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회의부터 협상, 영업, 연애, 취업 준비까지!
사람을 자연스럽게 납득시키는 방법론!

누군가를 설득하기 위해서 꼭 말을 잘할 필요는 없다. 그것보다는 상대방의 기분을 파악하여 상대방의 입장에 맞는 환경과 재료를 준비하는 것이 더 중요하다. 이를 전략적으로 실행함으로써 설득에 성공하고 큰 성과를 얻을 수 있다.

이 책은 저자가 변호사로 일한 경험과 심리학, 행동경제학 등의 근거를 바탕으로 설득의 노하우를 제시하는 실용서다. 각 섹션별로 ‘포인트’와 ‘근거’가 일목요연하게 제시되어 있고, 이론적 기초와 구체적인 사례가 적절하게 어우러져 있어 누구나 쉽게 읽어갈 수 있다.

직장인이나 영업인, 인간관계를 잘하고 싶은 일반인, 취업 준비생에게 꼭 필요한 설득의 방법론이 자연스럽게 펼쳐진다. 사람이 기분 좋게 설득되는 마음의 움직임을 알면 비즈니스부터 개인적인 일까지 인생의 모든 것이 좋은 방향으로 흘러가게 될 것이다.

회의부터 협상, 영업, 연애, 취업 준비까지!
실생활에 곧바로 응용할 수 있는 설득 기술!

설득이나 화술, 대화법 등의 주제에 관해서는 이미 수많은 책들이 나와 있다. 이 책도 설득에 대한 책으로 ‘또?’라고 생각하는 사람이 있을지도 모른다. 하지만 은행 영업과 변호사 생활을 한 저자가 풀어내는 설득의 방법론에는 다른 책들에서는 보기 힘든 독특한 면모가 엿보인다.

우선 저자는 말을 조리 있게 잘하거나 내용을 풍부하게 갖추는 것보다는 설득을 하는 방식에 초점을 맞추고 있다. 이를테면 자연스런 보디랭귀지를 곁들이거나, 흐린 날보다는 맑은 날이 설득에 성공할 확률이 높다거나, 편안한 주변 환경을 준비하거나, 넥타이 또는 블라우스의 색을 이용하거나, 상대방의 이름을 부르는 등 대체로 아주 간단해서 한번 시도해 봄직한 방법들이다.

나아가 심리학, 행동경제학 등의 이론적 근거와 그에 따른 구체적인 사례를 적절하게 배합해 놓아서 33가지의 설득 기술을 일목요연하게 정리해 놓았다. 특히 각 섹션별로 맨 앞에는 ‘포인트’를, 맨 뒤에는 ‘근거’를 제시함으로써 독자들이 더한층 이해하기에 편하다.

이 때문에 말하는 데 자신이 없는 사람들, 직장인이나 영업 사원들, 인간관계를 원활하게 풀어가고 싶은 사람들, 취업 준비생들에게 꼭 필요한 설득 기술이 망라되어 있는 느낌이다. 무엇보다도 실생활에 직접 응용할 수 있는 기법들이 많다는 점이 큰 장점이다.

프롤로그

서장 말보다 훨씬 효과적인 설득 수단

1. 상대방에게 편안한 환경을 만든다
2. 말의 내용보다 외모와 제스처를 용의주도하게 준비한다
3. 말하기보다 듣기를 더 잘해야 한다. 상대방이 알아서 설득되기를 기다린다.
4. 색의 효과를 활용한다
5. 퍼스널 스페이스를 활용한다

제1장 인간의 기본적인 심리 메커니즘을 이해한다

1. 행동이 감정과 생각을 바꾼다
2. 사람은 기본적으로 보수적이다
3. 사람은 일관성 있는 행동을 하려 한다
4. 사람은 공통점과 칭찬에 약하다
5. 사람의 기분은 사소한 배려로 180도 바뀐다
6. 사람은 ‘신세 갚는 것’을 좋아한다
7. 사람은 신뢰하는 사람의 말밖에 듣지 않는다
8. 사람은 이성이 아니라 감정으로 움직인다
칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ①

제2장 상식이나 이성으로는 설명할 수 없는
행동의 원인을 파악한다

1. 사람은 모든 것을 자신만의 방법으로 분류하고 이해한다 -스키마
2. 사람은 현실을 자신에게 유리하게 해석한다 -편향 ①
3. 소속 집단이나 세대가 다르면 상식과 규범도 다르다 -편향 ②
4. 사람은 다른 사람들과 같은 행동을 하고 현 상태를 유지함으로써 안전을 도모한다 -편향 ③
5. 사람은 지름길을 택해 판단한다 -휴리스틱 ①
6. 사람은 쉽게 상상할 수 있는지를 기준으로 일이 일어날 확률을 판단한다 -휴리스틱 ②
7. 사람은 최초의 정보를 기준으로 비교·판단한다 -휴리스틱 ③
8. 선명하고 현저한 일이 휴리스틱에 영향을 준다
칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ②

제3장 실제로 검증된 설득 기술을 사용한다

1. 사람은 선택지가 지나치게 많으면 결국 어느 것도 선택하지 않는다
2. 희소할수록 더 가지고 싶어 한다
3. 사람은 한 번 가지게 된 것은 손에서 놓지 않으려 한다.
4. 사람은 자신에 대한 평가에 맞는 행동을 하기 마련이다
5. 사람은 ‘공짜’에는 약하지만 ‘덤’의 가치는 낮게 본다
6. 사람은 대처법 없이 공포심만 부추기면 그 정보를 차단한다
7. 결점을 보여주고 신뢰를 얻는다
8. 사람은 스토리에 마음이 움직인다
9. ‘타협점’을 찾으면 설득의 80%는 성공한 것이다
10. 상대방의 불안을 해소할 논거를 제시한다
11. 상대방의 이름을 부른다
12. 자기 자신의 감정을 관리하는 것도 중요하다
칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ③

옮긴이의 글

“미국에서 대학 교수들의 상식을 뒤엎는 실험이 있었다.
바로 심리학자 낼리니 앰버디와 로버트 로젠탈이 실시한 실험이다.
이 실험에서는 학생들이 소리가 나오지 않는 몇 초 정도의 영상만 보고 교수의 능력을 평가했다. 즉, 내용은 전혀 듣지 않고 교수의 말하는 방식과 동작만으로 교수의 능력을 평가한 것이다.
그리고 여기에 행동경제학자 스티븐 세시의 실험 결과가 쐐기를 박았다.
세시가 자신의 평소 강의와 완벽하게 동일한 내용을 가지고 프레젠테이션 스타일로 강의를 해본 결과, 프레젠테이션 스타일로 강의를 한 학기의 학생들의 평가가 월등히 높았던 것이다.
교수들이 경악한 것도 무리가 아니다. 자신들에 대한 평가가 강의 내용이 아니라 강의 방식에 좌우되고 있었기 때문이다.”
(프롤로그 중에서)

“처음으로 남자친구나 여자친구에게 호텔에 가자고 말하려는 경우, 그 호텔의 내부를 다양한 각도에서 촬영한 사진이나 동영상을 보여주고 “여기 어때? 한 번 가볼까”라고 말한다면 성공할 가능성이 더 높아진다.
방 내부의 사진이나 동영상을 본 상대방은 자신이 그 방에 있는 모습을 쉽게 상상할 수 있게 되기 때문이다. 즉 ‘처음 가는 느낌’이라는 장벽이 사라지는 것이다.
부인이나 남편에게 여행을 가자고 권할 경우에도, 단순히 “이번 휴가 때 ○○ 한 번 가볼래”라고 말하는 것보다는 ○○에 있는 불고기 맛집이나 관광명소를 예쁘게 촬영한 사진이나 동영상을 보여주며 설득한다면 성공 확률이 더 높아질 것이다. 사람들이 불고기를 맛있게 먹고 있는 모습을 본다면 상대방은 그것만으로도 군침을 삼킬지 모른다.
이처럼 상대방을 처음 하는 행동으로 유도해 내기 위해서는 상대방이 쉽고 선명하게 상상할 수 있는 사진이나 동영상을 보여주며 설득을 하게 되면 성공 확률이 훨씬 높아진다.”
(58~59쪽)

“사람은 자신의 공적에 대해서는 자신의 능력에서 원인을 찾으려는 한편, 타인에 대해서는 그 사람의 능력에서 원인을 찾는 것을 망설이는 경향이 있다.
이런 경향은 심리학 연구를 통해서도 밝혀졌는데, 우리는 어떤 일이 일어나면 그것을 자신한테 유리하게 해석하려 한다는 것이다.
예를 들어 시험에서 A를 받으면 그 성적을 자신의 ‘능력’ 때문이라고 생각하는 것이다.
그런데 타인이 자신보다 좋은 성적을 받으면 그 사람이 어쩌다 보니 운이 좋았을 뿐이라든지, 자신보다 더 오래 공부했기 때문이라고 생각한다.
즉, 타인의 성공은 그 사람의 능력에서가 아니라 다른 곳(외부 상황)에서 원인을 찾으려고 하는 것이다.”
(108~109쪽)

“1970년대에 미국의 행동과학자 쉬나 아이엔가와 사회과학자 마크 레퍼는 다음과 같은 실험을 했다.
동일 제조업체에서 만든 다양한 잼을 맛볼 수 있도록 고급 슈퍼마켓 안에 두 곳의 시식 코너를 마련했다. 한 곳에는 6종류의 잼을, 다른 한 곳에는 24종류의 잼을 준비해 두었다.
결과적으로 어느 코너의 잼이 더 많이 팔렸을까?
결과는 선택지가 많았던 후자의 코너에서는 들르는 사람의 3%밖에 잼을 사지 않은 데 비해 선택지가 적었던 전자의 코너에서는 30%가 잼을 구입했다.
무려 구입률이 10배나 차이가 난 것이다.
이유는 선택지가 지나치게 많으면 소비자가 무엇을 선택해야 할지 결단을 내리기 어려워지기 때문이다. 소비자는 선택이라는 번거로운 일을 피하려다가 상품 전체에 대한 구매 의욕과 관심까지 사라져 버리는 것이다.
또한 선택하지 않은 상품들이 많은 탓에 ‘더 좋은 선택지가 있지 않았을까’라고 후회할 것임을 알고 있기 때문에, 처음부터 선택 행위 자체를 피해 버린다.”
(164~165쪽)