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전 세계 정치인, 마케터, 비즈니스 달인들이
남몰래 활용하는 설득의 기술
그 악마의 재능을 배우다

혹시 말 때문에 곤란을 겪은 적이 있는가? 말 때문에 오해를 사서 관계가 끊어지거나 불필요한 논쟁을 일으킨 적은? 상대와 의견을 나누거나 회의를 할 때 입도 벙긋 못하거나 내 의견을 정확히 전달하지 못해 답답했던 적이 있는가?
우리는 살아가면서 수많은 사람을 만나고 그들과 수많은 대화를 나눈다. 그 와중에 내 의중이 잘못 전달되거나 상대의 의도를 잘못 파악해서 어려움을 겪은 경험이 누구나 한 번쯤은 있을 것이다. 그래서 말에도 기술이 필요하다. ‘말의 기술’은 단지 사람들에게 호감을 사기 위한 사교의 기술이 아니다. 상대의 의도를 얼마나 정확히 파악하느냐는 이해의 기술이며, 나와 다른 의견을 가지고 있는 상대를 설득하는 소통의 기술이기도 하다. 모든 사회생활, 인간관계가 바로 이 말의 기술에서 시작되고 유지된다.
《악마의 대화법》은 ‘말의 기술’, 즉 ‘화법’에 주목한다. 어떻게 하면 상대를 설득하고, 상대의 의도를 정확히 파악하고, 어려운 협상을 타결하고, 토론에서 이길 수 있는지 그 방법을 제시한다. 선천적으로 말을 잘하는 사람도 있겠지만 대부분의 사람들은 그런 능력을 갖고 있지 못하고, 그런 교육을 받아보지도 않았다. 저자는 논리적 사고가 바탕이 된다면 말의 기술도 후천적으로 충분히 배울 수 있다고 말한다. 사회생활을 하거나 일상에서 말 때문에 곤란을 겪었을 법한 평범한 사람들의 경험담과 수많은 고사(故事)를 제시하면서 이런 상황을 통해 어떻게 논리적으로 사고하고 올바른 화법을 터득할 수 있는지 설명한다.
많은 사람들이 논리는 어렵다고 생각하지만, 이 책을 손에 잡는 순간 그런 고민과 부담은 극복할 수 있는 장애물 정도로 인식하게 될 것이다. 친구와의 대화에서, 직장 상사나 연인과의 관계에서 말로 인한 문제가 끝없이 발생한다면, 내 의견을 정확히 전달하지 못해 애태운 적이 있다면 이 책을 읽어라. 이 책은 당신을 논리의 고수, 언어논리의 고수로 만들어줄 것이다.

말의 고수가 되고 싶다고?
지금 당장 논리를 배워라

많은 문제가 ‘말’에서 시작하고 ‘말’로 풀린다. 그만큼 상대와 나누는 말, 즉 ‘대화’는 사회생활이나 인간관계를 이끄는 키워드다. 하지만 ‘말을 잘한다’는 것, ‘대화를 잘 이끈다’는 것은 생각처럼 쉽지 않다. 의도와는 다른 말이 튀어나오기도 하고, 어떻게 말을 해야 할지 몰라 쩔쩔 매기도 한다. 그래서 사람들은 고민한다. 나는 왜 이렇게 말을 못할까? 어떻게 하면 말을 잘할 수 있을까?
수많은 강연을 다니며 중국인들의 교육 사업에 매진하고 있는 이 책의 저자는 그 해법으로 논리학을 제시한다. 논리학을 배우면, 다시 말해 논리적 사고를 하기 시작하면 말의 기술도 자연스럽게 터득할 수 있다는 것이다. 좋은 대화, 성공적인 대화는 상대가 하는 말의 의도를 정확히 파악하고 내 의견을 상대에게 확실히 각인시켜 설득하는 과정이다. 따라서 논리적 사고와 분석이 바탕이 되지 않으면 질문에 정확히 답할 수도, 상대의 말에서 논리적 모순을 찾아낼 수도, 내 의견을 정확히 전달할 수도 없다고 저자는 말한다.
이 책은 바로 그 지점에 주목하면서 논리학을 통해 ‘말의 기술’을 가르친다. 논리학이라고 하면 많은 사람들이 지레 겁을 먹지만, 저자는 일상적인 경험담과 재미있는 고사, 역사적 사실들을 가미함으로써 훨씬 유연하게 접근한다. 독자들은 책 속에 등장하는 수많은 이야기를 통해 흥미롭게 논리를 배우고, 말의 기술을 습득하게 된다. 상대의 논리에 휘둘리지 않는 법, 대화 속에 숨어 있는 의도를 정확히 파악하는 법, 상대와의 논쟁을 승리로 이끄는 법, 상대를 효과적으로 설득하는 법 등 대화를 성공적으로 이끄는 비법이 이 책 속에 담겨 있다.

상대의 마음을 얻는 것,
그것이 진정한 말의 고수다

우리는 누군가를 가리켜 “저 사람은 논리적이야” “저 사람은 굉장히 이성적인 사람이야”라는 말을 자주 한다. 때때로 남자는 이성적이고 여자는 감성적이라는 이분법적 사고와 편견을 드러내기도 한다. 마치 이성적이고 논리적인 성향이 특정한 사람들만 가지고 있는 선천적 자질이라고 여기는 듯하다. 하지만 논리적 사고력은 후천적으로 충분히 습득할 수 있다. 훈련이 되어 있지 않고, 방법을 모르기 때문에 문제가 생기는 것이지, 접근하기 어려운 영역이거나 아무나 하지 못하는 특별한 기술이 아니다. 물론 나이를 먹을수록 논리를 배우기가 점점 더 어려워지는 건 사실이지만, 그렇다고 불가능하지는 않다. 더 많은 노력이 필요할 뿐이다.
이 책에는 말을 잘할 수 있는, 상대를 설득할 수 있는 다양한 말의 기술들이 제시되어 있지만, 그렇다고 단지 방법론을 강조하면서 얄팍한 술책만 전수하는 건 아니다. 이 책의 저자가 궁극적으로 하고 싶은 말은 더 깊이 있고 폭넓은 인간관계를 맺고 유지하는 법, 즉 교양과 지성을 갖춘 한 인간으로서의 ‘바로서기’다. 자기주장만 일방적으로 제시하거나 강요하려는 태도, 거짓말로 상대를 교묘히 속이려는 태도를 버리고, 또는 그런 식으로 소통하려는 가짜 대화법을 가려냄으로써 진실한 대화를 하자는 것이 저자의 의도다. 화법에 대한 많은 비법 속에 감추어진 진짜 이야기가 바로 그것이다. 진심을 말해야 한다는 것, 상대의 말을 유심히 들어야 한다는 것, 상대를 말로 이기려고만 하면 안 된다는 것. 저자가 말 속에 숨은 거짓과 모순을 끝없이 찾아내라며 강조하고, 그것을 가려내는 법을 조언하는 이유도 여기에 있다.
저자는 언쟁이 아닌 논쟁을 하라고, 절대적으로 옳은 진리가 있다고 생각해서는 안 된다고 강조한다. 논리를 익히되, 논리의 절대성과 상대성 사이에서 균형을 잡아야 그야말로 진정한 언어논리의 고수, 논리의 고수가 된다는 것이다.
말을 잘하는 방법은 많다. 이 책에서 제시하는 수많은 방법을 익히고 자신의 것으로 만들어 자주 사용하면 유려한 말솜씨를 뽐내는 사람이 될 수도 있을 것이다. 하지만 그보다 훨씬 더 중요한 것은 어떤 말을, 어떤 마음으로, 어떻게 하느냐에 있다. 논리적 사고력을 바탕으로 말에 진심을 담고, 상대와 진정으로 소통하고 싶어 하는 마음을 표현하는 것. 그것이 가장 효과적인 말의 기술이 될 것이다.

서문 논리는 어렵다는 생각을 버려라

제1장 상대의 논리부터 파악하라
논리의 시작은 에둘러 말하기 · 논거를 찾아라 · 애매한 말과 모호한 뜻 · 아큐와 동곽 선생의 논리 · 인용의 논리학 · 첫 번째 개념 오류-개념 혼동 · 두 번째 개념 오류-개념 바꾸기 · 세 번째 개념 오류-모호한 개념 · 비유의 기술 · 콩 심은 데 콩 난다 · 감동은 논리에서 온다 · 언어논리학과 소통감

제2장 그럴듯해 보이는 논리 속에 숨은 함정들
순환논증에 속지 말자 · 전건부정의 보수적 오류 · 뭔가를 숨기는 유도성 발언 · 모순전제, 그 놀라운 논증 · 이중부정이 긍정이라고 ? · ‘일부’는 ‘모든 것’을 대표하지 않는다 · 거짓말은 영원히 거짓말일 뿐 · 소문을 너무 믿지 말라 · 전문가는 항상 옳을까 · · 동정심은 증거가 될 수 없다 · 감정과 이성

제3장 질문의 기술, 진실은 논리 뒤에 숨어 있다
오해하기 쉬운 복잡한 질문 · 질문자의 관점에서 분석하기 · 이분법적 사고와 질문 · 조건 제한하기 · 서술적 논제와 규범적 논제 · 사건에 대한 매우 다양한 해석 · 여러 개의 결론을 허락하자 · 결론을 더욱 합리적으로 만드는 조건구절 · 감정적인 단어를 조심하라 · 사실적 주장의 근거 · 통계 수치도 늘 객관적이진 않다 · 생략된 정보 찾기 · 논리를 위한 최고의 전략, 대화를 이어가라

제4장 설득의 논리, 논리는 사고방식을 바꿔놓는다
딱 한마디로 설득하는 방법 · 효과적인 설득 방법 · 논리적으로 설득하는 비법 · 반드시 둘 중 하나 선택하기 · 그건 예외죠 · 모두 마거릿 대처 때문이다 · 조삼모사. 그 말이 그 말 · 구애의 논리학 · 완벽하지 않아서 · 이익의 유혹 · 내 안의 답은 이미 정해져 있다 · 줄을 바꿔 서는 법

제5장 신뢰할 만한 논리여야 싸움을 이어갈 수 있다
논증은 언쟁이 아니다 · 논증의 첫걸음, 전제는 참이어야 한다 · 가장 고전적인 논증, 삼단논법 · 삼단논법으로 속이는 방법 · 결론은 전제의 양을 반영한다 · 결론은 전제의 질을 반영한다 · 당신이 말했기 때문에 거짓 · 단어 선택의 기술 · 경쟁과 협력에 대한 논쟁 · 동문서답하기 · 유머를 이용해 상대방의 관심 돌리기 · 최종 담판, 흥정의 기술 · 인신공격, 상대의 품행 들추기 · 특수한 배경을 이용한 변론

제6장 비밀과 논리, 논리적으로 폭로하는 법
우리가 피하고 싶은 문제들 · 화제 전환의 논리적 기술 · 당신의 진심을 보여주세요 · 누설 비율 10퍼센트를 기억하라 · 당신의 비밀은 스스로 지켜라 · 까마귀가 날았기 때문에 배가 떨어졌다 · 낭만적인 말을 퍼부어라 · 사실 제 말은 이런 뜻이었어요 · 절대 그런 뜻은 아니었어요 · 절대 틀릴 수 없는 예언 · 직장 동료는 친구가 될 수 없다 · 그래서 그렇게 된 거야 · 모든 논리 고수는 훌륭한 답변자다 · 절대적으로 옳은 논리는 없다

21세기를 살아가는 우리가 논리학을 알아야 하는 이유는 무수히 많다. 논리를 알지 못하면 궁금한 내막을 알아낼 수 없고, 고집스런 친구를 설득할 수 없으며, 토론에서 이길 수도 없는 데다, 일상적인 대화 속에서
무수히 나타나는 모순된 말들을 식별해낼 수도 없다. 이런 문제들을 해결하려면 반드시 강력한 논리력을 갖춰야 한다. -12쪽

평소 눈여겨보았는지 모르겠지만, 우리 주변을 보면 하고 싶은 말을 직접적으로 내뱉는 사람은 드물다. 자신의 생각이나 의견을 거침없이 말하는 사람을 고수라고 여기지도 않는다. 촌철살인으로 요령 있게 상대방의 속내를 떠보거나 자신의 뜻을 절묘하게 전달하는 사람이야말로 진정한 ‘언변의 고수’요, 흔히 말하는 ‘언어의 예술가’다. -17쪽

정면화법이 통하지 않는다면 에두르는 화술을 활용해 충돌을 피할 수 있다. 스스로의 안위도 지키면서 상대를 성공적으로 설득할 수 있으니 이것이 바로 ‘언어보다 지혜로운 방법’이라 하겠다. 이처럼 말로써 상대에게 연상 작용을 불러일으키려 할 때 한 가지 기억해야 할 점이 있다. 반드시 자신의 의도가 올바른 방향을 향하고 있는지 점검해야 한다는 점이다. -25쪽

논리의 고수가 되려면 주장을 펼친 다음 결론을 낼 줄 알아야 한다. 조리 있는 단어 배치와 논리적인 문장 구조, 명확한 요점, 주장을 종합한 결론. 평소 말을 할 때 이 세 가지만 갖춘다면 애매모호한 논리적 오류는 대부분 피할 수 있을 것이다. -35쪽

비유를 통해 자신의 논점을 더욱 효과적으로 증명하려면 논점 자체에 중점을 둬야 한다. 따라서 일상생활에서든 업무를 할 때든 말하면서 언제나 논점을 놓치지 말고 비유를 들어야 한다. -64쪽

타인과의 대화는 끊임없는 ‘공차기 놀이’와 같다. 우리가 먼저 공을 차면 얼마 뒤 상대방이 반응해 다시 이쪽으로 공을 차는 식이다. 대화에서 ‘보조를 맞추지 못하는’ 문제가 발생하는 이유는 대화 참여자들이 대화
에 집중하지 않다가 공을 차야 할 시기를 놓치기 때문이다. 상대방이 재촉하면 그제야 실수를 알아챈다. 그러므로 말을 할 때는 “오는 것이 있으면 가는 것이 있다”는 속담을 기억하고 공을 허공에 내버려두지 말아야 한다. 놀이가 중단되면 소통은 불통이 된다. -72쪽

근거가 없거나 받아들이기 어려운 가정을 내놓는 이유는 대부분 그 문제를 회피하고 원하는 답을 유도해내기 위해서다. 평소 상대방의 말이 암시하고 있거나 그 말에 명시되지 않은 가정에 유의해야 한다. 이런 가정을 악용하면 선량한 사람들을 쉽게 속일 수 있기 때문이다. -86쪽

대체 무엇을 알고 싶은지 상대방이 정확히 이해하도록 질문해야 한다. 말 속에 ‘중의적’인 개념을 집어넣거나 문제의 핵심을 명확하게 말하지 않으면 듣는 사람은 질문자가 무엇을 알고 싶은지 헷갈리고, 다른 뜻으로 이해하기도 한다. -119쪽

하나의 질문에 너무 많은 의문사가 들어가면 듣는 사람은 대뇌의 정보 수집 기능에 문제가 생긴다. 일반적으로 사람의 대뇌는 동시에 여러 개의 정보를 분석하고 답변하기 어렵다. 그러니 질문할 때는 한 번에 의문사 1개 또는 최대 2개까지만 쓰자. 3개 이상이 한 문장 안에 들어가면 대답하는 사람의 사고회로를 혼란스럽게 만들 수 있다. -125쪽

고집스러운 이분법적 사고방식은 우리의 결정과 선택의 범위를 제한한다. 더 심각한 문제는 이런 사고방식이 복잡한 상황을 간략하게 만들어버린다는 점이다. 그렇기 때문에 이분법적으로 사고하는 사람은 상황을 입체적으로 파악하지 못한다. 한층 수준 있고 가치 있는 답변을 이끌어내려면 이분법적 사고방식에 매여서는 안 된다. -127쪽

우리는 어떤 사건이나 사물에 대해 합리적으로 해석할 수 없는 것일까? 물론 백 퍼센트 완벽하기란 불가능하지만 핵심 문제들을 통해 더 합리적인 답을 얻는 것은 가능하다. 이때 반드시 주의해야 할 점 한 가지. 당신이 접한 사건에 대해 최초로 내놓은 해석을 함부로 받아들이지 말아야 한다. 다른 원인들을 적극적으로 찾아보고 비교해봐야 한다. 다른 시각에서 고려하고, 사건을 통해 이득을 얻는 사람들도 좀 더 입체적으로 바라보자. 한 가지 사건에 대한 다양한 경우의 해석을 이해하면 견해의 범위를 넓히는 데 도움이 된다. 많은 사건들이 한 가지 방법으로만 해석되지 않는다. 우리는 이 점을 수시로 자각해야 한다. -133쪽

정확한 판단을 내리고 싶다면 대화할 때 ‘증거의 효력은 어떠한가?’를 물어야 한다. 상대의 답변을 통해 그가 자신의 사실적 주장에 대한 근거를 얼마나 제시할 수 있는지 살펴보자. 사실적 주장의 신빙성이 높아질
수록 대화의 설득력도 더 커진다. -143쪽

문제를 제기할 때 당신이 상대의 생각을 좀 더 깊이 알고 싶어 한다는 사실을 상대방에게 반드시 전달해야 한다는 점이다. 또한 당신에게 좋은 의도가 있음을 상대가 믿도록 해야 하며, 설령 의견이 심각하게 충돌하더라도 언쟁으로 끝내선 안 된다. -153쪽

누구나 자신의 입장을 힘껏 변호할 수 있다. 그러나 인정사정없는 말투는 자신도 모르는 사이 이성적인 사고의 가장 중요한 문을 닫아버릴 수 있다. 여기서 ‘가장 중요한 문’이란 ‘내가 틀렸을 수도 있지 않을까?’라는 의문이다. 태도가 바르지 못하면, 사람들은 설령 같은 편에 서 있더라도 당신과 이야기를 나누거나 의견을 교환하려고 하지 않을 것이다. -154~155쪽

당신이 채택한 논거가 설득력이 있어 상대를 납득시켰다면 설득에 성공할 확률이 높다. 효과적인 설득을 위해 논점은 간단한 몇 가지로 제한하고, 듣는 사람의 무의식에 파고들 수 있도록 계속 제시해, 상대가 당신의 뜻을 이해할 때까지 상대의 생각과 관점을 바꿔나가야 한다. -162쪽

논증은 이성적인 추론 과정이다. 협상 과정에서 아무리 궁지에 몰리더라도 논증과 언쟁을 혼동해선 안 된다. 이 둘은 목적부터가 다르다. 논증은 진실을 알아내는 것이 목적이지만 언쟁은 상대방을 쓰러뜨리기 위한 것이다. 당신과 언쟁하기 위해 시간을 쓰려는 사람은 많다. 그러나 그들에겐 논증을 벌일 마음이나 능력
은 없다. 그런 사람들과 논쟁하는 것은 실질적인 의미도 없을 뿐 아니라 당신의 언어논리 수준까지 떨어뜨리니 시간과 힘을 낭비하지 말아야 한다. -197쪽

진정한 논증을 펼치려면 매우 중요한 요소가 하나 있다. 바로 진심이다. 진심은 정확 한 추론을 위해 반드시 갖춰야 할, 충분조건이 아닌 필수조건이다. 열심히 떠들며 힘 껏 변호한 주장이 알고 보니 믿을 만한 것이 아니라면 당신은 추론을 남용한 것이고 설득력도 크게 떨어진다. -197~198쪽

사생활은 개인계좌의 비밀번호와 같다. 비밀번호를 함부로 말하고 다니거나 공개적으로 자랑하는 사람은 아무도 없다. 당신의 비밀을 호시탐탐 노리는 사람은 어떤 측면에서는 도둑과 같다. 자신의 사생활에 자물쇠를 단단히 채우고 함부로 열쇠를 넘겨주는 일이 없도록 해야 한다. 그럴 필요가 없는 상황에서 다른 사람에게 당신의 사생활을 고백할 의무는 없다. -256쪽

타인과 소통할 때, 특히 상사와 소통할 때 상대방의 질문을 정확히 이해하는 모습을 보인다면 당신에 대한 상대방의 인식에 직접적인 영향을 줄 수 있다. 상사에게 좋은 인상을 남기고 싶다면 답변자의 입장에서 질문을 분석할 줄 알아야 한다. 답변자의 입장에서 질문을 분석한다는 것은 말 그대로 질문자가 제시한 문제를 분석해 질문자가 무엇을 묻고 싶고 무엇을 알고 싶은지 이해하는 것이다. -277쪽

이 세상에 절대적으로 옳은 논리는 없다. 우리가 논리의 절대성과 상대성 사이에서 균형 잡는 법을 익힌다면 언제 어디서나 자유자재로 대화를 이끌어갈 수 있을 것이다. -285쪽