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“당신이 수백 번 말해도 통하지 않는 건 그들의 뇌를 모르기 때문이다!”
결정적인 순간, 상대를 내 뜻대로 움직이는
위험하고도 완벽한 설득의 12가지 메커니즘

해마다 수없이 많은 대화법 책들이 서점에 쏟아져 나오지만, 우리는 여전히 사람을 상대하는 일에 고전을 면치 못한다. 이유는 간단하다. 사람과 사람 사이의 커뮤니케이션에는 ‘대화’보다 ‘과학’이 더 강력한 영향력을 발휘하기 때문이다. 물론 뛰어난 언변, 호감과 신뢰를 주는 대화법을 익히는 것은 중요하다. 하지만 그보다 더 중요한 것은, 상대가 나에게 완벽하게 집중할 수 있게 만드는 전략을 사용하는 것이다. 상대에게 ‘나’를 깊이 각인시켜, 그가 나를 아주 오랫동안 기억할 수 있게 만드는 전략은 대화법이 아니라 ‘뇌과학의 메커니즘’에서 출발한다. 제아무리 뛰어난 말솜씨와 해박한 지식을 동원한다 할지라도, 상대가 아무런 관심도 없으면, 그것으로 얻을 수 있는 건 아무것도 없다. 사람들이 무엇에 뜨겁게 반응하는지, 어떤 상황에서 자신의 속마음을 기꺼이 열어 보이는지, 어떤 것을 오랫동안 기억하고 어떤 것에 깊이 영향을 받는지에 대한 답은 내가 아니라 ‘상대의 뇌’가 갖고 있다.

『사람은 어떻게 생각하고 배우고 기억하는가』은 사람들의 머릿속에 존재하는, 집중력과 영향력, 기억력과 학습력의 12가지 메커니즘을 탐구한다. 이를 통해 결정적인 순간, 단숨에 사람을 사로잡는 강력한 설득력이 어떻게 탄생하는지에 대한 흥미진진한 통찰을 제시하는 책이다. 하버드 대학과 하버드 의과대학에서 뇌과학을 연구 · 강의하면서 일약 세계적인 신경과학자 반열에 오른 이 책의 저자 제레드 쿠니 호바스 박사는 이렇게 말한다. “설득하는 사람은 존재하지 않는다. 다만 설득 당하는 사람이 존재할 뿐이다. 따라서 상대가 당신에게 설득 당할 것인지를 결정하는 데 영향력을 미칠 수 있어야 한다. 이때 필요한 건 당신의 능력이 아니라 상대의 능력을 활용하는 것이다.” 강력한 설득력을 원한다면, 그 답은 내가 아니라 상대가 갖고 있다. 내 능력을 갈고 닦아야 하는 것이 아니라 상대의 능력을 뛰어나게 만들어줘야 한다. 상대의 뇌를 열어 그가 나에 대해 가장 잘 이해하고 기억하고 관심을 갖는 방식을 찾아내야 한다. 이 책이 바로 그 길을 안내하는 가장 지혜로운 셰르파가 되어줄 것이다.

★★★ 하버드대 출신 신경과학자의 화제의 역작
★★★ 전 세계 150개 대학 추천 명강의
★★★ 〈뉴욕 타임스〉 〈이코노미스트〉 〈더 타임스〉 TED 등 글로벌 미디어의 격찬!

“켜는 순간 즉시 상대의 생각과 행동이 바뀌는
치명적인 스위치를 찾아라!”
지금껏 아무도 몰랐던, 그래서 뻔한 대화법에만 매달렸던
사람들을 위한 인간의 학습, 기억, 뇌 자극에 숨겨진 설득의 비밀

이 책의 저자 제레드 쿠니 호바스 박사는 인간의 학습, 기억, 뇌 자극을 연구하는 신경과학자다. 하버드 대학, 하버드 의과대학에서 강의하면서 뇌과학 분야의 젊은 석학으로 명성을 얻었고, 현재 멜버른 대학을 비롯한 150개 이상의 학교에서 활발한 연구와 강의를 진행하고 있다.
특히 그는 뇌과학이 사람과 사람 사이의 커뮤니케이션을 어떻게 변화시키는지에 대한 통찰 깊은 글과 강연을 통해 전 세계 CEO와 비즈니스맨들 사이에서 깊은 주목을 받아왔다. 그는 이 책에서 말한다. “성공적인 커뮤니케이션을 원하는가? 누군가에게 당신의 존재를 각인시키고 싶은가? 누군가에게 매력적인 영향력을 전달하고 싶은가? 이 질문에 대한 모든 답은 그의 머릿속에 들어 있다. 그가 당신을 가장 잘 이해하고 기억해내는 메커니즘을 찾아라.”
치열한 경쟁자들을 물리치고 상대의 선택을 받는 사람이 되고 싶다면, 상대의 생각하고 배우고 기억하는 방식을 꿰뚫어야 한다. 그걸 알면 상대의 머릿속에 나에 대한 인식을 강화시키는 스위치를 달 수 있다. 켜는 즉시 나에 대한 더 많은 것들이 상대의 머릿속에 환히 빛나게 만들어주는 스위치 말이다. 호바스 박사는 말한다. “당신이 상대에 대해 잘 아는 것은 두 번째다. 먼저, 상대가 당신을 잘 알아야 한다.”
그렇다. 뛰어난 설득력과 영향력은 내가 상대에게 전달하는 것이 아니다. 상대가 어떤 설득과 영향력을 선택할지에 달려 있는 것이다. 상대를 내 뜻대로 움직이고 싶은가? 상대를 내 사람으로 만들고 싶은가? 그렇다면 그가 나를 선택할 수밖에 없게 만드는, 놀라운 스위치를 찾아내라!
나아가 호바스 박사는 이 책을 통해 ‘누군가를 안다는 것’의 진정한 의미를 탐구해볼 것을 권유한다. 모든 일과 삶은 결국 ‘사람에 대한 앎’이 결정하기 때문이다. 이 책은 사람들이 생각하고 배우고 기억하는 방식에 대한 흥미진진한 이야기를 들려준다. 사람들이 무엇에 열렬히 반응하고 매혹되는지, 어떤 사람에게 마음을 여는지에 대한 놀라운 메시지를 전한다. 이것이 호바스 박사와 이 책이 〈뉴욕 타임스〉 〈이코노미스트〉 〈더 타임스〉, BBC, ABC 등과 같은 글로벌 미디어에 수없이 인용되고 있는 이유다.
사람을 얻고 싶은가? 그 사람의 마음을 열고 싶은가?
이 책을 통해 그 사람의 머릿속으로 들어가 탐험하라.

“상대를 이용하겠다는 모든 전략과 기대를 포기하라.
상대가 나를 이용하게 하라, 그것만이 유일한 답이다!”
전 세계 150개 대학에서 추천하는
하버드 출신 스타 신경과학자의 인간에 대한 유쾌한 지식과 통찰

어떻게 하면 상대가 나에 대해 잘 알 수 있게 되는가? 어떻게 하면 상대가 기꺼이 나를 선택하게 되는 것일까?
간단하다. 상대에게 뛰어난 교사가 되어주면 된다.
인생의 곳곳에서 우리는 늘 뭔가를 가르치는 교사 역할을 한다. 갤러리들 앞에서 골프 스윙을 선보이기도 하고, 글러브로 야구공 받는 법을 아들에게 설명하기도 하고, 아침회의 시간에 어젯밤 떠오른 새로운 아이디어나 제품 콘셉트를 동료들에게 브리핑하는 것 모두가 더 나은 교사가 되려고 노력하는 풍경이다.
뛰어난 교사는 늘 학생들의 선택을 받는다. 그리고 뛰어난 교사는 학생들이 가장 잘 배울 수 있는 방식으로 가르친다. 내가 가진 생각, 지식, 전략, 통찰, 철학, 진심 등을 전달할 때, 그것들을 학생들이 가장 잘 받아들일 수 있는 방식을 선택하면, 언제나 뛰어난 교사가 될 수 있다. 뛰어난 교사가 되어 학생들과 돈독한 신뢰와 한결같은 유대감을 유지할 수 있다.
이 책은 당신을 뛰어난 교사로 만드는 유용한 방법과 기술, 전략을 담고 있다. 언제 어디서나 뜨거운 선택을 받을 수 있는 사람이 되는 비결에 대해 흥미진진한 뇌과학과 심리학 실험 결과들을 풍성하게 제시한다. 하버드대 석학 토드 로즈 교수는 이 책을 강력 추천하며 이렇게 말했다. “이 책을 읽지 마라. 이 책은 경험하는 것이다!”
모든 것의 열쇠는 우리 머릿속에 들어 있다.
이 책을 통해 우리 안에 존재하는 놀라운 세계로 나가라!

토드 로즈(하버드대 교육대학원 교수)
이 책을 읽지 마라, 이 책을 경험하라! 사람들에게 자신이 갖고 있는 것들을 효과적이고 설득력 있게 전달하고 싶은 독자들에게 강력하게 추천한다. 뇌과학이 우리의 일과 삶을 어떻게 변화시키는지를 이 책만큼 매력적으로 보여주는 것도 없을 것이다. 분명 당신을 폭발적인 곳으로 데려갈 것이다.

빈 월시(유니버시티 칼리지 런던 교수)
호바스 박사는 생각하고 배우고 기억하는 방식에 대한 뇌과학적 통찰을 이 책에 풍성하게 담아냈다. 가르치고 배우는 데 관심이 깊은 독자들은 이 책을 읽어야 한다. 누군가의 진정한 변화를 끌어내고 싶은 독자들에게 이 책은 필독서다.

존 하티(멜버른대 교육대학원 교수)
인간에 대해 알고 싶다면 이 책을 읽어라. 뇌과학에 관한 책들 중 이처럼 재미있고 지적인 책이 또 있을까. 호바스 박사는 우리의 뇌를 고무시키고, 키우고, 흥미로운 것으로 만들어낼 줄 안다. 매 페이지마다 독자들은 놀라운 자극을 얻게 될 것이다.

머리말_ 커뮤니케이션은 대화가 아니라 과학이다

1장 한 가지에 집중하라 : 듣기와 읽기 사이
01 독서의 비밀스러운 역사
02 두 개의 소리를 동시에 이해할 수 없다
03 양분 독서?
04 모두에게 전하는 중요한 포인트
모든 문자 텍스트를 경계하라│참고자료는 끝난 후에 배포하라│발표자에게 집중하라│폭넓은 선택지를 제공하라

2장 두 가지를 결합하라 : 시각과 청각 사이
01 눈으로 듣고, 귀로 읽어라 : 맥거크 효과
02 병목현상 없는 청각과 시각
03 해석
04 이해
05 이 모든 게 정말 필요한 과정인가?
06 모두에게 전하는 중요한 포인트
해석하고 이해하고 배우는 방식을 개선시켜라│유인물에도 (주로) 이미지만 사용하자│의미 있는 방문객 수를 만들어라│애튼버러 효과를 명심하라

3장 일관성을 유지하면서 예측을 깨라 : 공간과 기억 사이
01 작동 기억 vs 절차 기억 vs 서술 기억
02 기억의 관문, 해마
03 강력한 안내자, 머릿속 지도
04 뇌는 한 발 앞서기 위해 싸운다
05 익숙한 곳으로 데려오라
06 모두에게 전하는 중요한 포인트
일관성을 가져야 할 때 vs 일관성을 깨야 할 때│맥락 단서를 적극 활용하라│스크롤 바를 사랑하지 마라│가로선을 넘지 마라│지루함을 반드시 깨야 할 때가 있다

4장 우리는 어떻게 배우는가 : 맥락과 상태 사이
01 맥락 의존적 학습
02 상태 의존적 학습
03 독립성 찾기
04 굿바이, 홈구장!
05 모두에게 전하는 중요한 포인트
훈련과 실전의 맥락을 정교하게 연결하라│변화무쌍한 곳에서 연습하라│감각을 적극 활용하라│전등 스위치를 심어놓아라│공부할 때는 상태 의존성을 경계하라

5장 일 잘하는 뇌를 찾아라 : 슈퍼 태스커의 비밀
01 집중력의 필터들
02 후면 주의 네트워크 VS 앞면 주의 네트워크
03 멀티태스킹은 환상이다, 작업 전환이다
04 작업 전환의 두려운 실체
05 연습은 뛰어난 멀티태스커를 만들어내지 못한다
06 슈퍼태스커의 길
07 모두에게 전하는 중요한 포인트
멀티태스킹에 초대하지 마라│목표를 마지막 단계에 두지 마라│왜 컴퓨터로 일하는가?│몇 가지는 전달될 것이라는 착각│미완성된 채로 남겨두지 마라

6장 청크를 만들고 인터리빙하라
01 접근자, 순서정리자를 만나다
02 순서정리자, 접근자를 만나다
03 대가가 뭐야?
04 뜻하지 않은 청크
05 인터리빙으로 예측 불가를 연습하라
06 탁월한 인터리빙을 위해 알아야 할 것들
07 모두에게 전하는 중요한 포인트
학습이 먼저, 그다음이 인터리빙│모의 실행을 선택하고 성장을 추적하라│성과를 예측할 수 없는 경우에만 하라│의도적인 연습 VS 인터리빙│뜻하지 않은 청크를 깨는 데는 시간과 노력이 필요하다

7장 최고의 오답 노트는 어떻게 만들어지는가 : 오류와 예측 사이
01 오류 경보
02 싸울 것인가, 달아날 것인가
03 오류가 없는 존재
04 오류로 가득한 존재
05 마지막으로 한 가지 중요한 것
06 모두에게 전하는 중요한 포인트
오류 문화를 조성하라│오해를 사용해 학습을 촉진하라│오류의 패턴을 찾고 스스로 대안을 만들어라│피드백, 오류 경보를 작동시키는 지름길│오류 분석 능력을 의도적으로 보여주어라

8장 머릿속 지휘자가 결정한다 : 리뷰와 인식과 회상 사이
01 기억의 삼두마차
02 메타포
03 다시 처음으로 돌아가서
04 모두에게 전하는 중요한 포인트
지식과 정보를 충분히 회수할 수 있는 기회를 확보하라│오픈북 시험은 깊은 기억으로 이어지지 않는다│회상과 피드백을 포함한 플래시 카드를 활용하라│미팅이 끝나면 회상을 고용하라│학습과 기억이 목표가 아니라면, 인식까지만!

9장 양날의 검, 점화 효과 : 개념과 기대와 전략 사이
01 무슨 일이 벌어진 걸까?
02 출발점으로 돌아가서
03 계란들을 한 바구니에 담지 마라
04 모두에게 전하는 중요한 포인트
첫인상을 이겨내라│모두가 같은 곳을 바라보고 있는가│워밍업을 끌어내라│블라인드 평가를 받아들여라│인지 전략을 펼쳐라

10장 이야기로 랜드마크를 만들어라
01 이야기는 왜 기억에 더 남는가
02 이야… 기?
03 상대의 수준을 파악하라
04 모두에게 전하는 중요한 포인트
이야기로 문을 열어라│첫 이야기는 영원히 남는다│입문자에게 자유는 악몽이다│사람들이 자신의 이야기를 공유하도록 격려하라│이야기의 수위를 조절하라

11장 스트레스는 어떻게 뇌를 돕는가 : 감정과 느낌 사이
01 느낌이 감정의 기복을 만들어낸다
02 현상이 아니라 해석이 중요하다
03 스트레스 전투 이야기의 막을 올려라
04 뉴런이 사라지면 모든 것이 사라진다
05 모두에게 전하는 중요한 포인트
상대의 감정 변화를 끌어내라│긴장시키고 빗나가게 하고 폭발시켜라│지식과 기억에 다양한 감정을 연결하라│안전이 최우선이다│신체적·정신적 스트레스 해소법을 활용하라

12장 분산, 분산, 분산하라! : 연습과 망각 사이
01 망각 곡선의 출현을 막아라
02 분산 연습의 이상적인 스케줄
03 성과와 성장 수준을 기록하라
04 모두에게 전하는 중요한 포인트
연습도 분산, 학습도 분산!│복습을 마지막까지 아껴두지 마라│완벽해지려고 하지 마라│다른 전략들과 분산을 결합해보라

수많은 대화법 책이 쏟아져 나오지만 여전히 우리는 사람을 얻는 데 실패하고 있다. 이유는 간단하다. 사람과 사람 사이의 커뮤니케이션에는 대화가 아니라 ‘과학’이 필요하기 때문이다. 설득의 대가가 되고 싶다면 사람들이 무엇에 반응하는지, 무엇을 가장 잘 배우고 기억하는지, 어떤 상황에서 가장 극적으로 마음을 바꾸고 행동에 옮기는지에 관한 해박한 지식을 쌓아야 한다.
_ ‘커뮤니케이션은 대화가 아니라 과학이다’ 중에서

당신이 알리고 싶은 정보가 열 가지라면, 사람들에게 그 열 가지를 모두 외울 것을 강요해서는 모든 시도가 실패로 돌아갈 것이다. 하나를 통해 둘을 알게 하고, 둘을 통해 셋을 알게 하라. 당신의 방 안에 보여주고 싶은 것들이 많은가? 가장 좋은 방법은 일일이 설명하는 것이 아니라, 당신의 방을 환하게 비출 수 있는 전등을 탁, 켜주는 것이다. 그 전등 스위치를 사람들의 머릿속에 심어놓을 줄 아는 사람이 성공한다.
_‘우리는 어떻게 배우는가’ 중에서

우리는 최대한 많은 정보를 수집하려고 애쓴다. 그래서 주어진 시간 내에 더 많은 것을 받아들이기 위해 여러 가지 일을 동시에 수행하려고 한다. 멀티 플레이어가 능력 있는 사람으로 간주된다. 하지만 우리의 뇌는 두 가지 이상의 정보 흐름을 동시에 받아들이는 데 엄청난 어려움을 겪는다. 뇌과학을 연구하고 강의하는 신경과학자로서 내가 줄 수 있는 조언은 간단하다.“한 가지에 집중하라!”
_‘한 가지에 집중하라’ 중에서

당신의 슬라이드를 텍스트에서 이미지로 대체하면 상대는 당신을 준비가 완벽한, 전문성을 갖춘 능력 있는 프로페셔널로 당신을 인식할 가능성이 크다. 당신에 대한 호감 또한 높아진다. 농담이 아니다! 속속들이 발표되는 과학적 연구들에 따르면 정말 그렇다.
_‘두 가지를 결합하라’ 중에서

길거리의 신호등은 대부분 같은 높이에 설치되어 있다는 사실을 알아챈 적 있는가? 정보가 발생할 가능성이 높은 공간을 정확히 예측할 수 있을 때 사람들은 그 정보를 해석하는 데 시간과 에너지를 덜 소비한다. 도로의 모든 표지판이 같은 높이의 기둥에 붙어 있지 않다고 가정해보라. 각각의 도로 표지판의 높낮이에 신경 쓰는 동안 운전은 얼마나 어려워지겠는가!
_‘일관성을 유지하면서 예측을 깨라’ 중에서