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설득의 심리학. 3(리커버 에디션) : 작은 시도로 큰 변화를 만드는 스몰 빅의 힘

원제 : The Small Big
소득공제

2013년 9월 9일 이후 누적수치입니다.

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책소개

세계 1,300만 독자를 사로잡은 로버트 치알디니
『설득의 심리학』3부작을 초판 발간 33주년 기념
리커버 에디션으로 새롭게 만나다!

세계적인 설득 전문가들의 수십 년에 걸친 사례 연구와
단순하면서도 명쾌한 52가지 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘!


오늘은 또 누구를 설득해야 할까? 직장에서는 상사나 동료 또는 고객을, 가정에서는 자신의 배우자나 아이를 설득하거나 이해시켜야 할 것이다. 하지만 상대방을 제대로 설득하고 온전한 동의를 받아내기란 결코 쉽지 않다. 다른 사람의 변화를 자극할 수 있는 과학적인 연구를 기반으로 한 설득의 원칙은 여전히 우리가 살아가는 데 필요한 심리적인 원칙의 요소다.
이 책의 저자 중 한 명인 로버트 치알디니 박사는 설득의 과학에서 가장 영향력 있고 설득과 관련하여 가장 많이 인용되는 학자다. 그는 밀리언셀러 ��설득의 심리학��을 출간한 이후로 30여 년간 설득과 영향력을 최첨단에서 연구하고, 그 결과를 실제 비즈니스 컨설팅 분야에 적용해왔다.
이 책은 그동안 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개할 뿐만 아니라 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, 즉 ‘스몰 빅(small BIG)’이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있는지 탐구한다.

상대의 마음을 사로잡고 설득할 때 ‘스몰’은 분명 새로운 ‘빅’이 될 수 있다!

『설득의 심리학』 초판 발간 33주년 기념 리커버 에디션. 다른 사람의 변화를 자극할 수 있는 과학적인 연구를 기반으로 한 설득의 원칙은 여전히 우리가 살아가는 데 필요한 심리적인 원칙의 요소다. 이 책은 그동안 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개할 뿐만 아니라 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, 즉 ‘스몰 빅(small BIG)’이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있는지 탐구한다.

누구든 쉽게, 지금이라도 당장 실행할 수 있는 52가지 작은 변화를 소개하는 이 책에서 영향력 행사와 설득에 대해 이론과 실제를 모두 탐구한 행동과학자인 저자들은 설득 과정에서 아주 중요한 통찰을 제공한다. 그것은 상대에게 자신의 주장을 강하게 펼치는 방법이나 엄청난 지배력을 행사할 수 있는 정보 제공 방법을 알려주는 것이 아니다. 그보다는 정보가 제공되는 심리적인 맥락이 훨씬 더 중요하다.

책은 각각의 짧은 장으로 구성되어 있다. 각 장을 읽는 데 10여 분밖에 걸리지 않는다. 이를 통해 비즈니스뿐만 아니라 동업자와 고객, 동료들과 함께하는 업무 현장에서, 누구나 이웃들과 함께하는 순간에, 그리고 일상적인 인간관계에서 이런 아이디어와 발견을 어떻게 적용할 수 있을지 살펴보고 누군가와 직접 얼굴을 마주 보고 이야기할 때, 또는 그룹 미팅, 전화 통화, 이메일, 온라인이나 SNS를 이용할 때, 이러한 다양한 상황에서 아이디어를 적용할 수 있도록 도와준다.

출판사 서평

이 책에서 소개하는 52가지 작은 변화는 누구든 쉽게, 지금이라도 당장 실행할 수 있는 것들이다. 영향력 행사와 설득에 대해 이론과 실제를 모두 탐구한 행동과학자인 저자들은 설득 과정에서 아주 중요한 통찰을 제공한다. 그것은 상대에게 자신의 주장을 강하게 펼치는 방법이나 엄청난 지배력을 행사할 수 있는 정보 제공 방법을 알려주는 것이 아니다. 그보다는 정보가 제공되는 심리적인 맥락이 훨씬 더 중요하다. 로버트 치알디니 박사는 이 책에서 말하는 ‘스몰 빅’은 단순히 비즈니스 현장에서 나온 성공 사례뿐만 아니라 행공과학으로부터 나온 것으로, 행동과학과 독자들 사이에 이익을 낼 수 있는 파트너십을 시작하기 위해 마련된 것이라고 말한다.

살짝만 건드려도 성공 확률과 설득력이 높아지는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘

이 책은 각각의 짧은 장으로 구성되어 있다. 각 장을 읽는 데 10여 분밖에 걸리지 않는다. 이는 과학적 연구를 통해 밝혀낸 심리학적 원리를 이해하기에 충분한 시간이다. 나아가 이 책은 비즈니스뿐만 아니라 동업자와 고객, 동료들과 함께하는 업무 현장에서, 친구나 이웃들과 함께하는 순간에, 그리고 일상적인 인간관계에서 이런 아이디어와 발견을 어떻게 적용할 수 있을지 제안한다. 누군가와 직접 얼굴을 마주 보고 이야기할 때, 또는 그룹 미팅, 전화 통화, 이메일, 온라인이나 SNS를 이용할 때, 이러한 다양한 상황에서 아이디어를 적용하는 방법도 알려준다.
비즈니스 파트너에게 어떻게 이메일을 보내면 협상이 좀 더 쉬워질까? 어떻게 하면 더 생산적인 회의가 될 수 있을까? 그 외에도 판매 목표를 달성하고, 다이어트에 성공하고, 아이가 제시간에 숙제를 끝내고 규칙적인 생활을 하도록 이끌려면 어떻게 해야 하는가? 이 책이 간단하면서도 더할 나위 없이 효과적인 답을 알려줄 것이다.
이제는 사람들에게 그저 변화해야 한다고, 창의력을 발휘해야 한다고 아무리 강조해서 이야기해도 실제적인 변화를 이끌어내기 힘들다. 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상에 대한 정보가 아니라 그 정보가 전해지고 제시되는 맥락(context)이다. 오늘날 우리는 수많은 정보와 자극에 휩싸여 있다. 늘 시간에 쫓기고 주의해야 할 것들이 넘쳐나기 때문에 모든 정보를 일일이 고려할 수 없다. 따라서 상대를 설득하려면 인지 자체보다는 맥락을 활용하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해해야 한다. 그렇게만 하면 다른 사람을 변화시키고 교육시킬 수 있을 뿐더러 누구나 다른 사람에게 영향력을 행사하고 설득할 수 있다. 정보를 전달하는 방식과 관련하여 세팅, 프레이밍, 타이밍, 맥락 등을 조금 바꾸는 것만으로도 사람들의 반응과 행동이 크게 달라진다.
상대의 마음을 사로잡거나 설득할 때 이 책에서 제시하는 ‘스몰’은 분명 새로운 ‘빅’이 될 수 있다. 설득의 과학에서 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화를 주시하라. 이러한 변화를 실천하는 데 시간과 노력, 그리고 비용은 거의 들지 않는다. 그럼에도 애초의 예상을 훌쩍 뛰어넘어 놀라운 결과를 안겨줄 것이다.

전 세계 1,300만 독자를 사로잡은 로버트 치알디니
『설득의 심리학』3부작을 초판 발간 33주년 기념
리커버 에디션으로 새롭게 만나다!

세계적인 설득 전문가들의 수십 년에 걸친 사례 연구와
단순하면서도 명쾌한 52가지 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘!

오늘은 또 누구를 설득해야 할까? 직장에서는 상사나 동료 또는 고객을, 가정에서는 자신의 배우자나 아이를 설득하거나 이해시켜야 할 것이다. 하지만 상대방을 제대로 설득하고 온전한 동의를 받아내기란 결코 쉽지 않다. 다른 사람의 변화를 자극할 수 있는 과학적인 연구를 기반으로 한 설득의 원칙은 여전히 우리가 살아가는 데 필요한 심리적인 원칙의 요소다.
이 책의 저자 중 한 명인 로버트 치알디니 박사는 설득의 과학에서 가장 영향력 있고 설득과 관련하여 가장 많이 인용되는 학자다. 그는 밀리언셀러『 설득의 심리학?을 출간한 이후로 30여 년간 설득과 영향력을 최첨단에서 연구하고, 그 결과를 실제 비즈니스 컨설팅 분야에 적용해왔다.
이 책은 그동안 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개할 뿐만 아니라 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, 즉 ‘스몰 빅(small BIG)’이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있는지 탐구한다.
이 책에서 소개하는 52가지 작은 변화는 누구든 쉽게, 지금이라도 당장 실행할 수 있는 것들이다. 영향력 행사와 설득에 대해 이론과 실제를 모두 탐구한 행동과학자인 저자들은 설득 과정에서 아주 중요한 통찰을 제공한다. 그것은 상대에게 자신의 주장을 강하게 펼치는 방법이나 엄청난 지배력을 행사할 수 있는 정보 제공 방법을 알려주는 것이 아니다. 그보다는 정보가 제공되는 심리적인 맥락이 훨씬 더 중요하다. 로버트 치알디니 박사는 이 책에서 말하는 ‘스몰 빅’은 단순히 비즈니스 현장에서 나온 성공 사례뿐만 아니라 행공과학으로부터 나온 것으로, 행동과학과 독자들 사이에 이익을 낼 수 있는 파트너십을 시작하기 위해 마련된 것이라고 말한다.

살짝만 건드려도 성공 확률과 설득력이 높아지는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘

이 책은 각각의 짧은 장으로 구성되어 있다. 각 장을 읽는 데 10여 분밖에 걸리지 않는다. 이는 과학적 연구를 통해 밝혀낸 심리학적 원리를 이해하기에 충분한 시간이다. 나아가 이 책은 비즈니스뿐만 아니라 동업자와 고객, 동료들과 함께하는 업무 현장에서, 친구나 이웃들과 함께하는 순간에, 그리고 일상적인 인간관계에서 이런 아이디어와 발견을 어떻게 적용할 수 있을지 제안한다. 누군가와 직접 얼굴을 마주 보고 이야기할 때, 또는 그룹 미팅, 전화 통화, 이메일, 온라인이나 SNS를 이용할 때, 이러한 다양한 상황에서 아이디어를 적용하는 방법도 알려준다.
비즈니스 파트너에게 어떻게 이메일을 보내면 협상이 좀 더 쉬워질까? 어떻게 하면 더 생산적인 회의가 될 수 있을까? 그 외에도 판매 목표를 달성하고, 다이어트에 성공하고, 아이가 제시간에 숙제를 끝내고 규칙적인 생활을 하도록 이끌려면 어떻게 해야 하는가? 이 책이 간단하면서도 더할 나위 없이 효과적인 답을 알려줄 것이다.
이제는 사람들에게 그저 변화해야 한다고, 창의력을 발휘해야 한다고 아무리 강조해서 이야기해도 실제적인 변화를 이끌어내기 힘들다. 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상에 대한 정보가 아니라 그 정보가 전해지고 제시되는 맥락(context)이다. 오늘날 우리는 수많은 정보와 자극에 휩싸여 있다. 늘 시간에 쫓기고 주의해야 할 것들이 넘쳐나기 때문에 모든 정보를 일일이 고려할 수 없다. 따라서 상대를 설득하려면 인지 자체보다는 맥락을 활용하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해해야 한다. 그렇게만 하면 다른 사람을 변화시키고 교육시킬 수 있을 뿐더러 누구나 다른 사람에게 영향력을 행사하고 설득할 수 있다. 정보를 전달하는 방식과 관련하여 세팅, 프레이밍, 타이밍, 맥락 등을
조금 바꾸는 것만으로도 사람들의 반응과 행동이 크게 달라진다.
상대의 마음을 사로잡거나 설득할 때 이 책에서 제시하는 ‘스몰’은 분명 새로운 ‘빅’이 될 수 있다. 설득의 과학에서 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화를 주시하라. 이러한 변화를 실천하는 데 시간과 노력, 그리고 비용은 거의 들지 않는다. 그럼에도 애초의 예상을 훌쩍 뛰어넘어 놀라운 결과를 안겨줄 것이다.

<이 책에 쏟아진 찬사>
*놓치지 말 것. ≪포춘≫
*이 책은 정보가 충분하면서 재미있는 책이다. 책을 읽다 보면 뇌가 유연해지는 경험을 하고 힌트와 전략을 얻을 수 있다. 그리고 궁극적으로, 결과를 빛나게 만들 영향력이 성장할 것이다. ≪스몰 비즈니스 트렌드≫
*이 책은 설득에 관한 무척 실용적인 가이드로, 모든 비즈니스 서가에 꽂혀 있어야 하는 책이다. 치알디니 박사와 새로운 책의 제목에 대해 이야기할 때 그는 1년 내내 읽으면, 52개의 챕터가 매주 적용할 수 있는 테크닉을 하나씩 가르쳐준다고 말했다. ≪포브스≫
*치알디니, 골드스타인, 마틴, 셋은 설득 과학에 관한 드림팀이다. 진정으로 가치 있는 필독서다. 짧지만 예리한 챕터들을 통해 전 세계 최신 연구를 설명한다. 다른 사람들에게 영향을 주고 그들을 행동하게 하기 위한 실용적이며 실행 가능한 연구다. 모든 면에서 이 책은 당신에게 힘을 실어줄 것이다. 다니엘 핑크(미래학자)
*작은 변화가 큰 차이를 가져온다는 것을 의심했다면, 이 훌륭하고 예리한 책이 당신의 의심을 한순간에 잠재울 것이다. 댄 애리얼리(듀크 대학 교수)
*다른 사람들이 가진 믿음이나 하는 행동을 바꾸려고 애를 먹었던 사람이라면 여기 희망이 있다. 이 책은 설득에 관한 세계적인 전문가가 들려주는 최고의 과학과 실천을 제공한다. 영향력에 대해 고민해본 사람이라면 이 책에서 눈을 뗄 수 없다. 아담 그랜트(와튼 스쿨 교수)
*더 나은 협상가가 되길 원하는가? 더 생산적으로 미팅을 끌어가고 싶은가? 아이들이 채소를 더 먹게 하고 싶은가? 이 책은 설득력을 강화시키고 싶은 모든 이들에게 간단하고도 힘 있는 발판을 마련해준다. 조나 버거(와튼 스쿨 교수)

추천사

놓치지 말 것.
- "포춘"

이 책은 정보가 충분하면서 재미있는 책이다. 책을 읽다 보면 뇌가 유연해지는 경험을 하고 힌트와 전략을 얻을 수 있다. 그리고 궁극적으로, 결과를 빛나게 만들 영향력이 성장할 것이다.
- "스몰 비즈니스 트렌드"

이 책은 설득에 관한 무척 실용적인 가이드로, 모든 비즈니스 서가에 꽂혀 있어야 하는 책이다. 치알디니 박사와 새로운 책의 제목에 대해 이야기할 때 그는 1년 내내 읽으면, 52개의 챕터가 매주 적용할 수 있는 테크닉을 하나씩 가르쳐준다고 말했다.
- "포브스"

치알디니, 골드스타인, 마틴, 셋은 설득 과학에 관한 드림팀이다. 진정으로 가치 있는 필독서다. 짧지만 예리한 챕터들을 통해 전 세계 최신 연구를 설명한다. 다른 사람들에게 영향을 주고 그들을 행동하게 하기 위한 실용적이며 실행 가능한 연구다. 모든 면에서 이 책은 당신에게 힘을 실어줄 것이다.
- 다니엘 핑크 / 미래학자)

작은 변화가 큰 차이를 가져온다는 것을 의심했다면, 이 훌륭하고 예리한 책이 당신의 의심을 한순간에 잠재울 것이다.
- 댄 애리얼리 / 듀크 대학 교수

다른 사람들이 가진 믿음이나 하는 행동을 바꾸려고 애를 먹었던 사람이라면 여기 희망이 있다. 이 책은 설득에 관한 세계적인 전문가가 들려주는 최고의 과학과 실천을 제공한다. 영향력에 대해 고민해본 사람이라면 이 책에서 눈을 뗄 수 없다.
- 아담 그랜트 / 와튼 스쿨 교수

더 나은 협상가가 되길 원하는가? 더 생산적으로 미팅을 끌어가고 싶은가? 아이들이 채소를 더 먹게 하고 싶은가? 이 책은 설득력을 강화시키고 싶은 모든 이들에게 간단하고도 힘 있는 발판을 마련해준다.
- 조나 버거 / 와튼 스쿨 교수

목차

*한국어판을 위한 특별 서문.성공적인 설득을 위한 ‘스몰 빅’
*추천의 글.한 끗 차이가 큰 차이를 만든다
*서문

Chapter 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 03 메시지 프레임에 큰 차이를 가져오는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 04 잘못된 행동을 바로잡는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 05 ‘이름’에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 06 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 07 우리가 현명해지는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 주는가?
Chapter 08 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?
Chapter 09 영향력을 행사하려면 스몰 빅은 어떤 도움을 줄 수 있을까?
Chapter 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?
Chapter 11 직원의 생산성을 높이려면 어떤 스몰 빅을 더해야 할까?
Chapter 12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 13 설득을 준비하는 데 중요한 역할을 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 14 설득으로 상대를 고정시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 15 스스로 행동하는 데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까?
Chapter 16 사람들에게 일의 목적을 상기시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 18 미루고 지연하려는 경향을 줄여주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 19 고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 20 가능성을 현실로 바꿔주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 21 생산적인 회의를 가능하게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 22 옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 23 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 24 확신 없는 전문가에게 권한을 위임하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 25 ‘위키스트 링크’를 방지해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 26 창의적인 사고를 자극하고 격려하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 27 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 28 능력과 설득력을 동시에 개선시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 29 당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까?
Chapter 30 완벽한 선물을 찾아내는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 31 교환할 때 큰 혜택을 안겨주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 32 어떻게 하면 감사의 표현을 통해 스몰 빅을 만들어낼 수 있을까?
Chapter 33 창대한 결과의 씨앗이 될 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 35 협상에서 큰 차이를 만들어내는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 36 거래를 할 때 정확성은 스몰 빅이 될 수 있을까?
Chapter 37 숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 38 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 39 더 적게 투자하고 더 많이 얻는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 40 꾸러미로 묶어 제안하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 41 캠페인 효과를 높이는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 42 비용이 기회 상실로 이어지지 않게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 44 어떤 스몰 빅이 더 높은 고객 충성도를 이끌어낼까?
Chapter 45 ‘1+1’이 ‘2’ 이상의 결과를 가져다주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 46 물러섬으로써 앞서가게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 47 다른 사람의 작은 실수에서 어떤 스몰 빅을 찾아낼 수 있을까?
Chapter 48 실수를 관리하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 49 타이밍을 바꾸는 스몰 빅으로 어떤 변화를 만들어낼 수 있을까?
Chapter 50 비즈니스 파트너에게 보내는 이메일에 어떤 스몰 빅이 필요할까?
Chapter 51 작은 터치가 가치 변화로 이어지는 스몰 빅이 될 수 있을까?
Cha

* 한국어판을 위한 특별 서문?성공적인 설득을 위한 ‘스몰 빅’
* 추천의 글?한 끗 차이가 큰 차이를 만든다
* 서문

Chapter 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 03 메시지 프레임에 큰 차이를 가져오는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 04 잘못된 행동을 바로잡는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 05 ‘이름’에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 06 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 07 우리가 현명해지는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 주는가?
Chapter 08 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?
Chapter 09 영향력을 행사하려면 스몰 빅은 어떤 도움을 줄 수 있을까?
Chapter 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?
Chapter 11 직원의 생산성을 높이려면 어떤 스몰 빅을 더해야 할까?
Chapter 12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 13 설득을 준비하는 데 중요한 역할을 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 14 설득으로 상대를 고정시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 15 스스로 행동하는 데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까?
Chapter 16 사람들에게 일의 목적을 상기시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 18 미루고 지연하려는 경향을 줄여주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 19 고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 20 가능성을 현실로 바꿔주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 21 생산적인 회의를 가능하게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 22 옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 23 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 24 확신 없는 전문가에게 권한을 위임하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 25 ‘위키스트 링크’를 방지해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 26 창의적인 사고를 자극하고 격려하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 27 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 28 능력과 설득력을 동시에 개선시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 29 당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까?
Chapter 30 완벽한 선물을 찾아내는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 31 교환할 때 큰 혜택을 안겨주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 32 어떻게 하면 감사의 표현을 통해 스몰 빅을 만들어낼 수 있을까?
Chapter 33 창대한 결과의 씨앗이 될 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 35 협상에서 큰 차이를 만들어내는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 36 거래를 할 때 정확성은 스몰 빅이 될 수 있을까?
Chapter 37 숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 38 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 39 더 적게 투자하고 더 많이 얻는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 40 꾸러미로 묶어 제안하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 41 캠페인 효과를 높이는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 42 비용이 기회 상실로 이어지지 않게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 44 어떤 스몰 빅이 더 높은 고객 충성도를 이끌어낼까?
Chapter 45 ‘1+1pter 52 최고의 것은 마지막을 위해, 스몰 빅이 어떤 차이를 만들 수 있을까?

*스몰 빅 : 보너스
*감사의 글
*참고자료
’이 ‘2’ 이상의 결과를 가져다주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 46 물러섬으로써 앞서가게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 47 다른 사람의 작은 실수에서 어떤 스몰 빅을 찾아낼 수 있을까?
Chapter 48 실수를 관리하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 49 타이밍을 바꾸는 스몰 빅으로 어떤 변화를 만들어낼 수 있을까?
Chapter 50 비즈니스 파트너에게 보내는 이메일에 어떤 스몰 빅이 필요할까?
Chapter 51 작은 터치가 가치 변화로 이어지는 스몰 빅이 될 수 있을까?
Chapter 52 최고의 것은 마지막을 위해, 스몰 빅이 어떤 차이를 만들 수 있을까?

* 스몰 빅 : 보너스
* 감사의 글
* 참고자료

본문중에서

최근 삼성이 가장 중요한 경쟁 상대인 애플에 맞서 만든 텔레비전 광고를 떠올려보자. 10대의 애플 사용자들이 신형 아이폰을 사기 위해 줄을 서 있다. 그중 한 명이 자신은 최근 삼성 핸드폰을 샀고 줄을 서는 것은 다른 사람의 자리를 맡아주기 위해서라고 말한다. 조금 뒤 우리는 이 10대 소년이 누구를 대신해 줄을 서고 있었는지 알게 된다. 10대들이 자신과 가장 동일시하기 싫어하는 사람, 바로 중년인 그들의 부모였다!
('02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서)

몇 개월 동안 사무실 내 ‘환경보호 책임사원’을 맡게 되었다고 가정해보자. 주위 동료들에게 종이를 적게 사용하라고, 사용한 종이는 재활용하며 사무실을 나갈 때에는 전등 스위치를 끄라고 친환경적인 활동을 설득해야 한다. 이때 재활용 상자 같은 장비들은 전략적으로 건물 안에 놓아두고 조명기구는 에너지 효율성이 높은 전구로 바꾼다. 이런 장치들은 필요한 것이긴 하지만 의도치 않게 동료들로 하여금 에너지를 덜 쓰게 하는 것이 아니라 더 쓰게 만들 가능성이 있다. 따라서 잠재적인 라이선싱 효과를 막으려면 사소한 준비를 몇 가지 더 해야 한다. 그것이 무엇일까?
('10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?' 중에서)

저축 계좌를 바꾸도록 유도하려면 고객들이 온라인 뱅킹에 로그인할 때 현재 계좌와 더 개선된 계좌 사이에서 능동적 선택을 할 수 있도록 제안하는 것이 좋다. 물론 이때에도 새로운 계좌로 바꾸지 않으면 잃게 될 것들을 강조해야 한다. 학교 교장이 학부모를 대상으로 ‘걸어서 등교하기’ 프로그램의 참여를 유도하려면 차로 아이를 데려다주는 것과 걸어서 데려다주는 것 사이에 능동적 선택을 요청하는 것이 좋다. 이때에는 신선한 공기, 운동, 사회적 수용 등 걸어서 등교하지 않을 때 경험할 수 없는, 잃게 되는 것들을 강조하도록 한다.
('17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서)

기꺼이 돕고자 하는 마음을 전달할 때 관리자와 리더는 도움을 요청한 사람만 실제로 혜택을 받는 것이 아니라는 점을 알려주어야 한다. 직원이 도움을 요청할 때 경험하게 되는 당혹스러움이나 불편함을 예방할 수 있는 단계가 필요하다는 말이다. 현명한 관리자라면 도움을 요청받아서 기뻤던 과거 사례를 들며 누군가에게 도와달라고 부탁하는 것이 생각만큼 곤혹스럽지 않다고 알려줄 수 있다. 환자들이 계속 도움을 요청하고 정보를 구하도록 격려하는 의료 전문가들은 도움을 요청하는 환자에게 “세상에 어리석은 질문이란 없다”고 상대가 안심할 만한 말을 덧붙이는 간단한 변화만으로 커다란 차이를 만들어낼 수 있다.
('34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서)

목표에 절반 정도 도달하게 되면 이때가 바로 작은 변화를 시도해야 할 때다. 일단 절반 지점을 넘어서고 나면 남아 있는 작은 부분에 집중하는 것으로 피드백을 변화할 때 일반적으로 작업을 끝까지 완수할 동기가 더 높아진다. 따라서 “목표까지 20퍼센트만 남아 있네요”라고 말하는 것이 “목표의 80퍼센트를 달성했네요”라고 말하는 것보다 더 효과적이다.
('43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?' 중에서)

최근 삼성이 가장 중요한 경쟁 상대인 애플에 맞서 만든 텔레비전 광고를 떠올려보자. 10대의 애플 사용자들이 신형 아이폰을 사기 위해 줄을 서 있다. 그중 한 명이 자신은 최근 삼성 핸드폰을 샀고 줄을 서는 것은 다른 사람의 자리를 맡아주기 위해서라고 말한다. 조금 뒤 우리는 이 10대 소년이 누구를 대신해 줄을 서고 있었는지 알게 된다. 10대들이 자신과 가장 동일시하기 싫어하는 사람, 바로 중년인 그들의 부모였다! _ Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까??에서

몇 개월 동안 사무실 내 ‘환경보호 책임사원’을 맡게 되었다고 가정해보자. 주위 동료들에게 종이를 적게 사용하라고, 사용한 종이는 재활용하며 사무실을 나갈 때에는 전등 스위치를 끄라고 친환경적인 활동을 설득해야 한다. 이때 재활용 상자 같은 장비들은 전략적으로 건물 안에 놓아두고 조명기구는 에너지 효율성이 높은 전구로 바꾼다. 이런 장치들은 필요한 것이긴 하지만 의도치 않게 동료들로 하여금 에너지를 덜 쓰게 하는 것이 아니라 더 쓰게 만들 가능성이 있다. 따라서 잠재적인 라이선싱 효과를 막으려면 사소한 준비를 몇 가지 더 해야 한다. 그것이 무엇일까? _ Chapter 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까??에서

저축 계좌를 바꾸도록 유도하려면 고객들이 온라인 뱅킹에 로그인할 때 현재 계좌와 더 개선된 계좌 사이에서 능동적 선택을 할 수 있도록 제안하는 것이 좋다. 물론 이때에도 새로운 계좌로 바꾸지 않으면 잃게 될 것들을 강조해야 한다. 학교 교장이 학부모를 대상으로 ‘걸어서 등교하기’ 프로그램의 참여를 유도하려면 차로 아이를 데려다주는 것과 걸어서 데려다주는 것 사이에 능동적 선택을 요청하는 것이 좋다. 이때에는 신선한 공기, 운동, 사회적 수용 등 걸어서 등교하지 않을 때 경험할 수 없는, 잃게 되는 것들을 강조하도록 한다. _ Chapter 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까??에서

기꺼이 돕고자 하는 마음을 전달할 때 관리자와 리더는 도움을 요청한 사람만 실제로 혜택을 받는 것이 아니라는 점을 알려주어야 한다. 직원이 도움을 요청할 때 경험하게 되는 당혹스러움이나 불편함을 예방할 수 있는 단계가 필요하다는 말이다. 현명한 관리자라면 도움을 요청받아서 기뻤던 과거 사례를 들며 누군가에게 도와달라고 부탁하는 것이 생각만큼 곤혹스럽지 않다고 알려줄 수 있다. 환자들이 계속 도움을 요청하고 정보를 구하도록 격려하는 의료 전문가들은 도움을 요청하는 환자에게 “세상에 어리석은 질문이란 없다”고 상대가 안심할 만한 말을 덧붙이는 간단한 변화만으로 커다란 차이를 만들어낼 수 있다. _ Chapter 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까??에서

목표에 절반 정도 도달하게 되면 이때가 바로 작은 변화를 시도해야 할 때다. 일단 절반 지점을 넘어서고 나면 남아 있는 작은 부분에 집중하는 것으로 피드백을 변화할 때 일반적으로 작업을 끝까지 완수할 동기가 더 높아진다. 따라서 “목표까지 20퍼센트만 남아 있네요”라고 말하는 것이 “목표의 80퍼센트를 달성했네요”라고 말하는 것보다 더 효과적이다. _ Chapter 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까??에서

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저자소개

로버트 치알디니 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
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애리조나 주립대학교의 심리학과 석좌 교수로서 탁월한 연구업적을 자랑하고 있다. 그는 위스콘신 대학, 노스캐롤라이나 대학, 컬럼비아 대학에서 각각 심리학 전공 학부와 대학원 석사, 박사과정을 마쳤다. 주요 경력으로 그는 인성과 사회 심리학 학회의 회장을 지낸 바 있다. 그가 꾸준히 사회적 영향력에 관심을 기울이게 된 데에는, 그가 이탈리안 계통의 가정에서 태어났으며, 독일계 미국인이 주로 살고 있는 도시 (위스콘신 주의 밀워키)에서 폴란드계 미국인들의 동네에서 자란 그의 성장 배경이 아마도 한몫을 담당했을 것이다.

스티브 마틴 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
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노아 골드스타인 [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
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김은령, 김호 [역] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
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