네기는 자신의 강연회에 참석한 사람들에게 들을 기회 외에 직접 말할 기회를 제공함으로써 자신감을 채우고 자신의 단점을 극복해 내도록 도왔다. 그랬으니 한 번 강연회에 2천, 3천의 관중들이 몰린 것이 놀라운 일도 아니다. 이 책은 당시 강연회의 최종 집합체이다.

인간의 모든 행위는 무언가에 대한 욕구로부터 시작 된다
그 욕구를 이해하고 활용함으로써 마음을 열고 움직일 수 있다

그럴싸한 말을 사용해도 본심을 속일 수는 없다. 상대의 입장에 서고 그 마음을 이해하는 것이 아니라, 그런 척하는 사람은 곧 그 속이 뻔히 보이기 때문이다. 물론 아첨이나 공치사인 줄 모른 채 좋아서 덥석 집어 삼키는, 찬사에 굶주린 사람들이 세상에 많기는 하다.
하지만 진심으로 일의 해결책을 찾고 서로 간의 장기적인 협업의 중요함을 아는 사람은 인간관계를 ‘기술’로서만 처리하지 않는다. 정글이라고 일컬어지는 이 사회에서도 그들은 상대에게 진심으로 다가서고 순수한 관심을 우선적으로 보인다. 때론 바라는 것 없이 말이다.
물론 사람은 사회생활을 함에 있어서 각자가 원하는 것을 획득해야 하고 그것을 위해 사람을 다루는 법을 터득해야 하지만, 상대방을 칭찬하고 꼭 무엇인가를 받으려 하는 사람은 아무것도 얻지 못한다.
매일같이 당면하게 되는 인간관계의 지루한 문제들에 있어, 사람의 마음을 움직이고 설득하는 비결은 단 한 가지 방법밖에는 없다. 상대방 스스로가 움직이고 싶다는 기분을 불러일으키는 것이다. 그것뿐이다. 사람들은 누구나 인정받고 싶어 한다. 그러니 상대를 인정하고 그 마음을 챙겨 준다면 상대는 내가 원하는 것을 스스로 기꺼이 건네주게 될 것이다.

들어가며_ 내가 원하는 것을 기꺼이 하게 만드는 모든 것

Part 1. 사람을 움직이는 3가지 원칙
꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 말라
인간관계를 맺는 가장 빠른 방법
상대의 입장에서 생각하라

Part 2. 호감을 얻기 위한 6가지 비결
순수한 관심을 보인다
미소를 짓는다
이름을 기억한다
상대방의 이야기를 경청한다
상대가 몰두해 있는 화제를 말한다
아낌없이 칭찬하라

Part 3. 좋은 관계를 만드는 대화법
논쟁은 피한다
상대방의 실수는 지적하지 말라
자신의 실수를 인정하라
공손하게 말한다
숭고한 마음에 호소한다
경쟁 심리를 자극하라

Part 4. 상대를 이해시키는 특별한 방법
“네”라고 대답할 수 있는 얘기부터 시작하라
상대방이 이야기하도록 만든다
상대방이 생각해 내도록 하라
행동의 원인을 생각해 본다
상대방에게 동정을 표시하라

Part 5. 상대를 설득하는 9가지 비법
장점을 먼저 말한다
간접적으로 주의를 준다
자신의 잘못을 먼저 말한다
명령하지 않고 부탁한다
체면을 세워 주어라
작은 일에도 진심을 쏟으라
기대를 표명하라
격려하여 확신을 갖도록 해 준다
자발적인 협력을 유도하라

Part 6. 누구든지 자기 사람으로 만드는 비법
누가 그리스의 천재를 만들었을까
한몫을 하게 만든다
한 발짝 물러선다
권위를 부여하는 방법
전문가의 의견을 물으라
‘우리들’이지 나는 아니다
위대한 사람들의 책략
상대의 불평불만을 해소하는 4가지 방법

부록1_ 기적적인 효과를 거두는 편지
부록2_ 가정을 행복하게 하는 특별한 방법
부록3_ 성공의 지름길

크롤리는 결국 체포되었고 뉴욕 경찰국장인 멀루니는 쌍권총 크롤리가 뉴욕 범죄 사상 가장 흉악하고 위험한 자였으며 아주 하찮은 동기만으로 능히 사람을 죽이던 악한이라고 발표했다.
그렇다면 쌍권총 크롤리는 자기 자신을 어떻게 생각하고 있었을까? 그에 대한 해답은 총격전이 벌어졌을 때 크롤리가 자신의 죽음을 염두에 두고 쓴 유서에 나와 있다. 총상에서 흘러내린 피로 흠뻑 젖어 있는 유서의 한 구절이 그의 심정을 명확하게 표현해 주고 있다.
‘나의 육신 속에는 삶에 지친 마음이 자리 잡고 있다. 그러나 그 마음은 온화하고 다정하다. 또한 어느 누구도 다치게 하고 싶지 않은 마음이다.’
- 본문 17쪽 ‘꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 말라’ 중에서

이튿날 오후 나는 그 사장을 다시 찾아갔다. 그리고 이번에는 그의 아들을 위해서 우표를 가지고 왔노라고 말했다. 물론 대환영이었다. 설사 대통령이 그의 사무실에 찾아왔다고 해도 나를 맞이했던 것처럼 그렇게 친절하게 맞아 주지는 않았을 것이다.
사장은 우표를 한 장씩 살펴보며 자기 아들이 매우 기뻐할 것이라고 좋아했다. 사장과 나는 그로부터 30분 동안 우표에 관한 얘기를 했으며 그의 아들에 대한 이야기도 나누었다.
이후부터는 일사천리였다. 사장은 내가 먼저 이야기를 꺼내기도 전에 자기가 알고 있는 해당 회사의 정보를 상세하게 들려주었다. 미흡하다고 생각되는 부분이 있으면 부하 직원을 불러 물어보기도 했으며, 다른 곳으로 전화를 걸어 정확한 정보를 제공했다. 나는 그에게 조그마한 관심을 기울임으로써 신문기자의 표현대로, 이른바 특종을 낚은 셈이 된 것이다.
- 본문 89쪽 ‘순수한 관심을 보인다’ 중에서

“언제나 모가 나지 않도록 피하라!”
가몬드는 이미 이 세상 사람이 아니지만, 그가 나에게 가르쳐 준 이 교훈은 아직도 내 가슴에 살아 있다. 그리고 나는 상습적인 언쟁꾼이었기 때문에 이 말은 나에게 참으로 중요한 교훈이 되었다.
나는 어릴 적부터 형이나 주위 사람들과 지칠 때까지 논쟁을 하기 좋아했으며 대학에 들어간 후로는 본격적으로 논리학과 변론을 공부했다. 그 후 나는 뉴욕에서 토론과 논법에 관한 강의도 했고, 부끄러운 이야기지만 토론에 관한 책을 저술하려고 마음먹기도 했다. 그때부터 나는 수많은 논쟁에 대한 자료를 구했고, 여러 가지 방법으로 직접 실험도 하며 그 효과를 관찰하기도 했다.
그 결과, 나는 논쟁에 있어서의 최고의 유일한 결론에 도달할 수 있었다.
- 본문 159쪽 ‘논쟁은 피한다’ 중에서

“우리는 지금 파멸에 직면하고 있습니다. 하느님조차도 우리를 저버린 것같이 생각됩니다. 나는 한 가닥 희망의 빛줄기도 찾아보지 못하고 있습니다.”
링컨은 이 유명한 편지를 만들게 한 암담한 슬픔과 혼란의 시기를 말하고 있다. 국가 운명이 장군들의 행동 여하에 달려 있을 때, 링컨이 들떠 있는 장군들을 바로잡기 위하여 어떤 방법을 썼는가를 더듬어 보기 위하여 여기에 그 편지를 수록한다.
아마도 이 편지는 에이브러햄 링컨이 대통령 재임 시에 쓴 것들 가운데 가장 날카로운 내용일 것이다. 특히 후커 장군에게 그의 중대한 과오를 책망하기에 앞서, 칭찬하고 있다는 사실은 주목할 만한 것이다. 그 과오야말로 참으로 중대한 것이었으나 링컨은 이것을 과오라고 부르지 않았다. 링컨은 더 신중하고 더욱 외교적이었다. 그는 이렇게 썼다.
‘본인이 장군에 대하여 충분히 만족스럽게 책임질 수 없는 몇 가지 일이 있습니다.’
- 본문 273쪽 ‘장점을 먼저 말한다’ 중에서

‘기적적인 효과를 거두는 편지’
정말 과장된 문구이다. 그러나 이제부터 소개하는 편지는 기적 이상의 효과를 거둔 것이다.
이 편지는 전에는 회사의 판매 부장이었고, 현재는 전 미국 광고업 협회의 회장이며, 또한 콜게이트 팜오일 피트 회사의 선전부장으로 있는 켄 R. 다이크 씨가 쓴 것이다.
그의 경험에 의하면 업태 조사의 앙케트에 대한 회신률은 5내지 8퍼센트가 고작이고, 20퍼센트만 되도 기적이라고 할 수 있는데, 지금 소개할 이 편지에는 42.5퍼센트의 회답이 왔다고 한다. 결국 기적이라 할 수 있는 2배 이상의 효과를 얻은 셈이다.
그 비결에 대해 다이크 씨는 이렇게 말한다.
“내가 이 편지를 쓴 것은 카네기 씨의 강좌에 출석한 직후의 일입니다. 나는 그 동안의 방침이 잘못된 것을 깨닫고 강좌에서 얻은 지식을 활용해 보았습니다. 그 결과가 기존의 5백에서 8백퍼센트가 넘는 회신의 증가로 나타났습니다.”
- 본문 334쪽 ‘부록1 기적적인 효과를 거두는 편지’ 중에서

자기를 아름답게 보이려는 여성의 노력을 남성들은 칭찬해야 한다. 여성은 복장에 놀라울 만큼 관심을 가지고 있다. 이것에 대하여 모든 남성은 너무나 무관심하다. 가령 한 쌍의 남녀가 길 모퉁이에서 다른 한 쌍과 마주쳤다고 하자. 여성의 경우는 좀처럼 남성을 보지 안는다. 상대 여성의 옷차림에 우선 눈이 간다.
우리 할머니는 지난 해에 98세로 돌아가셨다. 돌아가시기 직전 30년 전에 찍은 자신의 사진을 보여드리자 희미해진 눈으로, “나는 어떤 옷을 입고 있느냐?”라고 물으셨다.
100세가 다 된 할머니가 임종 직전에 30년 전 자기의 복장에 신경을 쓰고 있는 것이다. 나는 깊은 감명을 받으며 그녀의 말을 경청했다. 남성은 5년 전에 자기가 입고 있던 옷이나 속옷을 생각해낼 수가 없으며, 또 생각해내려고 하지도 않는다. 그러나 여성은 그렇지 않다. 남성들은 이 점을 이해해야 한다.
- 본문 356쪽 ‘부록2 가정을 행복하게 하는 특별한 방법’ 중에서