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우리는 대개 누군가와 처음 만나 서로를 알아갈 때, 상대방의 말이 그의 진심이며, 그가 그렇게 한다고 했으니 당연히 말한 대로 행동하리라고 믿는다. 그러나 뭔가 이해할 수 없는 이유로 상대방은 다르게 행동한다. 우리는 그런 행동 때문에 당황해하며 분노를 느끼고 마음의 상처를 입게 된다. 대화에서 생기는 이런 균열은 상대방이 의도적으로 속이려고 하기 때문에 일어난다. 상대방이 무슨 생각을 하는지, 왜 그가 그렇게 행동하는지를 알지 못하는 상태에서는 속을 수밖에 없다. 그러므로 사람들이 몸짓이나 얼굴 표정, 혹은 비논리적인 행동 등을 통해 전달되는 다른 식의 언어를 이해할 필요가 있다.
『사람을 읽는 기술』은 그런 언어에 대한 입문서이다. 이 책에서는 그들의 인생 경험을 말해 주는 몸의 신호들을 찾아내고, 그들의 진실한 감정과 의도를 드러내는 얼굴 표정, 몸짓, 보디랭귀지 등을 분석한다. 또한 복잡한 행동을 유발하는 여러 가지 심리적, 생물학적 메커니즘을 살펴봄으로써 사람의 마음을 읽어 내는 데 도움을 준다.

사람들은 왜 그런 행동을 하고, 왜 그런 표정을 지을까?


사람의 마음을 읽는 것은 항상 조심스럽게 접근해야 한다. 대화의 속도가 점점 더 빨라지는 요즘, 이런 도구가 그 어느 때보다 중요해지는 시기이다. 이 책은 인간의 행동에 대한 완벽한 해설서는 아니지만(그것은 불가능한 노력이기도 하다), 나 자신을 설명하고 이해하기 위한 요긴한 도구가 되어줄 것이다.
이 책에서는 우리 행동의 원인을 알아보기 위해서 인간의 생물학적인 공통점에 초점을 맞추었다. 우리를 서로 갈라놓는 방식보다는 우리가 어떤 면에서 서로 유사한지에 보다 주안점을 두었다.
그러나 사람들을 안다고 해서 꼭 어떤 특정한 시기에 특정한 개인을 이해할 수 있게 된다는 의미는 아니다. 누군가가 나를 당혹스럽게 만들거나 실망시키거나 놀라게 하는 경우들이 생길 것이다. 그런 일이 생기면 우리는 자연스럽게 상대방의 행동을 납득할 수 있는 설명거리를 찾게 된다. 다른 사람을 이해하려는 우리의 욕구는 다른 사람이 앞으로 무슨 행동을 할지 예견하려는 사회적 동물로서의 욕구로부터 비롯된 자연스러운 현상이다. 그리고 이해가 되지 않은 상태로 남아 있는 것은 매우 불편한 일이기도 하다.
그 결과 우리는 도저히 이해가 되지 않거나 받아들일 수 없는 사람들에게 정신분석학자들이 진단한 ‘불안증’이나 ‘조울증’ 같은 이제는 유명해진 개념들을 붙여 버리곤 한다. 일단 그렇게 한 뒤에는 그 사람에 대한 우리의 믿음을 공고히 해 주는 측면들만 바라보게 된다.
이는 사람의 마음을 읽는 것이 아니라 그저 낙인찍기에 불과하다. 상대를 이해하려 하지 않고 그렇게 낙인을 찍게 되면 그 사람의 마음에서 정말로 어떤 현상이 일어나고 있는지 파악할 수 없게 된다.
개인의 행동, 특히 단 한 번의 만남에서 보인 이상한 행동을 통해 너무 많은 것을 읽어 내려는 시도는 정말 주의해야 한다. 회사의 회의 시간에 보이는 누군가의 행동이 친구와의 만남에서 보이는 행동과 완전히 다를 수 있음을 기억해야 한다. 누군가를 여러 다른 상황에서 충분히 지켜볼 때까지 그 사람에 대해 속단할 수 없다. 그러므로 새로운 사람을 만나면 당분간은 불편한 불확실의 경계에서 시간을 두고 지켜보도록 하자.

당신은 얼마나 빨리 거짓말을 알아챌 수 있는가?

이 책은 행동과학이라는 학문에 시각적으로 독특하게 접근함으로써 사람들이 왜 그런 방식으로 행동하는지를 이해할 수 있게 해 주고, 그를 통해 당신이 대화에 보다 능숙해지고 사람들에게 설득력 있게 다가갈 수 있도록 돕는다.
빠르게 움직이고 변화하는 현대 사회에서는 일상적인 관계 속에 숨겨진 미묘한 행동 방식들을 이해하는 것이 무엇보다 중요하다. 저자는 20가지의 깊이 있는 분석을 통해 사람들의 진실한 감정과 의도를 파악할 수 있는 징후들을 꼼꼼히 알려 주며, 그런 징후들이 어떻게 인간관계와 집단, 심지어 사회적 행동까지 촉발하는지를 보여 준다.
세계적인 지도자들이 사용하는 강력하고 효과적인 방식들을 배우고, 우리의 행동과 대화 방식의 기초가 되는 기본적인 행동 패턴들을 살펴보는 귀중한 기회를 이 책을 통해 얻을 수 있을 것이다.


이 책은 개념을 소개하는 “BUILD” 파트와 그 개념이 우리의 일상생활에 어떻게 적용되고 활용할 수 있을지를 알아보는 “BECOME” 파트로 구성되어 있다. 4개의 장이 끝나면 “TOOLKIT” 파트에서 내용을 요약·정리하고, “생각 키우기” 파트에서는 앞에서 익힌 기본 개념들을 좀 더 깊이 있게 알아보고 익힐 수 있도록 다양한 자료(참고도서, 방문해 볼 만한 곳 등)를 소개한다. “BUILD”와 “BECOME” 파트의 핵심 내용을 한눈에 파악할 수 있도록 정리해 주는 심플하고도 명료한 일러스트가 이 책의 내용 이해를 돕는다. 책 중간중간 발견할 수 있는 짧고 강렬한 문구가 주는 깊은 깨달음도 놓쳐서는 안 될 요소이다.

들어가며
이 책의 사용 설명서

1 얼굴에 담긴 정보

01 첫인상
02 얼굴 면적이 말해 주는 것
03 모든 것이 눈에 있다
04 얼굴에 드러난 다양한 정보

TOOLKIT 01-04
생각 키우기


2 감정과 표현

05 인류의 보편적인 큰 표정
06 작은 표정들의 큰 이야기
07 몸짓 언어
08 자신을 드러내는 법

TOOLKIT 05-08
생각 키우기


3 인간의 본성과 성격

09 인간 본성의 형태 찾기
10 유형별 성격 검사
11 성격은 어떻게 형성되는가
12 다른 사람의 마음 읽기

TOOLKIT 09-12
생각 키우기


4 소통과 설득

13 대화의 흐름
14 우정, 설득을 위한 무기
15 자신감과 능력
16 혁신자와 수용자

TOOLKIT 13-16
생각 키우기


5 사회를 읽다

17 집단과 욕구
18 화목한 가족, 옥시토신의 작용
19 집단 사고
20 군중 속 휩쓸림

TOOLKIT 17-20
생각 키우기

에필로그

사람의 얼굴은 다른 사람들에게는 세상에서 가장 매혹적인 대상이다. 얼굴은 그 소유주에 대해 어떤 말이나 행동보다 더 강력하고, 때로는 더 정직하게 알려준다. 그러므로 무엇을 생각하고 어떻게 느끼는지에 대해 알려주는 사람들의 얼굴을 우리는 꼼꼼하게 뜯어보지 않을 수 없다.
다른 사람들에 대해서 그렇게까지 알려고 하는 것은 우리가 서로 매우 밀접하게 연관된 사회에 살고 있기 때문이다. 우리 행동의 많은 부분이 다른 사람들에 의해 제약을 받는다. 우리는 그들을 조종하거나 달래거나 기쁘게 하기 위해서 그들의 얼굴을 읽으면서 우리의 행동을 맞추어 간다.
_1부 얼굴에 담긴 정보 / 17쪽


긴 얼굴보다는 넓적한 얼굴을 가진 남성이 야심 있는 리더로 선출될 확률이 더 높게 나타난다. 넓적한 얼굴의 정치 후보자가 작은 얼굴의 상대 후보자보다 선거에서 이길 확률이 더 높고, 가로 세로 비율이 높은 얼굴이 협상에서 우위를 보이며 더 많은 돈을 벌게 될 확률이 높은 것으로 보인다.
_02 얼굴 면적이 말해 주는 것 / 25쪽


몸짓 언어는 보편적이고 명백하며 매우 영향력이 있지만, 우리는 종종 의식적으로 그것에 주목하려고 하지 않는다. 즉 상대를 파악하고 그에게 영향력을 행사하는 데 있어서 몸짓 언어를 효과적으로 사용하지 못한다는 뜻이다. 의식적인 자각은 마치 시의 전반적인 의미를 이해하기 위해서 시를 한 줄 한 줄 분석하는 것처럼 상대의 모든 몸짓 언어 하나하나를 유심히 살피고 해석해 내야만 가능한 것이다.
2,000건의 경제 협상 장면을 담은 비디오 영상을 분석한 한 연구에서 한 가지 단순한 것이 큰 차이를 만들었는데, 바로 다리 꼬기였다. 협상에서 한쪽이 다리를 꼬고 있는 경우에는 단 하나도 협상이 타결된 경우가 없었다. 이 놀라운 연구 결과는 언어와 얼굴 표정만큼이나 몸짓 언어가 얼마나 강력한지를 보여 준다. 그러나 그토록 명백해 보이지만 몸짓 언어는 대화에서 의식적으로 가장 적게 사용하는 방식이기도 하다.
_07 몸짓 언어 / 56쪽


우정과 설득을 서로 관련 짓는다는 생각이 약간 불편하게 느껴질 수도 있지만 그것이 서로 맞물려 있음은 부인할 수 없다. 다른 사람들이 당신에게 동질감을 갖게 되면―우정에 내포되어 있는 감정―그들의 믿음이나 태도를 당신 쪽으로 향하도록 만들기가 비교적 쉬워진다. 만약 우정이 원만히 이루어지지 않는다면 상대가 존경하거나 흠모하는 누군가, 가령 유명 연예인의 팬이라는 동질감을 형성하면서 관계를 회복시킬 수도 있다.
그러나 동질감이 사람들의 마음을 얻는 유일한 방법은 아니다. 아마도 그것이 가장 흔한 방법도 아닐 것이다. 사람들을 강요하지 않고 설득하는 것은 그 자체가 우리의 많은 본능들을 거스르는 일이다. 그것은 우리의 목적을 이루기 위한 간접적이고도 인지적으로 복잡한 방법이면서, 아마도 잔혹한 권력층과 완고한 보수층들이 보다 수평적으로 조직화된 집단들에 굴복하게 되면서 발전하게 된 방식일 것이다. 명령과 복종에 대한 직관적인 욕망은 우리 모두에게 남아 있고, 정치계뿐 아니라 권위적인 가장을 둔 가정, 놀이터에서 노는 아이들, 지배적인 상사가 있는 직장 등 여전히 많은 분야에서 작용하고 있다.
_14 우정, 설득을 위한 무기 / 100쪽


그런 면에서 사람들에게 매우 적합하게 어울리는 것이 바로 ‘집단’이다. 집단은 ‘무리’와는 다르다. 무리에서 개인은 ‘다른 사람이 뛰면 무조건 뛰라’는 하나의 단순한 규칙에 순응하지만, 집단은 목표를 만들고 개인들은 집단 속에서 각자의 위치를 정한 뒤 목표를 성취하기 위해서 서로 상호 작용을 한다. ‘얘가 뛰면 뛰고, 쟤가 뛰면 기다려라’는 식이다. 그것은 일종의 스포츠와 같다. 축구에서는 게임에서 이기기 위한 전반적인 작전이 있어서 각 선수들은 공격하거나 득점을 막는 역할을 하며 서로 협력한다.
……
이런 ‘150의 규칙’은 이제 경영 관리에서 널리 사용되고 있다. 던바의 연구 이전에도 미국의 고어텍스 회사는 여러 차례의 시행착오를 거쳐 생산단위에서 근로자가 150명에 이르게 되면 그 수를 더 이상 늘리지 말고 새로운 생산 단위를 만드는 것이 최선이라는 것을 깨달았다. 그 이후로 회사의 작업 규모를 150명 이하로 분리시키는 방식이 널리 일반화되었다. 이는 모든 동료가 서로의 이름을 알 수 있고, 계층 구분이 심해서 자칫 분열을 초래할 수 있는 구조를 미연에 방지하여 관리를 용이하게 할 수 있는 시스템을 의미했다.
_17 집단과 욕구 / 124쪽