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상대를 알면 원하는 것을 쉽게 얻어낼 수 있다!

기업, 대학 등에서 국내외 전문가, 학생, 직장인들을 대상으로 협상 체계와 실무적 노하우를 전수해왔고, 현재도 기업과 정부 기관 등을 대상으로 협상법에 대하여 강의와 컨설팅을 수행하고 있는 이성대가 20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인, 10가지의 협상 트릭은 물론 협상 교육 참가자들이 가장 열광하는 NPP 사용법을 소개하는 『협상 레버리지』.

협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서 저자는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고, 이것을 협상 레버리지라고 표현한다.

협상을 해야만 하는 순간은 대부분 상대와의 합의가 쉽지 않는 경우이므로 협상 레버리지 기술은 매우 유용하게 사용될 수 있다. 저자는 협상이 필요한 순간, 협상 안건, 협상을 하게 될 인간 유형, 협상의 기술, 협상을 해 나갈 시나리오 디자인을 통 해 구체적인 협상 레버리지 방법론들을 이해할 수 있도록 도와주고 상대가 반칙을 사용하는 경우에 대한 대응으로도 유용하게 활용할 수 있도록 도와준다.

협상을 레버리지하라!
20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인,
10가지의 협상 트릭으로 협상 상대를 대응하는 방법 소개

저자는 연세대 법학과와 행정대학원을 졸업하고 IBM, Oracle 및 LG 전자 등에서 약 15년간 협상?계약 분야 책임자와 임원으로 근무하였다. 그 후 포항공대에서 협상과 프로젝트 관리 분야에서 약 7년간 교수로 활동하며 연구와 강의를 하였고 산업체와 연구 과제 및 강의를 다수 진행하였다.
하버드 협상 마스터 클래스 세미나 과정 수료를 포함, 하버드 협상 세미나 과정을 국내 최다로 수료하였으며, 와튼 스쿨 중역 협상 과정 외 다수의 협상 과정을 수료하여 국제적 협상 감각을 최대한 벤치마킹하였다.
LG 전자 재직 시 전 세계 법인을 대상으로 협상과 계약 정책을 수립하고 강의하여 국제적 협상 기술을 전파한 바 있다. 그간 기업, 대학 등에서 국내외 전문가, 학생, 직장인들을 대상으로 협상 체계와 실무적 노하우를 전수하여 왔다. 현재도 기업과 정부 기관 등을 대상으로 협상법에 대하여 강의와 컨설팅을 수행하고 있다.
사회생활을 하는 사람 중 협상을 제대로 배운 사람은 얼마나 될까? 많은 사람들이 협상을 알지 못한 채로 협상 테이블로 내몰린다. 배울 기회도 없고 가르치는 곳이 있는지도 모른다. 학교나 직장에서 정확한 산술적인 생각만 해 온 사람들은 협상한다는 것을 이해하지 못하고 힘이 약하면 약한 대로 받아들여야 하다고 생각한다. 혹은 큰일을 하기에 힘이 역부족이라면 협상도 그에 맞추어 일의 규모를 줄이거나 기대치를 낮추려고 한다.
협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고 있으며, 이것을 협상 레버리지라고 표현하고 있다.
미국이나 유럽은 어떨까? 세계 최고의 비즈니스 강국인 미국은 협상을 임원의 가장 중요한 역량으로 생각하고 있으며 임원들의 협상 능력 향상을 위해 많은 시간과 예산을 투자한다. 미국 하버드대학교는 Program On Negotiation이라는 일종의 협상 연구소를 통해 협상 연구와 공개 협상 강의를 해 오고 있다. 많은 미국 기업과 정부 임원들은 이 협상 공개 과정에 참여하고 있으며 유럽, 아프리카 등지에서도 수많은 리더급 인재들이 여기에 참여하고 있다.
저자는 경험도 힘도 없지만 협상에 성공하고 싶을 때 이 책이 도움이 되기를 바란다고 말한다. 이 책은 20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인, 10가지의 협상 트릭은 물론 협상 교육 참가자들이 가장 열광하는 NPP 사용법을 소개하고 있다. 이러한 내용을 학습함으로써 협상에 대해 배울 수 있는 기회를 가질 수 있다. 즉 글로벌 협상 전문가와 하버드 협상 마스터 클래스까지 이수한 협상 전문가의 노하우를 그대로 전수받게 되는 것이다.

협상 레버리지의 힘
그렇다면 우리는 왜 협상을 공부하고 중요한 업무 역량 중 하나로 삼아야 하는가? 협상은 학문적 탐구를 하는 학회나 과학에 대한 세미나에서 하는 의사 결정 방식과는 다르다. 거기서는 합리적이고 논리적이며, 근거와 사실 관계 확인을 통해 서로가 모두 인정할 만한 법칙이나 논리를 찾는다. 논리 혹은 법칙에 따라 모든 결론이 나오고, 많은 경우 다수의 동의 혹은 권위 있는 제3자의 결정으로 결론이 나게 된다.
그와 달리 협상은 논리나 근거를 가지고 서로 다투어 서로가 인정하는 합의안을 만드는 것이 아니다. 협상은 상대와의 대화를 통해 서로가 주관적으로 만족할 수 있는 합의를 하는 것이다. 협상에서는 강자라고 해서 일방적으로 협상 파워도 강하다고 볼 수 어렵다. 약자는 레버리지를 통하여 스스로 약한 부분이 좀 더 효율적으로 조절하여 큰 힘을 발휘하도록 할 수 있다.
협상의 세계에서는 논리와 법칙을 떠나 약한 부분을 더 강하게 만드는 것이 가능하다. 이해관계가 얽혀 있거나, 일을 추진하기에 나의 힘이 약할 경우, 협상 레버리지를 통하여 상대와의 협상을 성공으로 이끌어 갈 수 있다. 협상 레버리지 기술은 자신의 힘만으로 불가능해 보이는 일도 가능하게 만드는 파워가 있는 것이다.

협상 레버리지는 왜 필요한가?
협상을 이루려는 상황이 좋지 않거나 나의 협상 파워가 약할 때 협상 레버리지 기술은 반드시 필요하다. 협상 상대의 파워가 너무나 강하다면 어떻게 할 것인가? 반대로 공급자의 협상 파워가 너무 강하다면? 혹은 사업을 성공시키기 위해 합의를 이끌어 야 하는 상대가 고집불통이라면? 협상을 해야만 하는 순간은 이렇듯 대부분 상대와의 합의가 쉽지 않는 경우이므로 협상 레버리지 기술은 매우 유용하게 사용될 수 있다.

● 협상 레버리지 기술이 필요한 상황 ●
강한 상대와의 협상을 통해 내가 뭔가를 얻어야 할 때
나의 힘이 보잘것없지만 어느 누군가와 딜을 해야 할 때
다수의 상대방들과 공동의 합의를 이끌어내야 할 때
나와 너무 맞지 않는 사람들과 딜을 해야 할 때
상대와 대등하지만 도무지 어떻게 합의해야 할지 모를 때
나보다 약한 줄 알았던 상대가 갑자기 더 위협적일 때
새로운 상대와 새로운 사업을 원만하게 합의를 해야 할 때
상대가 계속 고집만을 부릴 때
협상을 하는 것이 너무 힘들지만 포기할 수 없을 때

만일 협상 레버리지 기술이 부족하다면 상대와의 협상에서 당 신은 많은 부분을 양보할 수밖에 없을 것이다. 또한 협상 레버리지 상대와 대등하게 혹은 윈윈 협상을 해야 할 때 더욱 유용하다. 상대가 협상의 원칙도 없이 마구 밀어붙일 때 차분하게 상대의 힘을 역이용해 더 나은 결과를 만들어 낼 수도 있다.

협상 레버리지 기술을 어떻게 배울 것인가?
이 책을 통하여 협상이 필요한 순간, 협상 안건, 협상을 하게 될 인간 유형, 협상의 기술, 협상을 해 나갈 시나리오 디자인을 통 해 구체적인 협상 레버리지 방법론들을 이해할 수 있을 것이다. 상대가 반칙을 사용하는 경우에 대한 대응으로도 유용하게 활용할 수 있을 것이다.
이 책을 통해 배우게 된 협상 레버리지 기술을 어떤 분야에 어떻게 활용할지는 전적으로 당신에게 달려 있다. 한번 읽고 마는 것이 아니라 수많은 연습을 해야만 이 책에서 기술된 내용들을 어떠한 상황에서도 활용이 가능하게 되는 것이다.

프롤로그 | 협상 레버리지의 힘

1장 협상은 왜 필요한가
협상만 잘해도 일생 동안 6억을 더 벌 수 있다
협상은 더 나은 인간관계를 위한 것
협상 역량이 점점 더 중요해지는 이유
협상이 필요한 순간, 어떻게 포착할 것인가
협상을 포기해야 한다면 전략적으로
협상을 이끄는 리더의 역할
멀티 컬처Multi-Culture와 협상 상대
더 강한 상대와 협상하라

2장 무엇을 협상할 것인가
모든 것이 협상 안건이다
가격 그 외 협상 안건
거래 빈도
거래 수량
재협상 기회
자율권
업무 범위
상호 간의 관계
기타 안건의 가치
협상 안건은 많을수록 유리하다


3장 협상 상대별 인간 유형
협상의 가장 기본, 인간의 이해
한 가지에만 집중하는 유형
우유부단하여 결정을 못하는 유형
복잡하게 생각하기 싫어하는 유형
조직에서 살아남으려는 생각에 결정을 못하는 유형
갈등에서 도망치고 싶어 하는 유형
걱정만 하는 유형
서로 다른 인식 차이에 갈등하는 유형
호감이 있어야 협상하는 유형
주고받는 것에 집착하는 유형
원인이 밝혀지면 상대를 믿는 유형
일관성이 있으면 합의하는 유형
과거 기억이 좋으면 상대 말을 믿는 유형
상호 관계가 중요한 유형
베풀기 좋아하는 유형
칭찬과 인정받기를 좋아하는 유형
사회적 지위가 중요한 유형
욕망으로 가득찬 유형
이기는 협상만 해야 하는 유형
배신도 주저하지 않는 유형
극단의 악의적 방법도 마다하지 않는 유형

4장 어떻게 협상할 것인가_협상 기술들
협상판을 미리 셋업하라
체계적으로 협상하라
상대의 욕망과 근심을 살펴라
질문으로 정보를 얻어라
콜드 리딩Cold Reading하라
감정을 관리하라
서로 다른 문화에 대응하라
결렬에 대비한 최선의 대안을 마련하라
협상 가능한 범위를 정하라
상대의 생각에 닻을 내려라
제안들 간의 차이를 계산하라
최선의 마지막 제안, 바포BAFO하라
트레이드 오프Trade Off하라
조건부 협의를 하라
메조MESO로 상대의 결정을 유도하라
협상 결렬을 두려워하지 마라
전략적으로 양보하라

5장 종합적 활용, 협상 시나리오 디자인
협상 디자인 프로세스
첫 번째 단계: 협상 상황 디자인
두 번째 단계: 협상 플랜 디자인
세 번째 단계: 협상 테이블 디자인
네 번째 단계: 협상 결과 분석

6장 상대가 반칙을 한다면
상대가 트릭을 쓰는 이유
휘두르기_굿캅 베드캅
이번만 더_계속적인 요구
이러려면 하지 마_지위에 따른 압박
이것밖에 못해?_상대에 대한 심리적 위축
고칠 수 없습니다_표준과 인쇄의 힘
나는 책임자가 아닙니다_권한 속임
끝장 협상하셔야죠_잘못된 미팅
다른 회사는 더 좋은 조건을 제시합니다_거짓 경쟁자
오늘부터 제가 담당합니다_협상자 교체
오늘 당장 결정하세요_시간제한의 압박
협상 테이블의 수많은 트릭들
선의로 트릭을 쓸 수는 없는가

에필로그 | 협상 레버리지의 실제 적용
부록 | 협상 준비서(NPP) 작성법

협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고 있으며, 이것을 협상 레버리지라고 표현하고 있다. _ p.6

협상의 전제가 되는 인간에 대한 이해는 당신이 설사 협상을 하지 않더라도 인간을 대하는 기술은 최소한 좀 더 좋아질 수 있을 것이다. 협상 강의를 들은 많은 사람들이 협상을 잘하고 못하고를 떠나 자신과 함께 일하는 사람들에 대해 좀 더 잘 이해하게 되었다고 말한다. _ p.23

협상 상대가 나보다 힘이 더 강하면 두려울 수 있다. 상대가 힘을 과시하면서 위력으로 나를 압박할 수도 있고, 대놓고 비난할 수도 있다. 만일 이런 상대와 협상을 해야 한다면 마음의 준비를 단단히 하고 철저한 협상 전략과 기술을 갖추어야 한다. _ p.41

상대와 위태로운 관계를 유지하면 상대가 불안감을 느껴 더 좋을 조건을 제시할 것이라고 믿는 것은 어리석은 생각이다. 상대는 불안한 관계를 대신할 새로운 관계를 찾아 나설 것이기 때문이다. _ p.69

인간 유형별로 협상 대응 방법, 즉 어떻게 협상할 것인가는 너무 다르다. 이 책에서는 협상을 하면서 흔히 만날 수 있는 인간의 유형을 대부분 열거하였다. 뒤이어 설명하는 협상의 기술들과 연관 지어 이해하면 어떤 방법을 사용하는 것이 좋을지 이해하게 될 것이다. _ p.82

상대방이 가지고 있는 다양한 생각이나 욕구, 걱정거리 등에 관심을 가지고 논의를 시작하면 자신의 입장을 고집하지 않고 더 나은 방향으로 협상을 진행할 수 있는 실마리를 찾을 수 있다. _ p.160

비언어적 신호를 통해 곧바로 정보를 알아내는 것을 콜드 리딩(cold reading)이라고 한다. 특히 수사관들은 콜드 리딩 훈련을 통해 상대방의 의도나 생각, 감정을 읽는다고 한다. 협상가도 마찬가지로 콜드 리딩에 대해 알아둘 필요가 있다. _ p.169

중요한 협상을 앞두고 있다면 의사 결정 속도, 의사 결정 단계, 방향성 모두를 미리 파악해 두어야 한다. 해외에서의 글로벌 사업을 영위하는 회사라면 나라별, 회사별로 문화 대응 전략을 모두 세워 두어야 서로 다른 문화를 레버리지로 활용할 수 있을 것이다. _ p.173

협상이 무르익고 상대가 최종적으로 결정해야 할 무렵 머뭇거리면서 결정하지 못하는 경우가 있다. 상대는 그렇다고 협상을 결렬시킬 의도도 없고 어떤 결정을 명쾌하게 내리지 못하는 상황을 만날 수 있다. 이럴 경우에는 상대에게 메소(MESO: Multiple, Equivalent, Simultaneous Offering 기술을 사용하면 효과적이다. 상대에게 여러 가지 등가적 가치의 제안을 동시에 하는 것이다. _ p.193

본격적으로 협상 플랜 디자인에 들어가기 전에 협상이 벌어지는 전반적인 상황과 서로 간의 생각에 대한 정리가 필요하다. 가능하다면 서로의 관점이나 생각이 유사하게 일어나도록 애초에 디자인해 두는 것이 좋다. _ p.205

실제 협상을 진행하기 위한 플랜을 구체적으로 세운다. 플랜이 구체적이지 않으면 협상 기술을 사용할 수도 없고, 협상 테이블에서는 상대와의 협상을 주도적으로 이끌어갈 수 없다. _ p.212

디자인된 협상 플랜을 가지고 실제로 협상을 진행하면서 어떤 순서로 대화를 진행할지 협상 테이블을 디자인해야 한다. 협상 플랜을 아무리 잘 디자인해 두었더라도 실제 테이블에서 제대로 활용하지 못하면 무용지물이 된다. _ p.227

협상을 앞두고 혹은 협상을 하는 도중에도 끊임없이 협상 플랜을 디자인하듯이 상대도 나와의 협상을 디자인할 것이다. 그리 고 상대는 더 큰 이익을 얻기 위해서 속임수나 심리적 압박을 계획할 수도 있다. 즉 트릭의 수단을 집어넣는 것이다. 협상 플랜에 트릭을 집어넣는 이유는 정상적인 방법으로는 큰 이익을 얻을 수 없을 것이라고 판단하기 때문이다. _ p.242